營(yíng)銷培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)促銷人員必看!!(存儲(chǔ)版)
【正文】 司擁有雄厚的科研實(shí)力，在深 圳設(shè)立了電子研發(fā)中心，全體員工本科以上學(xué)歷占 80%，我們的產(chǎn)品經(jīng)過國(guó)家權(quán)威部門嚴(yán)格檢測(cè)，我們已在各地建立了完整的售后服務(wù)體系，隨時(shí)解決你可能出現(xiàn)的問題。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購(gòu)員用心挖掘都能把它分出個(gè) ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到 “ 看菜吃 飯，量體裁衣 ” ，保證每位顧客都能滿意而歸。 常言道： “ 要想公道，打個(gè)顛倒 ” ，兵法有云： “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” 。事實(shí)上，我們研究發(fā)現(xiàn)，有很多導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過程中很容易出現(xiàn) “ 底氣不足 ”或 “ 言不由衷 ” 的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。 N—— NEED—— 找準(zhǔn)顧客 “ 需求 ” ： 抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。從軟件上說，它存儲(chǔ)的資料如果是書本的話，那將有 1 米多厚，它的各種習(xí)題是國(guó)家教育部八位教育專家多年心血的結(jié)晶。 第二種方法是迂回法。 FABE 促銷法講解： F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征； A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)； B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益； E：以真實(shí)的證據(jù)說服顧客。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過 MAN 的原則：一個(gè)成功促銷員是能夠看出 MAN 原則的高手。 業(yè)績(jī)考核： a、薪資構(gòu)成 薪資 =基本工資 +銷售提成獎(jiǎng) +考核獎(jiǎng)金。 馬上填制〈投訴處理辦法申請(qǐng)表〉（見附表），向銷售總部提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 做好售點(diǎn)各種銷售記錄，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)。 上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。 為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。 （二）用語(yǔ)規(guī)范 促銷員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購(gòu)買。工作期間要做到如下要求： （二）熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度 促銷人員還應(yīng)具備對(duì)顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來接受你的產(chǎn)品。作為一名促銷人員如何協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好商場(chǎng)客情 關(guān)系并扮演好長(zhǎng)期維護(hù)者這一角色是日常工作的重中之重。在銷售過程中，促銷員也是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)企業(yè)的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。促銷員是在零售終端通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)來引導(dǎo)顧客購(gòu)買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。 促銷員代表的兩個(gè)利益層； 促銷工作是促銷員在終端賣場(chǎng)銷售產(chǎn)品時(shí)面對(duì)面地與顧客交流來完成的，在顧客眼中她們良好的言行舉止就是著企業(yè)形象的縮影。這就是客情關(guān)系所達(dá)到的最終目的。 （四）高超的語(yǔ)言溝通技巧和談判技巧 優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語(yǔ)言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。 不能戴太大的耳環(huán)； 不同情況 針對(duì)性用語(yǔ) 見到來售點(diǎn)的顧客 “您好，歡迎光臨 ” 稱呼顧客 應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂 對(duì)購(gòu)機(jī)顧客表示感謝 “謝謝您！ ”“歡迎再次光臨！ ” 對(duì)未購(gòu)機(jī)者 可使用 “沒有關(guān)系！ ”“歡迎下次光臨！ ”等鼓勵(lì)性話語(yǔ) 不能立刻接待顧客 “對(duì)不起，讓您久等了 ” 介紹產(chǎn)品時(shí) “讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？ ”“請(qǐng)您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？ ”等 讓顧客等待之后 “抱歉，讓您久等了！ ” 在請(qǐng)教顧客時(shí) “對(duì)不起，請(qǐng)問您貴姓 ” 在向顧客道歉時(shí) “非 常抱歉，給您添麻煩了 ” 三）服務(wù)規(guī)范 言語(yǔ)舉止符合規(guī)范。 不強(qiáng)拉顧客。 不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵。 對(duì)待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引 起的；若不是也必須耐心解釋。 整個(gè)處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。 實(shí)際銷量大于 60%的任務(wù)銷量時(shí)： 銷售提成獎(jiǎng) =（實(shí)際銷量 任務(wù)銷量 *） *3 元 /臺(tái)。 對(duì)付這樣的消費(fèi)者一定要有耐心，針對(duì)其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷。
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