促銷人員管理培訓(xùn)(1)-wenkub.com
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【正文】 2023/1/22 7:26:1407:26:1422 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 一月 2107:26:1407:26Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/1/22 7:26:1407:26:1422 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 2107:26:1407:26:14January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這些表 示關(guān)心，表示責(zé)任心的送別話語(yǔ)，會(huì)讓她感覺到你不僅僅是站在公司的角度為公司著 想，而且還站在她的角度為她著想，她會(huì)記住美晨，成為美晨的回頭客。這會(huì)比較有吸引力，容易被 顧客接受，讓她覺得真的又好又實(shí)惠。◆ 抓住銷售重點(diǎn)： 每一個(gè)不同的促銷都會(huì)有不同的銷售重點(diǎn)，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品。◆ 表示處處為顧客著想： 聯(lián)鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達(dá)到良好的效果也同樣是 我們的目的。那么在推薦時(shí)就不會(huì)拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。因此用這種方法 為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購(gòu)買。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。當(dāng)顧客表示不同看法時(shí)，你要微笑，并認(rèn) 真仔細(xì)地聽。出示書面說(shuō)明也是一個(gè)很好的方法，為了能讓顧客相信我們所 介紹的產(chǎn)品確實(shí)很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡(jiǎn)單說(shuō)明或公司的產(chǎn)品介紹 等，可以大大地提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。如果這時(shí)你再介紹其它的產(chǎn)品給她，使她認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品不 是最好的，而是第二選擇，同樣也導(dǎo)致銷售失敗。 因此，應(yīng)該讓顧客握住產(chǎn)品讓她去感受，去看，去決定。成功的關(guān)鍵：了解你的產(chǎn)品47第四步 推薦產(chǎn)品◆ 介紹產(chǎn)品多種功能： 當(dāng)顧客決定購(gòu)買產(chǎn)品的原因可能只有一個(gè)，價(jià)格便宜，效果好，質(zhì)量佳 …… ，但如果 說(shuō)你能讓顧客知道此產(chǎn)品除了這些好處之外，還有更多的優(yōu)點(diǎn)及作用，更廣泛的使用 范圍，這更會(huì)促使她下決心購(gòu)買，幫助銷售的達(dá)成，并且讓她對(duì)我們的產(chǎn)品及品牌更 有信心。成功的前提：掌握客戶的需要 46第四步 推薦產(chǎn)品◆ 針對(duì)性推薦 ： 美晨的產(chǎn)品規(guī)格繁多，即使同類產(chǎn)品也有很多選擇，為了能讓顧客收到良好的使用效 果，今后再次購(gòu)買，成為美晨的回頭客，所以有針對(duì)性地推薦很重要?！?因人而異的溝通： 每個(gè)客人都有自己不同的個(gè)性，同時(shí)在與你交流中都會(huì)有不同的反應(yīng)，因此要因人而 異地溝通，也就是見什么人，說(shuō)什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個(gè)人說(shuō)同樣的話。要重視每一個(gè) 生意機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取每位路過(guò)或來(lái)到我們促銷臺(tái)的客人都能購(gòu)買我們的產(chǎn)品。當(dāng)顧客走近促銷臺(tái)，準(zhǔn)備選一種產(chǎn)品時(shí)，最好別打擾她，不要追問(wèn) “ 要什么 ” ，也不要冷淡顧客，總是適時(shí)的說(shuō)一句 “ 歡迎光臨 ” 或 “ 您好 ” ，顧客既沒有壓迫感，又沒有被冷落的情緒，于是雙方交談融洽，即使不買也皆大歡喜。43第二步 迎接客戶◆ 目光注視顧客 顧客來(lái)到促銷臺(tái)邊，銷售小姐應(yīng)該目迎表示歡迎，眼睛要看著對(duì)方的臉，這是尊重顧 客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談。