營銷培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)促銷人員必看!!-文庫吧在線文庫
【正文】 第三步：向顧客說明真人發(fā)音帶來的好處 便于學(xué)習(xí)者跟讀、模仿以及矯正自己的不正確的發(fā)音。你就對 他說 “ 現(xiàn)在是數(shù)碼時代，真正有眼光的人、有遠(yuǎn)見的人都不會買復(fù)讀機(jī)，而買數(shù)碼類的學(xué)習(xí)機(jī) ” 第三種方法是舉例法。您可以完全地放心使用我們的產(chǎn)品。 E—— EMOTION—— 觸動心靈 “ 情感 ” ： 找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客 “ 動之以情，曉之以理 ” 。當(dāng)今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。 “ 柳暗花明之際，正是水到渠成之時 ” ，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎？ Y—— YOURSELF—— 將心比心，想想 “ 自己 ” ： 根據(jù)筆者觀察，在很多導(dǎo)購員培訓(xùn)技巧里面， “ 自己 ” 這個概念很少有人提及，這不能不說是一個小小的遺憾。所以，如何在過客匆匆的賣場中 “ 慧眼識真金 ” —— 迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的 “ 臥底線人 ” ，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會，雷霆出擊，針對不同的 “ 顧客 ” （廣義的，來的都是客）采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn) “ 既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了 ‘ 臥底 ’” 的有效銷 售。 （二）促銷案例講解 案例 1：這樣一個東西，竟要 480 元太貴了吧？ 答： E100 表面上看上去的確貴了點，但實 際上講是物超所值，首先從硬件上它配備有鋰電池和充電器，而不是一般的堿性電池，它有 64MB 海量閃存。比如顧客說 “E100 太貴了 ” ，你就對他說 “ 是呀！的確貴了點，但是它可以使用六年，還是挺劃算的不是嗎？ ” 。 AIDA 促銷法介紹： （三）、 DIPADA推銷模式講解 （四）、 FABE 費比模式促銷法講解： FABE 費比模式是美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授提出來的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步一步的誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的。要注意擁有購買力（ MONEY）的人、購買決定權(quán)（ AUTHORY）的人、購買需求（ NEED）的人，以上稱之為 MAN 的原則。 連續(xù)兩月在辦事處評比中為倒數(shù)第一的給予辭退。 業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初 步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。 負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，照價賠償。 就餐時間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定。 耐心待客，不得有不耐煩跡象。 不要吃有異味的東西，避免口中的異味。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時刻地注重自已的儀表形象。 二、優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素 質(zhì) （一）熱愛公司、熱愛崗位 一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。 促銷員商場公共關(guān)系 現(xiàn)代營銷學(xué)中所提到的“公共關(guān)系”是終端管理中最為特殊問題，在《決勝終端》一書中提到“良好的客情關(guān)系不是最重要的，但是必不可少的“。 從特定性質(zhì)上講，促銷員工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過程，馬克思曾形象地把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現(xiàn)這一跳的關(guān)鍵人物。她是計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中出現(xiàn)的一個產(chǎn)物。對企業(yè)而言促銷員也是流動的活廣告，在賣場但銷員可以更直接地與消費者交流，向消費者宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，傳遞企業(yè)文化和經(jīng)營理念；另一方面促銷員又將消 費者的意見、建議等信息傳達(dá)反饋給企業(yè)。 商場公共關(guān)系 8注意 （ 1）、營業(yè)員永遠(yuǎn)是“第一”顧客； （ 2）、營業(yè)員是顧客眼里的“專家”（ 25％ 的客戶選擇營業(yè)員的介紹）； （ 3）、敬業(yè)精神和良好的言行規(guī)范是基礎(chǔ)； （ 4）、友好熱情善于溝通是“橋梁”； （ 5）、競爭對手也可以成為朋友； （ 6）、贈送小禮品與真誠的笑容一樣重要； （ 7）、建立誠信總給你意想不到的收獲；； （ 8）、誠懇、優(yōu)良的服務(wù)是關(guān)鍵； 良好客情關(guān)系“永遠(yuǎn)，容易” （
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