促銷人員管理培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 217:26 上午 一月 2107:26January 22, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 敏捷的觀察力和應(yīng)變能力55四） “你會(huì)成功的 ” 致每一位促銷員? 得體的儀表，真誠的微笑? 對(duì)產(chǎn)品有絕對(duì)的信心? 了解你推介的產(chǎn)品及公司? 了解你的顧客? 熟練運(yùn)用銷售技巧? 技巧地處理顧客異議– 嫌貨人才是買貨人? 有一個(gè)漂亮的結(jié)尾? 不要使顧客感受到壓迫感? 保持專業(yè)精神? 不要忙得忽略了顧客，也不要忙得統(tǒng)計(jì)出錯(cuò)一位優(yōu)秀的促銷員不是天生的，只要具備以下 10點(diǎn)，你、你都能成功：56靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。除了你詳細(xì)地介紹重點(diǎn)產(chǎn)品 和促銷方式之外，還可引用廣告，贈(zèng)品等方面的支持。51第五步 聯(lián)鎖銷售◆ 主動(dòng)介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品： 如我們本次促銷的主要產(chǎn)品是成人牙膏，購買者有小孩伴隨，在實(shí)現(xiàn)銷售后，應(yīng)考慮同時(shí)介紹美晨兒童牙膏 … 又如，在銷售牙膏之后，同時(shí)推介清朗漱口水和口氣清新劑，這樣，我們就能樹立美晨口腔護(hù)理的品牌形象，并很可能額外贏得額外的銷售。同質(zhì)比價(jià)即相同的質(zhì)量及效果 就要看哪個(gè)價(jià)格實(shí)惠。因此，我們可 以運(yùn)用 “ 是 …… 但是 ” 的格式表達(dá)你的見解。也不可以把你自己的意愿強(qiáng)加 在她人身上，只給她一個(gè)喜歡的或你認(rèn)為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個(gè)產(chǎn) 品，就沒有其他的選擇了。我們推介的產(chǎn)品比別人的產(chǎn)品好，好在哪 里，即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，要注意突出產(chǎn)品的效果以滿足顧客的需要，如果是明星產(chǎn)品，必 須闡明這個(gè)產(chǎn)品中最重要的成分或?qū)＠夹g(shù)及配方，擺出利益、作用、名稱、說明， 促成銷售。45第三步 了解需要◆ 觀察顧客身體語言： 你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動(dòng)與你交流的，所以要設(shè)法了解她的需 要，從而可以找到楔機(jī)介紹產(chǎn)品?，F(xiàn)今大城市的人總喜歡自己作主。21第四章：培訓(xùn)和指導(dǎo)（一） 入職培訓(xùn)（二） 實(shí)地現(xiàn)場培訓(xùn)（三） 每周例會(huì)22（一） 促銷人員培訓(xùn)l 促銷員被正式錄用后，由城市經(jīng)理指導(dǎo)，各區(qū)域促銷主管負(fù)責(zé)完成其有關(guān)公司簡介、工作制度、產(chǎn)品知識(shí)、基本推銷技巧等方面的入職培訓(xùn)；l l 促銷人員上崗一個(gè)月后，再由促銷主管組織進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，符合公司要求者，被聘為公司的正式促銷人員；l 促銷主管還將通過促銷點(diǎn)的實(shí)地銷售l 指導(dǎo)和每周例會(huì)對(duì)促銷員進(jìn)行有關(guān)促l 銷技巧、溝通技巧和銷售技巧等l 方面的專業(yè)培訓(xùn)；23外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)培訓(xùn)模式 a. 向解釋該技能 b. 向示范該技能 c. 讓在你的指導(dǎo)下練習(xí)該技能 d. 向提供反饋意見。43第二步 迎接客戶◆ 目光注視顧客 顧客來到促銷臺(tái)邊，銷售小姐應(yīng)該目迎表示歡迎，眼睛要看著對(duì)方的臉，這是尊重顧 客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談。要重視每一個(gè) 生意機(jī)會(huì)，爭取每位路過或來到我們促銷臺(tái)的客人都能購買我們的產(chǎn)品。成功的前提：掌握客戶的需要 46第四步 推薦產(chǎn)品◆ 針對(duì)性推薦： 美晨的產(chǎn)品規(guī)格繁多，即使同類產(chǎn)品也有很多選擇，為了能讓顧客收到良好的使用效 果，今后再次購買，成為美晨的回頭客，所以有針對(duì)性地推薦很重要。 因此，應(yīng)該讓顧客握住產(chǎn)品讓她去感受，去看，去決定。出示書面說明也是一個(gè)很好的方法，為了能讓顧客相信我們所 介紹的產(chǎn)品確實(shí)很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡單說明或公司的產(chǎn)品介紹 等，可以大大地提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。那么在推薦時(shí)就不會(huì)拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好?！?抓住銷售重點(diǎn)： 每一個(gè)不同的促銷都會(huì)有不同的銷售重點(diǎn)，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品。這些表 示關(guān)心，表示責(zé)任心的送別話語，會(huì)讓她感覺到你不僅僅是站在公司的角度為公司著 想，而且還站在她的角度為她著想，她會(huì)記住美晨，成為美晨的回頭客。 一月 21一月 2107:26:1807:26:18January 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2107:26:1807:26Jan2122Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/22 7:26:1807:26:1822 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2107:26:1807:26Jan2122Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 2107:26:1807:26:18January 22, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。54三） 2 銷售技巧小貼士注意：（強(qiáng)調(diào)）你扮演的是專業(yè)推介者的角色，你的工作是通過幫助顧客了解如何選擇適于他們需要的產(chǎn)品從而實(shí)現(xiàn)銷售；輕盈的身體語言，親切的態(tài)度，肯定的語氣，專業(yè)的形象，你的自信帶來顧客的信任，當(dāng)你的敬業(yè)精神寫在臉上時(shí)，你已贏得了別人的尊敬；做一個(gè)懂得微笑的人，笑可以縮短人與人的距離；碰到不能解答的問題不要勉強(qiáng)去回答，這樣會(huì)給人造成不懂裝懂的印象，影響你說話的可信度；堅(jiān)信自己推介的產(chǎn)品是最好（性能 價(jià)格）的，如果對(duì)產(chǎn)品半信半疑，那么你的銷售是肯定無法做好的，當(dāng)你去做銷售時(shí)，首先銷售的是你的自信。在銷售時(shí)你們要會(huì)很好地抓住這些機(jī)會(huì)。 這也是為了能更好地帶動(dòng)促進(jìn)聯(lián)鎖銷售的成功，并且使整個(gè)過程自然，和諧。好與壞，同價(jià)比質(zhì)即價(jià)格相同的產(chǎn)品就 看質(zhì)量哪個(gè)好。49第四步 推薦產(chǎn)品◆ 運(yùn)用 是 …… 但是 ： 作為促銷員的你應(yīng)該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當(dāng)你與顧客觀點(diǎn)再出分歧時(shí)， 顧客投訴時(shí)，你也要保持同樣的態(tài)度，為了避免語氣過硬，發(fā)生爭執(zhí)。但不可給予過多選 擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷售失敗。讓她感到美晨的產(chǎn)品有 很多，但這個(gè)產(chǎn)品是最適合你的，◆ 抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)： 美晨的產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)，無論是從配方，價(jià)格，還是效果等很多方面，但最重要的是要 讓顧客在最短
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