【正文】 不像其它人那樣因?yàn)樵獾骄芙^而改變目標(biāo)，這取決于你對(duì)拒絕的態(tài)度。l 具備經(jīng)驗(yàn)性l 具備紀(jì)律性促銷提升篇：做一名優(yōu)秀的促銷人員專題七：培養(yǎng)屬于您自己的信念 要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成為一名成功的促銷人員？大家都祈盼著我能給他一個(gè)速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在你的心中。 專業(yè)知識(shí)規(guī)范終端促銷是一種經(jīng)驗(yàn)性很強(qiáng)的工作，但同時(shí)也具有很強(qiáng)的規(guī)律性，尤其是目前正處在一個(gè)摸索成型階段。 語(yǔ)言規(guī)范促銷員一般情況下用普通話交談，但必須能聽、能說(shuō)當(dāng)?shù)卦挘钥s短雙方感情距離，加強(qiáng)促銷效果。爭(zhēng)取他們的支持。l 管理好小禮品，做到帳實(shí)相符。l 及時(shí)掌握產(chǎn)品批號(hào)，反饋每周銷量，保證貨物不斷檔。l 及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌，做到知己知彼，提高產(chǎn)品宣傳效果會(huì)說(shuō)服力。（3）促銷工作l 作好終端宣傳。不能回答的問(wèn)題不要亂回答，以免無(wú)法自圓其說(shuō)。l 主動(dòng)熱情地向顧客推薦公司產(chǎn)品，吸引顧客購(gòu)買并爭(zhēng)取回頭客。（2）儀表、舉止、品德規(guī)范l 促銷員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，打扮得體。l 掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣傳材料以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并能形成一套有見解的說(shuō)服顧客的理論。促銷員必須明白：你的語(yǔ)言會(huì)行動(dòng)就事你的工作支出，而顧客的購(gòu)買是對(duì)你的回報(bào)。不管對(duì)手的功能是否很全，你只強(qiáng)調(diào)（和承認(rèn)）其某個(gè)優(yōu)點(diǎn)（最好這個(gè)優(yōu)點(diǎn)不是對(duì)面顧客所喜歡的）。（2） 不屑一顧法。你介紹之后顧客不一定立刻買，可能會(huì)考慮一下，走動(dòng)一下再?zèng)Q定，這時(shí)，你要和悅地給顧客時(shí)間：“您比較一下再過(guò)來(lái)吧！”在比較中巧妙地“貶”對(duì)手的產(chǎn)品，一下幾種方法可以借鑒：（1） 死抓不足法。這種說(shuō)服不能強(qiáng)硬，不可強(qiáng)求。要讓顧客明白：他購(gòu)買的產(chǎn)品性能最好，價(jià)格最合適，活著性能和價(jià)格比較起來(lái)很合適。(3) 我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)產(chǎn)品(4) 我要買最好，但價(jià)格又合適的產(chǎn)品(5) A保健品適合我(6) 我要買A保健品巧妙地比喻顧客在柜臺(tái)（貨架）前拿不定主意，往往是因?yàn)樾闹性谧霰容^，這時(shí)促銷員要巧妙地幫助其比較并推銷自己的產(chǎn)品。(1) 我的確需要保健品l 可能您對(duì)保健品補(bǔ)大了解，其實(shí)許多人跟您一樣的人用過(guò)之后都反應(yīng)說(shuō)好；l 像您這種情況（某種癥狀）用保健品來(lái)治療既合算又有效；l 有些保健品實(shí)質(zhì)上是藥品，只不過(guò)是廠家為了擴(kuò)大銷售才把它定為保健品，用過(guò)之后效果不錯(cuò)的；l 現(xiàn)在送禮送保健品很流行，又實(shí)惠又體面。促銷人員側(cè)重灌輸?shù)膬?nèi)容 消費(fèi)者購(gòu)物實(shí)際上是個(gè)愿望達(dá)成的過(guò)程，促銷則是個(gè)加大愿望、促進(jìn)達(dá)成的過(guò)程（以購(gòu)買保健品為例）消費(fèi)者活動(dòng)促銷員活動(dòng)促銷員側(cè)重內(nèi)容的灌輸愿望加大愿望l 我的確需要用保健品（否則后果很嚴(yán)重）；l 我的確需要補(bǔ)；l 我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)的產(chǎn)品。F保健品的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：想買但無(wú)明確意向疑點(diǎn)：保健品有用嗎？花錢值嗎？能解決問(wèn)題嗎？有副作用嗎？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方別人大都用A產(chǎn)品。D其它保健品購(gòu)買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并很信服，曾用過(guò)效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。B競(jìng)品購(gòu)買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并且很信服，以前用過(guò)效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；要一針見血地開口，誘發(fā)其興趣；告訴對(duì)方其實(shí)A保健品更適合他。序號(hào)類別顧客心理促銷要點(diǎn)A潛在購(gòu)買者內(nèi)因：自己有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要外因：聽人介紹，以前用過(guò)，看過(guò)廣告或見人用過(guò)，有一定的傾向。只要將目標(biāo)顧客由較下階層說(shuō)成為較上層級(jí)，你的促銷就是成功的。