【正文】 要盡可能地使她與你多說話，從而 你能了解她的現(xiàn)狀和需求◆ 仔細聆聽顧客需要： 顧客需要什么產(chǎn)品，不應是你主觀判斷而得來的，而是要你通過了解，誠心傾聽她說 話而得知的。45第三步 了解需要◆ 觀察顧客身體語言： 你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動與你交流的，所以要設法了解她的需 要，從而可以找到楔機介紹產(chǎn)品。◆ 積極面對拒絕 大部分的促銷員在遭到拒絕后，往往便不再象剛開始時一樣地熱情了，這樣會給你的顧 客留下不專業(yè)的印象?！? 重視每一個生意機會 不要因為客人的穿著打扮而錯誤地判斷此人是否是我們的潛在的客人。 44第二步 迎接客戶◆ 適當?shù)胤Q贊客人 在適當?shù)臅r候善意地稱贊顧客，不要令顧客難堪。現(xiàn)今大城市的人總喜歡自己作主?！?聲音柔和、親切 柔和親切的聲音能增加顧客的信任度，同時也可以保持良好舒適的購物環(huán)境。 2． 挺胸、收腹、目光平視、面帶微笑 。因此我們 要求我們的美容顧問應該有統(tǒng)一、正確的 站姿。21第四章： 培訓和指導（一） 入職培訓（二） 實地現(xiàn)場培訓（三） 每周例會22（一） 促銷人員培訓l 促銷員被正式錄用后，由城市經(jīng)理指導，各區(qū)域促銷主管負責完成其有關公司簡介、工作制度、產(chǎn)品知識、基本推銷技巧等方面的入職培訓；l 促銷人員上崗一個月后，再由促銷主管組織進行強化培訓，并進行考核，符合公司要求者，被聘為公司的正式促銷人員；l 促銷主管 還將通過促銷點的實地銷售 指導和每周例會對促銷員進行有關促 銷技巧、溝通技巧和銷售技巧等 方面的專業(yè)培訓；23外聘人員的培訓與指導EDPC培訓模式 a. 向 DSR解釋該技能 b. 向 DSR示范該技能 c. 讓 DSR在你的指導下練習該技能 d. 向 DSR提供反饋意見。 設立優(yōu)秀促銷人員的職業(yè)發(fā)展道路216。 可考慮全日制和周末制促銷形式，以充分利用資源節(jié)約費用216。制定季度促銷計劃， 合理安排促銷品牌、 人員216。促銷人員管理培訓? 角色和職責? 人員的聘用? 人員的管理? 培訓和指導? 信息管理： 統(tǒng)計表格? 難題個案討論1第一章： 角色和職責I. 促銷主管I. 職責描述（ Job Description）II. 促銷人員I. 職責描述（ Job Description）2促銷主管的職責描述q 職位 ： 促銷主管q 直接上司 ： 城市經(jīng)理（或經(jīng)營部主任）q 下屬 ： 促銷人員q 工作職責1. 招聘和培訓促銷人員v 與美晨客戶經(jīng)理共同招聘促銷人員v 辦理促銷人員的入職手續(xù)；建立促銷人員人事及工作檔案v 對促銷人員進行初步入職培訓v 衡量促銷人員的表現(xiàn)，對其工作及崗位作適當?shù)陌才?. 促銷人員工作獎金的核算及跟進發(fā)放工作v 根據(jù)促銷人員出勤和銷售成績完成工資獎金報表v 跟進促銷人員工資的發(fā)放3. 銷售管理工作v 參與實地銷售v 對促銷人員進行現(xiàn)場培訓，以提高銷售質量v 帶領和指導促銷人員完成促銷活動并達致銷售目標 （后續(xù)）3促銷主管的職責描述q 工作職責4. 專柜 /陳列形象管理工作v 指導促銷人員保持良好的專柜和陳列標準v 與直屬經(jīng)理 /市場部同事協(xié)調促銷設施的維護工作5. 