促銷人員管理培訓(xùn)-wenkub.com
2025-02-27 13:01 本頁面
【正文】 一月 217:26 上午 一月 2107:26January 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:26:1807:26:1807:26Friday, January 22, 20231知人者智，自知者明。 7:26:18 上午 7:26 上午 07:26:18一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22 一月 20237:26:18 上午 07:26:18一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 07:26:1807:26:1807:261/22/2023 7:26:18 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 217:26 上午 一月 2107:26January 22, 20231行動出成果，工作出財富。 07:26:1807:26:1807:26Friday, January 22, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 敏捷的觀察力和應(yīng)變能力55四） “你會成功的 ” 致每一位促銷員? 得體的儀表，真誠的微笑? 對產(chǎn)品有絕對的信心? 了解你推介的產(chǎn)品及公司? 了解你的顧客? 熟練運用銷售技巧? 技巧地處理顧客異議– 嫌貨人才是買貨人? 有一個漂亮的結(jié)尾? 不要使顧客感受到壓迫感? 保持專業(yè)精神? 不要忙得忽略了顧客，也不要忙得統(tǒng)計出錯一位優(yōu)秀的促銷員不是天生的，只要具備以下 10點，你、你都能成功：56靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。譬如，你現(xiàn)在買了這兩件產(chǎn)品，你先用一下試試看， 效果不錯可以再來看看我們的另外一個產(chǎn)品，這樣配套使用，效果會更好。除了你詳細(xì)地介紹重點產(chǎn)品 和促銷方式之外，還可引用廣告，贈品等方面的支持。這樣我們賣得很開心，她買得也很開心。51第五步 聯(lián)鎖銷售◆ 主動介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品： 如我們本次促銷的主要產(chǎn)品是成人牙膏，購買者有小孩伴隨，在實現(xiàn)銷售后，應(yīng)考慮同時介紹美晨兒童牙膏 … 又如，在銷售牙膏之后，同時推介清朗漱口水和口氣清新劑，這樣，我們就能樹立美晨口腔護(hù)理的品牌形象，并很可能額外贏得額外的銷售。如此，顧客就比較容易接受了◆ 預(yù)先考慮相關(guān)產(chǎn)品： 在推薦產(chǎn)品給顧客時，你要很快反映出她該用哪種產(chǎn)品與之相配。同質(zhì)比價即相同的質(zhì)量及效果 就要看哪個價格實惠。 ◆ 同價比質(zhì)，同質(zhì)比價 貨比三家一向是消費者的購物心理。因此，我們可 以運用 “ 是 …… 但是 ” 的格式表達(dá)你的見解。解 說、對比、分析等等。也不可以把你自己的意愿強加 在她人身上，只給她一個喜歡的或你認(rèn)為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個產(chǎn) 品，就沒有其他的選擇了。從某種程度上來說，你拒絕她接觸并購買你的產(chǎn)品。我們推介的產(chǎn)品比別人的產(chǎn)品好，好在哪 里，即產(chǎn)品的賣點，要注意突出產(chǎn)品的效果以滿足顧客的需要，如果是明星產(chǎn)品，必 須闡明這個產(chǎn)品中最重要的成分或?qū)＠夹g(shù)及配方，擺出利益、作用、名稱、說明， 促成銷售。◆ 表示興趣： 在與顧客交流過程中，隨便表示出你對她所說的很感興趣，以點頭、微笑，或者不時 地問幾句： “ 是嗎 ”“ 對啊 ” 等表現(xiàn)出你的關(guān)心態(tài)度，使其有被尊重的感覺。45第三步 了解需要◆ 觀察顧客身體語言： 你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動與你交流的，所以要設(shè)法了解她的需 要，從而可以找到楔機介紹產(chǎn)品?！?重視每一個生意機會 不要因為客人的穿著打扮而錯誤地判斷此人是否是我們的潛在的客人?，F(xiàn)今大城市的人總喜歡自己作主。? 2． 挺胸、收腹、目光平視、面帶微笑。21第四章：培訓(xùn)和指導(dǎo)（一） 入職培訓(xùn)（二） 實地現(xiàn)場培訓(xùn)（三） 每周例會22（一） 促銷人員培訓(xùn)l 促銷員被正式錄用后，由城市經(jīng)理指導(dǎo)，各區(qū)域促銷主管負(fù)責(zé)完成其有關(guān)公司簡介、工作制度、產(chǎn)品知識、基本推銷技巧等方面的入職培訓(xùn)；l l 促銷人員上崗一個月后，再由促銷主管組織進(jìn)行強化培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，符合公司要求者，被聘為公司的正式促銷人員；l 促銷主管還將通過促銷點的實地銷售l 指導(dǎo)和每周例會對促銷員進(jìn)行有關(guān)促l 銷技巧、溝通技巧和銷售技巧等l 方面的專業(yè)培訓(xùn)；23外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)培訓(xùn)模式 a. 向解釋該技能 b. 向示范該技能 c. 讓在你的指導(dǎo)下練習(xí)該技能 d. 向提供反饋意見。要具體詳 盡，表揚成績，提出意見24外聘人員培訓(xùn)四步曲2. 示范如何去做及 效果3. 練習(xí)1. 解釋該如何做4. 反饋（表揚和 指正）25外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)? 對分銷人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，主要有三個方面：? 入職培訓(xùn)；? 實地現(xiàn)場指導(dǎo)；? 每周例會 培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式26外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo) 入職培訓(xùn)1. 工作職責(zé)、工作制度2. 公司介紹、產(chǎn)品知識3. 《品牌零售標(biāo)準(zhǔn)》4. 公司及經(jīng)銷商運作流程管理5. 記錄和報表的管理6. 銷售技巧7. 溝通技巧8. 說服性推銷、處理反對意見9. 助銷技巧27外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)指導(dǎo)的目的和頻率 實地現(xiàn)場指導(dǎo)現(xiàn)場跟線指導(dǎo)是提高促銷員能力的主要途徑，旨在： 觀察工作表現(xiàn) 示范技能的應(yīng)用 提供反饋 實地檢查工作成績每周例會與促銷人員每周開一次會： 向組員提供信息和工具 溝通目標(biāo) 跟進(jìn)目標(biāo)進(jìn)展情況 交流想法，解決問題頻率每周至少兩次（ 1小時 /以上） 每周一次（ 30分鐘 /半天） 28Ｐ 促銷人員會議 每周例行會議簡報－公司最新消息，新政策及程序，新報表－最新市場計劃內(nèi)容，新產(chǎn)品，促銷等１ 業(yè)績回顧－收集報表－回顧和分析促銷人員上階段的工作表現(xiàn)；表揚業(yè)績好的員工，并向不良表 現(xiàn)者施壓－總結(jié)市場觀察，整體市場狀況，競爭品牌活動等２ 難題和方案－員工在上星期所面對的難題，進(jìn)行腦力激蕩，討論可行的解決方案總結(jié)、分享好的經(jīng)驗，方法３ 計劃和策略－促銷人員在下階段要完成的事項，下階段的特殊任務(wù)－分發(fā)促銷宣傳品和促銷
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