促銷(xiāo)人員管理培訓(xùn)(1)-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:02本頁(yè)面
【正文】 了解需要◆ 觀察顧客身體語(yǔ)言： 你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動(dòng)與你交流的，所以要設(shè)法了解她的需 要，從而可以找到楔機(jī)介紹產(chǎn)品?！?積極面對(duì)拒絕 大部分的促銷(xiāo)員在遭到拒絕后，往往便不再象剛開(kāi)始時(shí)一樣地?zé)崆榱?，這樣會(huì)給你的顧 客留下不專業(yè)的印象?！? 重視每一個(gè)生意機(jī)會(huì) 不要因?yàn)榭腿说拇┲虬缍e(cuò)誤地判斷此人是否是我們的潛在的客人。 44第二步 迎接客戶◆ 適當(dāng)?shù)胤Q贊客人 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候善意地稱贊顧客，不要令顧客難堪?，F(xiàn)今大城市的人總喜歡自己作主?！?聲音柔和、親切 柔和親切的聲音能增加顧客的信任度，同時(shí)也可以保持良好舒適的購(gòu)物環(huán)境。 2． 挺胸、收腹、目光平視、面帶微笑 。因此我們 要求我們的美容顧問(wèn)應(yīng)該有統(tǒng)一、正確的 站姿。21第四章： 培訓(xùn)和指導(dǎo)（一） 入職培訓(xùn)（二） 實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（三） 每周例會(huì)22（一） 促銷(xiāo)人員培訓(xùn)l 促銷(xiāo)員被正式錄用后，由城市經(jīng)理指導(dǎo)，各區(qū)域促銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)完成其有關(guān)公司簡(jiǎn)介、工作制度、產(chǎn)品知識(shí)、基本推銷(xiāo)技巧等方面的入職培訓(xùn)；l 促銷(xiāo)人員上崗一個(gè)月后，再由促銷(xiāo)主管組織進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，符合公司要求者，被聘為公司的正式促銷(xiāo)人員；l 促銷(xiāo)主管 還將通過(guò)促銷(xiāo)點(diǎn)的實(shí)地銷(xiāo)售 指導(dǎo)和每周例會(huì)對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行有關(guān)促 銷(xiāo)技巧、溝通技巧和銷(xiāo)售技巧等 方面的專業(yè)培訓(xùn)；23外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)EDPC培訓(xùn)模式 a. 向 DSR解釋該技能 b. 向 DSR示范該技能 c. 讓 DSR在你的指導(dǎo)下練習(xí)該技能 d. 向 DSR提供反饋意見(jiàn)。 設(shè)立優(yōu)秀促銷(xiāo)人員的職業(yè)發(fā)展道路216。 可考慮全日制和周末制促銷(xiāo)形式，以充分利用資源節(jié)約費(fèi)用216。制定季度促銷(xiāo)計(jì)劃， 合理安排促銷(xiāo)品牌、 人員216。促銷(xiāo)人員管理培訓(xùn)? 角色和職責(zé)? 人員的聘用? 人員的管理? 培訓(xùn)和指導(dǎo)? 信息管理： 統(tǒng)計(jì)表格? 難題個(gè)案討論1第一章： 角色和職責(zé)I. 促銷(xiāo)主管I. 職責(zé)描述（ Job Description）II. 促銷(xiāo)人員I. 職責(zé)描述（ Job Description）2促銷(xiāo)主管的職責(zé)描述q 職位 ： 促銷(xiāo)主管q 直接上司 ： 城市經(jīng)理（或經(jīng)營(yíng)部主任）q 下屬 ： 促銷(xiāo)人員q 工作職責(zé)1. 招聘和培訓(xùn)促銷(xiāo)人員v 與美晨客戶經(jīng)理共同招聘促銷(xiāo)人員v 辦理促銷(xiāo)人員的入職手續(xù)；建立促銷(xiāo)人員人事及工作檔案v 對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行初步入職培訓(xùn)v 衡量促銷(xiāo)人員的表現(xiàn)，對(duì)其工作及崗位作適當(dāng)?shù)陌才?. 促銷(xiāo)人員工作獎(jiǎng)金的核算及跟進(jìn)發(fā)放工作v 根據(jù)促銷(xiāo)人員出勤和銷(xiāo)售成績(jī)完成工資獎(jiǎng)金報(bào)表v 跟進(jìn)促銷(xiāo)人員工資的發(fā)放3. 銷(xiāo)售管理工作v 參與實(shí)地銷(xiāo)售v 對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售質(zhì)量v 帶領(lǐng)和指導(dǎo)促銷(xiāo)人員完成促銷(xiāo)活動(dòng)并達(dá)致銷(xiāo)售目標(biāo) （后續(xù)）3促銷(xiāo)主管的職責(zé)描述q 工作職責(zé)4. 專柜 /陳列形象管理工作v 指導(dǎo)促銷(xiāo)人員保持良好的專柜和陳列標(biāo)準(zhǔn)v 與直屬經(jīng)理 /市場(chǎng)部同事協(xié)調(diào)促銷(xiāo)設(shè)施的維護(hù)工作5. 