促銷人員管理培訓(1)-wenkub.com
2025-02-27 13:02 本頁面
【正文】 2023/1/22 7:26:1407:26:1422 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 一月 2107:26:1407:26Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/22 7:26:1407:26:1422 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 2107:26:1407:26:14January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這些表 示關心，表示責任心的送別話語，會讓她感覺到你不僅僅是站在公司的角度為公司著 想，而且還站在她的角度為她著想，她會記住美晨，成為美晨的回頭客。這會比較有吸引力，容易被 顧客接受，讓她覺得真的又好又實惠。◆ 抓住銷售重點： 每一個不同的促銷都會有不同的銷售重點，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品?！? 表示處處為顧客著想： 聯(lián)鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達到良好的效果也同樣是 我們的目的。那么在推薦時就不會拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。因此用這種方法 為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購買。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。當顧客表示不同看法時，你要微笑，并認 真仔細地聽。出示書面說明也是一個很好的方法，為了能讓顧客相信我們所 介紹的產(chǎn)品確實很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡單說明或公司的產(chǎn)品介紹 等，可以大大地提高顧客對產(chǎn)品的信心。如果這時你再介紹其它的產(chǎn)品給她，使她認為這個產(chǎn)品不 是最好的，而是第二選擇，同樣也導致銷售失敗。 因此，應該讓顧客握住產(chǎn)品讓她去感受，去看，去決定。成功的關鍵：了解你的產(chǎn)品47第四步 推薦產(chǎn)品◆ 介紹產(chǎn)品多種功能： 當顧客決定購買產(chǎn)品的原因可能只有一個，價格便宜，效果好，質量佳 …… ，但如果 說你能讓顧客知道此產(chǎn)品除了這些好處之外，還有更多的優(yōu)點及作用，更廣泛的使用 范圍，這更會促使她下決心購買，幫助銷售的達成，并且讓她對我們的產(chǎn)品及品牌更 有信心。成功的前提：掌握客戶的需要 46第四步 推薦產(chǎn)品◆ 針對性推薦 ： 美晨的產(chǎn)品規(guī)格繁多，即使同類產(chǎn)品也有很多選擇，為了能讓顧客收到良好的使用效 果，今后再次購買，成為美晨的回頭客，所以有針對性地推薦很重要。◆ 因人而異的溝通： 每個客人都有自己不同的個性，同時在與你交流中都會有不同的反應，因此要因人而 異地溝通，也就是見什么人，說什么話，而不應千篇一律，跟每個人說同樣的話。要重視每一個 生意機會，爭取每位路過或來到我們促銷臺的客人都能購買我們的產(chǎn)品。當顧客走近促銷臺，準備選一種產(chǎn)品時，最好別打擾她，不要追問 “ 要什么 ” ，也不要冷淡顧客，總是適時的說一句 “ 歡迎光臨 ” 或 “ 您好 ” ，顧客既沒有壓迫感，又沒有被冷落的情緒，于是雙方交談融洽，即使不買也皆大歡喜。43第二步 迎接客戶◆ 目光注視顧客 顧客來到促銷臺邊，銷售小姐應該目迎表示歡迎，眼睛要看著對方的臉，這是尊重顧 客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談。要具體詳 盡，表揚成績，提出意見24外聘人員培訓四步曲2. Demonstration 示范如何去做及 效果3. Practice 練習1. Explanation 解釋該如何做4. Critic 反饋（表揚和 指正）25外聘人員的培訓與指導對分銷人員的培訓和指導，主要有三個方面：1. On board 入職培訓 ；2. Work withs 實地現(xiàn)場指導 ；3. Weekly meeting 每周例會 培訓與指導的方式26外聘人員的培訓與指導 入職 培訓1. 工作職責、工作制度2. 公司介紹、產(chǎn)品知識3. 《品牌零售標準》4. 公司及經(jīng)銷商運作流程管理5. 記錄和報表的管理6. 銷售技巧a. 溝通技巧b. 說服性推銷、處理反對意見c. 助銷技巧27外聘人員的培訓與指導指導的目的和頻率 實地現(xiàn)場指導現(xiàn)場跟線指導是提高促銷員能力的主要途徑，旨在： 觀察工作表現(xiàn) 示范技能的應用 提供反饋 實地檢查工作成績每周例會與促銷人員每周開一次會： 向組員提供信息和工具 溝通目標 跟進目標進展情況 交流想法，解決問題頻率每周至少兩次（ 1小時 /以上） 每周一次（ 30分鐘 /半天）28Ｐ romoter Meeting促銷人員會議Regular meeting每周例行會議Briefing簡報－公司最新消息，新政策及程序，新報表－最新市場計劃內容，新產(chǎn)品，促銷等１Performance review業(yè)績回顧－收集報表－回顧和分析促銷人員上階段的工作表現(xiàn)；表揚業(yè)績好的員工，并向不良表現(xiàn)者施壓－總結市場觀察，整體市場狀況，競爭品牌活動等２Problem Solution難題和方案－員工在上星期所面對的難題，進行腦力激蕩，討論可行的解決方案總結、分享好的經(jīng)驗，方法３Plan Strategy計劃和策略－促銷人員在下階段要完成的事項，下階段的特殊任務－分發(fā)促銷宣傳品和促銷品等４Training 培訓－重復技巧式演練，產(chǎn)品知識，３０個常見消費者問題等５29外聘人員的激勵Physical Needs生理需求（物質需求）Security Needs 安全需求Social Belonging社會需求SelfEsteem 尊敬需求SelfActualization 自我實現(xiàn)你的行動？?參與地區(qū)、部門、公司的重要決策，升級提拔?向他們討教，聆聽他們的反饋或建議，良好表現(xiàn)得到及時表彰?良好的同事關系，參加地區(qū)會議，部門/公司活動?工作合同，醫(yī)療 /養(yǎng)老保險，技能培訓，以適應工作 /行業(yè)的發(fā)展?基本工資，獎金30第五章： 信息管理（報告和報表）I. 人員聘用和管理I. 外聘人員求職申請表II. 工資獎金申報表II. 促銷計劃和管理I. 經(jīng)銷商終端促銷計劃II. 經(jīng)銷商終端促銷總結III. 促銷日報表 /周報 /月報IV. 贈品管理報告（報表樣板見另頁） 31第六章： 常見問題討論32Discussion 討論Promoter Management 管理促銷人員1. __________
外語相關推薦
鄂ICP備17016276號-1