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促銷人員培訓(xùn)管理-在線瀏覽

2025-06-01 13:59本頁(yè)面
  

【正文】 些人仍停滯在銷售是與生俱來(lái)、天生的神話中,但我們堅(jiān)信:沒(méi)有學(xué)不會(huì)的學(xué)生,只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。 如何成為專家  偉人呢,之所以偉大,是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事。專業(yè)銷售人才不是天生的,是訓(xùn)練出來(lái)的,不要懷疑銷售訓(xùn)練的價(jià)值。   沒(méi)有人生下來(lái)就是專家。   初次接觸銷售,極少人會(huì)把它作為愛(ài)好,只有體會(huì)到銷售帶來(lái)的快樂(lè)和回報(bào),你才會(huì)深深地?zé)釔?ài)銷售這個(gè)行業(yè)。 對(duì)所有的潛在顧客來(lái)說(shuō),產(chǎn)品是不會(huì)說(shuō)話的,你所銷售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒(méi)有區(qū)別的,所有的小汽車都是交通工具的一種,為什么有的顧客選擇了福特,有的顧客又選擇了本田呢?如果將福特的促銷人員改做本田的促銷人員,本田的促銷人員改去銷售福特車,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績(jī)?! B(tài)度   你平時(shí)是怎樣對(duì)待愛(ài)好和工作的呢?   我們驗(yàn)證一下,你去問(wèn)你的朋友或同事:“你希望你的一天怎樣度過(guò)的?”,你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)提到工作,相反,多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂(lè)。   為什么人們?cè)趷?ài)好上表現(xiàn)出來(lái)的總是激情、興奮,有的甚至忘乎所以?愛(ài)好可以讓人鉆研、積極,并且忘卻一切。我相信這不僅是對(duì)于銷售,對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用。   為什么不將銷售像對(duì)待個(gè)人愛(ài)好一樣,賦予其精力、熱情、期待、投入、樂(lè)趣。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。   對(duì)那些為工作傾注激情的人來(lái)說(shuō),生活更多彩,更有樂(lè)趣。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中,那么工作也給你帶來(lái)樂(lè)趣。在你的謀生手段中,一定有你喜歡的一面。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變你的生活。這將有助于你卸下思想上的包袱:因?yàn)槟氵€在學(xué)習(xí),你不必總是正確的。作為學(xué)生,你必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤,只有承認(rèn)這一點(diǎn),你才能學(xué)到更多。自信(相信促銷能帶給別人好處)   樂(lè)觀態(tài)度   關(guān)心你的顧客   能被人接受(有人緣)   滿足顧客需求的產(chǎn)品知識(shí)   市場(chǎng)狀況   銷售區(qū)域的了解   ●好的銷售技巧   提升銷售技巧   ●自我驅(qū)策   對(duì)刁難的顧客,保持和藹態(tài)度   維持及擴(kuò)大人際關(guān)系   不斷學(xué)習(xí)   .履行職務(wù)   做好銷售計(jì)劃   遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 促銷技巧篇:做一名成功的促銷人員登山運(yùn)動(dòng)員登山前,需要準(zhǔn)備登山必備的工具。你接觸消費(fèi)者之前,也需要做好充分的準(zhǔn)備。做好準(zhǔn)備工作,能讓你最有效地跟消費(fèi)者交流;幫助你迅速掌握銷售重點(diǎn);節(jié)約寶貴的時(shí)間;有效的促銷策略。將一個(gè)適合消費(fèi)者的產(chǎn)品給消費(fèi)者,銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕,也沒(méi)有最好的產(chǎn)品。用心去經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品,這是你的興趣所在,你的顧客接受了你的推薦而獲得了相應(yīng)的利益,這有什么不讓自己愉快呢?相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過(guò)去,你的每一件事,每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視,你就會(huì)擁有很多的顧客,相信自己——我一定要做到,我一定能做到。但是你幾乎不必訝異,幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答你的問(wèn)題,甚至有些店員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完全不知道。   對(duì)于一位促銷人員,這些都不能成為理由,都可說(shuō)是不合格的。你專精的商品知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí),而是為你自己學(xué)習(xí),因?yàn)椋愕墓ぷ魇峭高^(guò)你的產(chǎn)品知識(shí)給消費(fèi)者利益,協(xié)助消費(fèi)者解決問(wèn)題。   產(chǎn)品的價(jià)值在于它對(duì)消費(fèi)者提供的效用,因此,專精產(chǎn)品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記產(chǎn)品的規(guī)格與特性,而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程,你要不斷地取得和產(chǎn)品相關(guān)的各種情報(bào),你從累積的各種情報(bào)中篩選出產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的最大效用,能最合適地滿足消費(fèi)者的需求。很少有促銷人員自己會(huì)去分析產(chǎn)品,試想一下,你在產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)間?恐怕你會(huì)說(shuō)我對(duì)我銷售的產(chǎn)品了如指掌,沒(méi)有我不知道的地方。   