【正文】 ，打電話給您，也讓您高興高興”。 ⑹不斷加強(qiáng)法：“阿姨，我總覺得現(xiàn)在離不開您了，就像親人一樣”。 邀約方法： ⑴緊張氣氛法：“我們名額有限，我首先想到您和阿姨，您可要準(zhǔn)時(shí)呀”。 ⑵專家身份法：“這次請(qǐng)的專家可有名氣了，您聽了他講課，肯定會(huì)大有收獲”。 ⑶優(yōu)惠辦法：“這次我們要發(fā)禮品，還有抽獎(jiǎng)呢”。 ⑷故意冷淡法：“我們知道您也不在乎這次會(huì)議，您不來的話，名單我就給別人了”。 ⑸拖延時(shí)間法：“我想給您打個(gè)電話，不過名單很緊張，如果報(bào)上我會(huì)通知您的，報(bào)不上我就很遺憾了”。 節(jié)日祝福： ⑴全家團(tuán)圓，健健康康，恩恩愛愛，美滿幸福，白頭偕老。 ⑵生日，春節(jié)，糖尿病日，中秋節(jié)，端午節(jié)，逢節(jié)必過。 手機(jī)短信 ⑴沒事兒就發(fā)：幽默的，諧趣的，關(guān)愛的，祝福的。 ⑵留下自己的名字。 ⑶留下自己的電話。 心腦血管病患者的飲食 冠心病患者健康指南冠心病患者健康指南飲 食 篇根據(jù)世界衛(wèi)生組織和中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)的建議，立足國(guó)情合理膳食可以總結(jié)為兩句話，十個(gè)字，即：一、二、三、四、五；紅、黃、綠、白、黑。一 是指每日一袋牛奶二 是指每日250克左右碳水化合物（米、面等主食）。通過調(diào)控主食量，可調(diào)控血糖、血脂及體重。三 是指每日34份高蛋白食品：一份高蛋白食品相當(dāng)于50克瘦肉或100克豆腐，或一個(gè)大雞蛋，或25克黃豆，或100克雞、鴨、鵝肉，或100克魚蝦。其中以魚蝦、豆腐最為理想。四 是指四句話：這就是有粗（糧）有細(xì)（糧），（飯菜）不甜不咸，三四五頓（指總量控制，少食多餐），七八分飽。五 是指每日500克蔬菜及水果。紅 指紅葡萄酒：每日飲50100毫升能軟化血管，減輕中老年人動(dòng)脈粥樣硬化。黃 指黃色蔬菜：如胡蘿卜、紅薯、西紅柿、南瓜、玉米等。綠 指綠茶及綠葉蔬菜。白 指燕麥粉和燕麥片：老年人服燕麥片粥時(shí)水宜多放。煮開后文火再煮約10分鐘，此時(shí)若加入牛奶，稍開即可食用。降血脂又補(bǔ)鈣，一舉兩得。黑 指多食黑木耳。會(huì)議營(yíng)銷如何做產(chǎn)品策劃？ 作者：成泳 點(diǎn)擊數(shù)：1 更新時(shí)間：20051012 減小字體 增大字體 營(yíng)銷就是傳播，傳播就是“說”，策劃就是研究怎么“說”。會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品策劃完全是圍繞“說”字做文章，我索性就叫它“說策劃”，“說策劃”有“說法”。 　　第1說——說給誰聽 　　說給誰聽，就是說的對(duì)象，或聽你說的人。會(huì)議營(yíng)銷的對(duì)象都是能聚會(huì)到一起的人。從已有的成功實(shí)踐看，多是老年人，珍奧、夕陽美、天年、中脈等成功的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)莫不如此。其次，是以老年人為主的病患人群，像糖尿病、骨病等。 　　這樣還不夠，還要對(duì)說的對(duì)象做進(jìn)一步的研究，進(jìn)一步的細(xì)分。以糖尿病人群為例，有多年的老患者，有剛確診的新患者，有糖耐量異常的所謂準(zhǔn)患者，還有肥胖、有家族史、高血壓、脂代謝紊亂等高危人群。不同的細(xì)分人群有不同的需求，確診的想要降血糖，想要控制并發(fā)癥；準(zhǔn)患者想要逆轉(zhuǎn)，避免發(fā)展成真患者；高危人群想要預(yù)防患上糖尿病。