促銷的基本知識(shí)和技巧培訓(xùn)-wenkub.com
2025-01-11 03:20 本頁(yè)面
【正文】 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2107:17:1407:17Jan2122Jan21216。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023216。 2023/1/22 7:17:1407:17:1422 January 2023216。 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22 一月 20237:17:14 上午 07:17:14一月 21216。 07:17:1407:17:1407:17Friday, January 22, 2023216。 07:17:1407:17:1407:171/22/2023 7:17:14 AM216。結(jié)束語(yǔ)創(chuàng)中國(guó)保健酒第一品牌創(chuàng)中國(guó)保健酒第一品牌216。 （也可根據(jù)具體情況更換語(yǔ)言） ◆ 語(yǔ)調(diào)要柔和說(shuō)話柔和會(huì)使顧客產(chǎn)生舒服的感覺(jué)。 ◆ 要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)推薦和說(shuō)明必須抓住重點(diǎn)，突出要點(diǎn)，言簡(jiǎn)意賅。如果顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在商品上多費(fèi)唇舌了。（買(mǎi)一提 500ml中國(guó)勁酒可獲得 100毫升參茸勁酒一瓶等）第二部分：第二部分： 促銷的基本技巧促銷的基本技巧 促銷的步驟 第二階段－－展示商品（續(xù)） 處理反對(duì)意見(jiàn)。其次才是介紹其它特點(diǎn)。 ◆ 讓商品說(shuō)話。 ◆ 要實(shí)事求是。 （例如：我們送給顧客的促銷品） 怎樣靈活運(yùn)用顧問(wèn)式積極推介，如下第二部分：第二部分： 促銷的基本技巧促銷的基本技巧 促銷的步驟 第二階段－－展示商品（續(xù)） （ 1）認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式服務(wù)。在商品說(shuō)明時(shí)，要避免 “ 啊 ” 、 “` 恩 ” 、 “ 大概 ” 、“ 可能 ” 等口頭禪或含糊不清的語(yǔ)言，輕則會(huì)讓顧客認(rèn)為你對(duì)商品不熟悉，重則認(rèn)為你不誠(chéng)實(shí)。它應(yīng)該由問(wèn)題和解釋，特性、優(yōu)點(diǎn)和利益的方案，以及一種簡(jiǎn)單、輕松的對(duì)話方式組合而成。促銷代表要為顧客做商品及促銷活動(dòng)內(nèi)容的說(shuō)明，首先必須精通產(chǎn)品知識(shí)和促銷活動(dòng)內(nèi)容。 一般可引用的證據(jù)有：榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊的報(bào)到情況等。 第二部分：第二部分： 促銷的基本技巧促銷的基本技巧 促銷的步驟 第一階段－－銷售開(kāi)啟（續(xù)） （ 2）介紹商品行情。 ◆ 讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的商品。 顧客在購(gòu)買(mǎi)商品之前，非常想知道這個(gè)商品在使用時(shí)的效果。 ” 然后要注意，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動(dòng)，用視線的余光照顧到顧客就行了。 ” 當(dāng)商品的某種特性與顧客的需求相吻合時(shí)，用這種介紹方法接近顧客十分有效。 第二部分：第二部分： 促銷的基本技巧促銷的基本技巧 促銷的步驟 第一階段－－銷售開(kāi)啟（續(xù)） 初步接觸 從顧客的心理來(lái)講，與其接觸的最佳時(shí)機(jī)是在 “ 興趣 ” 和 “ 聯(lián)想 ” 之間，在這之前或之后，都不合適。 學(xué)習(xí)充實(shí)有關(guān)商品和陳列技巧的知識(shí)；觀察、學(xué)習(xí)別人的服務(wù)技巧，取長(zhǎng)補(bǔ)短；注意競(jìng)品的銷售狀況和市場(chǎng)活動(dòng)。 隨時(shí)清理自己負(fù)責(zé)的區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生，認(rèn)真檢查商品質(zhì)量，把有毛病或不合格的商品挑出來(lái)，盡可能地遮掩或移至相對(duì)隱蔽的位置，以防流入顧客手中，影響商店和本品牌的聲譽(yù)。 站在能夠照顧到自己促銷的商品區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。 第二部分：第二部分： 促銷的基本技巧促銷的基本技巧促銷的步驟 第一階段－－銷售開(kāi)啟（續(xù)） 待機(jī)原則： （ 1）正確的待機(jī)姿勢(shì)。第二部分：第二部分： 促銷的基本技巧促銷的基本技巧 促銷的步驟（主觀方面－促銷代表） （二）促銷代表接觸顧客步驟 第一階段－－銷售開(kāi)啟 待機(jī)（對(duì)應(yīng) “ 注視 ” ）。因此，促銷代表要自始至終保持誠(chéng)肯、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。 即顧客決定購(gòu)買(mǎi)商品并付諸行動(dòng)，比如說(shuō)：小姐，麻煩幫我拿一把新的。 在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢問(wèn)）促銷代表的一些意見(jiàn)，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感。此時(shí)，顧客的腦海中會(huì)浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過(guò)或了解過(guò)的同類商品，彼此間做個(gè)更詳細(xì)、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括商品的品牌、包裝、功能、價(jià)格、質(zhì)量等。因此，促銷代表要抓住時(shí)機(jī)，通過(guò)細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 因此，在顧客選購(gòu)商品時(shí)，促銷代表應(yīng)使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力 —— 這也是成功銷售的秘訣之一。 當(dāng)顧客駐足于我們的商品前或是觀看 POP上的信息時(shí)，可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、外觀、包裝、顏色、飲用方法、功能等等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，同時(shí)可能會(huì)向促銷代表問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。從購(gòu)買(mǎi)過(guò)程來(lái)看，這是第一階段，也是最重要的階段。 （ 5）研究（ study）要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。 5S原則 （ 1）微笑（ smile）微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和體貼。 第一部分：第一部分： 促銷的基本知識(shí)促銷的基本知識(shí) 推銷法則 推銷的內(nèi)容包括自己（ oneself）、觀念 (conception)、產(chǎn)品 (product)。 （ 3）胸有成竹型。對(duì)這類顧客，應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到貨架前欲查看我們的商品時(shí)，促銷代表應(yīng)熱情接待，盡量不使其空手而歸。如果在促銷內(nèi)容與促銷形式上被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽制，很容易讓企業(yè)陷入困境。 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)的出現(xiàn)，為我們帶來(lái)了新的促銷機(jī)會(huì)。 在整個(gè)銷售渠道里，每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行各種各樣的促銷活動(dòng)，一方面保證了促銷的整體性，另一方面也使產(chǎn)品在渠道內(nèi)更加暢通。要對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行認(rèn)真的細(xì)分，分析他們的心態(tài)、習(xí)慣甚至喜好等，根據(jù)綜合分析所得的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行促銷設(shè)計(jì)與規(guī)劃。它主要通過(guò)三種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)： ◆ 吸引未飲用勁酒的人試飲； ◆ 吸引飲用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或其它產(chǎn)品的顧客放棄原飲用品牌轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)勁
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