【正文】 我們誠(chéng)摯地共同期望你能成為一位讓公司寄予厚望的銷售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績(jī)。這些例子，不可勝數(shù)，實(shí)在令我萬(wàn)分惋惜，因而我對(duì)目前在銷售訓(xùn)練課程中結(jié)業(yè)的促銷人員，一定會(huì)告訴他們下面這段話： 　　“銷售和其它任何偉大的工作一樣，在你嘗到甜美果實(shí)，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要你克服，能夠伴隨你克服艱辛疲憊的利器就是你自己在銷售工作上所秉持的信念，課堂中我雖然把一些成功專業(yè)促銷人員的成功信念寫出來(lái)提供給你，但在你沒(méi)有親自逐步蘊(yùn)育、驗(yàn)證、實(shí)行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，你仍然無(wú)法擁有支持你成為一流專業(yè)促銷人員的成功秘訣，也就是信念。 　　信念不是一種知識(shí)，不是一種理論，也不是一時(shí)的狂熱，它是慢慢形成的。 　　你尊重你的消費(fèi)者，所以要充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)，才能給消費(fèi)者最好的建議。 　　意志力的第二個(gè)挑戰(zhàn)是你必須鞭策自己確實(shí)地執(zhí)行你每日的銷售計(jì)劃，對(duì)于你每天已計(jì)劃要做多少新消費(fèi)者拜訪、拜訪幾位準(zhǔn)消費(fèi)者，打幾次預(yù)約電話，絕不自己替自己找理由拖延每天該執(zhí)行的計(jì)劃，因?yàn)閷I(yè)與非專業(yè)的差別就在每天計(jì)劃的執(zhí)行程度?！?　　鞭策自己的意志力 　　促銷人員通常進(jìn)行推銷時(shí)，要面對(duì)50次以上的“不需要”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)有望消費(fèi)者，你若是沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是很容易被擊垮的?！?　　積極與熱忱 　　你的第三個(gè)信念是“只要你做一天的促銷人員，積極與熱忱就是你的本能。信賴在銷售過(guò)程中是最珍貴的觸媒，有了它，消費(fèi)者不再對(duì)你設(shè)下防備的柵欄，有了它，消費(fèi)者能夠坦誠(chéng)地向你訴說(shuō)他真正的期望，剩下的問(wèn)題是如何盡最大努力滿足消費(fèi)者的期望。做為一位專業(yè)的促銷人員，什么是你堅(jiān)信你能帶給消費(fèi)者的貢獻(xiàn)呢？成為專業(yè)促銷人員的第一個(gè)信念就是：確信我能提供消費(fèi)者有意義的貢獻(xiàn)。要從拒絕中找到消費(fèi)者的真正需求，也許他真正的需求就是不喜歡你這種類型的人，那你也就知道碰到類似的消費(fèi)者應(yīng)該換個(gè)方法接觸了，不是嗎？ 培養(yǎng)自信心　　如何培養(yǎng)你銷售的心靈力量呢？心靈的力量來(lái)自你的信念，作為一位專業(yè)促銷人員，你必須建立下面的信念。 　　促銷人員和運(yùn)動(dòng)員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒(méi)有什么了不起，成功的道路是由無(wú)數(shù)個(gè)失敗組成的。 　　銷售失敗要正確認(rèn)識(shí) 　　銷售失敗是不可避免的，但問(wèn)題不在于失敗，而是人們對(duì)失敗的態(tài)度。美國(guó)十大銷售高手之一的喬 　　性格與銷售成績(jī)的關(guān)系 　　有人性格內(nèi)向、有人性格外向。促銷人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。 　　克服自卑感，促銷人員必須正確認(rèn)識(shí)以下幾個(gè)問(wèn)題： 　　正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)的意義 　　一些促銷人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N售工作感到羞愧，甚至覺得無(wú)地自容。自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。銷售是一個(gè)極易產(chǎn)生自卑感的工作。 　　隨著對(duì)這五種態(tài)度認(rèn)識(shí)的提高，你將會(huì)比以往更加樂(lè)觀地從事銷售活動(dòng)。 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過(guò)程的機(jī)會(huì)： 　　當(dāng)你在實(shí)際中實(shí)施著你的銷售技巧，而消費(fèi)者始終沒(méi)有購(gòu)買商品的意向，這時(shí)會(huì)怎么樣？他們給了你什么？是的，他們給了你完善銷售技巧的機(jī)會(huì)。但是，你發(fā)現(xiàn)自己在以后的兩個(gè)星期都作了些什么？可以肯定的是，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的“傷口”愈合，你把這個(gè)故事添油加醋地告訴你的同事，引得眾人哄堂大笑。 　　如果你遭到拒絕，不僅達(dá)不到你的目標(biāo)，而且周圍的人將會(huì)不時(shí)地受到你的憤怒情緒的影響。通過(guò)一系列“不”的不斷修正，魚雷朝著既定的目標(biāo)奔進(jìn)。 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使你調(diào)整方向： 　　這樣看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x就是：信息反饋使你能夠再次走上工作日程。只是因?yàn)閻鄣仙膱?jiān)持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項(xiàng)發(fā)明。你感到生氣及徒勞； 　　如果它們一旦確定改變帶來(lái)的潛在利益要超過(guò)承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會(huì)消失。你會(huì)適應(yīng)它的——它是我辦事的風(fēng)格。 　　