促銷人員管理培訓(xùn)資料-wenkub.com
2025-02-27 13:02 本頁面
【正文】 2023/1/22 7:26:3007:26:3022 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 一月 2107:26:3007:26Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/22 7:26:3007:26:3022 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 2107:26:3007:26:30January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這些表 示關(guān)心，表示責(zé)任心的送別話語，會讓她感覺到你不僅僅是站在公司的角度為公司著 想，而且還站在她的角度為她著想，她會記住美晨，成為美晨的回頭客。這會比較有吸引力，容易被 顧客接受，讓她覺得真的又好又實惠?！?抓住銷售重點： 每一個不同的促銷都會有不同的銷售重點，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品?！? 表示處處為顧客著想： 聯(lián)鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達到良好的效果也同樣是 我們的目的。那么在推薦時就不會拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。因此用這種方法 為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購買。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。當(dāng)顧客表示不同看法時，你要微笑，并認 真仔細地聽。出示書面說明也是一個很好的方法，為了能讓顧客相信我們所 介紹的產(chǎn)品確實很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡單說明或公司的產(chǎn)品介紹 等，可以大大地提高顧客對產(chǎn)品的信心。如果這時你再介紹其它的產(chǎn)品給她，使她認為這個產(chǎn)品不 是最好的，而是第二選擇，同樣也導(dǎo)致銷售失敗。 因此，應(yīng)該讓顧客握住產(chǎn)品讓她去感受，去看，去決定。成功的關(guān)鍵：了解你的產(chǎn)品47第四步 推薦產(chǎn)品◆ 介紹產(chǎn)品多種功能： 當(dāng)顧客決定購買產(chǎn)品的原因可能只有一個，價格便宜，效果好，質(zhì)量佳 …… ，但如果 說你能讓顧客知道此產(chǎn)品除了這些好處之外，還有更多的優(yōu)點及作用，更廣泛的使用 范圍，這更會促使她下決心購買，幫助銷售的達成，并且讓她對我們的產(chǎn)品及品牌更 有信心。成功的前提：掌握客戶的需要 46第四步 推薦產(chǎn)品◆ 針對性推薦 ： 美晨的產(chǎn)品規(guī)格繁多，即使同類產(chǎn)品也有很多選擇，為了能讓顧客收到良好的使用效 果，今后再次購買，成為美晨的回頭客，所以有針對性地推薦很重要?！?因人而異的溝通： 每個客人都有自己不同的個性，同時在與你交流中都會有不同的反應(yīng)，因此要因人而 異地溝通，也就是見什么人，說什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個人說同樣的話。要重視每一個 生意機會，爭取每位路過或來到我們促銷臺的客人都能購買我們的產(chǎn)品。當(dāng)顧客走近促銷臺，準(zhǔn)備選一種產(chǎn)品時，最好別打擾她，不要追問 “ 要什么 ” ，也不要冷淡顧客，總是適時的說一句 “ 歡迎光臨 ” 或 “ 您好 ” ，顧客既沒有壓迫感，又沒有被冷落的情緒，于是雙方交談融洽，即使不買也皆大歡喜。43第二步 迎接客戶◆ 目光注視顧客 顧客來到促銷臺邊，銷售小姐應(yīng)該目迎表示歡迎，眼睛要看著對方的臉，這是尊重顧 客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談。要具體詳 盡，表揚成績，提出意見24外聘人員培訓(xùn)四步曲2. Demonstration 示范如何去做及 效果3. Practice 練習(xí)1. Explanation 解釋該如何做4. Critic 反饋（表揚和 指正）25外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)對分銷人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，主要有三個方面：1. On board 入職培訓(xùn) ；2. Work withs 實地現(xiàn)場指導(dǎo) ；3. Weekly meeting 每周例會 培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式26外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo) 入職 培訓(xùn)1. 工作職責(zé)、工作制度2. 公司介紹、產(chǎn)品知識3. 《品牌零售標(biāo)準(zhǔn)》4. 公司及經(jīng)銷商運作流程管理5. 記錄和報表的管理6. 銷售技巧a. 溝通技巧b. 說服性推銷、處理反對意見c. 助銷技巧27外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)指導(dǎo)的目的和頻率 實地現(xiàn)場指導(dǎo)現(xiàn)場跟線指導(dǎo)是提高促銷員能力的主要途徑，旨在： 觀察工作表現(xiàn) 示范技能的應(yīng)用 提供反饋 實地檢查工作成績每周例會與促銷人員每周開一次會： 向組員提供信息和工具 溝通目標(biāo) 跟進目標(biāo)進展情況 交流想法，解決問題頻率每周至少兩次（ 1小時 /以上） 每周一次（ 30分鐘 /半天）28Ｐ romoter Meeting促銷人員會議Regular meeting每周例行會議Briefing簡報－公司最新消息，新政策及程序，新報表－最新市場計劃內(nèi)容，新產(chǎn)品，促銷等１Performance review業(yè)績回顧－收集報表－回顧和分析促銷人員上階段的工作表現(xiàn)；表揚業(yè)績好的員工，并向不良表現(xiàn)者施壓－總結(jié)市場觀察，整體市場狀況，競爭品牌活動等２Problem Solution難題和方案－員工在上星期所面對的難題，進行腦力激蕩，討論可行的解決方案總結(jié)、分享好的經(jīng)驗，方法３Plan Strategy計劃和策略－促銷人員在下階段要完成的事項，下階段的特殊任務(wù)－分發(fā)促銷宣傳品和促銷品等４Training 培訓(xùn)－重復(fù)技巧式演練，產(chǎn)品知識，３０個常見消費者問題等５29外聘人員的激勵Physical Needs生理需求（物質(zhì)需求）Security Needs 安全需求Social Belonging社會需求SelfEsteem 尊敬需求SelfActualization 自我實現(xiàn)你的行動？?參與地區(qū)、部門、公司的重要決策，升級提拔?向他們討教，聆聽他們的反饋或建議，良好表現(xiàn)得到及時表彰?良好的同事關(guān)系，參加地區(qū)會議，部門/公司活動?工作合同，醫(yī)療 /養(yǎng)老保險，技能培訓(xùn)，以適應(yīng)工作 /行業(yè)的發(fā)展?基本工資，獎金30第五章： 信息管理（報告和報表）I. 人員聘用和管理I. 外聘人員求職申請表II. 工資獎金申報表II. 促銷計劃和管理I. 經(jīng)銷商終端促銷計劃II. 經(jīng)銷商終端促銷總結(jié)III. 促銷日報表 /周報 /月報IV. 贈品管理報告（報表樣板見另頁） 31第六章： 常見問題討論32Discussion 討論Promoter Management 管理促銷人員1. __________
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