促銷人員管理培訓(xùn)-wenkub.com
2025-04-11 23:07 本頁面
【正文】 當(dāng)今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客?！傲祷髦H，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎？ Y——YOURSELF——將心比心，想想“自己”： 根據(jù)筆者觀察，在很多導(dǎo)購員培訓(xùn)技巧里面，“自己”這個概念很少有人提及，這不能不說是一個小小的遺憾。 E——EMOTION——觸動心靈“情感”： 找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”——迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。您可以完全地放心使用我們的產(chǎn)品。 （二）促銷案例講解 案例1：這樣一個東西，竟要480元太貴了吧？ 答：E100表面上看上去的確貴了點，但實際上講是物超所值，首先從硬件上它配備有鋰電池和充電器，而不是一般的堿性電池，它有64MB海量閃存。你就對他說“現(xiàn)在是數(shù)碼時代，真正有眼光的人、有遠見的人都不會買復(fù)讀機，而買數(shù)碼類的學(xué)習(xí)機” 第三種方法是舉例法。比如顧客說“E100太貴了”，你就對他說“是呀！的確貴了點，但是它可以使用六年，還是挺劃算的不是嗎？”。 第三步：向顧客說明真人發(fā)音帶來的好處 便于學(xué)習(xí)者跟讀、模仿以及矯正自己的不正確的發(fā)音。 AIDA促銷法介紹： （三）、DIPADA推銷模式講解（四）、FABE費比模式促銷法講解： FABE費比模式是美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授提出來的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步一步的誘導(dǎo)達到成功促銷的目的。 對付這樣的消費者一定要有耐心，針對其消費特征進行促銷。要注意擁有購買力（MONEY）的人、購買決定權(quán)（AUTHORY）的人、購買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。 實際銷量大于60%的任務(wù)銷量時： 銷售提成獎=（實際銷量任務(wù)銷量*）*3元/臺。 連續(xù)兩月在辦事處評比中為倒數(shù)第一的給予辭退。 整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴防事件被媒體進行不利的報道。 業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴大。 對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。 負責(zé)貨款產(chǎn)品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，照價賠償。 不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。 就餐時間嚴格遵照賣場規(guī)定。 不強拉顧客。 耐心待客，不得有不耐煩跡象。 不同情況針對性用語見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂對購機顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！”對未購機者可使用“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語不能立刻接待顧客“對不起，讓您久等了”介紹產(chǎn)品時“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等讓顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”在請教顧客時“對不起，請問您貴姓”在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添麻煩了”三）服務(wù)規(guī)范 言語舉止符合規(guī)范。不要吃有異味的東西，避免口中的異味。不能戴太大的耳環(huán)； 因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時刻地注重自已的儀表形象。 ?。ㄋ模└叱恼Z言溝通技巧和談判技巧 優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價格交鋒中取勝?！? 二、優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) ?。ㄒ唬釔酃?、熱愛崗位
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