促銷技巧知識培訓-wenkub
2023-03-27 03:55:24 本頁面
【正文】 見面時的言談 、 舉止 。此法可配合介紹法共同使用。 顧客買什麼 做為一個促銷人員 ， 應該明白顧客購買的不僅是商品 ，還可能是他有下面的心理需要 ， 針對不同的情況你可以做到： a、 便利 b、 實惠 c、 順其自然 接觸技巧 6 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 . 接觸技巧 —— 確定顧客需求 怎樣確定顧客的需求 （ 專業(yè)化推銷方法 ） ： a、 介紹法：以介紹生活用紙 ， 我公司紙與之其他產(chǎn)品優(yōu)勢 、 賣點為主 ， 是最為常用的一種方式 ， 需根據(jù)推銷人員自身的特點 ， 形成語言特色 ， 務求凝練 、 通俗易懂 。 接近顧客的技巧如下： 發(fā)現(xiàn)了接近顧客的時機后：自然的 、 若無其事的接近；巡視店內(nèi)的樣子接近；整理產(chǎn)品陳列的樣子接近 。 5. 當顧客用手觸摸商品時 ， 促銷員應稍微等一下 ， 從側(cè)面走過去輕聲打招呼 。 二 、 接觸技巧： （ 一 ） 接近顧客的時機 1. 當顧客與促銷員眼神碰撞時 ， 應主動向顧客輕輕點頭 。 2. 當顧客四處張望是在尋找什麼時 ， 應盡快走過去向顧客打招呼 。 6. 當顧客抬頭時 ， 應立即與顧客接觸 。 如果是顧客招呼或抬頭找促銷人員：以明快的聲音回答： “ 我馬上來 ” ；以正確的走姿迅速接近；臉上表情愉悅 、 自然 。 b、 贊美法：是以善意贊美對方為心理突破口 ， 配以自身產(chǎn)品的優(yōu)點 。 7 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 顧客類型及促銷方法： A、 按購物行為表現(xiàn)劃分 （ 1） 確立目標型顧客 主要表現(xiàn)：進終端直接購買心儀品牌的產(chǎn)品 內(nèi)心活動：就購買某種品牌 促銷方法：可在購買拿貨物時，借機做試探式推銷 ，與之競品的 優(yōu)勢，要試時的表現(xiàn)出來 接觸技巧 —— 確定顧客需求 （ 2） 游離型顧客 主要表現(xiàn)：進終端后要進行比較 ， 易被其他品牌所吸引 內(nèi)心活動：希望促銷員真誠建議 促銷方法：及時向其提示你的產(chǎn)品 ， 做好推薦 ， 極力促成購買 8 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 （ 3） 不確定型 主要表現(xiàn)：無購買產(chǎn)品意向 內(nèi)心活動：愿意接受促銷員介紹 ， 但并不很在意 促銷方法：促銷員做參謀 ， 主動 、 熱情說明產(chǎn)品對顧客的利益 B、 根據(jù)要求劃分 （ 1） 注重實惠型顧客 主要表現(xiàn)：注重經(jīng)濟價格 ， 只要紙質(zhì)沒問題就行 內(nèi)心活動：希望促銷員主動介紹物美價廉的產(chǎn)品 促銷辦法：促銷時強調(diào)價位和質(zhì)量 接觸技巧 —— 確定顧客需求 9 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 . （ 2） 注重形象型顧客 主要表現(xiàn)： 注重自身形象 、 產(chǎn)品形象 、 喜歡買名牌 內(nèi)心活動： 聽促銷員介紹 ， 但不一定采取行動 促銷辦法： 促銷介紹產(chǎn)品特色 ， 強調(diào)品牌的文化內(nèi)涵 ， 特別 贊美顧客的好眼光 接觸技巧 —— 確定顧客需求 10 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 接觸技巧 —— 確定顧客需求 C、 根據(jù)心理劃分 （ 1） 內(nèi)向型顧客 主要表現(xiàn)： 這類顧客生活比較封閉 ， 對外界事物表現(xiàn)冷淡 ，和陌 生人保持一定的距離 。 要注意投其所好 ， 找容易談得的話題 ， 借機向其推銷 。 可采取硬推銷辦法 ， 進行耐心的和他周旋 。 內(nèi)心活動：不相信促銷員的介紹的推薦 。 促銷員遇到的問題及解決辦法 A、 顧客拒絕推銷怎么辦 ？ （ 1） 熱情地為他服務 ， 聊些客人感興趣的話題 ， 慢慢引導客人購買我公司產(chǎn)品 ， 有使用裝 ， 可以備用； （ 2） 以微笑服務打動顧客； （ 3） 不要直接切入話題 ， 先換個角度和客人聊天； （ 4） 送他促銷禮品 ， 再借此推銷； （ 5） 找出拒絕的原因 ， 再接近推銷等 接觸技巧 14 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 B、 顧客不理解怎么辦 ？ （ 1） 細心引導顧客注意自己所推銷的產(chǎn)品； （ 2） 尋找顧客感興趣的話題； （ 3） 尋找切入點 ， 多問幾次； （ 4） 以退為進 ， 等他需要服務時 ， 再向他推銷； （ 5）找理由和其說話等。 接觸技術(shù) 17 瀘州醇酒業(yè)營銷有限公司 接觸技巧 只有確定顧客的真正需求 ， 才能對癥下藥 ， 推薦合適的產(chǎn)品 ， 提供必要的服務促成銷售 。通過前面接近時創(chuàng)造的友好氣氛 ， 以及 “ 望 ” 、“ 聞 ” 的初步判斷 ， 我們就進入了銷售的關鍵階段：“ 問 ” 。 問和陳述的內(nèi)容一般應與顧客需求有關； 必要時要問一些與產(chǎn)品無關的問題消除顧客戒心 ， 如： “ 您的氣質(zhì) 、 打扮真是高貴大方 ， 您這衣服很貴吧 ？ ” 19 瀘州
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