每一個(gè)關(guān)注者可能是他們的特征進(jìn)店之前有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)保健品的潛在購(gòu)買者不關(guān)注或不需要者保健品的購(gòu)買者保健品的需要者保健品的需要者保健品的關(guān)注者保健品的關(guān)注者 l 徑直到貨架上取某保健品l 經(jīng)過(guò)某保健品時(shí)隨手拿起放在籃子里l 仔細(xì)看某保健品包裝上的說(shuō)明l 把產(chǎn)品拿在手里掂量l 較仔細(xì)看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品l 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品拿在手里掂量或放在籃子里l 主動(dòng)詢問(wèn)促銷人員一些問(wèn)題l 在保健品柜臺(tái)里轉(zhuǎn)悠并不時(shí)看某個(gè)產(chǎn)品l 有時(shí)拿兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行比較l 和同伴商量討論l 較注意價(jià)格標(biāo)牌l 在保健品柜臺(tái)里無(wú)目的的轉(zhuǎn)悠進(jìn)店前無(wú)明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)l 有時(shí)會(huì)停下來(lái)看看某個(gè)產(chǎn)品l 對(duì)比人的購(gòu)買行為表示關(guān)注l 較注意價(jià)格標(biāo)牌l 在保健品柜臺(tái)區(qū)域?yàn)g覽l 偶爾停下來(lái)仔細(xì)看看某產(chǎn)品；l 留意別人的購(gòu)買行為l 經(jīng)過(guò)保健品柜臺(tái)時(shí)表露出關(guān)注眼神但腳步不停也不會(huì)在保健品區(qū)域轉(zhuǎn)悠l 視保健品若無(wú)哪些人群是我們的促銷目標(biāo)群并不是每個(gè)顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對(duì)此，我們要進(jìn)行選擇。消費(fèi)者有哪幾類在保健品柜臺(tái)前表露出關(guān)注神情的顧客，其購(gòu)物意愿可能有很大差別，根據(jù)這些差別，可將購(gòu)物者分成以下幾類，促銷員可以在工作中形成自己的分來(lái)方法。（3） 順其自然：不要一開始就盯住別人的錢包，應(yīng)先了解顧客購(gòu)買的需求和欲望是什么，然后說(shuō)明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時(shí)間；弄清楚顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧妙地幫其比較；不要哀求顧客購(gòu)買；應(yīng)讓顧客覺得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”他掏錢。消費(fèi)者到終端里買什么作為一個(gè)促銷人員，應(yīng)該明白消費(fèi)者到終端不僅是去買商品，還可能因?yàn)樗矚g以下這些方面的心理需要，針對(duì)不同的情況你可以這樣作到：（1） 便利：讓顧客很隨意地看到我們的產(chǎn)品（理貨要仔細(xì)）；不要擋住顧客的視線；可以巧妙地用身體將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品擋住。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與消費(fèi)者多次接觸。 　　相關(guān)知識(shí)： 　　與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、消費(fèi)者的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。 　　產(chǎn)品的軟件特性： 　　產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)非常激烈，促銷人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競(jìng)爭(zhēng)力，才更有意義。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在消費(fèi)者的過(guò)程中，通過(guò)接觸和了解，你才能真正懂得你所銷售產(chǎn)品的價(jià)值取向，你也會(huì)擁有更多的消費(fèi)者。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)消費(fèi)者做接觸后你就能夠找到消費(fèi)者需求的重心。 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異　　基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們可以對(duì)同類產(chǎn)品作比較性分析。不否認(rèn)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響消費(fèi)者購(gòu)買的決定因素就是帶給消費(fèi)者的利益的價(jià)值取向。 　　產(chǎn)品的特殊利益 　　特殊利益是指產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者本身特殊的要求。 　　服務(wù) 　　服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過(guò)程中你給消費(fèi)者帶來(lái)的信心和方便。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 　　品牌 　　品牌是確立消費(fèi)者購(gòu)買決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，你銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)占有率是否處于有利的地位。 　　客觀了解你所銷售的產(chǎn)品是你在消費(fèi)者面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。