【正文】 （ 6）競爭者。如果在促銷內(nèi)容與促銷形式上被競爭對手牽制，很容易讓企業(yè)陷入困境。 切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！ 第一部分：第一部分： 促銷的基本知識促銷的基本知識 顧客的定義及分類（續(xù)） ◆ 顧客的類型 （ 1）走馬觀花型。對這類顧客，應(yīng)隨時注意其動向，當(dāng)他到貨架前欲查看我們的商品時，促銷代表應(yīng)熱情接待，盡量不使其空手而歸。 這類顧客大多喜歡新奇的東西，當(dāng)他對某種商品發(fā)生興趣時，會表露出中意的神情，詢問。 （ 3）胸有成竹型。促銷代表應(yīng)迅速接近，積極推介，盡量不要讓他購買其它品牌。 第一部分：第一部分： 促銷的基本知識促銷的基本知識 推銷法則 推銷的內(nèi)容包括自己（ oneself）、觀念 (conception)、產(chǎn)品 (product)。不管你推銷什么，你都必須做到與眾不同。 5S原則 （ 1）微笑（ smile）微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。 （ 3）誠懇（ sincerity）以真誠的態(tài)度工作是促銷代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。 （ 5）研究（ study）要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對的技巧。 當(dāng)顧客想買或隨意瀏覽時，首先要環(huán)視貨架上陳列的商品，如果此時發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種商品時，他就會駐足觀看。從購買過程來看，這是第一階段，也是最重要的階段。因此，當(dāng)有顧客佇立在我們的貨架前看商品時，促銷代表應(yīng)立即主動地向顧客打招呼，同時可以用適當(dāng)?shù)脑儐杹砹私夂陀^察顧客購買意圖。 當(dāng)顧客駐足于我們的商品前或是觀看 POP上的信息時，可能會對商品的價(jià)格、外觀、包裝、顏色、飲用方法、功能等等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感，進(jìn)而會觸摸或翻看，同時可能會向促銷代表問一些他關(guān)心的問題。 顧客對我們的商品產(chǎn)生了興趣時，可能會從觸摸和各個不同的角度端詳，或相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到 “ 此商品將會給自己帶來哪些益處？能解決哪些困難？自己能從中得到哪些享受？或者能夠得到什么禮品？顧客經(jīng)常會把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起 “ 聯(lián)想 ” 階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段 ——“ 喜歡階段 ” 。 因此，在顧客選購商品時，促銷代表應(yīng)使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力 —— 這也是成功銷售的秘訣之一。 產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動。因此，促銷代表要抓住時機(jī)，通過細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問題，促進(jìn)顧客的購買欲望。 上述的欲望僅僅是顧客準(zhǔn)備購買，尚未達(dá)到一定要買的強(qiáng)烈欲望。此時，顧客的腦海中會浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類商品，彼此間做個更詳細(xì)、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括商品的品牌、包裝、功能、價(jià)格、質(zhì)量等。也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種商品了，也許有些顧客會作出購買決定，還有些顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意，此時就是促銷代表表現(xiàn)的最佳時機(jī) —— 適時的提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。 在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征求（詢問）促銷代表的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此商品產(chǎn)生信任感。 第二部分：第二部分： 促銷的基本技巧促銷的基本技巧 促銷的步驟（續(xù)） 影響信任感的三個因素（續(xù)） ② 相信商店（經(jīng)營場所） ◆ 大多數(shù)顧客較注重購買點(diǎn)的信譽(yù)，對一些大型賣場及商場比較信賴； ◆ 大型賣場及超市購買商品已成一種風(fēng)俗，因?yàn)槟抢锃h(huán)境優(yōu)雅，商品種類多 ③ 相信商品（制造商） ◆ 大多數(shù)顧客喜歡購買品牌商品； ◆ 企業(yè)值得信賴。 即顧客決定購買商品并付諸行動，比如說：小姐，麻煩幫我拿一把新的。 顧客作出購買決定還不是購買過程的終點(diǎn)。因此，促銷代表要自始至終保持誠肯、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。這種滿足感需要一定的時間才能體現(xiàn)出來，通過自己使用或家人對其購買商品的看法來重新評價(jià)所作出的購買決定是否明智。第二部分：第二部分： 促銷的基本技巧促銷的基本技巧 促銷的步驟（主觀方面－促銷代表） （二）促銷代表接觸顧客步驟 第一階段－－銷售開啟 待機(jī)（對應(yīng) “ 注視 ” ）。 促銷代表在待機(jī)過程中，不僅要想法設(shè)法吸引顧客的視覺，用整理商品、宣傳品等方法引起顧客的注意，還要隨時作好迎接顧客的準(zhǔn)備。 第二部分：第二部分： 促銷的基本技巧促銷的基本技巧促銷的步驟 第一階段－－銷售開啟（續(xù)） 待機(jī)原則： （ 1）正確的待機(jī)姿勢。另外，在保持微笑的同時還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。 站在能夠照顧到自己促銷的商品區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。 從另一方面來講，當(dāng)眼前沒有顧客時，促銷代表仍保持正確的待機(jī)姿勢是一件很痛苦的事情，有時也是徒勞。 隨時清理自己負(fù)責(zé)的區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生，認(rèn)真檢查商品質(zhì)量，把有毛病或不合格的商品挑出來，盡可能地遮掩或移至相對隱蔽的位置，以防流入顧客手中，影響商店和本品牌的聲譽(yù)。 把顧客挑選之后的商品重新擺放整齊；做好當(dāng)天的銷售情況和記錄；隨時補(bǔ)充不足的商品；及時更換破損和不足的 POP及宣傳品；檢查貨架與商品的衛(wèi)生。 學(xué)習(xí)充實(shí)有關(guān)商品和陳列技巧的知識；觀察、學(xué)習(xí)別人的服務(wù)技巧，取長補(bǔ)短；注意競品的銷售狀況和市場活動。即有顧客來時，要立即停下手中的事，招呼顧客。 第二部分：第二部分： 促銷的基本技巧促銷的基本技巧 促銷的步驟 第一階段－－銷售開啟（續(xù)） 初步接觸 從顧客的心理來講，與其接觸的最佳時機(jī)是在 “ 興趣 ” 和 “ 聯(lián)想 ” 之間，在這之前或之后，都不合適。例如，促銷代表用手指向勁酒促銷產(chǎn)品和顧客搭話： “ 您好，您正在看的是我們勁牌公司的產(chǎn)品，這幾個品種都參與春節(jié)促銷活動。 ” 當(dāng)商品的某種特性與顧客的需求相吻合時，用這種介紹方法接近顧客十分有效。一般情況下，可以單刀直入地向顧客詢問，例如， “ 您好，您想看看什么產(chǎn)品？ ” 有一種情況，就是顧客在瀏覽商品時不愿意被別人打擾，可能會說： “ 我什么都不買，只是隨便看看。 ” 然