需求不同，決定你下一步說什么，所以，先要確定說的對(duì)象，再弄明白這些人在想什么，需要什么，然后就知道該說什么了，這樣才算有的放矢。 　　更進(jìn)一步的，還要弄清楚，哪些人群、哪些需求才是真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。仍以糖尿病為例。漏診人群和預(yù)防人群巨大，他們是你要說的對(duì)象嗎？這些人能不能召集來？你能不能說動(dòng)他買你的產(chǎn)品？要考慮好再說，不急。畢竟顧客想的是健康，而你想的是賺錢，兩下統(tǒng)一才好。 　　最后提醒一句，不是別人沒有做的就是機(jī)會(huì)，除非你確信有辦法把這個(gè)機(jī)會(huì)兌現(xiàn)成真金白銀。 　　第2說——說的目的是什么 　　說的目的，就是說出來要達(dá)到什么效果。說的目的很簡(jiǎn)單，就是聽你說完了，或者還沒有說完，聽眾就紛紛掏腰包買你的產(chǎn)品。往深一步說，又可以分解為四個(gè)子目的，一是說得顧客來，二是說得顧客買，三是說得顧客接著買，四是說得顧客拉別的顧客買，樣樣都要有針對(duì)性的策劃。 　　以會(huì)議營(yíng)銷常用的幾種銷售工具為例，按照它們對(duì)產(chǎn)品的直接推銷力度的不同，我將其分為三類，各有不同的功能定位，也就是“說”的使命各有不同。 　　第一類是核心銷售工具，我把它定位為“無聲的推銷員”，如報(bào)紙?？?、專家演講稿和與之相配的幻燈片。每件東西給它一句廣告詞，就知道它的使命是什么了。 　　看了報(bào)紙，顧客要想：“這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，快打電話了解一下”！ 　　聽了專家的演講，顧客要說：“我要買”！ 　　不妨說，營(yíng)銷員也是一種核心銷售工具，聽了營(yíng)銷員的介紹，顧客要說：“我要馬上買”! 　　第二類是輔助銷售工具，我把它定位為“助理推銷員”。像企業(yè)自己出的書，銷售現(xiàn)場(chǎng)的橫幅、易拉寶、展板以及社區(qū)活動(dòng)海報(bào)等都屬于這一類。 　　橫幅說：“這里是某某的世界”！ 　　易拉寶說：“遠(yuǎn)遠(yuǎn)看我一眼，讓你抓住要點(diǎn)”！ 　　展板說：“走過來，讀一讀，看一看，這個(gè)產(chǎn)品真是不簡(jiǎn)單”！ 　　看了社區(qū)活動(dòng)海報(bào)，顧客說：“好活動(dòng)，我要參加”！ 　　讀了你的書，顧客自言自語：“嗯，挺科學(xué)，挺豐富，有依據(jù)”！ 　　第三類是外圍銷售工具，我把它定位為“形象大使，公益大使”。筆者最近策劃的吉爾福GTF膠囊是一糖尿病產(chǎn)品，以我做的幾樣?xùn)|西為例。 　　《中國(guó)糖尿病康復(fù)曙光行動(dòng)畫冊(cè)》說：“政府行動(dòng)，公益行動(dòng)，可信賴！” 　　《曙光會(huì)刊》說：“有影響，有成效，我要加入，我要跟著走”！ 　　公司網(wǎng)站說：“這里是糖尿病人的家園，?；丶铱纯础?！ 　　顧客看到《糖尿病食療康復(fù)手冊(cè)》說：“有用的好寶貝，我要” ！ 　　顧客拿到《糖尿病康復(fù)日志》說：“貼心的好東西，我要每天堅(jiān)持認(rèn)真填寫”！ 　　總之，每件銷售工具都擔(dān)負(fù)著不同的“說”的使命，如果不能達(dá)到預(yù)期的效果，就最好別說，想好了再說，想不好還不如不說，因?yàn)檫@個(gè)說是有成本的。如果說完了，效果不夠好，你就要改進(jìn)你的說法。 　　也有超過預(yù)期效果的情況，像我們做的《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》，發(fā)布后咨詢電話不斷，郵購(gòu)訂單接二連三，一武漢患者等不及郵購(gòu)，千里迢迢專程趕到北京，買三盒（765元/盒）就走！ 　　