促銷人員管理培訓-文庫吧資料
2025-03-05 13:01本頁面
【正文】 購買我們的產(chǎn)品?？吹筋櫩偷陌l(fā)型、服飾、皮包、鞋 子、小孩時，贊美幾句無形中讓她感到自己有眼光，有光彩，能改善你與顧客間的關(guān) 系，使她更容易接受你的推薦，但要切記，贊美要真誠。當顧客走近促銷臺，準備選一種產(chǎn)品時，最好別打擾她，不要追問 “ 要什么 ” ，也不要冷淡顧客，總是適時的說一句 “ 歡迎光臨 ” 或 “ 您好 ” ，顧客既沒有壓迫感，又沒有被冷落的情緒，于是雙方交談融洽，即使不買也皆大歡喜。◆ 使用標準歡迎詞 要讓每位美晨產(chǎn)品或者路過我們產(chǎn)品專柜的客人都了解美晨的品牌，因此我們規(guī)定要 使用統(tǒng)一的標準歡迎詞： “ 你好，請看看美晨口腔護理產(chǎn)品 ……”◆ 促進顧客輕松購物 營造輕松，舒適的購物環(huán)境，能促進顧客購物。43第二步 迎接客戶◆ 目光注視顧客 顧客來到促銷臺邊，銷售小姐應(yīng)該目迎表示歡迎，眼睛要看著對方的臉，這是尊重顧 客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談。? 1． 雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜， 雙手下垂于身前相握。要具體詳 盡，表揚成績，提出意見24外聘人員培訓四步曲2. 示范如何去做及 效果3. 練習1. 解釋該如何做4. 反饋（表揚和 指正）25外聘人員的培訓與指導? 對分銷人員的培訓和指導，主要有三個方面：? 入職培訓；? 實地現(xiàn)場指導；? 每周例會 培訓與指導的方式26外聘人員的培訓與指導 入職培訓1. 工作職責、工作制度2. 公司介紹、產(chǎn)品知識3. 《品牌零售標準》4. 公司及經(jīng)銷商運作流程管理5. 記錄和報表的管理6. 銷售技巧7. 溝通技巧8. 說服性推銷、處理反對意見9. 助銷技巧27外聘人員的培訓與指導指導的目的和頻率 實地現(xiàn)場指導現(xiàn)場跟線指導是提高促銷員能力的主要途徑，旨在： 觀察工作表現(xiàn) 示范技能的應(yīng)用 提供反饋 實地檢查工作成績每周例會與促銷人員每周開一次會： 向組員提供信息和工具 溝通目標 跟進目標進展情況 交流想法，解決問題頻率每周至少兩次（ 1小時 /以上） 每周一次（ 30分鐘 /半天） 28Ｐ 促銷人員會議 每周例行會議簡報－公司最新消息，新政策及程序，新報表－最新市場計劃內(nèi)容，新產(chǎn)品，促銷等１ 業(yè)績回顧－收集報表－回顧和分析促銷人員上階段的工作表現(xiàn)；表揚業(yè)績好的員工，并向不良表 現(xiàn)者施壓－總結(jié)市場觀察，整體市場狀況，競爭品牌活動等２ 難題和方案－員工在上星期所面對的難題，進行腦力激蕩，討論可行的解決方案總結(jié)、分享好的經(jīng)驗，方法３ 計劃和策略－促銷人員在下階段要完成的事項，下階段的特殊任務(wù)－分發(fā)促銷宣傳品和促銷 品等４ 培訓－重復技巧式演練，產(chǎn)品知識，３０個常見消費者問題等５29外聘人員的激勵 生理需求（物質(zhì)需求） 安全需求 社會需求 尊敬需求 自我實現(xiàn)你的行動？?參與地區(qū)、部門、公司的重要決策，升級提拔?向他們討教，聆聽他們的反饋或建議，良好表現(xiàn)得到及時表彰?良好的同事關(guān)系，參加地區(qū)會議，部門/公司活動?工作合同，醫(yī)療 /養(yǎng)老保險，技能培訓，以適應(yīng)工作 /行業(yè)的發(fā)展?基本工資，獎金30第五章：信息管理（報告和報表）I. 人員聘用和管理II. 外聘人員求職申請表III. 工資獎金申報表IV. 促銷計劃和管理V. 經(jīng)銷商終端促銷計劃VI. 經(jīng)銷商終端促銷總結(jié)VII. 促銷日報表 /周報 /月報VIII. 贈品管理報告 （報表樣板見另頁）31第六章：常見問題討論32 討論 管理促銷人員促銷人員通常會面對怎樣的難題？33 討論 管理促銷人員管理促銷人員時經(jīng)常會面對怎樣的難題？34Ｐ 促銷人員管理士氣低落的因素 不確定的工作－工作沒保障；不明確的角色和職責；缺乏培訓；缺乏業(yè)績標準１ 工作失調(diào)－不符合資格的工作；不適合的任務(wù)；有限的個人發(fā)展空間；不滿意的工作２ 不適當?shù)沫h(huán)境－不好的工作環(huán)境；貧乏的銷售區(qū)域；不良工作關(guān)系；銷售支援不足 4 不良待遇－同樣的工作，待遇缺乏競爭性或被不公平對待；缺乏功績獎賞；沒競爭力的工作 待遇 5 沒前途－非常有限的內(nèi)部提升機會；沒什么機會給予增加知識、技巧或經(jīng)驗 6 不適當?shù)墓芾恚鞴苋狈记珊椭R；沒意思的監(jiān)控；上司偏見；缺乏獎勵或評估系統(tǒng)； 沒有充分的交流3 35 討論 管理人員流動率 促銷人員離職的主要原因 減低流動率應(yīng)采取的主要措施36 小組作業(yè) /促銷人員管理 處理士氣低落 現(xiàn)狀 你的行動37 小組作業(yè) /促銷人員管理 處理人員技巧問題 現(xiàn)狀 你的行動38 小組作業(yè) /促銷人員管理 工作態(tài)度問題 現(xiàn)狀 你的行動39他山之石成功的銷售技巧第一節(jié) 銷售定義、服務(wù)原則第二節(jié) 基本銷售步驟 六步曲第三節(jié) 銷售應(yīng)答原則、技巧第五節(jié) “你會成功的 ” 致每一位促銷員第六節(jié) 實踐銷售40一） 銷售定義、服務(wù)原則銷售定義 — 口腔護理咨詢、產(chǎn)品推薦 通過提供口腔護理產(chǎn)品咨詢和推薦產(chǎn)品的方式來滿足顧客和客戶需要的行為服務(wù)原則 主動熱忱 1． 主動熱忱的平等服務(wù) 2． 提供滿足顧客需要的服務(wù)41二） 基本銷售步驟 六步曲? 第一步 充足準備? 第二步 迎接客戶? 第三步 了解需要? 第四步 推薦產(chǎn)品? 第五步 聯(lián)鎖銷售? 第六步 送別顧客42第一步 充足準備? 要求：? 面向顧客? 以正確站姿等待顧客? 經(jīng)常意識到顧客的存在? 沒有顧客時，及時檢
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