[經(jīng)管營(yíng)銷]雪花促銷員培訓(xùn)手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2024-10-16 22:51本頁(yè)面
【正文】 把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)買的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對(duì)促銷更加有效。 第三種方法是舉例法。 當(dāng)異議是建立在顧客對(duì)產(chǎn)品功能的效果懷疑時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開(kāi)始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。 在促銷中對(duì)于不同客人可以采取以下策略： 對(duì)于 精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品 對(duì)于 愛(ài)嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄 對(duì)于 愛(ài)挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問(wèn)題 案例一： 促銷生甲正在餐廳服務(wù) ， 看到鄰桌服務(wù)員將一冷盤遞給兩位廣東客人 ， 其中一位客人皺了皺眉頭 ， 拿起筷子卻沒(méi)有吃 ， 只是不停地觀望著旁桌的一個(gè)什么冷盤 。 甲馬上問(wèn)那位客人： “ 先生 ，您是否喜歡那盤菜 ？ ” 客人忙回答 “ 是啊是啊 ” 。 甲看出了他的矛盾心理 ， 覺(jué)得賓客的要求應(yīng)盡量滿足 ， 便申請(qǐng)為客人換了菜 ，當(dāng)她把菜端到客人的面前時(shí) ， 客人立即站了起來(lái) ， 翹起大拇指說(shuō)：“ 謝謝你 ， 你的服務(wù)太出色了 。 ” 結(jié)果 …… 評(píng)析 : 值得議論的是促銷生那出色的服務(wù) 。 ? 主動(dòng)補(bǔ)位的服務(wù)意識(shí) 。 ? 靈活 、 敏捷的應(yīng)變能力 。 ? 當(dāng)機(jī)立斷地迎合了顧客的潛在需求 。 促銷員促銷案例 案例二： 某酒店 ， 幾位西裝革履的先生在餐廳門口交談 ， 似乎在等同伴 。 他們一面交談 ， 一面開(kāi)始吸煙 ， 其中一位客人開(kāi)始東張西望 。 來(lái)回忙碌的服務(wù)員不少 ， 但沒(méi)有人注意到客人有什么需要 。 促銷生乙看到客人手里的煙 ， 馬上意識(shí)到客人在找彈煙灰的地方 。 她馬上拿起一個(gè)煙灰缸給幾位客人送過(guò)去 。 客人非常高興 。 向經(jīng)理稱贊了促銷生乙這種熱情 、 細(xì)致 、 周到的服務(wù) 。 評(píng)析： 看似簡(jiǎn)單 ， 實(shí)則不易 。 準(zhǔn)確及時(shí)地為客人提供了針對(duì)性很強(qiáng)的服務(wù)， 體現(xiàn)了促銷生應(yīng)具備的服務(wù)意識(shí) 。 服務(wù)意識(shí)要在工作中培養(yǎng) ， 工作中細(xì)心揣摩 ， 察顏觀色 、 善動(dòng)腦筋是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的 “ 訣竅 ” 。 案例三： 某飯店中餐廳 ， 領(lǐng)位員把兩位客人引到一張小桌子旁就坐 ， 新促銷生丙立即上前招呼 ， 送茶遞香巾 ， 又給客人點(diǎn)菜 。 客人點(diǎn)了兩瓶啤酒， 其中女賓說(shuō)她不能喝酒 ， 問(wèn)促銷生這啤酒是多少度的 。 丙只知度數(shù)不高 ， 但準(zhǔn)確的不知道 ， 便靈機(jī)一動(dòng)說(shuō)： “ 我給您拿一瓶看看好嗎 ？”“ 啤酒是 11度的 ” 。 女賓一聽(tīng)連連搖頭： “ 度數(shù)太高 ， 我不要了 ，下午還有事 。 ” 男賓說(shuō)： “ 哪有那么高的度數(shù) ？ 給我看看 。 ”“ 這上面的 11度不是酒精度而是麥芽汁的濃度 。 ” 又指著下面一行小字說(shuō)：“ 這才是啤酒的酒精度數(shù) ， 是 ” 。 評(píng)析： 促銷生為賓客提供了滿意的服務(wù) ， 不但 要有 熱情 、 禮貌周到的服務(wù)態(tài)度 ， 更重要的是必須有豐富的酒水知識(shí)和嫻熟的技能 ， 不能只知其然 ， 不知其所以然 。 謝謝參與！
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