【正文】 DSR解釋該技能 b. 向 DSR示范該技能 c. 讓 DSR在你的指導(dǎo)下練習(xí)該技能 d. 向 DSR提供反饋意見(jiàn)。45第三步 了解需要◆ 觀察顧客身體語(yǔ)言： 你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動(dòng)與你交流的，所以要設(shè)法了解她的需 要，從而可以找到楔機(jī)介紹產(chǎn)品。也不可以把你自己的意愿強(qiáng)加 在她人身上，只給她一個(gè)喜歡的或你認(rèn)為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個(gè)產(chǎn) 品，就沒(méi)有其他的選擇了。同質(zhì)比價(jià)即相同的質(zhì)量及效果 就要看哪個(gè)價(jià)格實(shí)惠。除了你詳細(xì)地介紹重點(diǎn)產(chǎn)品 和促銷方式之外，還可引用廣告，贈(zèng)品等方面的支持。 一月 217:25 上午 一月 2107:25January 22, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 07:25:5907:25:5907:25Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 07:25:5907:25:5907:251/22/2023 7:25:59 AM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 22 一月 20237:25:59 上午 07:25:59一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。它會(huì)給你很多 成功的機(jī)會(huì)。在銷售 時(shí)我們可以運(yùn)用 同價(jià)比質(zhì) ， 同質(zhì)比價(jià) 的說(shuō)法。成功的關(guān)鍵：了解你的產(chǎn)品48第四步 推薦產(chǎn)品◆ 給予顧客多項(xiàng)選擇： 在推薦產(chǎn)品給你的顧客時(shí)，你可以給建議什么產(chǎn)品，什么規(guī)格?！?積極面對(duì)拒絕 大部分的促銷員在遭到拒絕后，往往便不再象剛開(kāi)始時(shí)一樣地?zé)崆榱?，這樣會(huì)給你的顧 客留下不專業(yè)的印象。 設(shè)立優(yōu)秀促銷人員的職業(yè)發(fā)展道路216。要具體詳 盡，表?yè)P(yáng)成績(jī)，提出意見(jiàn)24外聘人員培訓(xùn)四步曲2. Demonstration 示范如何去做及 效果3. Practice 練習(xí)1. Explanation 解釋該如何做4. Critic 反饋（表?yè)P(yáng)和 指正）25外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)對(duì)分銷人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，主要有三個(gè)方面：1. On board 入職培訓(xùn) ；2. Work withs 實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) ；3. Weekly meeting 每周例會(huì) 培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式26外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo) 入職 培訓(xùn)1. 工作職責(zé)、工作制度2. 公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)3. 《品牌零售標(biāo)準(zhǔn)》4. 公司及經(jīng)銷商運(yùn)作流程管理5. 記錄和報(bào)表的管理6. 銷售技巧a. 溝通技巧b. 說(shuō)服性推銷、處理反對(duì)意見(jiàn)c. 助銷技巧27外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)指導(dǎo)的目的和頻率 實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)跟線指導(dǎo)是提高促銷員能力的主要途徑，旨在： 觀察工作表現(xiàn) 示范技能的應(yīng)用 提供反饋 實(shí)地檢查工作成績(jī)每周例會(huì)與促銷人員每周開(kāi)一次會(huì)： 向組員提供信息和工具 溝通目標(biāo) 跟進(jìn)目標(biāo)進(jìn)展情況 交流想法，解決問(wèn)題頻率每周至少兩次（ 1小時(shí) /以上） 每周一次（ 30分鐘 /半天）28Ｐ romoter Meeting促銷人員會(huì)議Regular meeting每周例行會(huì)議Briefing簡(jiǎn)報(bào)－公司最新消息，新政策及程序，新報(bào)表－最新市場(chǎng)計(jì)劃內(nèi)容，新產(chǎn)品，促銷等１Performance review業(yè)績(jī)回顧－收集報(bào)表－回顧和分析促銷人員上階段的工作表現(xiàn)；表?yè)P(yáng)業(yè)績(jī)好的員工，并向不良表現(xiàn)者施壓－總結(jié)市場(chǎng)觀察，整體市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)品牌活動(dòng)等２Problem Solution難題和方案－員工在上星期所面對(duì)的難題，進(jìn)行腦力激蕩，討論可行的解決方案總結(jié)、分享好的經(jīng)驗(yàn)，方法３Plan Strategy計(jì)劃和策略－促銷人員在下階段要完成的事項(xiàng)，下階段的特殊任務(wù)－分發(fā)促銷宣傳品和促銷品等４Training　 培訓(xùn)－重復(fù)技巧式演練，產(chǎn)品知識(shí)，３０個(gè)常見(jiàn)消費(fèi)者問(wèn)題等５29外聘人員的激勵(lì)Physical Needs生理需求（物質(zhì)需求）Security Needs 安全需求Social Belonging社會(huì)需求SelfEsteem 尊敬需求SelfActualization 自我實(shí)現(xiàn)你的行動(dòng)？?參與地區(qū)、部門、公司的重要決策，升級(jí)提拔?向他們討教，聆聽(tīng)他們的反饋或建議，良好表現(xiàn)得到及時(shí)表彰?良好的同事關(guān)系，參加地區(qū)會(huì)議，部門/公司活動(dòng)?工作合同，醫(yī)療 /養(yǎng)老保險(xiǎn)，技能培訓(xùn)，以適應(yīng)工作 /行業(yè)的發(fā)展?基本工資，獎(jiǎng)金30第五章： 信息管理（報(bào)告和報(bào)表）I. 人員聘用和管理I. 外聘人員求職申請(qǐng)表II. 工資獎(jiǎng)金申報(bào)表II. 促銷計(jì)劃和管理I. 經(jīng)銷商終端促銷計(jì)劃II. 經(jīng)銷商終端促銷總結(jié)III. 促銷日?qǐng)?bào)表 /周報(bào) /月報(bào)IV. 贈(zèng)品管理報(bào)告（報(bào)表樣板見(jiàn)另頁(yè)） 31第六章： 常見(jiàn)問(wèn)題討論32Discussion 討論P(yáng)romoter Management 管理促銷人員1. _____________________________________2. _____________________________________3. _____________________________________4. _____________________________________5. _____________________________________6. _____________________________________促銷人員通常會(huì)面對(duì)怎樣的難題？33Discussion 討論P(yáng)romoter Management 管理促銷人員1. _____________________________________2. _____________________________________3. _____________________________________4. _____________________________________5. _____________________________________6. _____________________________________管理促銷人員時(shí)經(jīng)常會(huì)面對(duì)怎樣的難題？34Ｐ romoter Management 促銷人員管理Demotivators 士氣低落的因素 Job Uncertainty 不確定的工作－工作沒(méi)保障；不明確的角色和職責(zé)；缺乏培訓(xùn)；缺乏業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)１ Job Imbalance工作失調(diào)－不符合資格的工作；不適合的任務(wù)；有限的個(gè)人發(fā)展空間；不滿意的工作２Inadequate Environment不適當(dāng)?shù)沫h(huán)境－不好的工作環(huán)境；貧乏的銷售區(qū)域；不良工作關(guān)系；銷售支援不足 4 Poor Compensation不良待遇