【正文】 16。 人均消費(fèi)者中等：統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)年人均消費(fèi)方便面 15包，名列世界第九，分別是日本年人均消費(fèi)的 1/3，韓國(guó)年人均消費(fèi)的 1/6。 規(guī)模大：我國(guó)現(xiàn)在已成為世界方便面產(chǎn)銷的第一大國(guó)，年產(chǎn)方便面，約占世界總產(chǎn)量 430億包的 40%左右，銷售總額達(dá) 200多億元。 發(fā)展迅猛：進(jìn)入上世紀(jì) 80年代，從日本等國(guó)家和地區(qū)引進(jìn)的 100余條生產(chǎn)線在全國(guó)迅速 “ 開(kāi)花 ” 。制造這方便面的機(jī)器是中國(guó)自己制造的土設(shè)備，年產(chǎn)量?jī)H 200噸。方便面在我國(guó)的發(fā)展史：216。 口味眾多：烹飪簡(jiǎn)便，可為一餐，各式口味，應(yīng)有盡有。 價(jià)廉物美：方便面是干燥食品，與水分較多的其他食品相比單位重量的營(yíng)養(yǎng)較高，且價(jià)格也相對(duì)低廉。 儲(chǔ)藏時(shí)間長(zhǎng)：可很長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)藏，可謂最佳備用食品。方便面四大特征：216。方便面是指蒸熟后油炸的面餅或沒(méi)有油炸的面餅上加調(diào)味料的產(chǎn)品；216。企業(yè)價(jià)值觀 —— 食澤民眾，業(yè)潤(rùn)社會(huì)? “ 獻(xiàn)卓越食品服務(wù)顧客，創(chuàng)白象價(jià)值服務(wù)社會(huì) ” 是白象集團(tuán)的使命，在這一使命的指導(dǎo)下，形成了白象價(jià)值鏈，價(jià)值鏈囊括了社會(huì)、消費(fèi)者與產(chǎn)業(yè)；? 白象所在地的河南鄭州，素有 “ 面都 ” 之稱，白象對(duì)優(yōu)質(zhì)小麥的大量利用極大的促進(jìn)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)的發(fā)展；? 關(guān)愛(ài)民眾，向消費(fèi)者提供高品質(zhì)產(chǎn)品和滿意的服務(wù)，這是白象的職責(zé)所在；? 白象所倡導(dǎo)的營(yíng)養(yǎng)飲食、快樂(lè)飲食，開(kāi)創(chuàng)了方便面行業(yè)的新主張，新食界；? 白象系列產(chǎn)品行銷全國(guó) 30多個(gè)省、市、自治區(qū)的農(nóng)村及城市市場(chǎng)，名副其實(shí)的 “ 食澤民眾 ” 。國(guó)際，是標(biāo)桿、是目標(biāo)，是源于深厚實(shí)力而描繪的宏偉藍(lán)圖，國(guó)際的食品集團(tuán)，是眾志成城的白象人，向未來(lái)飛翔 ……216。 只有專業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，才能夠向人們提供一流的，高品質(zhì)的產(chǎn)品；只有專業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，才能夠得到提供滿意的服務(wù)；只有專業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，才能夠持續(xù)的不斷的向更高的目標(biāo)進(jìn)軍；216。企業(yè)愿景 —— 快樂(lè)的企業(yè)文化、專業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、國(guó)際的食品集團(tuán)、健康的行業(yè)典范216?！?白象 ” 品牌走向全球化，將白象打造成全球品牌；? 除了方便面支柱產(chǎn)業(yè)，白象食品還將涉及掛面、面粉、調(diào)味品等行業(yè)，不斷的擴(kuò)充食品領(lǐng)域，立意打造國(guó)內(nèi)面食行業(yè)第一品牌，樹(shù)立權(quán)威，成就更為強(qiáng)大的白象；? 志眾成城繼往開(kāi)來(lái)，縱橫四海誰(shuí)與爭(zhēng)峰！明天的白象，必將引領(lǐng)食界！企業(yè)使命 —— 獻(xiàn)卓越食品服務(wù)顧客，創(chuàng)白象價(jià)值服務(wù)社會(huì)。 中國(guó)馳名商標(biāo)；? 集科、工、貿(mào)為一體的國(guó)家大型一級(jí)企業(yè) ；? 30億銷售額，省十家重點(diǎn)保護(hù)企業(yè)之一；? 河南省首批名牌產(chǎn)品、 —— 引領(lǐng)新食尚? 精尖設(shè)備、精英薈萃的亞洲面食研究機(jī)構(gòu)；? 站在世界面食研究的最前沿；? 成為業(yè)界權(quán)威，頂級(jí)坐標(biāo)；? 不斷的刷新面食新主張，引領(lǐng)面食新食尚。中國(guó)白象，面食專家 —— 專心面食? 