【正文】 其它人那樣因為遭到拒絕而改變目標(biāo)，這取決于你對拒絕的態(tài)度。l 具備經(jīng)驗性l 具備紀(jì)律性促銷提升篇：做一名優(yōu)秀的促銷人員專題七：培養(yǎng)屬于您自己的信念 要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成為一名成功的促銷人員？大家都祈盼著我能給他一個速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在你的心中。 專業(yè)知識規(guī)范終端促銷是一種經(jīng)驗性很強(qiáng)的工作，但同時也具有很強(qiáng)的規(guī)律性，尤其是目前正處在一個摸索成型階段。 語言規(guī)范促銷員一般情況下用普通話交談，但必須能聽、能說當(dāng)?shù)卦?，以縮短雙方感情距離，加強(qiáng)促銷效果。爭取他們的支持。l 管理好小禮品，做到帳實相符。l 及時掌握產(chǎn)品批號，反饋每周銷量，保證貨物不斷檔。l 及時了解競爭品牌，做到知己知彼，提高產(chǎn)品宣傳效果會說服力。（3）促銷工作l 作好終端宣傳。不能回答的問題不要亂回答，以免無法自圓其說。l 主動熱情地向顧客推薦公司產(chǎn)品，吸引顧客購買并爭取回頭客。（2）儀表、舉止、品德規(guī)范l 促銷員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，打扮得體。l 掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣傳材料以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并能形成一套有見解的說服顧客的理論。促銷員必須明白：你的語言會行動就事你的工作支出，而顧客的購買是對你的回報。不管對手的功能是否很全，你只強(qiáng)調(diào)（和承認(rèn)）其某個優(yōu)點(diǎn)（最好這個優(yōu)點(diǎn)不是對面顧客所喜歡的）。（2） 不屑一顧法。你介紹之后顧客不一定立刻買，可能會考慮一下，走動一下再決定，這時，你要和悅地給顧客時間：“您比較一下再過來吧！”在比較中巧妙地“貶”對手的產(chǎn)品，一下幾種方法可以借鑒：（1） 死抓不足法。這種說服不能強(qiáng)硬，不可強(qiáng)求。要讓顧客明白：他購買的產(chǎn)品性能最好，價格最合適，活著性能和價格比較起來很合適。(3) 我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)產(chǎn)品(4) 我要買最好，但價格又合適的產(chǎn)品(5) A保健品適合我(6) 我要買A保健品巧妙地比喻顧客在柜臺（貨架）前拿不定主意，往往是因為心中在做比較，這時促銷員要巧妙地幫助其比較并推銷自己的產(chǎn)品。(1) 我的確需要保健品l 可能您對保健品補(bǔ)大了解，其實許多人跟您一樣的人用過之后都反應(yīng)說好；l 像您這種情況（某種癥狀）用保健品來治療既合算又有效；l 有些保健品實質(zhì)上是藥品，只不過是廠家為了擴(kuò)大銷售才把它定為保健品，用過之后效果不錯的；l 現(xiàn)在送禮送保健品很流行，又實惠又體面。促銷人員側(cè)重灌輸?shù)膬?nèi)容 消費(fèi)者購物實際上是個愿望達(dá)成的過程，促銷則是個加大愿望、促進(jìn)達(dá)成的過程（以購買保健品為例）消費(fèi)者活動促銷員活動促銷員側(cè)重內(nèi)容的灌輸愿望加大愿望l 我的確需要用保健品（否則后果很嚴(yán)重）；l 我的確需要補(bǔ)；l 我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)的產(chǎn)品。F保健品的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：想買但無明確意向疑點(diǎn)：保健品有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有副作用嗎？方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對方別人大都用A產(chǎn)品。D其它保健品購買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并很信服，曾用過效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對方其實A產(chǎn)品更適合他。B競品購買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并且很信服，以前用過效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要熱情、主動；要一針見血地開口，誘發(fā)其興趣；告訴對方其實A保健品更適合他。序號類別顧客心理促銷要點(diǎn)A潛在購買者內(nèi)因：自己有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要外因：聽人介紹，以前用過，看過廣告或見人用過，有一定的傾向。只要將目標(biāo)顧客由較下階層說成為較上層級，你的促銷就是成功的。每一個關(guān)注者可能是他們的特征進(jìn)店之前有明確的購買動機(jī)保健品的潛在購買者不關(guān)注或不需要者保健品的購買者保健品的需要者保健品的需要者保健品的關(guān)注者保健品的關(guān)注者 l 徑直到貨架上取某保健品l 經(jīng)過某保健品時隨手拿起放在籃子里l 仔細(xì)看某保健品包裝上的說明l 把產(chǎn)品拿在手里掂量l 較仔細(xì)看競爭對手產(chǎn)品l 把競爭對手產(chǎn)品拿在手里掂量或放在籃子里l 主動詢問促銷人員一些問題l 在保健品柜臺里轉(zhuǎn)悠并不時看某個產(chǎn)品l 有時拿兩個產(chǎn)品進(jìn)行比較l 和同伴商量討論l 較注意價格標(biāo)牌l 在保健品柜臺里無目的的轉(zhuǎn)悠進(jìn)店前無明確購買動機(jī)l 有時會停下來看看某個產(chǎn)品l 對比人的購買行為表示關(guān)注l 較注意價格標(biāo)牌l 在保健品柜臺區(qū)域瀏覽l 偶爾停下來仔細(xì)看看某產(chǎn)品；l 留意別人的購買行為l 經(jīng)過保健品柜臺時表露出關(guān)注眼神但腳步不停也不會在保健品區(qū)域轉(zhuǎn)悠l 視保健品若無哪些人群是我們的促銷目標(biāo)群并不是每個顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對此，我們要進(jìn)行選擇。消費(fèi)者有哪幾類在保健品柜臺前表露出關(guān)注神情的顧客，其購物意愿可能有很大差別，根據(jù)這些差別，可將購物者分成以下幾類，促銷員可以在工作中形成自己的分來方法。（3） 順其自然：不要一開始就盯住別人的錢包，應(yīng)先了解顧客購買的需求和欲望是什么，然后說明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時間；弄清楚顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧妙地幫其比較；不要哀求顧客購買；應(yīng)讓顧客覺得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”他掏錢。消費(fèi)者到終端里買什么作為一個促銷人員，應(yīng)該明白消費(fèi)者到終端不僅是去買商品，還可能因為他喜歡以下這些方面的心理需要，針對不同的情況你可以這樣作到：（1） 便利：讓顧客很隨意地看到我們的產(chǎn)品（理貨要仔細(xì)）；不要擋住顧客的視線；可以巧妙地用身體將競爭對手的產(chǎn)品擋住。有效、確實的訴求重點(diǎn)來自于平時對各項情報的收集整理和與消費(fèi)者多次接觸。 　　