對(duì)專業(yè)的促銷人員來(lái)說(shuō)，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是你發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。 　　分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會(huì)承認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品的存在。 　　 　　 　　 　　 　　 產(chǎn)品的構(gòu)成　　構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 　　可是為什么許多有經(jīng)驗(yàn)的促銷人員也同樣會(huì)碰到消費(fèi)者提出的有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題卻回答不出來(lái)呢？總不能每次碰到問(wèn)題后告訴消費(fèi)者等一會(huì)兒，你先問(wèn)問(wèn)公司再回頭跟消費(fèi)者講吧。 　　促銷人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、消費(fèi)者。因此，你必須刻意地、主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專精你的產(chǎn)品知識(shí)。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非?？?，但是由太忙，以及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)促銷人員無(wú)法專精于自己銷售的產(chǎn)品。 專題四：了解你所推銷的產(chǎn)品你是否有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對(duì)一個(gè)還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。所有的一切僅僅圍繞一個(gè)原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品在功能上無(wú)法相提并論，但是你產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠?yàn)轭櫩驼业胶线m而且合算的理由。但往往進(jìn)入銷售行業(yè)的人會(huì)被顧客的表面態(tài)度，產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。 堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益，否則你不可能真正認(rèn)同你的工作。 　　促銷人員和消費(fèi)者面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使你有時(shí)間，消費(fèi)者也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，你渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。記錄銷售報(bào)表 了解公司方針、銷售目標(biāo) 　　自動(dòng)自發(fā) 　　決不放松任何機(jī)會(huì) 　　顧客意愿迅速處理 　　基礎(chǔ)銷售技巧 　　競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 　　解決顧客問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用 　　誠(chéng)懇 　　●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 　　勤奮工作 　　積極 　　促銷時(shí)的熱忱 　　 專業(yè)促銷人員的五個(gè)條件 　　●正確的態(tài)度： 　　 　　持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯(cuò)誤。 　　允許犯錯(cuò)誤。你一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。即使你對(duì)謀生不感興趣，你至少對(duì)生活感興趣。他們變得無(wú)動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。如果你還沒有把銷售工作作為你的個(gè)人愛好，那你為什么不考慮從個(gè)人愛好中獲利，銷售你的個(gè)人成果以及你自己？ 　　工作和個(gè)人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。想想你知道的最快樂、最成功的人平時(shí)的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對(duì)待生活。 　　態(tài)度是一般促銷人員與優(yōu)秀促銷人員截然不同的重要因素。你是否注意人們?cè)谡務(wù)搨€(gè)人愛好時(shí)與談?wù)摴ぷ鲿r(shí)，表情和語(yǔ)言的巨大差異。 在座的各位也一樣，在這里掌握的促銷技能，到任何地方、任何時(shí)間都能用上，這些技能會(huì)成為你的終身財(cái)富。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是你將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。 　　第一次接觸新鮮事物，沒有人會(huì)立即精通。通過(guò)培訓(xùn)是你成為專業(yè)促銷人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)促銷人重要的一課。你的過(guò)去絕對(duì)不等于你的未來(lái)。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會(huì)科學(xué)，但我們一直缺乏正確的教材。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊(duì)盟主被采訪時(shí)，被問(wèn)到獲勝的最大原因是什么呢？你可以聽到他們