促銷技巧知識(shí)培訓(xùn)-wenkub
2023-03-27 03:55:24 本頁(yè)面
【正文】 見(jiàn)面時(shí)的言談 、 舉止 。此法可配合介紹法共同使用。 顧客買什麼 做為一個(gè)促銷人員 ， 應(yīng)該明白顧客購(gòu)買的不僅是商品 ，還可能是他有下面的心理需要 ， 針對(duì)不同的情況你可以做到： a、 便利 b、 實(shí)惠 c、 順其自然 接觸技巧 6 瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司 . 接觸技巧 —— 確定顧客需求 怎樣確定顧客的需求 （ 專業(yè)化推銷方法 ） ： a、 介紹法：以介紹生活用紙 ， 我公司紙與之其他產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 、 賣點(diǎn)為主 ， 是最為常用的一種方式 ， 需根據(jù)推銷人員自身的特點(diǎn) ， 形成語(yǔ)言特色 ， 務(wù)求凝練 、 通俗易懂 。 接近顧客的技巧如下： 發(fā)現(xiàn)了接近顧客的時(shí)機(jī)后：自然的 、 若無(wú)其事的接近；巡視店內(nèi)的樣子接近；整理產(chǎn)品陳列的樣子接近 。 5. 當(dāng)顧客用手觸摸商品時(shí) ， 促銷員應(yīng)稍微等一下 ， 從側(cè)面走過(guò)去輕聲打招呼 。 二 、 接觸技巧： （ 一 ） 接近顧客的時(shí)機(jī) 1. 當(dāng)顧客與促銷員眼神碰撞時(shí) ， 應(yīng)主動(dòng)向顧客輕輕點(diǎn)頭 。 2. 當(dāng)顧客四處張望是在尋找什麼時(shí) ， 應(yīng)盡快走過(guò)去向顧客打招呼 。 6. 當(dāng)顧客抬頭時(shí) ， 應(yīng)立即與顧客接觸 。 如果是顧客招呼或抬頭找促銷人員：以明快的聲音回答： “ 我馬上來(lái) ” ；以正確的走姿迅速接近；臉上表情愉悅 、 自然 。 b、 贊美法：是以善意贊美對(duì)方為心理突破口 ， 配以自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 。 7 瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司 顧客類型及促銷方法： A、 按購(gòu)物行為表現(xiàn)劃分 （ 1） 確立目標(biāo)型顧客 主要表現(xiàn)：進(jìn)終端直接購(gòu)買心儀品牌的產(chǎn)品 內(nèi)心活動(dòng)：就購(gòu)買某種品牌 促銷方法：可在購(gòu)買拿貨物時(shí)，借機(jī)做試探式推銷 ，與之競(jìng)品的 優(yōu)勢(shì)，要試時(shí)的表現(xiàn)出來(lái) 接觸技巧 —— 確定顧客需求 （ 2） 游離型顧客 主要表現(xiàn)：進(jìn)終端后要進(jìn)行比較 ， 易被其他品牌所吸引 內(nèi)心活動(dòng)：希望促銷員真誠(chéng)建議 促銷方法：及時(shí)向其提示你的產(chǎn)品 ， 做好推薦 ， 極力促成購(gòu)買 8 瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司 （ 3） 不確定型 主要表現(xiàn)：無(wú)購(gòu)買產(chǎn)品意向 內(nèi)心活動(dòng)：愿意接受促銷員介紹 ， 但并不很在意 促銷方法：促銷員做參謀 ， 主動(dòng) 、 熱情說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)顧客的利益 B、 根據(jù)要求劃分 （ 1） 注重實(shí)惠型顧客 主要表現(xiàn)：注重經(jīng)濟(jì)價(jià)格 ， 只要紙質(zhì)沒(méi)問(wèn)題就行 內(nèi)心活動(dòng)：希望促銷員主動(dòng)介紹物美價(jià)廉的產(chǎn)品 促銷辦法：促銷時(shí)強(qiáng)調(diào)價(jià)位和質(zhì)量 接觸技巧 —— 確定顧客需求 9 瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司 . （ 2） 注重形象型顧客 主要表現(xiàn)： 注重自身形象 、 產(chǎn)品形象 、 喜歡買名牌 內(nèi)心活動(dòng)： 聽(tīng)促銷員介紹 ， 但不一定采取行動(dòng) 促銷辦法： 促銷介紹產(chǎn)品特色 ， 強(qiáng)調(diào)品牌的文化內(nèi)涵 ， 特別 贊美顧客的好眼光 接觸技巧 —— 確定顧客需求 10 瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司 接觸技巧 —— 確定顧客需求 C、 根據(jù)心理劃分 （ 1） 內(nèi)向型顧客 主要表現(xiàn)： 這類顧客生活比較封閉 ， 對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡 ，和陌 生人保持一定的距離 。 要注意投其所好 ， 找容易談得的話題 ， 借機(jī)向其推銷 。 可采取硬推銷辦法 ， 進(jìn)行耐心的和他周旋 。 內(nèi)心活動(dòng)：不相信促銷員的介紹的推薦 。 促銷員遇到的問(wèn)題及解決辦法 A、 顧客拒絕推銷怎么辦 ？ （ 1） 熱情地為他服務(wù) ， 聊些客人感興趣的話題 ， 慢慢引導(dǎo)客人購(gòu)買我公司產(chǎn)品 ， 有使用裝 ， 可以備用； （ 2） 以微笑服務(wù)打動(dòng)顧客； （ 3） 不要直接切入話題 ， 先換個(gè)角度和客人聊天； （ 4） 送他促銷禮品 ， 再借此推銷； （ 5） 找出拒絕的原因 ， 再接近推銷等 接觸技巧 14 瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司 B、 顧客不理解怎么辦 ？ （ 1） 細(xì)心引導(dǎo)顧客注意自己所推銷的產(chǎn)品； （ 2） 尋找顧客感興趣的話題； （ 3） 尋找切入點(diǎn) ， 多問(wèn)幾次； （ 4） 以退為進(jìn) ， 等他需要服務(wù)時(shí) ， 再向他推銷； （ 5）找理由和其說(shuō)話等。 接觸技術(shù) 17 瀘州醇酒業(yè)營(yíng)銷有限公司 接觸技巧 只有確定顧客的真正需求 ， 才能對(duì)癥下藥 ， 推薦合適的產(chǎn)品 ， 提供必要的服務(wù)促成銷售 。通過(guò)前面接近時(shí)創(chuàng)造的友好氣氛 ， 以及 “ 望 ” 、“ 聞 ” 的初步判斷 ， 我們就進(jìn)入了銷售的關(guān)鍵階段：“ 問(wèn) ” 。 問(wèn)和陳述的內(nèi)容一般應(yīng)與顧客需求有關(guān)； 必要時(shí)要問(wèn)一些與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的問(wèn)題消除顧客戒心 ， 如： “ 您的氣質(zhì) 、 打扮真是高貴大方 ， 您這衣服很貴吧 ？ ” 19 瀘州
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