【正文】 的專職管理者。這是作為職業(yè)經(jīng)理人最基礎(chǔ)、最必要的素質(zhì)。經(jīng)理人還要具備個(gè)性化的素質(zhì)。經(jīng)理人必定是實(shí)干家或?qū)嵙ε?，?zhí)行是經(jīng)理人的“主戲”，決策出臺(tái)后，經(jīng)理人要集中精力進(jìn)行實(shí)施，對所需人、財(cái)、物、技術(shù)等資源進(jìn)行合理配置與優(yōu)化組合，并根據(jù)市場變化不斷調(diào)整決策，還要在管理執(zhí)行中具備相當(dāng)強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。指一個(gè)人維持心理健康、調(diào)整心理壓力、保持良好心態(tài)的能力。 三是智商。有人說“苦難是人生最好的教課書”，誠然，作為管理者，誰又沒有失敗的時(shí)候呢？關(guān)鍵就看你如何面對。還有一點(diǎn)很重要的是，要清楚當(dāng)前顧客的在服人數(shù)及在服量，也就是產(chǎn)品在你手中的實(shí)際消化量是多少，要知道，這才是最實(shí)在最根本的市場! 貨款管理 及時(shí)回收、確保安全、量入為出、做好預(yù)算 貨提出去了只是成功了一半，只有貨款拿到了手中，這個(gè)圓才算劃滿。二類的經(jīng)理在思想和作風(fēng)過硬的前提下，迅速提升自己的業(yè)務(wù)能力，豐富和完善管理能力，為做成熟的經(jīng)理人做好準(zhǔn)備。D、 主持人衣著整潔、莊重、發(fā)型鮮明，表情自然。L、 主持人在私下再次強(qiáng)調(diào)專家不要超時(shí)。 ⑹一句溫暖人心的問候。 ⑵專家身份法：“這次請的專家可有名氣了，您聽了他講課，肯定會(huì)大有收獲”。 ⑶留下自己的電話。紅 指紅葡萄酒：每日飲50100毫升能軟化血管，減輕中老年人動(dòng)脈粥樣硬化。會(huì)議營銷的產(chǎn)品策劃完全是圍繞“說”字做文章，我索性就叫它“說策劃”，“說策劃”有“說法”。需求不同，決定你下一步說什么，所以，先要確定說的對象，再弄明白這些人在想什么，需要什么，然后就知道該說什么了，這樣才算有的放矢。往深一步說，又可以分解為四個(gè)子目的，一是說得顧客來，二是說得顧客買，三是說得顧客接著買，四是說得顧客拉別的顧客買，樣樣都要有針對性的策劃。 　　《中國糖尿病康復(fù)曙光行動(dòng)畫冊》說：“政府行動(dòng)，公益行動(dòng)，可信賴！” 　　《曙光會(huì)刊》說：“有影響，有成效，我要加入，我要跟著走”！ 　　公司網(wǎng)站說：“這里是糖尿病人的家園，常回家看看”！ 　　顧客看到《糖尿病食療康復(fù)手冊》說：“有用的好寶貝，我要” ！ 　　顧客拿到《糖尿病康復(fù)日志》說：“貼心的好東西，我要每天堅(jiān)持認(rèn)真填寫”！ 　　總之，每件銷售工具都擔(dān)負(fù)著不同的“說”的使命，如果不能達(dá)到預(yù)期的效果，就最好別說，想好了再說，想不好還不如不說，因?yàn)檫@個(gè)說是有成本的。不要面面俱到，不要泛泛而談。整個(gè)文案氣勢如虹，不給患者任何猶豫的余地。兩種方法都能降低水位，但第一種方法莊稼缺水旱死，村民現(xiàn)在不被洪水淹死，將來卻不免被餓死。什么印第安人沒有禿發(fā)啦，什么某國皇家御用從來不得什么病了，什么搭載神五神六上天母雞變鳳凰啦，只有想不到，沒有做不到。 　　產(chǎn)品包裝會(huì)說話。請衛(wèi)生部門退休的老領(lǐng)導(dǎo)來，請有關(guān)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)來，請各大媒體記者來，不由你不相信，這是一次政府行為。 　　綜上所述，總計(jì)有五大說，上百小說，每說中更蘊(yùn)藏諸多精妙沒說，或不便于說，或說出來不如不說。 　　