【正文】 ? 有一個(gè)漂亮的結(jié)尾? 不要使顧客感受到壓迫感? 保持專業(yè)精神? 不要忙得忽略了顧客，也不要忙得統(tǒng)計(jì)出錯(cuò)一位優(yōu)秀的促銷員不是天生的，只要具備以下 10點(diǎn)，你、你都能成功：56謝 謝一月 2107:25:5907:2507:25一月 21一月 2107:25 07:2507:25:59一月 21一月2107:25:592023/1/22 7:25:59? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。除了你詳細(xì)地介紹重點(diǎn)產(chǎn)品 和促銷方式之外，還可引用廣告，贈(zèng)品等方面的支持。51第五步 聯(lián)鎖銷售◆ 主動(dòng)介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品： 如我們本次促銷的主要產(chǎn)品是成人牙膏，購買者有小孩伴隨，在實(shí)現(xiàn)銷售后，應(yīng)考慮同時(shí)介紹美晨兒童牙膏 … 又如，在銷售牙膏之后，同時(shí)推介清朗漱口水和口氣清新劑，這樣，我們就能樹立美晨口腔護(hù)理的品牌形象，并很可能額外贏得額外的銷售。同質(zhì)比價(jià)即相同的質(zhì)量及效果 就要看哪個(gè)價(jià)格實(shí)惠。因此，我們可 以運(yùn)用 “ 是 …… 但是 ” 的格式表達(dá)你的見解。也不可以把你自己的意愿強(qiáng)加 在她人身上，只給她一個(gè)喜歡的或你認(rèn)為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個(gè)產(chǎn) 品，就沒有其他的選擇了。 我們推介的產(chǎn)品比別人的產(chǎn)品好，好在哪 里，即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，要注意突出產(chǎn)品的效果以滿足顧客的需要，如果是明星產(chǎn)品，必 須闡明這個(gè)產(chǎn)品中最重要的成分或?qū)＠夹g(shù)及配方，擺出利益、作用、名稱、說明， 促成銷售。45第三步 了解需要◆ 觀察顧客身體語言： 你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動(dòng)與你交流的，所以要設(shè)法了解她的需 要，從而可以找到楔機(jī)介紹產(chǎn)品。現(xiàn)今大城市的人總喜歡自己作主。21第四章： 培訓(xùn)和指導(dǎo)（一） 入職培訓(xùn)（二） 實(shí)地現(xiàn)場培訓(xùn)（三） 每周例會(huì)22（一） 促銷人員培訓(xùn)l 促銷員被正式錄用后，由城市經(jīng)理指導(dǎo)，各區(qū)域促銷主管負(fù)責(zé)完成其有關(guān)公司簡介、工作制度、產(chǎn)品知識(shí)、基本推銷技巧等方面的入職培訓(xùn)；l 促銷人員上崗一個(gè)月后，再由促銷主管組織進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，符合公司要求者，被聘為公司的正式促銷人員；l 促銷主管 還將通過促銷點(diǎn)的實(shí)地銷售 指導(dǎo)和每周例會(huì)對(duì)促銷員進(jìn)行有關(guān)促 銷技巧、溝通技巧和銷售技巧等 方面的專業(yè)培訓(xùn)；23外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)EDPC培訓(xùn)模式 a. 向 DSR解釋該技能 b. 向 DSR示范該技能 c. 讓 DSR在你的指導(dǎo)下練習(xí)該技能 d. 向 DSR提供反饋意見。促銷人員管理培訓(xùn)? 角色和職責(zé)? 人員的聘用? 人員的管理? 培訓(xùn)和指導(dǎo)? 信息管理： 統(tǒng)計(jì)表格? 難題個(gè)案討論1第一章： 角色和職責(zé)I. 促銷主管I. 職責(zé)描述（ Job Description）II. 促銷人員I. 職責(zé)描述（ Job Description）2促銷主管的職責(zé)描述q 職位 ： 促銷主管q 直接上司 ： 城市經(jīng)理（或經(jīng)營部主任）q 下屬 ： 促銷人員q 工作職責(zé)1. 招聘和培訓(xùn)促銷人員v 與美晨客戶經(jīng)理共同招聘促銷人員v 辦理促銷人員的入職手續(xù)；建立促銷人員人事及工作檔案v 對(duì)促銷人員進(jìn)行初步入職培訓(xùn)v 衡量促銷人員的表現(xiàn)，對(duì)其工作及崗位作適當(dāng)?shù)陌才?. 促銷人員工作獎(jiǎng)金的核算及跟進(jìn)發(fā)放工作v 根據(jù)促銷人員出勤和銷售成績完成工資獎(jiǎng)金報(bào)表v 跟進(jìn)促銷人員工資的發(fā)放3. 