營銷培訓促銷員的培訓促銷人員必看!!(參考版)
2025-05-13 09:21本頁面
【正文】 鑒于此類現象的廣泛性，建議我們的導購員朋友 在商品導購的過程中，將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會漂亮地再上一個水準，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。 常言道： “ 要想公道，打個顛倒 ” ，兵法有云： “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” 。事實上，我們研究發(fā)現，有很多導購員在商品的導購過程中很容易出現 “ 底氣不足 ”或 “ 言不由衷 ” 的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的 “ 圈套 ” ，順從地跟著你的描述進入那美妙的產品世界。一般來講，除非是某個品牌的 “ 擁戴者 ” 或 “ 回頭客 ” ，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“ 批判性的懷疑 ” ，這時候如果導購員 “ 不識時宜 ” 或 “ 不知趣 ” 地走到跟前 “ 胡吹海喝 ” ，極有可能會遭遇顧客立馬表示 “ 沒什么，我只是隨便看看 ” 的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現的結局。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不論任何商品，只要導購員用心挖掘都能把它分出個 ABC，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到 “ 看菜吃 飯，量體裁衣 ” ，保證每位顧客都能滿意而歸。 N—— NEED—— 找準顧客 “ 需求 ” ： 抓住了恰當的機會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。我們很難想象，自身對產品 都不熟悉的導購員怎樣去說服顧客購買？ O—— OPPORTUNITY—— 抓住現場 “ 機會 ” ： 作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。 思考題 1）你在銷售中可能會遇到哪些問題？你如何解決？ 2）促銷員在行為規(guī)范應注意哪些方面？ 3） MAN 原則指的是哪幾種人？ 4） AIDA 方法的要點是哪幾點？ 5） DIPADA 模式有哪些要點？ 6）促銷員的工作職責有哪些？ 7）自己演示一下 FABE 促銷法。花 480 元等于把八位教育專家請回家教您孩子六年，挺劃算的是嗎？ 案例 2：你公司的名字和這個產品的名字以前沒有聽說過，質量怎么樣呢？ 答：不錯，我們的公司的確是新建立的，而且學生掌上電腦這個行業(yè)本身就是一個全新的行業(yè)，不過公司擁有雄厚的科研實力，在深 圳設立了電子研發(fā)中心，全體員工本科以上學歷占 80%，我們的產品經過國家權威部門嚴格檢測，我們已在各地建立了完整的售后服務體系，隨時解決你可能出現的問題。從軟件上說，它存儲的資料如果是書本的話，那將有 1 米多厚，它的各種習題是國家教育部八位教育專家多年心血的結晶。但他們使用產品一周后就沒有這種顧慮了 ” 。 當異議是建立在顧客對產品功能的效果懷疑時，應當告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產品之后，就打消了這種顧慮。比如顧客說 “ 許多人買的都是復讀機，很少有人買 E100” 。 第二種方法是迂回法。 在促銷中顧客永遠是對的，即使不對，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時用另一種說法抵消他，通過充分陳述實情，而與潛在顧客取得一致的意見。 第四步：讓顧客親自操作，感受真人發(fā)音的效果，從而說服顧客購買 點擊出發(fā)音較長的句型，讓顧客試聽真人發(fā)音的效果，勸其購買，達成交易。 第二步：向顧客介紹真人發(fā)音的優(yōu)點 E100 分由于使用語言家（中央電視臺著名播音員）的標準英語發(fā)音，語音準確、清晰。 FABE 促銷法講解： F：代表產品的某項特征，特別是產品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征； A：代表分析產品特征的優(yōu)點； B：盡數產品帶來的利益； E：以真實的證據說服顧客。 許多促銷方法都跟隨著 AIDA 順序，每一個促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時，需要考慮運用這個過程。 在促銷中可以采取以下策略： 對付精打細算的：可以采取施以小恩小惠贈送其一些小禮品 對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的
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