只有詳細(xì)了解產(chǎn)品,產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)你自己的銷售技巧體現(xiàn)出來(lái)。產(chǎn)品名稱。物理特性,包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。功能??萍己浚a(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系。產(chǎn)品的系列型號(hào)。   這個(gè)時(shí)候你需要像一個(gè)專家一樣,詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成,技術(shù)特征,目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。當(dāng)然你不必明白高深的技術(shù)理論,只要知道有這個(gè)理論而且這個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競(jìng)爭(zhēng)力就行了,否則你可以去當(dāng)專家了。 產(chǎn)品的價(jià)值取向  產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。   性能價(jià)格比   通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能,性價(jià)比是消費(fèi)者確定購(gòu)買的依據(jù)。   產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)   優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上(或者其它方面)表現(xiàn)出的特點(diǎn)。   產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足消費(fèi)者的需求,消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。   把產(chǎn)品分析做透,自然你就了解了消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素,這個(gè)表你還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減,做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值,能說(shuō)明一定的問(wèn)題。   產(chǎn)品分析是促銷人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作,他不是企業(yè)一個(gè)部門或者是其它某個(gè)人的事情。   沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品,促銷人員不會(huì)有什么價(jià)值。 精通你的產(chǎn)品知識(shí)  從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí):   研究產(chǎn)品的基本知識(shí)   產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品,但對(duì)促銷人員來(lái)說(shuō),產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。   產(chǎn)品的硬件特性:   產(chǎn)品的功能能、品質(zhì)、材料、制造方法、主要成分、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。   使用知識(shí):   產(chǎn)品的使用方法如功效、服用方法、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。   掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)   促銷人員要能夠有效地說(shuō)服消費(fèi)者,除了你具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外,還需要明確重點(diǎn)的訴求方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。專題五:明白顧客心中所想每一位走進(jìn)消費(fèi)終端的購(gòu)物者都會(huì)有一個(gè)購(gòu)物初步想法,對(duì)于超市促銷人員來(lái)說(shuō),只有明白顧客的心理,才可能把話說(shuō)到對(duì)方的“心坎”上,從而提高促銷成功率。(2) 實(shí)惠:通過(guò)相關(guān)的數(shù)據(jù)和理解告訴顧客我們的產(chǎn)品對(duì)于解決他的問(wèn)題是最“實(shí)惠”的。通過(guò)耐心和悅的解說(shuō),讓顧客自愿購(gòu)買或是觀察一圈后又找回來(lái)。對(duì)于促銷人員來(lái)說(shuō),重要的是掌握每一類消費(fèi)者的特征,并有選擇地實(shí)施促銷行動(dòng)。促銷的最高目標(biāo)是說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買自己的產(chǎn)品,但是,并非未產(chǎn)生購(gòu)買的促銷就是不成功的。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的購(gòu)買者b其他類保健品的購(gòu)買者d競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者c其他類保健品潛在的購(gòu)買者進(jìn)店前有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)店前無(wú)明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)A保健品的購(gòu)買者A保健品的潛在購(gòu)買者a保健品的需要者f保健品的需要者g保健品的關(guān)注者保健品的關(guān)注者何有針對(duì)性地說(shuō)服顧客 確定促銷對(duì)象后,用序號(hào)標(biāo)注他們的重要程度(如上圖中a為最重要,g為最不重要)然后分析其想法及說(shuō)服方式。疑點(diǎn) :真好嗎?真能解決問(wèn)題嗎?真的最好嗎?方式:順應(yīng)推動(dòng)政策要點(diǎn):不要過(guò)于熱情、主動(dòng)、不要說(shuō)泛泛而談的推銷語(yǔ);悄悄地讓到(或走到)身旁,保持半米以上距離,伺機(jī)開口;注意消費(fèi)者的目光關(guān)注的是什么,有針對(duì)性的開口推動(dòng)。C競(jìng)品潛在購(gòu)買者內(nèi)因:自己(或別人)有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要;外因:從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并傾向于購(gòu)買疑點(diǎn):這種產(chǎn)品真的適合我嗎?