以引領(lǐng)面食技術(shù)、豐富面食品類、倡導(dǎo)面食文化為己任；? 以面向消費(fèi)者的研究、概念設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、品牌推廣的一體化系統(tǒng)操作；? 全程互動(dòng)，持續(xù)地影響市場(chǎng)，控制行業(yè)話語(yǔ)權(quán)，保持客戶的關(guān)注度和新鮮感，成就中國(guó)面食專家。中國(guó)白象，面食專家 —— 師出名門? 來(lái)自面都河南；? 小麥播種面積在 7200萬(wàn)畝左右，總產(chǎn)量在 2200萬(wàn)噸以上，小麥的播種面積、總產(chǎn)量和對(duì)國(guó)家的貢獻(xiàn)均居全國(guó)首位；? 適宜的氣候、肥沃的土壤、優(yōu)良的品種、綠色無(wú)公害的耕種 ……? 大量?jī)?yōu)質(zhì)的小麥源源不斷的向白象提供，成為白象的堅(jiān)強(qiáng)后盾。五、白象簡(jiǎn)介中國(guó)白象，面食專家 慎談對(duì)手：要避免談?wù)摷悍降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠，來(lái)化解顧客就價(jià)格提出的不同意見(jiàn)。216。如果顧客較早提出價(jià)格問(wèn)題，促銷人員不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完后再來(lái)回答。 價(jià)格遲談：只有當(dāng)顧客問(wèn)到價(jià)格時(shí)，促銷員才宜談產(chǎn)品價(jià)格。? 態(tài)度平和：不可以衣冠取人，對(duì)所有顧客均保持平和態(tài)度。向顧客介紹時(shí)眼睛要看著對(duì)方，目光要自然柔和，保持自信。服務(wù)七大注意事項(xiàng) —— 位置正確、目前柔和、言語(yǔ)適中、態(tài)度平和、價(jià)格遲談、詳細(xì)介紹、慎談對(duì)手? 位置正確：不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方，距離顧客 1— 米左右。兩注意點(diǎn)兩注意點(diǎn)叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成贊美顧客 7項(xiàng)秘訣 要利用假定銷售法 —— 多用 “ 現(xiàn)在、立即、馬上 ……”，你馬上買一包 /桶去吃，你一定會(huì)喜歡這種方便面的口味；216。 狠 —— 勿以自己的消費(fèi)能力或者客人給人的表面印象來(lái)看低客人的購(gòu)買力，要肯定你的介紹是最好的，這種方便面客人一定會(huì)喜歡吃。 快 —— 語(yǔ)言緊湊不給客人反復(fù)思考、猶豫的時(shí)間；216?？腿嗽诼?tīng)完你前面的一系列講解后，對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了一個(gè)較為深刻的認(rèn)識(shí)，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該熟稔的掌握促成技巧，來(lái)一個(gè)臨門一腳，一錘定音。?【 回答 】 ： “ 王先生，難道您不覺(jué)得我們這個(gè)產(chǎn)品從質(zhì)量到口味，包括價(jià)格都是最適合您需求的嗎？不同類型不不同類型不同對(duì)待同對(duì)待叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216?！辈煌愋筒徊煌愋筒煌瑢?duì)待同對(duì)待叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成●已有意愿購(gòu)買我們的產(chǎn)品時(shí)，但總在相互比較或猶豫時(shí)?【 分析 】 ：多屬猶豫型消費(fèi)。?【 策略 】 ：鑒定消費(fèi)者需求的最好時(shí)機(jī)。? 【 回答 】 ： “ 對(duì)，您了解得太透徹了！ ”不同類型不不同類型不同對(duì)待同對(duì)待叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成●如有消費(fèi)者說(shuō)公司其他終端的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)態(tài)度不好時(shí)：?【 分析 】 ：多屬情感型。會(huì)把自己所懂的都表現(xiàn)出來(lái)。? 【 策略 】 ：多用贊美話，使其產(chǎn)生興趣之前先對(duì)我們產(chǎn)生好感。? 【 策略 】 ：順從消費(fèi)者，先表達(dá)歉意，而后表明我們的高尚原則。不同性格不同性格叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成●“干嘛老跟著我呀？看看不行嗎？ ”? 【 分析 】 ：多屬理智型。? 