第3說——說什么 　　說什么？說理論，說機(jī)理，說發(fā)現(xiàn)，說國(guó)際，說原料，說功效，說發(fā)明人，說代言人，說適用人群，說安全可靠，說使用感受，說立竿見影，說日新月異，說打折贈(zèng)送，說顧客關(guān)心的問題，說產(chǎn)品的USP，說這兩者的結(jié)合點(diǎn)。 　　還有很重要的一項(xiàng)要說，說我們公司很愛你，說我們都是活雷鋒，說今兒個(gè)只做公益。俗話說，不怕沒好事，就怕沒好人。換言之，壞人做不出好事，好人不會(huì)干壞事。先把自己策劃成一個(gè)好人，賣東西才能事半功倍。保健品的產(chǎn)品策劃，說“好”的時(shí)代過去了，現(xiàn)在是說“信”的時(shí)代！ 　　總之，樣樣都可以說，樣樣都不可以說，策略不對(duì)，一切白費(fèi)。不要面面俱到，不要泛泛而談。不說顧客聽不懂，聽懂了也記不住，記住了也不能促進(jìn)銷售的東西。 　　吉爾福GTF膠囊的目標(biāo)顧客是糖尿病人，他們關(guān)心的，一是降糖，二是控制并發(fā)癥，三是擔(dān)心毒副作用，四最恨添加違禁藥物。反觀產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)就是科技含量高，改善癥狀效果好，沒有任何毒副作用，所以，策劃思想上，就充分發(fā)揮產(chǎn)品的科技領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，通過比肩策略，說GTF是“繼胰島素后糖尿病防治領(lǐng)域又一偉大發(fā)現(xiàn)”。針對(duì)糖尿病人久病成醫(yī)的特點(diǎn)，說GTF的發(fā)現(xiàn)和研發(fā)歷程，說機(jī)理，說科學(xué)，說國(guó)際背景，說產(chǎn)品的三個(gè)唯一和五大優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品在魚龍混雜、好話說盡、大話說絕的糖尿病市場(chǎng)脫穎而出，鶴立雞群。 　　這個(gè)策劃規(guī)律同樣適用于非會(huì)議營(yíng)銷。筆者曾擔(dān)綱策劃一前列腺產(chǎn)品，該產(chǎn)品的基本特點(diǎn)是，含有幾味中草藥，貼到患處附近的穴位可以發(fā)熱。我的策略是，抓住一點(diǎn)，不及其余，緊緊把握“會(huì)發(fā)熱的藥”這一差異化優(yōu)勢(shì)，在報(bào)紙廣告中，就說“新療法”、“就用新療法”、“馬上就換新療法”，而對(duì)具體的藥物成分只字不提。整個(gè)文案氣勢(shì)如虹，不給患者任何猶豫的余地?！拔乙獑枂枴?、“我要買”、“我要馬上買”，就要讓患者做出這樣的反應(yīng)！在華中某強(qiáng)勢(shì)媒體推出整版廣告，一炮打響，單版盈利！連打一周，競(jìng)品廣告銷聲匿跡，該單品在同系列15個(gè)產(chǎn)品中所占銷售比重迅速提升到70%！ 　第4說——怎么說 　　正著說，反著說，打比方說，編故事說，用療法說，怎么能讓顧客相信怎么說。 　　正著說自不必說，反著說就是把劣勢(shì)當(dāng)成優(yōu)勢(shì)說，把競(jìng)品的所謂優(yōu)勢(shì)當(dāng)成劣勢(shì)說。仍以吉爾福GTF膠囊為例，弱點(diǎn)是降糖效果不那么快，針對(duì)競(jìng)品普遍鼓吹快速降糖的市場(chǎng)現(xiàn)狀（甚至有中藥保健品聲稱30秒鐘降血糖）的情況下，說快速降糖不是目的（控制并發(fā)癥才是目的），說快速降糖不是問題（西藥既速效又便宜），說快速降糖危害健康和生命（低血糖會(huì)死人）。