去年有幸給某公司策劃一個(gè)產(chǎn)品，居然有國家最高領(lǐng)導(dǎo)人前去視察時(shí)手持產(chǎn)品的照片，算是“誰來說”這件事情的登峰造極之作了。 　　政府官員和專業(yè)機(jī)構(gòu)會(huì)說話。 　　第5說——誰來說 　　不同的話由不同的人來說，才可信。打比方不僅要生動(dòng)，易懂，更要科學(xué)，違背科學(xué)的比方看來很美，危害卻很大。 　　為了說明白GTF的重要性，我打了這樣的比方——胰島素是降糖信號的傳遞員，胰島素受體是胰島素的接受站，GTF才是打開細(xì)胞糖通道大門的人，沒有GTF，胰島素就起不到降糖作用。筆者曾擔(dān)綱策劃一前列腺產(chǎn)品，該產(chǎn)品的基本特點(diǎn)是，含有幾味中草藥，貼到患處附近的穴位可以發(fā)熱。先把自己策劃成一個(gè)好人，賣東西才能事半功倍。 　　橫幅說：“這里是某某的世界”！ 　　易拉寶說：“遠(yuǎn)遠(yuǎn)看我一眼，讓你抓住要點(diǎn)”！ 　　展板說：“走過來，讀一讀，看一看，這個(gè)產(chǎn)品真是不簡單”！ 　　看了社區(qū)活動(dòng)海報(bào)，顧客說：“好活動(dòng)，我要參加”！ 　　讀了你的書，顧客自言自語：“嗯，挺科學(xué)，挺豐富，有依據(jù)”！ 　　第三類是外圍銷售工具，我把它定位為“形象大使，公益大使”。 　　第2說——說的目的是什么 　　說的目的，就是說出來要達(dá)到什么效果。以糖尿病人群為例，有多年的老患者，有剛確診的新患者，有糖耐量異常的所謂準(zhǔn)患者，還有肥胖、有家族史、高血壓、脂代謝紊亂等高危人群。黑 指多食黑木耳。四 是指四句話：這就是有粗（糧）有細(xì)（糧），（飯菜）不甜不咸，三四五頓（指總量控制，少食多餐），七八分飽。 手機(jī)短信 ⑴沒事兒就發(fā)：幽默的，諧趣的，關(guān)愛的，祝福的。 ⑹不斷加強(qiáng)法：“阿姨，我總覺得現(xiàn)在離不開您了，就像親人一樣”。 ⑷一定要站著打電話。J、 對活動(dòng)開始的一些變化情況，如：人少因素或氣候問題等，主持人要臨場發(fā)揮。B、 致辭時(shí)要帶相應(yīng)的感情色彩。（7）營銷管理：會(huì)議營銷 收集、預(yù)熱、聯(lián)誼、鞏固、轉(zhuǎn)介、員工化 服務(wù)營銷 為了買服務(wù)而買商品，服務(wù)重于商品 體驗(yàn)營銷 顧客參與表現(xiàn)越多，營銷越好做關(guān)系營銷 先做人脈，再做商脈 競爭營銷 有效的策略壓制對手，總比對手多做一點(diǎn)，快一點(diǎn) 營銷最大化 網(wǎng)絡(luò)最大化、人均效益最大化、產(chǎn)品最大化 社會(huì)營銷 公益先導(dǎo)、科學(xué)跟進(jìn)、思想奠基、文化定位、孝字為先、大愛無聲（8）時(shí)間管理（比如在5三個(gè)月的春季戰(zhàn)役中）輕 意見顧客、意見員工重 顧客資源的新資源開發(fā)、新網(wǎng)點(diǎn)布局、新老員工的磨合緩 老顧客、效益急 主題配合活動(dòng)，外聯(lián)資源等短缺資源的迅速搭建每天抓早、中、晚(開好晨會(huì)、午會(huì)、夕會(huì))每周抓主要環(huán)節(jié)控制每月抓主要資源每季抓資源平衡每年抓資源優(yōu)勢及規(guī)模效益 (從周到年，分清工作的主次、排好輕重緩急)四、杭州珍奧對本公司職業(yè)經(jīng)理人的四點(diǎn)期待：一專多能、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)管理、嚴(yán)于考核、深挖內(nèi)涵、挑戰(zhàn)極限；在低調(diào)做人、謹(jǐn)慎做事的前提下，通過廣博的學(xué)習(xí)與吸收，迅速簡化，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，提高執(zhí)行力。