銷售管理工作v 參與實(shí)地銷售v 對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，以提高銷售質(zhì)量v 帶領(lǐng)和指導(dǎo)促銷人員完成促銷活動(dòng)并達(dá)致銷售目標(biāo) （后續(xù)）3促銷主管的職責(zé)描述q 工作職責(zé)4. 專柜 /陳列形象管理工作v 指導(dǎo)促銷人員保持良好的專柜和陳列標(biāo)準(zhǔn)v 與直屬經(jīng)理 /市場部同事協(xié)調(diào)促銷設(shè)施的維護(hù)工作5. 行政工作v 準(zhǔn)確、按時(shí)完成各類報(bào)表v 組織促銷人員每周例會(huì)v 管理專柜 /促銷用品和贈(zèng)品v 協(xié)調(diào)殘損產(chǎn)品的處理和消費(fèi)者的投訴（續(xù)前頁）4促銷員的職責(zé)描述q 職位 ： 促銷員q 直接上司 ： 促銷主管（或客戶主管）q 下屬 ： （無）q 工作職責(zé)準(zhǔn)確執(zhí)行公司的每次促銷方案，按時(shí)完成月度促銷指標(biāo)；按照先進(jìn)先出的原則，作好庫存檢查，按規(guī)定報(bào)告每周的實(shí)際銷量、庫存和贈(zèng)品的數(shù)量；保持良好的陳列位置和陳列面，保證貨架清潔；妥善保管及合理使用促銷禮品和物料，按照《公司品 牌零售標(biāo)準(zhǔn)》擺放店內(nèi)宣傳品；準(zhǔn)確及時(shí)反饋市場及競爭品牌的信息；按時(shí)完成公司及商場要求填寫的報(bào)表；準(zhǔn)時(shí)參加公司組織的培訓(xùn)及促銷員例會(huì)；保持良好個(gè)人及公司形象；5第二章： 人員的招聘I. 程序II. 聘用標(biāo)準(zhǔn)III. 人員聘用的幾點(diǎn)考慮6促銷人員招聘程序： l 各區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)下一季度銷售指標(biāo)、促銷活動(dòng)計(jì)劃的要求，制定 各城市《經(jīng)銷商終端促銷計(jì)劃》，提交直屬經(jīng)理審核后報(bào)市場部經(jīng)理審批 l 應(yīng)聘人員需填寫《促銷人員求職申請(qǐng)表》，被錄用者的《申請(qǐng)表》 需交銷售部（市場部）統(tǒng)一建檔、備查 l 由促銷主管進(jìn)行候選人的初選，初次面試，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)復(fù)試 l 由促銷主管負(fù)責(zé)后續(xù)的聘用手續(xù)工作， 并進(jìn)行入職培訓(xùn)、崗位培訓(xùn) 7促銷人員招聘 促銷人員的基本條件： 促銷主管l 女性，年齡 35歲以下，五官端正，儀態(tài)良好 l 大專以上學(xué)歷，有一定的電腦操作能力，熟悉 Word,Excel 等軟件 的操作 L 較好的銷售技巧和溝通能力，具較強(qiáng)的親和力 L 工作積極主動(dòng)，具一年以上知名日用消費(fèi)品終端促銷經(jīng)驗(yàn) L 具促銷主管經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮 促銷人員 L 女性，年齡 1835歲； L 身體健康、五官端正、身高 156CM以上； L 高中以上學(xué)歷，接受能力強(qiáng)，工作積極主動(dòng) L 較好的銷售技巧和溝通能力，具較強(qiáng)的親和力 L 有一年以上日用消費(fèi)品促銷經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮8人員聘用的幾點(diǎn)考慮1. 保持一個(gè)穩(wěn)定的促銷員隊(duì)伍216。 促銷人員 促銷主管 分銷員9第三章： 人員 管理 I. 工作制度、紀(jì)律II. 工作監(jiān)督III. 工資獎(jiǎng)金制度10（一）促銷主管工作制度1. 每個(gè)工作日早上 9： 00到辦公室或商場，如先到辦公室，一般情況下應(yīng)在 10： 00前離開辦公室到商店；每周在辦公室做行政工作的總時(shí)間不超過一個(gè)工作日2. 每天訪問 5家或以上的商店，每次逗留一小時(shí)以上，且其中至少有半小時(shí)參與銷售和培訓(xùn)促銷人員3. 將服務(wù)與顧客，親身參加店內(nèi)銷售活動(dòng)當(dāng)作自己的最重要職責(zé)之一，并長時(shí)間貫徹4. 及時(shí)，充分地了解每個(gè)專柜 /促銷場的銷售情況、庫存情況、促銷人員的表現(xiàn)，并作并要的調(diào)整或跟進(jìn)工作5. 在維護(hù)品牌形象和公司利益的同時(shí)，與分銷商人員、商場人員進(jìn)行良好溝通，并保持良好的合作關(guān)系6. 及時(shí)了解品類、市場動(dòng)態(tài)、競爭對(duì)手情況，并向公司反饋和提出可行性建議7. 努力保持良好的精神狀態(tài)，并激勵(lì)促銷人員保持同樣的工作熱情