相關(guān)知識： 　　與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、消費(fèi)者的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。 　　產(chǎn)品的軟件特性： 　　產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。我們從下面五個方面去了解產(chǎn)品的知識。正因為競爭非常激烈，促銷人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競爭力，才更有意義。也不可能在短時間做出有價值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在消費(fèi)者的過程中，通過接觸和了解，你才能真正懂得你所銷售產(chǎn)品的價值取向，你也會擁有更多的消費(fèi)者。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對消費(fèi)者做接觸后你就能夠找到消費(fèi)者需求的重心。 產(chǎn)品的競爭差異　　基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。不否認(rèn)消費(fèi)者的購買動機(jī)都有不同，真正影響消費(fèi)者購買的決定因素就是帶給消費(fèi)者的利益的價值取向。 　　產(chǎn)品的特殊利益 　　特殊利益是指產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者本身特殊的要求。 　　服務(wù) 　　服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個銷售過程中你給消費(fèi)者帶來的信心和方便。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為： 　　品牌 　　品牌是確立消費(fèi)者購買決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，你銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。 　　客觀了解你所銷售的產(chǎn)品是你在消費(fèi)者面前表現(xiàn)自信的一個基礎(chǔ)條件。對專業(yè)的促銷人員來說，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是你發(fā)掘產(chǎn)品價值的一個基礎(chǔ)。 　　分析產(chǎn)品的時候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會承認(rèn)這個產(chǎn)品的存在。 　　 　　 　　 　　 　　 產(chǎn)品的構(gòu)成　　構(gòu)成產(chǎn)品的幾個要素如下： 　　可是為什么許多有經(jīng)驗的促銷人員也同樣會碰到消費(fèi)者提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴消費(fèi)者等一會兒，你先問問公司再回頭跟消費(fèi)者講吧。 　　促銷人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、消費(fèi)者。因此，你必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精你的產(chǎn)品知識。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非?？?，但是由太忙，以及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)促銷人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。 專題四：了解你所推銷的產(chǎn)品你是否有過這樣的經(jīng)驗，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價格也不一樣，對一個還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，但是你產(chǎn)品的價格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠為顧客找到合適而且合算的理由。但往往進(jìn)入銷售行業(yè)的人會被顧客的表面態(tài)度，產(chǎn)品的絕對優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。 堅信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，否則你不可能真正認(rèn)同你的工作。 　　促銷人員和消費(fèi)者面對面的時間是非常有限的，即使你有時間，消費(fèi)者也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準(zhǔn)備工作上。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，你渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。記錄銷售報表 了解公司方針、銷售目標(biāo) 　　自動自發(fā) 　　決不放松任何機(jī)會 　　顧客意愿迅速處理 　　基礎(chǔ)銷售技巧 　　競爭產(chǎn)品 　　解決顧客問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用 　　誠懇 　　●產(chǎn)品及市場知識： 　　勤奮工作 　　積極 　　促銷時的熱忱 　　 專業(yè)促銷人員的五個條件 　　●正確的態(tài)度： 　　 　　持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。學(xué)生總要犯錯誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯誤。 　　允許犯錯誤。你一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。即使你對謀生不感興趣，你至少對生活感興趣。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動也不與其它人接觸。如果你還沒有把銷售工作作為你的個人愛好，那你為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售你的個人成果以及你自己？ 　　工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。想想你知道的最快樂、最成功的人平時的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。 　　態(tài)度是一般促銷人員與優(yōu)秀促銷人員截然不同的重要因素。你是否注意人們在談?wù)搨€人愛好時與談?wù)摴ぷ鲿r，表情和語言的巨大差異。 在座的各位也一樣，在這里掌握的促銷技能，到任何地方、任何時間都能用上，這些技能會成為你的終身財富。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是你將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。 　　第一次接觸新鮮事物，沒有人會立即精通。通過培訓(xùn)是你成為專業(yè)促銷人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)促銷人重要的一課。你的過去絕對不等于你的未來。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會科學(xué)，但我們一直缺乏正確的教材。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊盟主被采訪時，被問到獲勝的最大原因是什么呢？你可以聽到他們回答