不是目的，不是問題，還很危險(xiǎn)，對(duì)手的優(yōu)勢(shì)被徹底瓦解。 　　打比方說，把高深的說得淺易，把抽象的說得形象，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說明說透。 　　為了說明白GTF的重要性，我打了這樣的比方——胰島素是降糖信號(hào)的傳遞員，胰島素受體是胰島素的接受站，GTF才是打開細(xì)胞糖通道大門的人，沒有GTF，胰島素就起不到降糖作用。 　　為了突出吉爾福GTF膠囊“通過讓組織細(xì)胞利用血糖來平穩(wěn)降血糖”這一機(jī)理的先進(jìn)性，我打了這樣的比方——如果把人體血液中的葡萄糖比喻為水庫(kù)里的水的話，那么，傳統(tǒng)的降糖辦法就是堵截水源或把水庫(kù)里的水放掉，以免危及村民的生命，而吉爾福GTF膠囊是利用水庫(kù)里的水來澆灌莊稼，莊稼就是60萬億個(gè)人體細(xì)胞。兩種方法都能降低水位，但第一種方法莊稼缺水旱死，村民現(xiàn)在不被洪水淹死，將來卻不免被餓死。 　　為了與市場(chǎng)上廉價(jià)的補(bǔ)鉻產(chǎn)品相區(qū)隔，我說：如果說GTF是糖尿病人需要的牛奶的話，那么無機(jī)鉻、有機(jī)鉻就相當(dāng)于牛吃的草，人不能消化牛草，吃牛草起不到喝牛奶的作用。 　　去年策劃一個(gè)肽保健品，在顧客對(duì)蛋白質(zhì)和核酸已有普遍認(rèn)知的基礎(chǔ)上，通過一個(gè)比方給肽作了這樣的定位——如果把人體比喻成一輛汽車的話，那么蛋白質(zhì)就是車身，核酸是開車的人，而肽就是車的調(diào)控系統(tǒng)。車犯毛病多是調(diào)控系統(tǒng)出故障，人得病主要是肽出問題。 　　共產(chǎn)主義再崇高，也要從分田分地說起；科技再深?yuàn)W，也不妨從牛奶牛草說起，從水庫(kù)汽車說起。中國(guó)革命的成功經(jīng)驗(yàn)大可借鑒。打比方不僅要生動(dòng)，易懂，更要科學(xué)，違背科學(xué)的比方看來很美，危害卻很大。 　　編故事說，主要是編一些或真或假或半真半假、查有實(shí)據(jù)或查無實(shí)據(jù)的傳奇故事。什么印第安人沒有禿發(fā)啦，什么某國(guó)皇家御用從來不得什么病了，什么搭載神五神六上天母雞變鳳凰啦，只有想不到，沒有做不到。筆者沒有編過，不敢妄言。 　　用療法說，比單純吆喝產(chǎn)品要進(jìn)步許多。核酸暢銷六年，所謂的核酸營(yíng)養(yǎng)學(xué)和核酸代謝療法功不可沒；傅山藥業(yè)肝必康紅火數(shù)載，所謂的肝必康跟蹤療法堪稱一絕。 　　筆者去年春策劃一“改善營(yíng)養(yǎng)性貧血”產(chǎn)品，接手前，兩個(gè)月才賣出兩三盒，接手后，摒棄補(bǔ)血功效訴求，挖掘肽的高科技概念，創(chuàng)立“小分子活性肽療法”，改打老年慢性病，通過會(huì)議營(yíng)銷模式，首場(chǎng)試銷，到會(huì)幾十名顧客，銷售數(shù)萬元。去年冬策劃某前列腺產(chǎn)品，創(chuàng)立“熱力學(xué)藥物療法”，說熱力推動(dòng)藥物，解決了前列腺藥物不能透過脂質(zhì)包膜的難題，新穎、可信。 　　第5說——誰來說 　　不同的話由不同的人來說，才可信。凡承擔(dān)傳播功能的東西都會(huì)擬人說話。 　　產(chǎn)品包裝會(huì)說話?？萍几校瑑r(jià)值感，健康感，親和感，都在色彩、圖案、做工上。 　　產(chǎn)品價(jià)格會(huì)說話。原料那么珍稀，科技那么前沿，工藝那么先進(jìn)，效果那么神奇，價(jià)格那么低誰信??！ 　　產(chǎn)品售點(diǎn)會(huì)說話。