【正文】 －重復技巧式演練，產(chǎn)品知識，３０個常見消費者問題等５29外聘人員的激勵Physical Needs生理需求（物質(zhì)需求）Security Needs 安全需求Social Belonging社會需求SelfEsteem 尊敬需求SelfActualization 自我實現(xiàn)你的行動？?參與地區(qū)、部門、公司的重要決策，升級提拔?向他們討教，聆聽他們的反饋或建議，良好表現(xiàn)得到及時表彰?良好的同事關(guān)系，參加地區(qū)會議，部門/公司活動?工作合同，醫(yī)療 /養(yǎng)老保險，技能培訓，以適應(yīng)工作 /行業(yè)的發(fā)展?基本工資，獎金30第五章： 信息管理（報告和報表）I. 人員聘用和管理I. 外聘人員求職申請表II. 工資獎金申報表II. 促銷計劃和管理I. 經(jīng)銷商終端促銷計劃II. 經(jīng)銷商終端促銷總結(jié)III. 促銷日報表 /周報 /月報IV. 贈品管理報告（報表樣板見另頁） 31第六章： 常見問題討論32Discussion 討論Promoter Management 管理促銷人員1. _____________________________________2. _____________________________________3. _____________________________________4. _____________________________________5. _____________________________________6. _____________________________________促銷人員通常會面對怎樣的難題？33Discussion 討論Promoter Management 管理促銷人員1. _____________________________________2. _____________________________________3. _____________________________________4. _____________________________________5. _____________________________________6. _____________________________________管理促銷人員時經(jīng)常會面對怎樣的難題？34Ｐ romoter Management 促銷人員管理Demotivators 士氣低落的因素 Job Uncertainty 不確定的工作－工作沒保障；不明確的角色和職責；缺乏培訓；缺乏業(yè)績標準１ Job Imbalance工作失調(diào)－不符合資格的工作；不適合的任務(wù)；有限的個人發(fā)展空間；不滿意的工作２Inadequate Environment不適當?shù)沫h(huán)境－不好的工作環(huán)境；貧乏的銷售區(qū)域；不良工作關(guān)系；銷售支援不足 4 Poor Compensation不良待遇－同樣的工作，待遇缺乏競爭性或被不公平對待；缺乏功績獎賞；沒競爭力的工作待遇 5 Poor Prospects 沒前途－非常有限的內(nèi)部提升機會；沒什么機會給予增加知識、技巧或經(jīng)驗 6 Inadequate Management不適當?shù)墓芾恚鞴苋狈记珊椭R；沒意思的監(jiān)控；上司偏見；缺乏獎勵或評估系統(tǒng)；沒有充分的交流3 35Discussion 討論Managing Turnover 管理人員流動率Key reasons for Promoter leaving the Company促銷人員離職的主要原因Key actions to minimize the turnover rate減低流動率應(yīng)采取的主要措施1. ____________________2. ____________________3. ____________________4. ____________________5. ____________________6. ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________36Group Exercise/promoter mgm 小組作業(yè) /促銷人員管理Handling the Demotivators 處理士氣低落Situation 現(xiàn)狀 Action 你的行動37Group Exercise/promoter mgm 小組作業(yè) /促銷人員管理Handling the Skill Issue 處理人員技巧問題Situation 現(xiàn)狀 Action 你的行動38Group Exercise/promoter mgm 小組作業(yè) /促銷人員管理Handling the Attitude Problem 工作態(tài)度問題Situation 現(xiàn)狀 Action 你的行動39他山之石 成功的銷售技巧第一節(jié) 銷售定義、服務(wù)原則第二節(jié) 基本銷售步驟 六步曲第三節(jié) 銷售應(yīng)答原則、技巧第五節(jié) “你會成功的 ” 致每一位促銷員第六節(jié) 實踐銷售40一） 銷售定義、服務(wù)原則銷售定義 — 口腔護理咨詢、產(chǎn)品推薦 通過提供口腔護理產(chǎn)品咨詢和推薦產(chǎn)品的方式來滿足顧客和客戶需要的行為服務(wù)原則 主動熱忱 1． 主動熱忱的平等服務(wù) 2． 提供滿足顧客需要的服務(wù)41二） 基本銷售步驟 六步曲? 第一步 充足準備? 第二步 迎接客戶? 第三步 了解需要? 第四步 推薦產(chǎn)品? 第五步 聯(lián)鎖銷售? 第六步 送別顧客42第一步 充足準備? 要求：– 面向顧客– 以正確站姿等待顧客– 經(jīng)常意識到顧客的存在– 沒有顧客時，及時檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客– 不要閑談? 強調(diào)：– 正確站姿：你的身體語言在整個銷售過程中也是很重 要的一環(huán)，它是一種特殊語言，如果不加 注意，會破壞你整體的形象，但如果體態(tài) 站姿優(yōu)雅，更增添你的說服力。 1． 雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜， 雙手下垂于身前相握。43第二步 迎接客戶◆ 目光注視顧客 顧客來到促銷臺邊，銷售小姐應(yīng)該目迎表示歡迎，眼睛要看著對方的臉，這是尊重顧 客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談。◆ 使用標準歡迎詞 要讓每位美晨產(chǎn)品或者路過我們產(chǎn)品專柜的客人都了解美晨的品牌，因此我們規(guī)定要 使用統(tǒng)一的標準歡迎詞： “ 你好，請看看美晨口腔護理