業(yè)務(wù)管理及推銷人員管理知識(shí)技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-22 20:34本頁面
【正文】 ◎恰恰最不起眼的工作是成功的開始 ◎電話拜訪需要很多 堅(jiān) 持 不 懈 禮 留 顧 客 熱 情 服 務(wù) 懂 得 失 敗 依靠經(jīng)驗(yàn)去琢磨 ◎三聲鈴響必接電 ◎讓客人快樂每一天，至少是甜美、 禮貌的語言 （ 1）做法：二個(gè)人 1組，并記錄心得； （ 2）要求：搞清楚客戶來電原因。 ☆ 遞名片 （ 1）雙手，字體反向自己 （ 2）身體起立，微微鞠躬 （ 3）請(qǐng)求交換名片 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 ☆ 馬上道明來訪原因 （ 1）您可以看一看＊ ＊ ＊商品嗎？ （ 2）我占用您 2分鐘 給您一個(gè)信息，好不好？ （ 3）我們有＊ ＊ ＊商品的信息， 您看需要留下一份資料嗎？ ▼不 好的方法只有討厭的印象 ☆ 膽怯扭捏 我 ?? ，我是 ?? ； ☆ 只會(huì)一來就遞名片 ☆ 不能清楚說明來意，南轅北轍 （ 1）我想問問有人要貨嗎？ （ 2）我要找總經(jīng)理！ ☆ 鹵莽不禮貌 （ 1）不用“您”、“請(qǐng)”、“好不好” （ 2）其他不妥的肢體語言等。 案例 3. 金牌老店同仁堂 簡(jiǎn)介：瑞士食品企業(yè) 世界三大食品公司之一 品牌價(jià)值世界第 26位 1982年喚醒沉睡的巨人 原則 A. 質(zhì)量第一 B. 愛心關(guān)懷 C. 同理心消費(fèi) D. 主角：赫爾默 ▼ 自我激勵(lì)：堅(jiān)持 堅(jiān)持 再堅(jiān)持 企業(yè)：日本理光電器（復(fù)印機(jī)） 主角：田中道信 稱號(hào)：銷售鬼才 創(chuàng)始人：市村清 時(shí)間： 銷售區(qū)域：韓國 途徑：演講會(huì)（免費(fèi)參加） 方式：馬不停蹄，不容喘息 結(jié)果 ：① 800名客戶 ② 50臺(tái)銷量 （月產(chǎn)量僅為 500臺(tái)） 案例 1 誠招天下客 案例 2：非踏破鐵鞋無銷售可言 企業(yè)：理光 主角：田中道信 時(shí)間： 1965年 事件：開發(fā)重氮復(fù)印紙 開發(fā)大阪市場(chǎng) 三田壟斷 2/3市場(chǎng) 途徑：勤勉 ——10次見真佛 4. 精于知識(shí)要素 商品知識(shí)： A B C 推銷知識(shí)： A B C 社交禮儀知識(shí)： A B C 商品知識(shí) 1. 自我產(chǎn)品特征分析：質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)份額 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析：生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、服 務(wù)環(huán)節(jié)、品牌認(rèn)同環(huán)節(jié) 3. 市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品分配 A. 高檔 ——中檔 ——低檔 B. 目前 ——未來 C. 預(yù)測(cè) ——現(xiàn)實(shí) 4. 確定對(duì)象，重點(diǎn)推銷：推大放小 （ 1） . 從推銷觀念到營銷觀念 推銷知識(shí) 生產(chǎn)觀念：生產(chǎn) A即賣 A 產(chǎn)品觀念：做好產(chǎn)品坐等買主 推銷觀念：企業(yè)賣 A顧客買 A 市場(chǎng)營銷：顧客要 A企業(yè)賣 A 社會(huì)營銷：注意環(huán)保、社會(huì)公益 市場(chǎng)營銷觀念企業(yè)結(jié)構(gòu) C M H F P T C—— 顧客 M—— 營銷部門 H—— 人力資源部門 P—— 生產(chǎn)部門 T—— 技術(shù)部門 F—— 財(cái)務(wù)部門 社會(huì)營銷觀念企業(yè)結(jié)構(gòu) —— SCC S C C S——社會(huì)（ Society） C——顧客（ Customer） C——企業(yè)（ Corporation） （ 2）消費(fèi)環(huán)境分析 目的：把握市場(chǎng)趨勢(shì)；抓住機(jī)遇；規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 吉拉德：推動(dòng)世界的手，沒有我們， 社會(huì)體系將停擺。 換言之：運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù) 提供給顧客，使其接受或購買。昆明玄武工貿(mào)有限公司 業(yè) 務(wù) 員 推 銷 實(shí) 戰(zhàn) 技 巧 培 訓(xùn) 第一講 推銷知識(shí)與技能必備 1. 推銷的定義 2. 對(duì)推銷的誤解 3. 進(jìn)行個(gè)性磨練 4. 精于知識(shí)要素 5. 要有專業(yè)精神 6. 推銷家的任務(wù) 1. 推銷的定義 △ 狹義：創(chuàng)造出人們的需求 △ 廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、 要求。 △ 結(jié)論：人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。 推銷無時(shí)不刻無不在 ⊕ 嬰兒啼哭要吃奶 ⊕ 小孩
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