促銷(xiāo)人員管理培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:01本頁(yè)面
【正文】 購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?？吹筋櫩偷陌l(fā)型、服飾、皮包、鞋 子、小孩時(shí)，贊美幾句無(wú)形中讓她感到自己有眼光，有光彩，能改善你與顧客間的關(guān) 系，使她更容易接受你的推薦，但要切記，贊美要真誠(chéng)。當(dāng)顧客走近促銷(xiāo)臺(tái)，準(zhǔn)備選一種產(chǎn)品時(shí)，最好別打擾她，不要追問(wèn) “ 要什么 ” ，也不要冷淡顧客，總是適時(shí)的說(shuō)一句 “ 歡迎光臨 ” 或 “ 您好 ” ，顧客既沒(méi)有壓迫感，又沒(méi)有被冷落的情緒，于是雙方交談融洽，即使不買(mǎi)也皆大歡喜?！?使用標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞 要讓每位美晨產(chǎn)品或者路過(guò)我們產(chǎn)品專(zhuān)柜的客人都了解美晨的品牌，因此我們規(guī)定要 使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞： “ 你好，請(qǐng)看看美晨口腔護(hù)理產(chǎn)品 ……”◆ 促進(jìn)顧客輕松購(gòu)物 營(yíng)造輕松，舒適的購(gòu)物環(huán)境，能促進(jìn)顧客購(gòu)物。43第二步 迎接客戶(hù)◆ 目光注視顧客 顧客來(lái)到促銷(xiāo)臺(tái)邊，銷(xiāo)售小姐應(yīng)該目迎表示歡迎，眼睛要看著對(duì)方的臉，這是尊重顧 客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談。? 1． 雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜， 雙手下垂于身前相握。要具體詳 盡，表?yè)P(yáng)成績(jī)，提出意見(jiàn)24外聘人員培訓(xùn)四步曲2. 示范如何去做及 效果3. 練習(xí)1. 解釋該如何做4. 反饋（表?yè)P(yáng)和 指正）25外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)? 對(duì)分銷(xiāo)人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，主要有三個(gè)方面：? 入職培訓(xùn)；? 實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)；? 每周例會(huì) 培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式26外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo) 入職培訓(xùn)1. 工作職責(zé)、工作制度2. 公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)3. 《品牌零售標(biāo)準(zhǔn)》4. 公司及經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作流程管理5. 記錄和報(bào)表的管理6. 銷(xiāo)售技巧7. 溝通技巧8. 說(shuō)服性推銷(xiāo)、處理反對(duì)意見(jiàn)9. 助銷(xiāo)技巧27外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)指導(dǎo)的目的和頻率 實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)跟線指導(dǎo)是提高促銷(xiāo)員能力的主要途徑，旨在： 觀察工作表現(xiàn) 示范技能的應(yīng)用 提供反饋 實(shí)地檢查工作成績(jī)每周例會(huì)與促銷(xiāo)人員每周開(kāi)一次會(huì)： 向組員提供信息和工具 溝通目標(biāo) 跟進(jìn)目標(biāo)進(jìn)展情況 交流想法，解決問(wèn)題頻率每周至少兩次（ 1小時(shí) /以上） 每周一次（ 30分鐘 /半天） 28Ｐ 促銷(xiāo)人員會(huì)議 每周例行會(huì)議簡(jiǎn)報(bào)－公司最新消息，新政策及程序，新報(bào)表－最新市場(chǎng)計(jì)劃內(nèi)容，新產(chǎn)品，促銷(xiāo)等１ 業(yè)績(jī)回顧－收集報(bào)表－回顧和分析促銷(xiāo)人員上階段的工作表現(xiàn)；表?yè)P(yáng)業(yè)績(jī)好的員工，并向不良表 現(xiàn)者施壓－總結(jié)市場(chǎng)觀察，整體市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)品牌活動(dòng)等２ 難題和方案－員工在上星期所面對(duì)的難題，進(jìn)行腦力激蕩，討論可行的解決方案總結(jié)、分享好的經(jīng)驗(yàn)，方法３ 計(jì)劃和策略－促銷(xiāo)人員在下階段要完成的事項(xiàng)，下階段的特殊任務(wù)－分發(fā)促銷(xiāo)宣傳品和促銷(xiāo) 品等４ 培訓(xùn)－重復(fù)技巧式演練，產(chǎn)品知識(shí)，３０個(gè)常見(jiàn)消費(fèi)者問(wèn)題等５29外聘人員的激勵(lì) 生理需求（物質(zhì)需求） 安全需求 社會(huì)需求 尊敬需求 自我實(shí)現(xiàn)你的行動(dòng)？?