促銷人員管理-1-文庫吧資料
2025-03-05 13:08本頁面
【正文】 。八、促銷人員技巧培訓(xùn)1/22/2023 22l F、演繹與歸納l 【演繹】l 演繹是得出顧客存在顧慮的很好方法，比如說： “我倒是沒有聽說過康師傅 ”，可以得到以下的信息：顧客對康師傅的信息不足，甚至懷疑其口味和質(zhì)量，這時就應(yīng)該著重地介紹康師傅在全國，特別是在北方、廣州、深圳、西安等地方的流行程度，勸說顧客嘗試一下。l （ 1）、喝定牌飲料的（此類顧客推廣難度最大）：著重介紹康師傅飲料的知名度和其優(yōu)點，注意不可說其他飲料缺點，以免引起反感，勸說顧客不妨改喝康師傅飲料或者先要 12瓶嘗試一下，比較康師傅飲料和他喜歡的飲料，稍微介紹一下促銷禮品。l 在顧客剛就座時，可以得到的信息是：是否為公款吃喝，公款的層次究竟如何，是否有大量飲酒和喝飲料的可能，如果不夠明白，不妨在服務(wù)員點菜時即站在其旁多聽一些信息，通過點菜，可以了解到顧客大致愿意在此餐上化費多少費用，以確定推廣的重點。l 舉例而言：先生您好！您同樣喝飲料不如喝有獎的，我們是廣州頂津食品有限公司的促銷人員，您是否有興趣嘗試一下本地銷量第一的飲料呢？八、促銷人員技巧培訓(xùn)1/22/2023 19l D、激發(fā)興趣l 從產(chǎn)品培訓(xùn)中學(xué)到的產(chǎn)品知識及顧客定位，針對不同的顧客使用不同的推銷語言，從而激發(fā)顧客嘗試本飲料的興趣。但是在化妝方面注意淡妝為主，過濃的化妝會給顧客帶來排斥的感覺。l 【對顧客的觀察】l 促銷督導(dǎo)員必須學(xué)會從顧客的穿著，打扮和氣質(zhì)等方面觀察并大致確定顧客的經(jīng)濟情況，階層，愛好等信息，從而確定促銷的方法和策略?！ ?、品項及包裝外形（最好有實物展示）、利益點及訴求點1/22/2023 17l B、觀察技巧l 【對促銷場所周圍環(huán)境的觀察】l 首先，促銷督導(dǎo)員必須從促銷場所的地理位置了解到顧客的消費層次，以上海為例：虹橋，嘈河涇，浦東金橋，靜安區(qū)等外商云集的辦公樓附近的促銷場所的顧客往往是白領(lǐng)階層人士；在外灘，中山北路物貿(mào)一條街的顧客往往是公款吃喝的企事業(yè)單位；而在曹揚新村、曰林新村，浦東濰坊新村等居民密集的促銷場所的顧客往往是收入中等心上的家庭；從而可以確定促銷對象。 上班時間、工作服要求、其它要求等角色演練（針對性）根據(jù)培訓(xùn)表現(xiàn)進行二次篩選７、促銷員管控表1/22/2023 15l 季度 ∕月度培訓(xùn)建立促銷員俱樂部１、培訓(xùn)時間：平時沒有促銷活動的時間２、培訓(xùn)對象：較為穩(wěn)定的促銷員３、培訓(xùn)內(nèi)容： ４、角色演練 （見附圖 2） 機智敏感程度（進行角色演練測試）情緒穩(wěn)定與自信心程度促銷知識了解程度及所具經(jīng)驗與工作需 要配合程度前來公司服務(wù)意志及對公司的了解期望資薪及上班時間、地點的要求（面試之前促銷員先填寫一份應(yīng)聘表，以首先基本了解促銷員情況，以備存檔）六、促銷人員的招聘與篩選1/22/2023 13l 對應(yīng)聘促銷員的首次篩選通過面試的內(nèi)容，給應(yīng)聘者評分，根據(jù)分數(shù)將應(yīng)聘者分級，分數(shù)較高者方可采用；將符合要求的應(yīng)聘者建檔管理根據(jù)活動形式及應(yīng)聘者的要求，可分為全職促銷及兼職促銷，以方便促銷活動的安排 ； 通過促銷員的培訓(xùn)過程也可進行篩選。女性為主，男性根據(jù)需要也可 (有同類產(chǎn)品促銷經(jīng)驗的優(yōu)先選擇 )樣
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