（2）懂相關(guān)醫(yī)療保健知識 了解并熟知與所銷售的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的醫(yī)療保健方面的知識，知道哪種產(chǎn)品最適合哪類人群，能夠針對不同的人推薦和介紹不同的產(chǎn)品，能對有不同需要的顧客講清楚產(chǎn)品作用的機(jī)理。情商高的人，總應(yīng)了那句話“得道者多助”，人見人愛，倍受擁戴；反之，則會(huì)“失道者寡助”，上下左右，總受制肘；別人一見就煩，自己也郁郁不歡，還談何去做好管理呢？ 五是逆商。萬事德為先，古人講“勝勇者以智、勝智者以德，德者以祈修。 六商 一個(gè)合格的職業(yè)經(jīng)理人，必須具備良好的職業(yè)道德、充沛的創(chuàng)新能力、清晰的工作思路、務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)及和諧的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；按現(xiàn)下時(shí)尚之說法，大概可以歸納為“六商”。一個(gè)沒有決策遠(yuǎn)見的經(jīng)理人，很可能光想到追求企業(yè)的短期效益而考慮不到涉及企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，諸如并購、長期投資、技術(shù)開發(fā)等重大戰(zhàn)略問題。有相當(dāng)?shù)奈幕B(yǎng)是具備合格職業(yè)經(jīng)理人的重要硬件。把企業(yè)經(jīng)營失敗了或業(yè)績平平的經(jīng)理人，肯定是不合格的，當(dāng)然企業(yè)發(fā)展了，自己的價(jià)值也一定要從回報(bào)中得到體現(xiàn)。在與同行業(yè)、不同行業(yè)的信息交流中，完善自我。因此做為一個(gè)出色的職業(yè)經(jīng)理人擁有健康的職業(yè)心態(tài)是必不可少的，以下四種心理特征尤其具有代表性： ：自知即自知之明，一個(gè)聰明的職業(yè)經(jīng)理人往往能清晰地知道自己的長處和短處，在企業(yè)運(yùn)作過程中善于揚(yáng)長避短，善于決定什么能干什么不能干，這樣就能領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)走上成功之路。行即指企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，包括消費(fèi)對象、競爭對象、協(xié)作對象以及經(jīng)營者本身。這種能力是一個(gè)人的素質(zhì)結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)結(jié)構(gòu)的綜合體現(xiàn)，而尤以抉擇能力、創(chuàng)造能力、應(yīng)變能力更為重要。經(jīng)理與老板，工作上互相補(bǔ)充，相互輔助，才能造就企業(yè)的均衡發(fā)展態(tài)勢。具體而言是指在一個(gè)所有權(quán)、法人財(cái)產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離的企業(yè)中承擔(dān)法人財(cái)產(chǎn)的保值、增值責(zé)任，全免負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營管理，由企業(yè)聘任，以年薪、股權(quán)、期權(quán)等作為獲得報(bào)酬主要形式的職業(yè)化企業(yè)經(jīng)營管理專家。靈活性：由于導(dǎo)購與目標(biāo)患者直接接觸，因此作業(yè)彈性較大，在實(shí)際工作中，銷售代表可以根據(jù)各類顧客不同需求，欲望和動(dòng)機(jī)，針對性地采取恰當(dāng)辦法滿足需求。 （2）實(shí)事求是。 適當(dāng)發(fā)問，幫患者理頭緒。九、顧客購買過程的心理變化：一個(gè)好的促銷員是因?yàn)樗妙櫩偷男模⑨槍π缘剡\(yùn)用不同的銷售服務(wù)技巧。 （2）對產(chǎn)品不會(huì)過多挑剔。情感型：（1）購買行為受個(gè)人情緒支配，往往沒有明確的購買目的。 （4）挑選產(chǎn)品十分仔細(xì)。（3）購買時(shí)明顯易沖動(dòng)，受外部因素影響，快決策，易后悔。（2）購買心理穩(wěn)定，不易受廣告影響。（2）產(chǎn)品價(jià)格：高價(jià)抑制用戶，低價(jià)打動(dòng)用戶：價(jià)格上一個(gè)微小的變化都牽動(dòng)人心。求便購買動(dòng)機(jī)——購買過程簡單，省時(shí)為主要特征，這類用戶時(shí)間，效率觀念強(qiáng)。 患者不講理時(shí)，要忍讓，冷靜疏導(dǎo)。掌心向上，手指伸直表示謙虛、誠實(shí)、屈從之意。(3) 無聲語言——體態(tài)語言，通過人體各部位的變化而表現(xiàn)出來的各種表情，主要是語言形式指眼神、手勢、眉宇。a)態(tài)度要好，即說話的動(dòng)作和神情。 ② 女義診人員可適當(dāng)灑點(diǎn)香水，促進(jìn)大腦皮層興奮，但一定不能過濃。(1) 要和諧、大方。（4）到義珍活動(dòng)現(xiàn)場反復(fù)對自己說三遍，今天一整天不能忘記面帶微笑。銷售服務(wù)技巧，對銷售促進(jìn)工作不斷有新的認(rèn)識，如看人說話、看人開方應(yīng)對巧妙。當(dāng)然，保險(xiǎn)公司歷史比我們長久、員工是不付工資的，有些東西我們沒法比，但如果我們做好隊(duì)伍的管理工作，也借鑒其人海戰(zhàn)術(shù)，必定會(huì)使會(huì)議營銷出現(xiàn)一個(gè)嶄新的局面。要想識別這些客戶，加強(qiáng)工作人員的素質(zhì)是一方面，另一方面就是要引入一些專業(yè)的管理軟件，進(jìn)行科學(xué)化管理。我覺得現(xiàn)在比較適合做會(huì)議營銷的領(lǐng)域主要有以下幾個(gè)：教育產(chǎn)業(yè)、美容、電信。這種原則使得我們進(jìn)入會(huì)議營銷領(lǐng)域后，只用一年多時(shí)間就取得了很好的效果。二、此外，會(huì)議營銷的策劃人，總愿意把問題想得過于復(fù)雜，并追求表面的完美，這樣極容易華而不實(shí)，難以執(zhí)行。此外，會(huì)議營銷一定要向傳統(tǒng)營銷學(xué)他們?nèi)绾巫銎放?、傳播，要踏?shí)地做，把品牌樹起來，不能有一絲一毫“心靈變魔鬼、金錢進(jìn)腰包”的想法。所以我們進(jìn)行了許多活動(dòng)，來輔助會(huì)議營銷。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？欒承彰從事會(huì)議營銷的企業(yè)現(xiàn)在面臨許多難題，要想改變目前這種狀況，業(yè)內(nèi)人士必須具備以下素質(zhì)。 會(huì)議營銷怎么走 ？ 近兩年，隨著國家對醫(yī)藥保健品監(jiān)管力度的加大，以及消費(fèi)者消費(fèi)心態(tài)的日趨成熟與理性，醫(yī)藥保健品營銷的難度越來越大，但讓人驚喜的是：從事會(huì)議營銷的企業(yè)及經(jīng)銷商在銷售上卻取得了可喜成績。推介產(chǎn)品的最佳方法即：特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益是什么、有什么好處、給你帶來的利益 因?yàn)?、所以、對您而言?dǎo)購人員推銷的不是商品，而是給顧客帶來的某種利益。調(diào)動(dòng)患者的情緒。 詢問要循序漸進(jìn)。專家型：（1）認(rèn)為促銷員與自己是對立的利益關(guān)系。 （2）購買時(shí)缺乏自信，對促銷員缺乏信任，疑慮重重。沖動(dòng)型：（1）易受外部影響。（4）希望迅速成交，對排隊(duì)缺乏耐心。中年顧客：（1）多屬于理智購買，購買時(shí)比較自信。經(jīng)營因素：（1）終端藥店（賣場）：周圍用戶購買便利；活動(dòng)點(diǎn)的氣氛吸引人；服務(wù)項(xiàng)目吸引人。求新——追求新穎、前衛(wèi)、流行為主。心理性動(dòng)機(jī)——不僅售生活本能驅(qū)使，而且后心理活動(dòng)支配，患者在購買產(chǎn)品后，往往有復(fù)雜的心理活動(dòng)，又分為理性動(dòng)機(jī)和感性動(dòng)機(jī)。十指交*置于工作臺(tái)上，表示緊張心情和情緒。 側(cè)視——斜眼瞧人，促銷員不經(jīng)意凝視中伴有過多掃視，讓患者覺得你心不在焉而反感。 e)要配合氣氛。頭發(fā)：不油膩、無頭屑，前發(fā)不過眉，橫發(fā)不過耳，后發(fā)不過領(lǐng)，鬢角不過耳朵中間。（3）舉止美——是站立、坐姿、行走、言談表情、動(dòng)作、體態(tài)的綜合表現(xiàn)，體現(xiàn)言語清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情，動(dòng)作干凈、利落。 站在患者立場上考慮問題： （1）心細(xì)如絲的服務(wù)。微笑，微微的笑，不出聲微微提起嘴角地笑。產(chǎn)品知識，包括產(chǎn)品研發(fā)、功能、機(jī)理、價(jià)格、先進(jìn)性、使用注意服用。了解患者特性與其購買心理、患者病史、經(jīng)濟(jì)條件及承受能力，站在患者的立場上考慮一切問題。（3）早晨起床后，洗臉的時(shí)候?qū)︾R子練習(xí)一分鐘的微笑。（二）行動(dòng)準(zhǔn)備——促銷代表的職業(yè)儀表“90%的銷售準(zhǔn)備，10%的現(xiàn)場發(fā)揮”服飾美——企業(yè)的形象代言人，考慮到目標(biāo)用戶的審美、情趣、著裝、個(gè)人喜好必須順應(yīng)要求。b、 情緒美，精神要熱情飽滿，精力充沛，熱情和精力充沛借助方法① 頭天晚上休息好。b)唉，好的，請你稍等一下，讓你久等了，對不起，真對不起，謝謝您，請你看一下，您說呢？(2) 語言表達(dá)的藝術(shù)——言為心聲，語為人鏡，促銷人員每天要接待上百人次，主要靠語言與人溝通，是否熱情得體，直接影響自身及企業(yè)形象，加強(qiáng)語言表達(dá)藝術(shù)，用語技巧。 h)有問必答。伸出手掌，手指伸直微擺，給人言行一致、誠懇之感。要求促銷員必須牢記：情緒低落時(shí)最好不工作，免得罪患者。求廉購買動(dòng)機(jī)——最注重產(chǎn)品價(jià)格，對其它方面要求不高。影響用戶購買動(dòng)機(jī)的因素：產(chǎn)品因素：（1）產(chǎn)品質(zhì)量：軟質(zhì)量、硬質(zhì)量。a按年齡分為：老年顧客：（1）喜歡購買用慣了的產(chǎn)品，對新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，很多情況下是在親戚、子女推薦下嘗試新品。（2）追求檔次品牌，求新、求奇、求美心理普通，對消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感。（3）樂于接受促銷的建議。（4）喜歡新品和流行產(chǎn)品。隨意型：（1）缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，常不知所措，樂意聽取建議。復(fù)數(shù)顧客——患者在義診時(shí)，千萬不要忽視他的同伴，因?yàn)樗淹榈囊庖姰?dāng)作真理，身份和關(guān)系如：伴侶、家庭成員、同事等，應(yīng)酌情對待。 可分神，注意力集中。