促銷人員培訓課程-文庫吧資料
2025-03-05 13:01本頁面
【正文】 如何？收集有關信息，向公司反饋，以不斷提高產品質量。n 當顧客已決定購買或不買時，以關切的態(tài)度及助人之心，再嘗試推銷另一種產品。n 說服顧客，讓顧客了解產品的長處。n 主動向顧客打招呼，并詢問是否需要你的幫助，以制造進一步銷售的機會。n 面對顧客要面帶笑容。n 服務 —— 確保顧客的要求得到完全滿足。四大工作職責： 銷售、陳列、服務、匯報n 銷售 —— 爭取每一位固有使用者和非固有使用者的購買。 —— 填妥出勤、銷售日報等有關表格，并統(tǒng)計好月末交銷售代表帶回本公司?！?搞好商品陳列，將產品正面面向顧客，及陳列在醒目的位置，展示各種輔助推銷品。n —— 保持貨架豐滿，若賣場缺貨可向銷售代表反映。n —— 積極并及時向公司反映市場情況和出現問題，并結合實際情況解決有關問題（例如：回答消費者提出的疑問）。n —— 與促銷點有關人員建立良好關系?；疽髇 —— 面帶微笑n —— 主動、耐心待客n —— 服務熱情親切n —— 儀表整齊大方工作要求n —— 服從公司分配，遵守商場規(guī)范。先n 尋問以了解顧慮n 當你已清楚客戶認為你不能提供某項特征和利益，而其實你是可以時方 先n 問以了解顧慮n 當你清楚客戶所懷疑的特證 /利益時方 這樣可進一步推銷產品優(yōu)點，來把客戶的注意力從異議上轉開，以避免糾纏不休。這樣您可以根據您有限的資金，來決定該買青梅酒還是 X產品。戶： “是的。 ”n 推銷員： “也就是說，您對改進包裝等許多惠利還是有興趣的，只是資金有困難，對吧？ ”n 客 [例 子 ]：n 推銷員： “是的，有的人會有這種印象，也許您想知道對市場占領的分配數據……”n 推銷員： “是的，我理解您的意思 ， 也許您想知道 X公司的經驗 ……”n 推銷員： “我有的客戶也提出過這個問題，但后來他們發(fā)現 ……”引證第三方n 另一個有助于和客戶達成理解的技巧是，引證第三方，這樣可用第三者的經驗來證明我們的觀點，而我們自己不用負責。子 ]：n “我不完全理解您的問題，我自己一開始時也有懷疑，但后來證明 ……”n 從以上例子可以看出，推銷員起初贊同客戶的意見，從而避免冒犯客戶。然而，在我們做出有條件贊同之后，應轉換話題把談話引向有利于推銷洽談的方面。n “有條件贊同 ”技巧有助于避免正面反駁客戶。核心n 絕不反駁客戶有條件的贊同n 在答復異議時，要方法得當。這時目視對方的好處是，這可以避免使客戶感到我們是在自我辯解?？蛻粢矔敢庵牢覀內绾位卮鹚麄兊漠愖h，并會認真聽我們說。有時，客戶自己還可能會收回自己的異議。n 盡管我們早已知道答案，我們還是要等客戶講后稍微停頓一下。相反，我們要稍停頓一下，讓客戶感到他們的不同意見對我們很重要。略加停頓n 一旦客戶提出異議，我們必須要及時地向他們表明他們所說的觀點對于我們很重要。因此，要有效地應付異議，我們必須分析其背后的動機。這樣我們才能期望他們準備聽我們講話。反過來客戶也會用同樣的態(tài)度來對待我們的回答。n 人們很容易忘記能認真傾聽是多么重要，尤其當他們自以為已有 “現成 ”答案時。n 聆聽時要雙目注視，時而點頭，以示全神貫注。聽n 全神貫注去聆聽對方的說明n 從聆聽之中去細心分辨出 [話中之話 ]，或者 [話外之話 ]與 [弦外之音 ]答 探 沖感謝顧客愿意提出反對意見誠心表示了解，并以設身處地立場去體會對方的感覺處理反對意見的基礎n 表達處理技巧 —— 具有熟練的處理技巧，才能明確表達。n 體會顧客需求 —— 站在顧客的立場設身處地體會顧客的需求，如果不清楚要替顧客澄清。處理反對意見的基礎n 了解市場狀況 —— 同類產品的狀況，服務習慣改變，同業(yè)的動態(tài)，發(fā)展的趨勢等。n 認識競爭產品 —— 買方在購買時一定要比較。n 認識自己產品 —— 越深切越好，甚至技術的要點也應該有基礎性的認識，否則問三不知就無法處理。常見的缺點喜歡駁倒顧客錯以為駁倒顧客就是勝利，誤認為顧客無話可說才是機會。只講不聽，不讓顧客講話錯誤推銷如從頭講到底，不讓顧客發(fā)言，或不理會。常見的缺點不熟悉自己的產品[我只會推銷 ]的想法導致顧客不愿意討論，不熟悉自己產
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