痛苦的改變 　　變化是進(jìn)步的一個(gè)可憎的對(duì)手?！比绻愫ε落N售中的某個(gè)方面，比如電話銷售，那么要想成功你就需要面對(duì)它。但是，你也永遠(yuǎn)體會(huì)不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。 　　克服自我懷疑的唯一方法是面對(duì)它們，觀察它們，通過(guò)去做與自己的懷疑感覺相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。 　　對(duì)于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯(cuò)了什么？”這樣的無(wú)謂的問(wèn)題困擾。從商業(yè)投資的角度來(lái)看，實(shí)際上是對(duì)你未來(lái)的一種投資。 　　妨礙你成功的阻力 　　我們已經(jīng)知道具有動(dòng)機(jī)的重要性，因?yàn)樗艽偈鼓愠晒??？傊?，你不是孤立的，哪怕?xì)微的影響到處都會(huì)存在，尤其是你在你的銷售事業(yè)中。 　　當(dāng)你真正地肯定自己，你就會(huì)做你想做的事情，而不是你認(rèn)為必須去做的事情。如果你沒(méi)有取得過(guò)任何成就，你就不可得到認(rèn)同。你能夠輕松地面對(duì)拒絕和失敗的不利后果。想象那些處境比你糟糕得多的人們，你從他們中得到過(guò)多少有益的建議？原來(lái)反對(duì)你的人，他們只會(huì)把你的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。一句老話可以真實(shí)地說(shuō)明這一點(diǎn)：高處不勝寒。 　　認(rèn)同感真是一樁精明的買賣。想想吧，當(dāng)你5歲或6歲時(shí)，你可能會(huì)倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認(rèn)為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關(guān)注。相反，你可以用影響、權(quán)利或者實(shí)際所給予的人道主義來(lái)衡量它。 　　你可能對(duì)那些無(wú)所事事的人感到奇怪。渴望成功是人類的本性。你的成功和安全感的取得最終得益于克服了銷售事業(yè)中的挫折。他們之所以和一般的勞動(dòng)者不同，就在于他們一直努力尋找機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)可能做到的一切，而一般人則不愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)。 　　我們更深入的來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。如果是那樣的話，我們中沒(méi)有一人曾經(jīng)是完全安全的。這是什么意思呢？安全感是一個(gè)人造的動(dòng)機(jī)。如果不是這樣，金錢就會(huì)很快消失，你的動(dòng)機(jī)能讓你在你的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢。重溫這個(gè)會(huì)使你能夠明確你的個(gè)人動(dòng)機(jī)是什么，及如何利用這個(gè)動(dòng)機(jī)促使你取得最大的成功。 　　如果你對(duì)待你所從事的事業(yè)沒(méi)有狂熱的熱情投入，你就不可能在銷售中獲得非常大的成功。我相信每個(gè)人的心理承受能力都是有限的，你甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動(dòng)了，但是，你可以成功，只要你的內(nèi)心充滿了成功的渴望。 　　如果你正在試圖說(shuō)服別人，讓別人相信你說(shuō)的一切或者向其它人兜售商品的過(guò)程中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，你就可以制造一個(gè)保護(hù)殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。對(duì)中斷促銷的造作者會(huì)管理人員來(lái)說(shuō)只要肯用心去鉆研總結(jié)，就容易做到別人前面去。l 與其他產(chǎn)品促銷人員關(guān)系：處理好與其它產(chǎn)品保健醫(yī)生會(huì)促銷人員的關(guān)系，不公開貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭(zhēng)吵、沖撞。l 登記整理消費(fèi)者檔案，作到真實(shí)有效。維護(hù)職責(zé)范圍之內(nèi)的宣傳品，保證其完好無(wú)損。l 回答顧客體問(wèn)時(shí)，忌心口開河。l 遵守公司及所屬終端的各項(xiàng)制度，做到令行禁止。專題六：言行規(guī)范化促銷員代表者企業(yè)形象，因此一舉一動(dòng)都必須規(guī)范化。多次強(qiáng)化對(duì)手的不足之處，并訴說(shuō)其危害（但不可直接點(diǎn)明對(duì)手產(chǎn)品名稱）。實(shí)戰(zhàn)種，促銷員首先要明白顧客拿你的產(chǎn)品會(huì)誰(shuí)進(jìn)行比較，然后開展說(shuō)服。(2) 我的確需要補(bǔ)l 總這樣喝酒，拖下去會(huì)影響整個(gè)身體；l 既會(huì)影響身體，又會(huì)影響氣色，要學(xué)會(huì)關(guān)心自己；l 老年人抵抗力差，很需要海王金尊。G保健品的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：對(duì)保健品有興趣但無(wú)明確意向疑點(diǎn)：保健品值得相信嗎？有用嗎？花錢值嗎？能解決問(wèn)題嗎？有無(wú)副作用？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方別人大都用A產(chǎn)品。C競(jìng)品潛在購(gòu)買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并傾向于購(gòu)買疑點(diǎn)：這種產(chǎn)品真的適合我嗎？