要注意運(yùn)用我們專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與堅(jiān)定的自信去感染消費(fèi)者。216。不同性格不同性格叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。216。不同性格不同性格叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。216。叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。 這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)找到你的銷售對(duì)象，但這只意味著你邁出了銷售的第一步，如果你不能打動(dòng)她們，促使她們做出購(gòu)買決定，那么這注定將是一次失敗的銷售；216。 客人到眼前時(shí) —— 應(yīng)站在客人的右側(cè)（這樣客人會(huì)有耐心站的久一點(diǎn)），或者一邊盡量靠近，一邊說(shuō)一邊用手指著單張上的字給客人看，說(shuō)到哪里指到哪里，專業(yè)的表情，面帶微笑。叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。姿勢(shì) 始終面對(duì)客人，跟著走幾步走到客人面前拿著單張對(duì)他。導(dǎo)購(gòu)程序 4步曲叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成類型 走得匆忙、步伐快的客人走路較慢，且閑散的客人（準(zhǔn)客）一群客人走過(guò)來(lái)聲音 大，拋賣點(diǎn) 剛開(kāi)始大聲，走到身邊時(shí)聲音減?。淮?，拋賣點(diǎn)；表情 專注 面帶笑容 面帶笑容；眼神 當(dāng)與客人眼神相迎時(shí)，不慌亂 互動(dòng)：盡可能讓顧客觸摸、操作產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買興趣；216。 引導(dǎo)：盡可能地讓顧客說(shuō) “ 是 ” ，而不說(shuō)： “ 不 ” 。? 要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完；? 要讓顧客有思考的時(shí)間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和認(rèn)可給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，? 把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)，對(duì)顧客的提問(wèn)要立即回答，以免顧客失去興趣；216。216。 謙虛：不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定；216。相信自己會(huì)成功，并馬上開(kāi)始行動(dòng)！接近顧客的 7種時(shí)機(jī)? 顧客注視特定產(chǎn)品的時(shí)候；? 用手觸摸產(chǎn)品的時(shí)候；? 顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時(shí)候? 與顧客視線相對(duì)的時(shí)候；? 顧客與同伴交談的時(shí)候；? 顧客放下手袋的一段時(shí)間內(nèi)；? 顧客探視展臺(tái)或展柜的時(shí)候。正確的判斷力來(lái)源于豐富的信息。 一個(gè)公司的使命就是要服務(wù)顧客，一切活動(dòng)以顧客為導(dǎo)向，以顧客為基礎(chǔ)，這樣才會(huì)獲得成功。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個(gè) “ 別人 ” 在買了產(chǎn)品、經(jīng)過(guò)一般時(shí)間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多。? “ 說(shuō)故事 ” 。? 說(shuō)一些 “ 緊急情況 ” 。? 在小問(wèn)題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做決定。AIDA推銷法 —— 促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)小技巧? l、采取 “ 假定顧客要買 ” 的說(shuō)話心態(tài)。許多顧客的 “ 需要 ” 必須靠導(dǎo)購(gòu)員自己發(fā)覺(jué)；? 問(wèn)顧客問(wèn)題 —— 發(fā)覺(jué)顧客 “ 需要 ” 的最好方法是向顧客問(wèn)問(wèn)題。選、找、問(wèn)? 要選對(duì)顧客 —— 如主動(dòng)詢問(wèn)者。 AIDA推銷法 —— 引起顧客的興趣和認(rèn)同：? 顧客參與：讓顧客參與推銷過(guò)程。目光接觸、實(shí)物利用、顧客參與、過(guò)程自然? 目光接觸：保持與顧客的目光接觸。 