要具體詳 盡，表?yè)P(yáng)成績(jī)，提出意見24外聘人員培訓(xùn)四步曲2. Demonstration 示范如何去做及 效果3. Practice 練習(xí)1. Explanation 解釋該如何做4. Critic 反饋（表?yè)P(yáng)和 指正）25外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)對(duì)分銷人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，主要有三個(gè)方面：1. On board 入職培訓(xùn) ；2. Work withs 實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) ；3. Weekly meeting 每周例會(huì) 培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式26外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo) 入職 培訓(xùn)1. 工作職責(zé)、工作制度2. 公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)3. 《品牌零售標(biāo)準(zhǔn)》4. 公司及經(jīng)銷商運(yùn)作流程管理5. 記錄和報(bào)表的管理6. 銷售技巧a. 溝通技巧b. 說(shuō)服性推銷、處理反對(duì)意見c. 助銷技巧27外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)指導(dǎo)的目的和頻率 實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)跟線指導(dǎo)是提高促銷員能力的主要途徑，旨在： 觀察工作表現(xiàn) 示范技能的應(yīng)用 提供反饋 實(shí)地檢查工作成績(jī)每周例會(huì)與促銷人員每周開一次會(huì)： 向組員提供信息和工具 溝通目標(biāo) 跟進(jìn)目標(biāo)進(jìn)展情況 交流想法，解決問(wèn)題頻率每周至少兩次（ 1小時(shí) /以上） 每周一次（ 30分鐘 /半天）28Ｐ romoter Meeting促銷人員會(huì)議Regular meeting每周例行會(huì)議Briefing簡(jiǎn)報(bào)－公司最新消息，新政策及程序，新報(bào)表－最新市場(chǎng)計(jì)劃內(nèi)容，新產(chǎn)品，促銷等１Performance review業(yè)績(jī)回顧－收集報(bào)表－回顧和分析促銷人員上階段的工作表現(xiàn)；表?yè)P(yáng)業(yè)績(jī)好的員工，并向不良表現(xiàn)者施壓－總結(jié)市場(chǎng)觀察，整體市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)品牌活動(dòng)等２Problem Solution難題和方案－員工在上星期所面對(duì)的難題，進(jìn)行腦力激蕩，討論可行的解決方案總結(jié)、分享好的經(jīng)驗(yàn)，方法３Plan Strategy計(jì)劃和策略－促銷人員在下階段要完成的事項(xiàng)，下階段的特殊任務(wù)－分發(fā)促銷宣傳品和促銷品等４Training 培訓(xùn)－重復(fù)技巧式演練，產(chǎn)品知識(shí)，３０個(gè)常見消費(fèi)者問(wèn)題等５29外聘人員的激勵(lì)Physical Needs生理需求（物質(zhì)需求）Security Needs 安全需求Social Belonging社會(huì)需求SelfEsteem 尊敬需求SelfActualization 自我實(shí)現(xiàn)你的行動(dòng)？?參與地區(qū)、部門、公司的重要決策，升級(jí)提拔?向他們討教，聆聽他們的反饋或建議，良好表現(xiàn)得到及時(shí)表彰?良好的同事關(guān)系，參加地區(qū)會(huì)議，部門/公司活動(dòng)?工作合同，醫(yī)療 /養(yǎng)老保險(xiǎn)，技能培訓(xùn)，以適應(yīng)工作 /行業(yè)的發(fā)展?基本工資，獎(jiǎng)金30第五章： 信息管理（報(bào)告和報(bào)表）I. 人員聘用和管理I. 外聘人員求職申請(qǐng)表II. 工資獎(jiǎng)金申報(bào)表II. 促銷計(jì)劃和管理I. 經(jīng)銷商終端促銷計(jì)劃II. 經(jīng)銷商終端促銷總結(jié)III. 促銷日?qǐng)?bào)表 /周報(bào) /月報(bào)IV. 贈(zèng)品管理報(bào)告（報(bào)表樣板見另頁(yè)） 31第六章： 常見問(wèn)題討論32Discussion 討論P(yáng)romoter Management 管理促銷人員1. __________
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