促銷人員培訓(xùn)教程-文庫吧資料
2025-03-05 13:07本頁面
【正文】 長處。n 主動向顧客打招呼，并詢問是否需要你的幫助，以制造進(jìn)一步銷售的機(jī)會。n 面對顧客要面帶笑容。n 服務(wù) —— 確保顧客的要求得到完全滿足。四大工作職責(zé)： 銷售、陳列、服務(wù)、匯報(bào)n 銷售 —— 爭取每一位固有使用者和非固有使用者的購買。 —— 填妥出勤、銷售日報(bào)等有關(guān)表格，并統(tǒng)計(jì)好月末交銷售代表帶回本公司?！?搞好商品陳列，將產(chǎn)品正面面向顧客，及陳列在醒目的位置，展示各種輔助推銷品。n —— 保持貨架豐滿，若賣場缺貨可向銷售代表反映。n —— 積極并及時向公司反映市場情況和出現(xiàn)問題，并結(jié)合實(shí)際情況解決有關(guān)問題（例如：回答消費(fèi)者提出的疑問）。n —— 與促銷點(diǎn)有關(guān)人員建立良好關(guān)系。基本要求n —— 面帶微笑n —— 主動、耐心待客n —— 服務(wù)熱情親切n —— 儀表整齊大方工作要求n —— 服從公司分配，遵守商場規(guī)范。先n 尋問以了解顧慮n 當(dāng)你已清楚客戶認(rèn)為你不能提供某項(xiàng)特征和利益，而其實(shí)你是可以時方 先n 問以了解顧慮n 當(dāng)你清楚客戶所懷疑的特證 /利益時方 這樣可進(jìn)一步推銷產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來把客戶的注意力從異議上轉(zhuǎn)開，以避免糾纏不休。這樣您可以根據(jù)您有限的資金，來決定該買青梅酒還是 X產(chǎn)品。戶： “是的。 ”n 推銷員： “也就是說，您對改進(jìn)包裝等許多惠利還是有興趣的，只是資金有困難，對吧？ ”n 客 [例 子 ]：n 推銷員： “是的，有的人會有這種印象，也許您想知道對市場占領(lǐng)的分配數(shù)據(jù)……”n 推銷員： “是的，我理解您的意思 ， 也許您想知道 X公司的經(jīng)驗(yàn) ……”n 推銷員： “我有的客戶也提出過這個問題，但后來他們發(fā)現(xiàn) ……”引證第三方n 另一個有助于和客戶達(dá)成理解的技巧是，引證第三方，這樣可用第三者的經(jīng)驗(yàn)來證明我們的觀點(diǎn)，而我們自己不用負(fù)責(zé)。子 ]：n “我不完全理解您的問題，我自己一開始時也有懷疑，但后來證明 ……”n 從以上例子可以看出，推銷員起初贊同客戶的意見，從而避免冒犯客戶。然而，在我們做出有條件贊同之后，應(yīng)轉(zhuǎn)換話題把談話引向有利于推銷洽談的方面。n “有條件贊同 ”技巧有助于避免正面反駁客戶。核心n 絕不反駁客戶有條件的贊同n 在答復(fù)異議時，要方法得當(dāng)。這時目視對方的好處是，這可以避免使客戶感到我們是在自我辯解?？蛻粢矔敢庵牢覀?nèi)绾位卮鹚麄兊漠愖h，并會認(rèn)真聽我們說。有時，客戶自己還可能會收回自己的異議。n 盡管我們早已知道答案，我們還是要等客戶講后稍微停頓一下。相反，我們要稍停頓一下，讓客戶感到他們的不同意見對我們很重要。略加停頓n 一旦客戶提出異議，我們必須要及時地向他們表明他們所說的觀點(diǎn)對于我們很重要。因此，要有效地應(yīng)付異議，我們必須分析其背后的動機(jī)。這樣我們才能期望他們準(zhǔn)備聽我們講話。反過來客戶也會用同樣的態(tài)度來對待我們的回答。n 人們很容易忘記能認(rèn)真傾聽是多么重要，尤其當(dāng)他們自以為已有 “現(xiàn)成 ”答案時。n 聆聽時要雙目注視，時而點(diǎn)頭，以示全神貫注。聽n 全神貫注去聆聽對方的說明n 從聆聽之中去細(xì)心分辨出 [話中之話 ]，或者 [話外之話 ]與 [弦外之音 ]答 探 沖感謝顧客愿意提出反對意見誠心表示了解，并以設(shè)身處地立場去體會對方的感覺處理反對意見的基礎(chǔ)n 表達(dá)處理技巧 —— 具有熟練的處理技巧，才能明確表達(dá)。n 體會顧客需求 —— 站在顧客的立場設(shè)身處地體會顧客的需求，如果不清楚要替顧客澄清。處理反對意見的基礎(chǔ)n 了解市場狀況 —— 同類產(chǎn)品的狀況，服務(wù)習(xí)慣改變，同業(yè)的動態(tài)，發(fā)展的趨勢等。n 認(rèn)識競爭產(chǎn)品 —— 買方在購買時一定要比較。n 認(rèn)識自己產(chǎn)品 —— 越深切越好，甚至技術(shù)的要點(diǎn)也應(yīng)該有基礎(chǔ)性的認(rèn)識，否則問三不知就無法處理。常見的缺點(diǎn)喜歡駁倒顧客錯以為駁倒顧客就是勝利，誤認(rèn)為顧客無話可說才是機(jī)會。只講不聽，不讓顧客講話錯誤推銷如從頭講到底，不讓顧客發(fā)言，或不理會。常見的缺點(diǎn)不熟悉自己的產(chǎn)品[我只會推銷 ]的想法導(dǎo)致顧客不愿意討論，不熟悉自己產(chǎn)品，競爭產(chǎn)品，使用狀況及了解需求就不可能處理反對意見?；居^念耐心聆聽、探詢真正原因當(dāng)顧客在敘述反對意見時，切勿打斷話柄?；居^念讓顧客坦開胸襟樂意溝通提出反對意見后就遭遇否定性或消極反應(yīng)，顧客將閉嘴不談。幫助顧客設(shè)想，解決疑慮?；居^念要促成贏
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