行政工作v 準(zhǔn)確、按時(shí)完成各類(lèi)報(bào)表v 組織促銷(xiāo)人員每周例會(huì)v 管理專柜 /促銷(xiāo)用品和贈(zèng)品v 協(xié)調(diào)殘損產(chǎn)品的處理和消費(fèi)者的投訴（續(xù)前頁(yè)）4促銷(xiāo)員的職責(zé)描述q 職位 ： 促銷(xiāo)員q 直接上司 ： 促銷(xiāo)主管（或客戶主管）q 下屬 ： （無(wú)）q 工作職責(zé)準(zhǔn)確執(zhí)行公司的每次促銷(xiāo)方案，按時(shí)完成月度促銷(xiāo)指標(biāo)；按照先進(jìn)先出的原則，作好庫(kù)存檢查，按規(guī)定報(bào)告每周的實(shí)際銷(xiāo)量、庫(kù)存和贈(zèng)品的數(shù)量；保持良好的陳列位置和陳列面，保證貨架清潔；妥善保管及合理使用促銷(xiāo)禮品和物料，按照《公司品 牌零售標(biāo)準(zhǔn)》擺放店內(nèi)宣傳品；準(zhǔn)確及時(shí)反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息；按時(shí)完成公司及商場(chǎng)要求填寫(xiě)的報(bào)表；準(zhǔn)時(shí)參加公司組織的培訓(xùn)及促銷(xiāo)員例會(huì)；保持良好個(gè)人及公司形象；5第二章： 人員的招聘I. 程序II. 聘用標(biāo)準(zhǔn)III. 人員聘用的幾點(diǎn)考慮6促銷(xiāo)人員招聘程序： l 各區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)下一季度銷(xiāo)售指標(biāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的要求，制定 各城市《經(jīng)銷(xiāo)商終端促銷(xiāo)計(jì)劃》，提交直屬經(jīng)理審核后報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理審批 l 應(yīng)聘人員需填寫(xiě)《促銷(xiāo)人員求職申請(qǐng)表》，被錄用者的《申請(qǐng)表》 需交銷(xiāo)售部（市場(chǎng)部）統(tǒng)一建檔、備查 l 由促銷(xiāo)主管進(jìn)行候選人的初選，初次面試，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)復(fù)試 l 由促銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)后續(xù)的聘用手續(xù)工作， 并進(jìn)行入職培訓(xùn)、崗位培訓(xùn) 7促銷(xiāo)人員招聘 促銷(xiāo)人員的基本條件： 促銷(xiāo)主管l 女性，年齡 35歲以下，五官端正，儀態(tài)良好 l 大專以上學(xué)歷，有一定的電腦操作能力，熟悉 Word,Excel 等軟件 的操作 L 較好的銷(xiāo)售技巧和溝通能力，具較強(qiáng)的親和力 L 工作積極主動(dòng)，具一年以上知名日用消費(fèi)品終端促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) L 具促銷(xiāo)主管經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮 促銷(xiāo)人員 L 女性，年齡 1835歲； L 身體健康、五官端正、身高 156CM以上； L 高中以上學(xué)歷，接受能力強(qiáng)，工作積極主動(dòng) L 較好的銷(xiāo)售技巧和溝通能力，具較強(qiáng)的親和力 L 有一年以上日用消費(fèi)品促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮8人員聘用的幾點(diǎn)考慮1. 保持一個(gè)穩(wěn)定的促銷(xiāo)員隊(duì)伍216。市場(chǎng)部各品牌間要有 良好的銜接216。最好落實(shí)城市的年度 促銷(xiāo)預(yù)算2. 財(cái)務(wù)上的考慮216。 對(duì)周末制促銷(xiāo)，可考慮聘用在校學(xué)生 3. 人員培養(yǎng)和激勵(lì)上的考慮216。 促銷(xiāo)人員 促銷(xiāo)主管 分銷(xiāo)員9第三章： 人員 管理 I. 工作制度、紀(jì)律II. 工作監(jiān)督III. 工資獎(jiǎng)金制度10（一）促銷(xiāo)主管工作制度1. 每個(gè)工作日早上 9： 00到辦公室或商場(chǎng)，如先到辦公室，一般情況下應(yīng)在 10： 00前離開(kāi)辦公室到商店；每周在辦公室做行政工作的總時(shí)間不超過(guò)一個(gè)工作日2. 每天訪問(wèn) 5家或以上的商店，每次逗留一小時(shí)以上，且其中至少有半小時(shí)參與銷(xiāo)售和培訓(xùn)促銷(xiāo)人員3. 將服務(wù)與顧客，親身參加店內(nèi)銷(xiāo)售活動(dòng)當(dāng)作自己的最重要職責(zé)之一，并長(zhǎng)時(shí)間貫徹4. 及時(shí)，充分地了解每個(gè)專柜 /促銷(xiāo)場(chǎng)的銷(xiāo)售情況、庫(kù)存情況、促銷(xiāo)人員的表現(xiàn)，并作并要的調(diào)整或跟進(jìn)工作5. 在維護(hù)品牌形象和公司利益的同時(shí)，與分銷(xiāo)商人員、商場(chǎng)人員進(jìn)行良好溝通，并保持良好的合作關(guān)系6. 及時(shí)了解品類(lèi)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并向公司反饋和提出可行性建議7. 努力保持良好的精神狀態(tài)，并激勵(lì)促銷(xiāo)人員保持同樣的工作熱情11（二） 促銷(xiāo)人員工作紀(jì)律遵守公司各項(xiàng)管理制度，服從工作安排； 準(zhǔn)時(shí)上下班，不得無(wú)故遲到早退； 準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確完成公司及上級(jí)布置的工作以及各種報(bào)表和計(jì)劃所有請(qǐng)假需提前一天向上級(jí)主管申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可休息；未經(jīng)請(qǐng)假但缺勤者一律
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