【正文】 2023年年 3月月 6日日促銷的基本知識和技巧促銷的基本知識和技巧目目 錄錄 第一部分：促銷的基本知識第一部分：促銷的基本知識 什么是促銷、什么是促銷 促銷的目的、對象、促銷的目的、對象 第二部分：促銷的基本技巧第二部分：促銷的基本技巧 顧客的定義和分類、顧客的定義和分類 促銷的技巧和原理、促銷的技巧和原理 促銷的步驟、促銷的步驟第一部分：第一部分： 促銷的基本知識促銷的基本知識 什么是促銷 促銷是通過信息傳播和說服，與個人、組織或群體溝通，以促使其接受某種產(chǎn)品或服務(wù)的活動。眾所周知，促銷已成為使銷售量在短期內(nèi)達(dá)到最大化的有利工具，已成為產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通、有效擴(kuò)大市場份額、壓制競爭對手的重要方式。 促銷作為一種說服性的溝通活動，它有著信息、說服與溝通三個基本要素： （ 1）信息。促銷是一種信息的交流，包括促銷代表向顧客發(fā)出的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、功能、口味、價(jià)格、銷售政策等方面的信息，也包括顧客的反饋信息。 （ 2）說服。促銷代表需要喚起顧客的注意，使之形成對產(chǎn)品的正面反映。 （ 3）溝通。促銷的本質(zhì)在于溝通，而且是以促銷代表為代表的產(chǎn)品同促銷對象之間的一種雙向互動的溝通，這也是促銷對于其他廣告形式的優(yōu)勢之一。 第一部分：第一部分： 促銷的基本知識促銷的基本知識 促銷的目的 促銷最直接的目的就是短期內(nèi)迅速提高銷售量，擴(kuò)大市場占有率。 但是企業(yè)對促銷寄予了更多的希望：希望通過促銷提高品牌知名度，樹立企業(yè)的美好形象，希望通過促銷積累和擴(kuò)大品牌資產(chǎn)。但頻繁的促銷在刺激消費(fèi)者試用或重復(fù)購買的同時(shí)，令消費(fèi)者對產(chǎn)品逐漸產(chǎn)生懷疑與不信任，正在把產(chǎn)品與品牌引入一個充滿風(fēng)險(xiǎn)的境地。所以在現(xiàn)在激烈的競爭條件下，促銷需進(jìn)行整體的規(guī)劃，有計(jì)劃、有節(jié)奏地實(shí)施，在減少對品牌侵蝕的同時(shí)，盡量目的明確，并保證促銷的計(jì)劃性、系統(tǒng)性和可操作性。促銷的目的，也就是促銷代表工作的職責(zé)，具體說來有如下幾點(diǎn)： （ 1）介紹企業(yè)和產(chǎn)品 告訴顧客勁牌公司是一個什么樣的企業(yè)，包括其經(jīng)營理念、管理模式、營銷戰(zhàn)略、發(fā)展觀念、用人觀念等；告訴顧客中國勁酒是一個什么樣的產(chǎn)品，有什么特點(diǎn)，包括質(zhì)量、口感、功能、機(jī)理、飲用知識等。第一部分：第一部分： 促銷的基本知識促銷的基本知識 促銷的目的（續(xù)） （ 2）溝通顧客，融洽終端客戶情感 促銷代表在促銷中同顧客充分交流溝通，獲得信任和好感；同終端營業(yè)人員、管理人員融洽情感，促進(jìn)其理解和支持。 （ 3）完善服務(wù) 促銷的過程也是一個為消費(fèi)者服務(wù)、為終端服務(wù)的過程。 （ 4）樹立產(chǎn)品及企業(yè)形象 促銷代表的衣著、容貌、言談舉止、氣質(zhì)都代表著產(chǎn)品和企業(yè)形象，促銷需要通過促銷代表良好的儀容儀表、豐富的產(chǎn)品企業(yè)知識、熱情主動的工作態(tài)度、靈活應(yīng)變的工作技巧等樹立和鞏固公司形象及產(chǎn)品形象。 第一部分：第一部分： 促銷的基本知識促銷的基本知識 促銷的目的（續(xù)） （ 5）促進(jìn)產(chǎn)品銷售 促進(jìn)銷售往往是反映促銷成果的最直接、最直觀的一個指標(biāo)，它也是我們促銷活動的最根本和最終的目標(biāo)。它主要通過三種途徑來實(shí)現(xiàn)： ◆ 吸引未飲用勁酒的人試飲； ◆ 吸引飲用競爭產(chǎn)品或其它產(chǎn)品的顧客放棄原飲用品牌轉(zhuǎn)向購買勁酒； ◆ 保持現(xiàn)有顧客，讓其形成購買習(xí)慣。 （ 6）收集信息 收集消費(fèi)者信息、終端渠道信息、廣告促銷信息、競爭品牌信息等。 第一部分：第一部分： 促銷的基本知識促銷的基本知識 促銷的對象 在促銷之前，我們必須把促銷的對象搞清楚，具體分類如下： （ 1）消費(fèi)者。 大部分的促銷行為，其實(shí)都是針對消費(fèi)者的促銷，在短期內(nèi)引起消費(fèi)者的購買興趣與購買熱情，提高銷售量。要對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行認(rèn)真的細(xì)分，分析他們的心態(tài)、習(xí)慣甚至喜好等，根據(jù)綜合分析所得的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行促銷設(shè)計(jì)與規(guī)劃。（我們此次春節(jié)促銷活動是針對終端的消費(fèi)者） （ 2）經(jīng)銷商。 對經(jīng)銷商的促銷核心紐帶是利益，如何把利益讓得巧妙，刺激經(jīng)銷商的進(jìn)貨熱情及推銷興趣，對銷售量提高起著至關(guān)重要的作用。 第一部分：第一部分： 促銷的基本知識促銷的基本知識 促銷的對象（續(xù)） （ 3）渠道。 在整個銷售渠道里，每一個環(huán)節(jié)、每一個網(wǎng)點(diǎn)都可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行各種各樣的促銷活動，一方面保證了促銷的整體性，另一方面也使產(chǎn)品在渠道內(nèi)更加暢通。 （ 4）終端。 在終端進(jìn)行的促銷，配合現(xiàn)場的氛圍建設(shè)，在一定程度上增加了銷售量，起到了宣傳作用，且與消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品和企業(yè)有更直接的了解。 （ 5）網(wǎng)絡(luò)。 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)的出現(xiàn)，為我們帶來了新的促銷機(jī)會。網(wǎng)上促銷將使促銷更有效率，更有針對性。 （ 6）競爭者。 如何針對競爭者進(jìn)行促銷是促銷策略中必不可少的一個內(nèi)容。如果在促銷內(nèi)容與促銷形式上被競爭對手牽制，很容易讓企業(yè)陷入困境。 第一部分：第一部分： 促銷的基本知識促銷的基本知識顧客的定義及分類 ◆ 顧客是什么 對我們而言，顧客是全世界最重要的東西 顧客是商業(yè)鏈中最終要的環(huán)節(jié) 顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源 顧客是上帝，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對的第一部分：第一部分： 促銷的基本知識促銷的基本知識顧客的定義及分類（續(xù)） 因此： （ 1）情緒低落時(shí)要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； （ 2）對自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會不自覺的流露出你的反感； （ 3）當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對的； （ 4）絕不要逞一時(shí)口舌之快而得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改福皇嵌分嵌酚碌膶ο蟆? 切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！ 第一部分：第一部分： 促銷的基本知識促銷的基本知識 顧客的定義及分類（續(xù)） ◆ 顧客的類型 （ 1）走馬觀花型。 這類顧客一般行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看，哪有熱鬧往哪去。對這類顧客，應(yīng)隨時(shí)注意其動向，當(dāng)他到貨架前欲查看我們的