AIDA推銷法 —— 集中顧客的注意力：? DIFFERENCE差異化優(yōu)勢(shì) —— 大力宣傳我們獨(dú)有的特點(diǎn)。? BETTER質(zhì)量的優(yōu)良 —— 說(shuō)明白象方便面的優(yōu)良品質(zhì)。為了能更好地幫助大家提高銷售的質(zhì)量和銷售目標(biāo)的完成，公司為大家提供了一些在銷售時(shí)應(yīng)注意的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題及銷售技巧，供大家參閱。（ 3）下班? 下班時(shí)間到后，促銷員可依次下班。（ 2）清潔? 促銷員在下班前，須再次將地面、貨架、展臺(tái)等清理干凈。? 對(duì)一些特別事情及時(shí)轉(zhuǎn)告。? B班促銷員提前 15分鐘到崗。 A班：交班班組 216。不可做：l促銷員切忌在無(wú)顧客時(shí)發(fā)呆、閑聊或看書(shū)、看報(bào)。 ”、忙碌時(shí)的待客法 —— 真誠(chéng)、熱情、歉意216。 ”? “ 您好，這是我們公司 /產(chǎn)品的介紹，你可以看一下。 ”? “ 您好！請(qǐng)您隨便挑選。216。切不可因?yàn)楫?dāng)前顧客的購(gòu)買行為而忽略了下位顧客。促銷員：迎接 —— 適時(shí)介紹 —— 勸說(shuō) —— 送別未成交型未成交型216。 ”? “ 感謝您提的寶貴意見(jiàn)，我們將及時(shí)向有關(guān)部門反饋。216。 規(guī)范用語(yǔ)：? “ 感謝惠顧 ”? “ 謝謝歡迎再次光臨 ”促銷員：迎接 —— 適時(shí)介紹 —— 勸說(shuō) —— 送別成交型成交型216。 當(dāng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品離開(kāi)時(shí)，促銷員須面帶微笑地向顧客道別，并真誠(chéng)地希望他再次光臨。運(yùn)用術(shù)語(yǔ)：在推薦產(chǎn)品時(shí)，要掌握和運(yùn)用產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語(yǔ)和產(chǎn)品的流行術(shù)語(yǔ)。專業(yè)客觀：推薦產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的介紹必須專業(yè)、準(zhǔn)確、求實(shí)；216。不可強(qiáng)迫：促銷員在推薦時(shí)切不可流于強(qiáng)迫，且每次推薦的產(chǎn)品不可超過(guò)兩項(xiàng)；216。促銷員：迎接 —— 適時(shí)介紹 —— 勸說(shuō) —— 送別五規(guī)范動(dòng)作五規(guī)范動(dòng)作216。216。解釋問(wèn)題時(shí) —— 耐心；216。與顧客交談時(shí) —— 親切；216。促銷員：迎接 —— 適時(shí)介紹 —— 勸說(shuō) —— 送別五注意點(diǎn)五注意點(diǎn)216。耐心解答：對(duì)顧客提出的問(wèn)題，必須不厭其煩地進(jìn)行解答；216。了解需求：在了解顧客需求時(shí)，要消除顧客的疑慮及防備；216。請(qǐng)問(wèn)您需要什么？ ”促銷員： 迎接 —— 適時(shí)介紹 —— 勸說(shuō) —— 送別八規(guī)范語(yǔ)八規(guī)范語(yǔ)216?！?您好，請(qǐng)隨便看一看 ” ！216?！?晚上好 ” ！216。“ 早上好 ” ！216。“歡迎光臨 ” ！216。打招呼須注意時(shí)機(jī)，要表現(xiàn)得真誠(chéng)、自然；? 適當(dāng)介紹：應(yīng)給予顧客自由挑選商品的空間，避免過(guò)于積極，以給顧客造成心理壓力。? 未成交型：? 顧客：靠近展柜 —— 觀看 —— 觸摸 —— 揣摩 —— 離開(kāi) 價(jià)目卡填寫是否明確 —— 一款貨一卡，做到正確、清楚、方便顧客識(shí)別。 商品是否合格 —— 檢查所有上架商品，并進(jìn)行仔細(xì)核對(duì)，堅(jiān)決杜絕不合格商品。產(chǎn)品上架要擺放整齊、美觀及醒目。（ 5） 陳列216。清潔八對(duì)象：? 貨架、貨柜、墻面、地板、產(chǎn)品、配件、包裝、裝飾物；（ 4） 核查216。清潔五要求：? 貨架干凈：所有貨架、展柜上無(wú)明顯落塵、干凈明亮；? 設(shè)施整齊：所有設(shè)施、用具擺放有序、整齊；? 產(chǎn)品有序：產(chǎn)品陳列整齊有序，產(chǎn)品上無(wú)明顯灰塵；? 墻面整潔：如有宣傳單頁(yè)、 POP等要張貼整齊、擺放有序并保持干凈；? 地板干凈：明亮無(wú)異物。（ 2） 換裝? 促銷員簽到后，應(yīng)在 5分鐘內(nèi)換好制服；? 做好個(gè)人儀表檢查工作。白象導(dǎo)購(gòu)員的 8大標(biāo)準(zhǔn)搬運(yùn)工、清潔搬運(yùn)工、清潔工工陳列專家陳列專家意見(jiàn)領(lǐng)袖意見(jiàn)領(lǐng)袖 推銷高手推銷高手終端管理終端管理