參與地區(qū)、部門(mén)、公司的重要決策，升級(jí)提拔?向他們討教，聆聽(tīng)他們的反饋或建議，良好表現(xiàn)得到及時(shí)表彰?良好的同事關(guān)系，參加地區(qū)會(huì)議，部門(mén)/公司活動(dòng)?工作合同，醫(yī)療 /養(yǎng)老保險(xiǎn)，技能培訓(xùn)，以適應(yīng)工作 /行業(yè)的發(fā)展?基本工資，獎(jiǎng)金30第五章：信息管理（報(bào)告和報(bào)表）I. 人員聘用和管理II. 外聘人員求職申請(qǐng)表III. 工資獎(jiǎng)金申報(bào)表IV. 促銷(xiāo)計(jì)劃和管理V. 經(jīng)銷(xiāo)商終端促銷(xiāo)計(jì)劃VI. 經(jīng)銷(xiāo)商終端促銷(xiāo)總結(jié)VII. 促銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表 /周報(bào) /月報(bào)VIII. 贈(zèng)品管理報(bào)告 （報(bào)表樣板見(jiàn)另頁(yè)）31第六章：常見(jiàn)問(wèn)題討論32 討論 管理促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)人員通常會(huì)面對(duì)怎樣的難題？33 討論 管理促銷(xiāo)人員管理促銷(xiāo)人員時(shí)經(jīng)常會(huì)面對(duì)怎樣的難題？34Ｐ 促銷(xiāo)人員管理士氣低落的因素 不確定的工作－工作沒(méi)保障；不明確的角色和職責(zé)；缺乏培訓(xùn)；缺乏業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)１ 工作失調(diào)－不符合資格的工作；不適合的任務(wù)；有限的個(gè)人發(fā)展空間；不滿(mǎn)意的工作２ 不適當(dāng)?shù)沫h(huán)境－不好的工作環(huán)境；貧乏的銷(xiāo)售區(qū)域；不良工作關(guān)系；銷(xiāo)售支援不足 4 不良待遇－同樣的工作，待遇缺乏競(jìng)爭(zhēng)性或被不公平對(duì)待；缺乏功績(jī)獎(jiǎng)賞；沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力的工作 待遇 5 沒(méi)前途－非常有限的內(nèi)部提升機(jī)會(huì)；沒(méi)什么機(jī)會(huì)給予增加知識(shí)、技巧或經(jīng)驗(yàn) 6 不適當(dāng)?shù)墓芾恚鞴苋狈记珊椭R(shí)；沒(méi)意思的監(jiān)控；上司偏見(jiàn)；缺乏獎(jiǎng)勵(lì)或評(píng)估系統(tǒng)； 沒(méi)有充分的交流3 35 討論 管理人員流動(dòng)率 促銷(xiāo)人員離職的主要原因 減低流動(dòng)率應(yīng)采取的主要措施36 小組作業(yè) /促銷(xiāo)人員管理 處理士氣低落 現(xiàn)狀 你的行動(dòng)37 小組作業(yè) /促銷(xiāo)人員管理 處理人員技巧問(wèn)題 現(xiàn)狀 你的行動(dòng)38 小組作業(yè) /促銷(xiāo)人員管理 工作態(tài)度問(wèn)題 現(xiàn)狀 你的行動(dòng)39他山之石成功的銷(xiāo)售技巧第一節(jié) 銷(xiāo)售定義、服務(wù)原則第二節(jié) 基本銷(xiāo)售步驟 六步曲第三節(jié) 銷(xiāo)售應(yīng)答原則、技巧第五節(jié) “你會(huì)成功的 ” 致每一位促銷(xiāo)員第六節(jié) 實(shí)踐銷(xiāo)售40一） 銷(xiāo)售定義、服務(wù)原則銷(xiāo)售定義 — 口腔護(hù)理咨詢(xún)、產(chǎn)品推薦 通過(guò)提供口腔護(hù)理產(chǎn)品咨詢(xún)和推薦產(chǎn)品的方式來(lái)滿(mǎn)足顧客和客戶(hù)需要的行為服務(wù)原則 主動(dòng)熱忱 1． 主動(dòng)熱忱的平等服務(wù) 2． 提供滿(mǎn)足顧客需要的服務(wù)41二） 基本銷(xiāo)售步驟 六步曲? 第一步 充足準(zhǔn)備? 第二步 迎接客戶(hù)? 第三步 了解需要? 第四步 推薦產(chǎn)品? 第五步 聯(lián)鎖銷(xiāo)售? 第六步 送別顧客42第一步 充足準(zhǔn)備? 要求：? 面向顧客? 以正確站姿等待顧客? 經(jīng)常意識(shí)到顧客的存在? 沒(méi)有顧客時(shí)，及時(shí)檢
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