營銷培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)促銷人員必看!!-wenkub.com
2025-05-03 09:21 本頁面
【正文】 當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。 “ 柳暗花明之際，正是水到渠成之時(shí) ” ，這時(shí)候他要是再不買，他就會(huì)總感覺對不住你，你說，他能不買嗎？ Y—— YOURSELF—— 將心比心，想想 “ 自己 ” ： 根據(jù)筆者觀察，在很多導(dǎo)購員培訓(xùn)技巧里面， “ 自己 ” 這個(gè)概念很少有人提及，這不能不說是一個(gè)小小的遺憾。 E—— EMOTION—— 觸動(dòng)心靈 “ 情感 ” ： 找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客 “ 動(dòng)之以情，曉之以理 ” 。所以，如何在過客匆匆的賣場中 “ 慧眼識(shí)真金 ” —— 迅速識(shí)別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的 “ 臥底線人 ” ，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊，針對不同的 “ 顧客 ” （廣義的，來的都是客）采取不同的應(yīng)對措施，最終實(shí)現(xiàn) “ 既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了 ‘ 臥底 ’” 的有效銷 售。您可以完全地放心使用我們的產(chǎn)品。 （二）促銷案例講解 案例 1：這樣一個(gè)東西，竟要 480 元太貴了吧？ 答： E100 表面上看上去的確貴了點(diǎn)，但實(shí) 際上講是物超所值，首先從硬件上它配備有鋰電池和充電器，而不是一般的堿性電池，它有 64MB 海量閃存。你就對 他說 “ 現(xiàn)在是數(shù)碼時(shí)代，真正有眼光的人、有遠(yuǎn)見的人都不會(huì)買復(fù)讀機(jī)，而買數(shù)碼類的學(xué)習(xí)機(jī) ” 第三種方法是舉例法。比如顧客說 “E100 太貴了 ” ，你就對他說 “ 是呀！的確貴了點(diǎn)，但是它可以使用六年，還是挺劃算的不是嗎？ ” 。 第三步：向顧客說明真人發(fā)音帶來的好處 便于學(xué)習(xí)者跟讀、模仿以及矯正自己的不正確的發(fā)音。 AIDA 促銷法介紹： （三）、 DIPADA推銷模式講解 （四）、 FABE 費(fèi)比模式促銷法講解： FABE 費(fèi)比模式是美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授提出來的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步一步的誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的。 對付這樣的消費(fèi)者一定要有耐心，針對其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷。要注意擁有購買力（ MONEY）的人、購買決定權(quán)（ AUTHORY）的人、購買需求（ NEED）的人，以上稱之為 MAN 的原則。 實(shí)際銷量大于 60%的任務(wù)銷量時(shí)： 銷售提成獎(jiǎng) =（實(shí)際銷量 任務(wù)銷量 *） *3 元 /臺(tái)。 連續(xù)兩月在辦事處評比中為倒數(shù)第一的給予辭退。 整個(gè)處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。 業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初 步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。 對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引 起的；若不是也必須耐心解釋。 負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈(zèng)品以及各種物料的安全，若有遺失，照價(jià)賠償。 不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。 就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定。 不強(qiáng)拉顧客。 耐心待客，不得有不耐煩跡象。 不同情況 針對性用語 見到來售點(diǎn)的顧客 “您好，歡迎光臨 ” 稱呼顧客 應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂 對購機(jī)顧客表示感謝 “謝謝您！ ”“歡迎再次光臨！ ” 對未購機(jī)者 可使用 “沒有關(guān)系！ ”“歡迎下次光臨！ ”等鼓勵(lì)性話語 不能立刻接待顧客 “對不起，讓您久等了 ” 介紹產(chǎn)品時(shí) “讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？ ”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？ ”等 讓顧客等待之后 “抱歉，讓您久等了！ ” 在請教顧客時(shí) “對不起，請問您貴姓 ” 在向顧客道歉時(shí) “非 常抱歉，給您添麻煩了 ” 三）服務(wù)規(guī)范 言語舉止符合規(guī)范。 不要吃有異味的東西，避免口中的異味。 不能戴太大的耳環(huán)； 因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時(shí)刻地注重自已的儀表形象。 （四）高超的語言溝通技巧和談判技巧 優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。 二、優(yōu)秀促銷員應(yīng)
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