[經管營銷]雪花促銷員培訓手冊-資料下載頁
2025-10-07 22:51本頁面
【正文】 把顧客的異議轉化為購買的原因，當顧客的異議是錯誤時，對促銷更加有效。 第三種方法是舉例法。 當異議是建立在顧客對產品功能的效果懷疑時，應當告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產品之后，就打消了這種顧慮。 在促銷中對于不同客人可以采取以下策略： 對于 精打細算的：可以采取施以小恩小惠贈送其一些小禮品 對于 愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄 對于 愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題 案例一： 促銷生甲正在餐廳服務 ， 看到鄰桌服務員將一冷盤遞給兩位廣東客人 ， 其中一位客人皺了皺眉頭 ， 拿起筷子卻沒有吃 ， 只是不停地觀望著旁桌的一個什么冷盤 。 甲馬上問那位客人： “ 先生 ，您是否喜歡那盤菜 ？ ” 客人忙回答 “ 是啊是啊 ” 。 甲看出了他的矛盾心理 ， 覺得賓客的要求應盡量滿足 ， 便申請為客人換了菜 ，當她把菜端到客人的面前時 ， 客人立即站了起來 ， 翹起大拇指說：“ 謝謝你 ， 你的服務太出色了 。 ” 結果 …… 評析 : 值得議論的是促銷生那出色的服務 。 ? 主動補位的服務意識 。 ? 靈活 、 敏捷的應變能力 。 ? 當機立斷地迎合了顧客的潛在需求 。 促銷員促銷案例 案例二： 某酒店 ， 幾位西裝革履的先生在餐廳門口交談 ， 似乎在等同伴 。 他們一面交談 ， 一面開始吸煙 ， 其中一位客人開始東張西望 。 來回忙碌的服務員不少 ， 但沒有人注意到客人有什么需要 。 促銷生乙看到客人手里的煙 ， 馬上意識到客人在找彈煙灰的地方 。 她馬上拿起一個煙灰缸給幾位客人送過去 。 客人非常高興 。 向經理稱贊了促銷生乙這種熱情 、 細致 、 周到的服務 。 評析： 看似簡單 ， 實則不易 。 準確及時地為客人提供了針對性很強的服務， 體現(xiàn)了促銷生應具備的服務意識 。 服務意識要在工作中培養(yǎng) ， 工作中細心揣摩 ， 察顏觀色 、 善動腦筋是優(yōu)質服務的 “ 訣竅 ” 。 案例三： 某飯店中餐廳 ， 領位員把兩位客人引到一張小桌子旁就坐 ， 新促銷生丙立即上前招呼 ， 送茶遞香巾 ， 又給客人點菜 。 客人點了兩瓶啤酒， 其中女賓說她不能喝酒 ， 問促銷生這啤酒是多少度的 。 丙只知度數(shù)不高 ， 但準確的不知道 ， 便靈機一動說： “ 我給您拿一瓶看看好嗎 ？”“ 啤酒是 11度的 ” 。 女賓一聽連連搖頭： “ 度數(shù)太高 ， 我不要了 ，下午還有事 。 ” 男賓說： “ 哪有那么高的度數(shù) ？ 給我看看 。 ”“ 這上面的 11度不是酒精度而是麥芽汁的濃度 。 ” 又指著下面一行小字說：“ 這才是啤酒的酒精度數(shù) ， 是 ” 。 評析： 促銷生為賓客提供了滿意的服務 ， 不但 要有 熱情 、 禮貌周到的服務態(tài)度 ， 更重要的是必須有豐富的酒水知識和嫻熟的技能 ， 不能只知其然 ， 不知其所以然 。 謝謝參與！
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