行政工作v 準確、按時完成各類報表v 組織促銷人員每周例會v 管理專柜 /促銷用品和贈品v 協(xié)調殘損產(chǎn)品的處理和消費者的投訴（續(xù)前頁）4促銷員的職責描述q 職位 ： 促銷員q 直接上司 ： 促銷主管（或客戶主管）q 下屬 ： （無）q 工作職責準確執(zhí)行公司的每次促銷方案，按時完成月度促銷指標；按照先進先出的原則，作好庫存檢查，按規(guī)定報告每周的實際銷量、庫存和贈品的數(shù)量；保持良好的陳列位置和陳列面，保證貨架清潔；妥善保管及合理使用促銷禮品和物料，按照《公司品 牌零售標準》擺放店內(nèi)宣傳品；準確及時反饋市場及競爭品牌的信息；按時完成公司及商場要求填寫的報表；準時參加公司組織的培訓及促銷員例會；保持良好個人及公司形象；5第二章： 人員的招聘I. 程序II. 聘用標準III. 人員聘用的幾點考慮6促銷人員招聘程序： l 各區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)下一季度銷售指標、促銷活動計劃的要求，制定 各城市《經(jīng)銷商終端促銷計劃》，提交直屬經(jīng)理審核后報市場部經(jīng)理審批 l 應聘人員需填寫《促銷人員求職申請表》，被錄用者的《申請表》 需交銷售部（市場部）統(tǒng)一建檔、備查 l 由促銷主管進行候選人的初選，初次面試，區(qū)域經(jīng)理負責復試 l 由促銷主管負責后續(xù)的聘用手續(xù)工作， 并進行入職培訓、崗位培訓 7促銷人員招聘 促銷人員的基本條件： 促銷主管l 女性，年齡 35歲以下，五官端正，儀態(tài)良好 l 大專以上學歷，有一定的電腦操作能力，熟悉 Word,Excel 等軟件 的操作 L 較好的銷售技巧和溝通能力，具較強的親和力 L 工作積極主動，具一年以上知名日用消費品終端促銷經(jīng)驗 L 具促銷主管經(jīng)驗者優(yōu)先考慮 促銷人員 L 女性，年齡 1835歲； L 身體健康、五官端正、身高 156CM以上； L 高中以上學歷，接受能力強，工作積極主動 L 較好的銷售技巧和溝通能力，具較強的親和力 L 有一年以上日用消費品促銷經(jīng)驗者優(yōu)先考慮8人員聘用的幾點考慮1. 保持一個穩(wěn)定的促銷員隊伍216。市場部各品牌間要有 良好的銜接216。最好落實城市的年度 促銷預算2. 財務上的考慮216。 對周末制促銷，可考慮聘用在校學生 3. 人員培養(yǎng)和激勵上的考慮216。 促銷人員 促銷主管 分銷員9第三章： 人員 管理 I. 工作制度、紀律II. 工作監(jiān)督III. 工資獎金制度10（一）促銷主管工作制度1. 每個工作日早上 9： 00到辦公室或商場，如先到辦公室，一般情況下應在 10： 00前離開辦公室到商店；每周在辦公室做行政工作的總時間不超過一個工作日2. 每天訪問 5家或以上的商店，每次逗留一小時以上，且其中至少有半小時參與銷售和培訓促銷人員3. 將服務與顧客，親身參加店內(nèi)銷售活動當作自己的最重要職責之一，并長時間貫徹4. 及時，充分地了解每個專柜 /促銷場的銷售情況、庫存情況、促銷人員的表現(xiàn)，并作并要的調整或跟進工作5. 在維護品牌形象和公司利益的同時，與分銷商人員、商場人員進行良好溝通，并保持良好的合作關系6. 及時了解品類、市場動態(tài)、競爭對手情況，并向公司反饋和提出可行性建議7. 努力保持良好的精神狀態(tài)，并激勵促銷人員保持同樣的工作熱情11（二） 促銷人員工作紀律遵守公司各項管理制度，服從工作安排； 準時上下班，不得無故遲到早退；