方式:正面攻擊策略要點(diǎn):要主動(dòng)、熱情;引導(dǎo)性地開口,明白其所需;站在對(duì)方立場(chǎng),為其進(jìn)行比較;告訴他其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。E其它保健品潛在購(gòu)買者內(nèi)因:自己(或別人)有相關(guān)保健需要;外因:從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并傾向于購(gòu)買;疑點(diǎn):這個(gè)產(chǎn)品真的適合我?方式:因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn):要熱情、主動(dòng);引導(dǎo)性地開口,明白其所需;介紹自己產(chǎn)品,告訴對(duì)方其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。G保健品的需要者內(nèi)因:自己(或別人)有相關(guān)保健需要;外因:對(duì)保健品有興趣但無(wú)明確意向疑點(diǎn):保健品值得相信嗎?有用嗎?花錢值嗎?能解決問(wèn)題嗎?有無(wú)副作用?方式:因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn):要熱情、主動(dòng);引導(dǎo)性地開口,明白其所需;介紹自己產(chǎn)品,告訴對(duì)方別人大都用A產(chǎn)品。愿望達(dá)成促進(jìn)達(dá)成l 我要買最好但價(jià)格又適合的產(chǎn)品;l A保健品適合我(A產(chǎn)品能解決我的問(wèn)題);l 我要買A標(biāo)鍵品(它最適合我)促銷員說(shuō)辭 促銷員明白了應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容之后,可以根據(jù)產(chǎn)品功效特點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的說(shuō)辭。(2) 我的確需要補(bǔ)l 總這樣喝酒,拖下去會(huì)影響整個(gè)身體;l 既會(huì)影響身體,又會(huì)影響氣色,要學(xué)會(huì)關(guān)心自己;l 老年人抵抗力差,很需要海王金尊。比較不外忽兩個(gè)方面:性能與價(jià)格。實(shí)戰(zhàn)種,促銷員首先要明白顧客拿你的產(chǎn)品會(huì)誰(shuí)進(jìn)行比較,然后開展說(shuō)服。不可太直接。多次強(qiáng)化對(duì)手的不足之處,并訴說(shuō)其危害(但不可直接點(diǎn)明對(duì)手產(chǎn)品名稱)。(3) 以偏概全法。專題六:言行規(guī)范化促銷員代表者企業(yè)形象,因此一舉一動(dòng)都必須規(guī)范化。 行為規(guī)范(1)基本規(guī)范l 熟記產(chǎn)品知識(shí)、功效、服用方法、作用機(jī)理,了解公司的基本情況。l 遵守公司及所屬終端的各項(xiàng)制度,做到令行禁止。l 遞送材料時(shí)要面帶笑容,既不能硬塞,也不可漫不經(jīng)心。l 回答顧客體問(wèn)時(shí),忌心口開河。影響公司形象,應(yīng)留下公司電話號(hào)碼或消費(fèi)者電話號(hào)碼,請(qǐng)公司專業(yè)人員進(jìn)行解答。維護(hù)職責(zé)范圍之內(nèi)的宣傳品,保證其完好無(wú)損。l 及時(shí)了解反饋其他保健品終端宣傳會(huì)銷售的新動(dòng)向,并及時(shí)向公司反饋。l 登記整理消費(fèi)者檔案,作到真實(shí)有效。(4)處理關(guān)系l 與終端關(guān)系:與所在終端點(diǎn)經(jīng)理、柜長(zhǎng)、理貨員建立良好的關(guān)系。l 與其他產(chǎn)品促銷人員關(guān)系:處理好與其它產(chǎn)品保健醫(yī)生會(huì)促銷人員的關(guān)系,不公開貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭(zhēng)吵、沖撞。此外,促銷員應(yīng)注意使用文明用語(yǔ),避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌語(yǔ),以維護(hù)企業(yè)形象。對(duì)中斷促銷的造作者會(huì)管理人員來(lái)說(shuō)只要肯用心去鉆研總結(jié),就容易做到別人前面去。就如同任何一位獲得成功的人,在他的內(nèi)心中都存在著一個(gè)堅(jiān)定不移的信念,這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難,這個(gè)信念讓他勝過(guò)其他對(duì)手。   如果你正在試圖說(shuō)服別人,讓別人相信你說(shuō)的一切或者向其它人兜售商品的過(guò)程中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí),你就可以制造一個(gè)保護(hù)殼,使自己免受粗暴的拒絕和打擊。   你已經(jīng)接受了很多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練,你具備對(duì)消費(fèi)者促進(jìn)銷售的能力,而且促使你自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧,掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)或者銷售理念,從而為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。我相信每個(gè)人的心理承受能力都是有限的,你甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動(dòng)了,但是,你可以成功,只要你的內(nèi)心充滿了成功的渴望。你的收入是與你提供給消費(fèi)者的服務(wù)數(shù)量來(lái)決定的。   如果你對(duì)待你所從事的事業(yè)沒(méi)有狂熱的熱情投入,你就不可能在銷售中獲得非常大的成功。   銷售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活,你甚至不能有絲毫的停頓,你不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的消費(fèi)者,而且你還必須要有充分的準(zhǔn)備面對(duì)一次次的拒絕,所以如果你在內(nèi)心無(wú)法迸發(fā)出狂熱的熱情你是無(wú)法在消費(fèi)者面前表現(xiàn)你的自信了。重溫這個(gè)會(huì)使你能夠明確你的個(gè)人動(dòng)機(jī)是什么,及如何利用這個(gè)動(dòng)機(jī)促使你取得最大的成功。還有人會(huì)說(shuō)他們從事銷售的原因是為了金錢
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