方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要主動(dòng)、熱情；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；站在對(duì)方立場(chǎng)，為其進(jìn)行比較；告訴他其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的購(gòu)買者b其他類保健品的購(gòu)買者d競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者c其他類保健品潛在的購(gòu)買者進(jìn)店前有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)店前無(wú)明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)A保健品的購(gòu)買者A保健品的潛在購(gòu)買者a保健品的需要者f保健品的需要者g保健品的關(guān)注者保健品的關(guān)注者何有針對(duì)性地說(shuō)服顧客 確定促銷對(duì)象后，用序號(hào)標(biāo)注他們的重要程度（如上圖中a為最重要，g為最不重要）然后分析其想法及說(shuō)服方式。對(duì)于促銷人員來(lái)說(shuō)，重要的是掌握每一類消費(fèi)者的特征，并有選擇地實(shí)施促銷行動(dòng)。（2） 實(shí)惠：通過(guò)相關(guān)的數(shù)據(jù)和理解告訴顧客我們的產(chǎn)品對(duì)于解決他的問(wèn)題是最“實(shí)惠”的。 　　掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 　　促銷人員要能夠有效地說(shuō)服消費(fèi)者，除了你具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的訴求方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。 　　產(chǎn)品的硬件特性： 　　產(chǎn)品的功能能、品質(zhì)、材料、制造方法、主要成分、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。 　　沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，促銷人員不會(huì)有什么價(jià)值。 　　把產(chǎn)品分析做透，自然你就了解了消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表你還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說(shuō)明一定的問(wèn)題。 　　產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。 　　性能價(jià)格比 　　通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是消費(fèi)者確定購(gòu)買的依據(jù)。當(dāng)然你不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個(gè)理論而且這個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競(jìng)爭(zhēng)力就行了，否則你可以去當(dāng)專家了。產(chǎn)品的系列型號(hào)?？萍己?，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。 　　只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)你自己的銷售技巧體現(xiàn)出來(lái)。 　 產(chǎn)品的價(jià)值在于它對(duì)消費(fèi)者提供的效用，因此，專精產(chǎn)品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記產(chǎn)品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，你要不斷地取得和產(chǎn)品相關(guān)的各種情報(bào)，你從累積的各種情報(bào)中篩選出產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的最大效用，能最合適地滿足消費(fèi)者的需求。 　　對(duì)于一位促銷人員，這些都不能成為理由，都可說(shuō)是不合格的。用心去經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品，這是你的興趣所在，你的顧客接受了你的推薦而獲得了相應(yīng)的利益，這有什么不讓自己愉快呢？相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過(guò)去，你的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視，你就會(huì)擁有很多的顧客，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。將一個(gè)適合消費(fèi)者的產(chǎn)品給消費(fèi)者，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。你接觸消費(fèi)者之前，也需要做好充分的準(zhǔn)備。做好銷售計(jì)劃 　　維持及擴(kuò)大人際關(guān)系 　　提升銷售技巧 　　●自我驅(qū)策 　　市場(chǎng)狀況 　　能被人接受（有人緣） 　　樂(lè)觀態(tài)度 　　作為學(xué)生，你必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，你才能學(xué)到更多。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變你的生活。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給你帶來(lái)樂(lè)趣。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。我相信這不僅是對(duì)于銷售，對(duì)生活中一般領(lǐng)域