【正文】 酒； ◆ 保持現(xiàn)有顧客，讓其形成購買習(xí)慣。第一部分：第一部分： 促銷的基本知識(shí)促銷的基本知識(shí) 促銷的目的（續(xù)） （ 2）溝通顧客，融洽終端客戶情感 促銷代表在促銷中同顧客充分交流溝通，獲得信任和好感；同終端營業(yè)人員、管理人員融洽情感，促進(jìn)其理解和支持。 但是企業(yè)對(duì)促銷寄予了更多的希望：希望通過促銷提高品牌知名度，樹立企業(yè)的美好形象，希望通過促銷積累和擴(kuò)大品牌資產(chǎn)。促銷代表需要喚起顧客的注意，使之形成對(duì)產(chǎn)品的正面反映。眾所周知，促銷已成為使銷售量在短期內(nèi)達(dá)到最大化的有利工具，已成為產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通、有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額、壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要方式。 促銷作為一種說服性的溝通活動(dòng)，它有著信息、說服與溝通三個(gè)基本要素： （ 1）信息。 （ 3）溝通。但頻繁的促銷在刺激消費(fèi)者試用或重復(fù)購買的同時(shí)，令消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品逐漸產(chǎn)生懷疑與不信任，正在把產(chǎn)品與品牌引入一個(gè)充滿風(fēng)險(xiǎn)的境地。 （ 3）完善服務(wù) 促銷的過程也是一個(gè)為消費(fèi)者服務(wù)、為終端服務(wù)的過程。 （ 6）收集信息 收集消費(fèi)者信息、終端渠道信息、廣告促銷信息、競(jìng)爭(zhēng)品牌信息等。（我們此次春節(jié)促銷活動(dòng)是針對(duì)終端的消費(fèi)者） （ 2）經(jīng)銷商。 （ 4）終端。網(wǎng)上促銷將使促銷更有效率，更有針對(duì)性。 第一部分：第一部分： 促銷的基本知識(shí)促銷的基本知識(shí)顧客的定義及分類 ◆ 顧客是什么 對(duì)我們而言，顧客是全世界最重要的東西 顧客是商業(yè)鏈中最終要的環(huán)節(jié) 顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收入的來源 顧客是上帝，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的第一部分：第一部分： 促銷的基本知識(shí)促銷的基本知識(shí)顧客的定義及分類（續(xù)） 因此： （ 1）情緒低落時(shí)要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； （ 2）對(duì)自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會(huì)不自覺的流露出你的反感； （ 3）當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的； （ 4）絕不要逞一時(shí)口舌之快而得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改?，不是斗智斗勇的?duì)象。 （ 2）一見鐘情型。 這類顧客目光集中，腳步輕快，直奔而來。先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。 （ 2）迅速（ speed）以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。第二部分：第二部分： 促銷的基本技巧促銷的基本技巧 FAB語句法則 它是什么 它能做什么 它能為顧客帶來什么利益 因 為 … 所以 … 對(duì) 您而言 …特性（ Feature）優(yōu)定（ Adventage）利益（ Benefit）第二部分：第二部分： 促銷的基本技巧促銷的基本技巧促銷的步驟（圖示）第二部分：第二部分： 促銷的基本技巧促銷的基本技巧促銷的步驟 （客觀方面－消費(fèi)者） （一）顧客在購買中的心里變化 （圖示詳述） 1）注視 /留意。如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而促銷代表又不能引起顧客的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。顧客的興趣來源于兩方面：商品（品牌、廣告、促銷、 POP等）；促銷代表（服務(wù)使顧客愉悅） 3）聯(lián)想。 第二部分：第二部分： 促銷的基本技巧促銷的基本技巧 促銷的步驟（續(xù)） 4）產(chǎn)生欲望。 5）比較權(quán)衡。 是購買過程中買賣雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，即顧客通過比較之后有了更全面的認(rèn)識(shí)，將要決定購買與否的關(guān)鍵階段。影響信任感的三個(gè)因素： ① 相信促銷代表 ◆ 促銷代表的優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對(duì)其產(chǎn)生好感； ◆ 顧客對(duì)促銷代表的專業(yè)素質(zhì)（產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)）非常信任，尤其是對(duì)其提出的有價(jià)值的建設(shè)性意見表示認(rèn)同，從而產(chǎn)生信賴感。 8）滿足。滿足感，有兩種： ① 顧客買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感； ② 對(duì)促銷代表親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感； 另外，產(chǎn)品使用過程中的滿足感也至關(guān)重要。 所謂待機(jī)就是商店已經(jīng)營業(yè)，顧客還沒上門或暫時(shí)沒有顧客光臨之前，促銷代表邊做銷售準(zhǔn)備、邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì)。 將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上，兩腳微分平踩于地，身體挺直、向前微傾，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。 （ 3）暫時(shí)沒有顧客時(shí)。 ◆ 整理與補(bǔ)充商品。 第二部分：第二部分： 促銷的基本技巧促銷的基本技巧 促銷的步驟 待機(jī)原則（續(xù)） （ 4）時(shí)時(shí)以顧客為重。初步接觸的時(shí)機(jī)： ◆ 當(dāng)顧客與促銷代表的眼神相碰撞時(shí) ◆ 當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí) ◆ 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) ◆ 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的商品時(shí) ◆ 當(dāng)顧客用手觸摸我們商品時(shí) ◆ 當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí) 接觸的兩種方法 第二部分：第二部分： 促銷的基本技巧促銷的基本技巧 促銷的步驟 第一階段－－銷售開啟（續(xù)） 接觸的方法： ◆ 商品接近法 —— 當(dāng)顧客正在凝視我們的產(chǎn)品時(shí)，這種方法是銷售中最有效的接近方法，因?yàn)橥ㄟ^向顧客介紹商品，可以把顧客的注意力和興趣與商品聯(lián)系起來。 第二部分：第二部分： 促銷的基本技巧促銷的基本技巧 促銷的步驟 第一階段－－銷售開啟（續(xù)） ◆ 服務(wù)接近法 —— 當(dāng)顧客沒有在看商品，或者我們不知道顧客的需求時(shí)，最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務(wù)接近法向顧客提供幫助。 如果遇到或察覺到脾氣較暴躁、刺頭類型的顧客時(shí)最好隨他自由選擇，待對(duì)方發(fā)問時(shí)在上前介紹。因此，促銷代表一定要想方設(shè)法多向顧客介紹這方面的情況，