做會(huì)要去五星級(jí)賓館才顯實(shí)力，鋪貨要去同仁堂藥店才有信譽(yù)。購(gòu)買便利不是問題，商圈概念不用考慮，守株待兔無所作為，專賣店來的都是電話里說過話的顧客。 　　政府官員和專業(yè)機(jī)構(gòu)會(huì)說話。策劃一個(gè)大型主題公益活動(dòng)，在人民大會(huì)堂啟動(dòng)，在釣魚臺(tái)國(guó)賓館啟動(dòng)，在中華世紀(jì)壇啟動(dòng)，這些地方，花錢就能開會(huì)，比五星級(jí)賓館貴不了多少，在顧客聽起來卻另有某種可信的感覺。請(qǐng)衛(wèi)生部門退休的老領(lǐng)導(dǎo)來，請(qǐng)有關(guān)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)來，請(qǐng)各大媒體記者來，不由你不相信，這是一次政府行為。 　　專家會(huì)說話。策劃一次專題專家研討會(huì)，請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名專家來，請(qǐng)國(guó)外金發(fā)碧眼不知今天會(huì)議說啥的人來，請(qǐng)知名院校、知名醫(yī)院的專家教授來，一人說幾句，錄音又錄像，不由你不相信，這是專家認(rèn)可推薦的好產(chǎn)品。 　　權(quán)威媒體會(huì)說話。人民日?qǐng)?bào)說，光明日?qǐng)?bào)說，中央電視臺(tái)說，中央人民廣播電臺(tái)說，新華網(wǎng)說，紐約時(shí)報(bào)說，華盛頓郵報(bào)說，讀賣新聞?wù)f，不由你不相信，國(guó)內(nèi)熱，國(guó)外更火。 　　花錢請(qǐng)得明星說，免費(fèi)動(dòng)員患者說，都是大家熟知的平常功夫，一般人俺不說他也知道。 　　去年有幸給某公司策劃一個(gè)產(chǎn)品，居然有國(guó)家最高領(lǐng)導(dǎo)人前去視察時(shí)手持產(chǎn)品的照片，算是“誰來說”這件事情的登峰造極之作了。這樣的好材料，廣告不能上，會(huì)議營(yíng)銷卻可以說，這也是會(huì)議營(yíng)銷的一大優(yōu)勢(shì)，就是能夠整合所有有用的資源，進(jìn)行360度的營(yíng)銷傳播。 　　綜上所述，總計(jì)有五大說，上百小說，每說中更蘊(yùn)藏諸多精妙沒說，或不便于說，或說出來不如不說。最后說一句，怎么說都行，只要不違法，不害人，不賠錢就行。 會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)分工 會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)分工一次和員工做培訓(xùn)的時(shí)候,講到在會(huì)中的時(shí)候,重要的是團(tuán)隊(duì)的分工,在會(huì)場(chǎng)重要的有四種人:員工\主持人\檢測(cè)醫(yī)生\, 用一個(gè)字來形容,下面是我的心得:1 主持人:逗,主持人是會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)動(dòng)師,他們主要的工作就是逗顧客開心. 2 員工:捧.員工要愛護(hù)好自己的顧客,顧客是朋友,是親人,多[捧他,讓他開心. 3 檢測(cè)醫(yī)生:嚇,通過檢測(cè)讓顧客看見自己身體疾病或亞健康狀況. 4 講課及咨詢醫(yī)生:罵,關(guān)愛的罵,罵顧客不知道愛惜自己的身體,罵顧客健康愚昧. ５、檢測(cè)儀器：“驚”，通過將疾病超范圍的擴(kuò)張是顧客“大吃一驚”。員工：“接”和主持人以及醫(yī)生進(jìn)行呼應(yīng)，現(xiàn)場(chǎng)“