營(yíng)銷培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)促銷人員必看!!-資料下載頁(yè)
2025-05-08 09:21本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】促銷，從定義上理解促銷即促進(jìn)銷售，引導(dǎo)消費(fèi)者正確購(gòu)買。促銷員是在零售終端通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)來引導(dǎo)顧客購(gòu)。展而出現(xiàn)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格大幅下降，人們的購(gòu)買力度更大；因此，人們對(duì)物質(zhì)的追求就由。銷隊(duì)伍的存在和發(fā)展。形象地把這一過程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這一跳的關(guān)鍵人物。系不是最重要的，但是必不可少的“。作為一名促銷人員如何協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好商場(chǎng)客情關(guān)系并扮演好長(zhǎng)期維護(hù)者。這一角色是日常工作的重中之重。售質(zhì)量、政策執(zhí)行、產(chǎn)品首推等綜合元素的表現(xiàn)。經(jīng)過促銷員和業(yè)務(wù)員良好客情關(guān)系的成功建立，商家會(huì)對(duì)廠家銷。售管理、公司的理念、產(chǎn)品的信心以及對(duì)終端業(yè)務(wù)員個(gè)人的好感轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品熱愛，而將產(chǎn)品作為他的第一推薦產(chǎn)。這就是客情關(guān)系所達(dá)到的最終目的。、營(yíng)業(yè)員永遠(yuǎn)是“第一”顧客；、永遠(yuǎn)將你的展區(qū)陳列在第一位置；
【正文】 是作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)（肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過本文今天只對(duì)操作技巧作探討），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后 “ 以長(zhǎng)比短 ” （就是 “ 以己之長(zhǎng)，比人之短 ” ，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品 都不熟悉的導(dǎo)購(gòu)員怎樣去說服顧客購(gòu)買？ O—— OPPORTUNITY—— 抓住現(xiàn)場(chǎng) “ 機(jī)會(huì) ” ： 作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場(chǎng)中 “ 慧眼識(shí)真金 ” —— 迅速識(shí)別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的 “ 臥底線人 ” ，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊，針對(duì)不同的 “ 顧客 ” （廣義的，來的都是客）采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn) “ 既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了 ‘ 臥底 ’” 的有效銷 售。 N—— NEED—— 找準(zhǔn)顧客 “ 需求 ” ： 抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡(jiǎn)單的，可能就要普通機(jī)械型的；還有人干脆就覺得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時(shí)尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購(gòu)員用心挖掘都能把它分出個(gè) ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到 “ 看菜吃 飯，量體裁衣 ” ，保證每位顧客都能滿意而歸。 E—— EMOTION—— 觸動(dòng)心靈 “ 情感 ” ： 找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客 “ 動(dòng)之以情，曉之以理 ” 。一般來講，除非是某個(gè)品牌的 “ 擁戴者 ” 或 “ 回頭客 ” ，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺地帶著一種“ 批判性的懷疑 ” ，這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)員 “ 不識(shí)時(shí)宜 ” 或 “ 不知趣 ” 地走到跟前 “ 胡吹海喝 ” ，極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示 “ 沒什么，我只是隨便看看 ” 的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有 效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會(huì)不知不覺地上了你善意的 “ 圈套 ” ，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。 “ 柳暗花明之際，正是水到渠成之時(shí) ” ，這時(shí)候他要是再不買，他就會(huì)總感覺對(duì)不住你，你說，他能不買嗎？ Y—— YOURSELF—— 將心比心，想想 “ 自己 ” ： 根據(jù)筆者觀察，在很多導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)技巧里面， “ 自己 ” 這個(gè)概念很少有人提及，這不能不說是一個(gè)小小的遺憾。事實(shí)上，我們研究發(fā)現(xiàn)，有很多導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過程中很容易出現(xiàn) “ 底氣不足 ”或 “ 言不由衷 ” 的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。這就暴露出了一個(gè)問題：首先就是有相當(dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員往往把自己當(dāng)成局外人來看待一個(gè)導(dǎo)購(gòu)過程，對(duì)顧客的溝通往往流于表面性的 “ 規(guī)勸 ” ，這就像一名 “ 三流演員 ” 一樣很難使自己進(jìn)入角色，再加上對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)沒有完全諳熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會(huì)出現(xiàn)上面的尷尬。 常言道： “ 要想公道，打個(gè)顛倒 ” ，兵法有云： “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” 。當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，建議我們的導(dǎo)購(gòu)員朋友 在商品導(dǎo)購(gòu)的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。 另外，這里的 YOURSELF 還可以 “ 自私 ” 地理解為 “ 一切為了自己 ” ，事實(shí)上也的確如此，你的導(dǎo)購(gòu)技巧提高了，你的服務(wù)意識(shí)也增強(qiáng)了，從而你的銷售業(yè)績(jī)也提升了，你的收入也就自然增多了，像這種 “ 利人利己 ” 的美事，你又何樂而不為呢？
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