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2025-04-02 13:01本頁面
【正文】 。建議促銷步驟促銷物資宣傳品陳列事后的清理致謝離開如何處理反對意見（一）基本觀念放棄處理的機會等于否定所有的努力。贏得辯論會輸?shù)纛櫩?。讓顧客得到滿意的解釋才能做到贏 /贏的成果。最好是讓顧客打開話柄，傾吐心聲以確悉實際狀況。以設身處地的態(tài)度深入了解因擾原因，就能夠明確其需求。常見的缺點結(jié)果自然無法處理反對意見。然而，心理不舒適怎會買？處理反對意見的基礎n 認識自己公司 —— 公司的規(guī)定作風，處理的態(tài)度，經(jīng)營的宗旨。處理反對意見的基礎n 認識你的顧客 —— 一般顧客在購買時的心理以及各個顧客的個性及習慣，特定作風等。目前已經(jīng)在使用競爭產(chǎn)品的顧客，是比較的依據(jù)。n 耐心聆聽顧客 —— 各個顧客的意見都不一定相同，耐心聆聽顧客說話，才能從談話中分辯出真正的原因。n 察覺隱藏抗拒 —— 要從積極的聆聽中去察覺并意會隱藏的抗拒，并且熟悉如何處理抗拒。n 掌握反對原因 —— 掌握了反對意見的可能原因后才能夠透視綜合狀況，并且以富有彈性的方式去處理。處理反對意見的基本程序n 緩 詢以誠心了解更深入的原因的態(tài)度請教到底反對的真正原因是什么要耐心探詢真正的原因聆 復n 在充分聆聽并確認了解后，最后才能夠在確切了解真正原因下去解決或答復顧客的反對意見n 如果有無法答復的問題，要把它寫下來，并且說明你準備如何去查清楚以及約定在何時提出答復處理反對意見的基礎聚光法—— 把焦點對準關(guān)鍵性的重點[例句n 我不知道有沒有了解您的意思，您所但心的是不是 ……？n 我相信您有足夠理由這么想，能不能請您再詳細說明 ……？處理反對意見的基礎鏡子法把相對性的利益反向地提出[例句 ]n 我沒位置 —— 您認為這種產(chǎn)品會占您很多位置？n 太貴 —— 您擔心的是抵不上成本？那么讓我再說明一下進貨成本 ……自食其果法以反對的重點充為該買的重點[例句 ]n 還要付 5000元！ —— 我就是希望你了解這一點，您只要多花 5000元，就能得到價值 以上的東西n 我現(xiàn)在沒有時間！ —— 這就是我要討論的重點，節(jié)省時間就是采用我們產(chǎn)品最大的收益，因為 ……重探法再深入探詢以了解相關(guān)的問題[例句 ]n 我了解您的意思；您能不能再說明一下，您認為用在那一種情況下效果不夠好？n 謝謝您提出這一點；我再請問您一下，您是怎么計算的？同感法了解對方的想法是必然的心理[例句 ]n 我了解你有這樣的感覺，您領導的李四先生原先也擔心這一點，后來在采用我們的產(chǎn)品后，他確實獲得 ……n 我可以體會你在還沒有用過我們產(chǎn)品前有很多顧慮，鄰鄉(xiāng)的張先生原先也擔心這一點，后來經(jīng)過詳細研討后發(fā)覺 ……誘惑法把對方的想法引導至有利的角度[例句 ]n 我了解您覺得單價要比競爭者高些，不知道您有沒有從真正解決您目前困難的角度去分析過 ……？n 您有沒有從實質(zhì)獲利的角度去衡量過 ……？意見支持法支持對方的感覺與意見[例句 ]n 這是應該的，要我是您，我也會這么想n 當然 …，難怪您這么說 …，這是應該的 …n 我了解 …，果真是處理策略對待不同意見的策略如下：n 認真傾聽n 加以分析n 略加停頓n 從容不迫、令人信服認真傾聽我們知道，為保持好洽談平衡，一定要聽完客戶要講的話，遇到異議時，更應如此。n 我們認真聽客戶講，是向他們表示他們的意見很重要，以造成良好氣氛來討論他們的觀點。n 當客戶提出異議，如果我們不認真聽，這就會給客戶留下不良印象。n 我們必須要先向客戶表明，我們尊重他們的意見，完全理解他們的異議。加以分析—— 我們已知，人的行為受動機、情緒、需求所支配，我們可以清楚地看出異議是如何會受動機和愿望支配的。這樣才能使我們做出適當反應。n 但是我們不要馬上給一個 “現(xiàn)成 ”答案。這樣也能防止傷害客戶的個人面子。這能讓我們有機會考慮回答用哪些細節(jié)。從容不迫，令人信服n —— 如遵循上述方針，我們回答客戶的異議時就會有一個良好的基礎。n 當我們給予我們的回答時，要從容不迫、令人信服。n 即使客戶的異議似乎很幼稚，我們想要給他我們 “現(xiàn)成 ”答案，但是這時我們也必須留神來照顧客的面子。即使客戶錯了，使用反
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