【正文】 付多種需求并存的患者（用戶） 交替運(yùn)用產(chǎn)品說明，了解需求和產(chǎn)品提示。 可分神，注意力集中。 提高與產(chǎn)品的提示要交替進(jìn)行。復(fù)數(shù)顧客——患者在義診時(shí)，千萬不要忽視他的同伴，因?yàn)樗淹榈囊庖姰?dāng)作真理，身份和關(guān)系如：伴侶、家庭成員、同事等，應(yīng)酌情對待。 （3）對流行產(chǎn)品、新品反應(yīng)冷淡。隨意型：（1）缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，常不知所措，樂意聽取建議。疑慮型——放棄的類型：（1）個(gè)性內(nèi)向，行動謹(jǐn)慎，觀察細(xì)微，決策遲緩。（4）喜歡新品和流行產(chǎn)品。（3）購買時(shí)喜歡獨(dú)立思考，不喜歡促銷員過多的介入。（3）樂于接受促銷的建議。（3）選擇產(chǎn)品用途、功能、質(zhì)量為主，價(jià)格因素作用相對較小。（2）追求檔次品牌，求新、求奇、求美心理普通，對消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感。 （5）對促銷員的態(tài)度反應(yīng)非常敏感。a按年齡分為：老年顧客：（1）喜歡購買用慣了的產(chǎn)品，對新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，很多情況下是在親戚、子女推薦下嘗試新品。（3）口頭介紹——促銷員行家式的口頭推薦，受益者的口碑傳播。影響用戶購買動機(jī)的因素：產(chǎn)品因素：（1）產(chǎn)品質(zhì)量：軟質(zhì)量、硬質(zhì)量。求名——追求名牌為主，不考慮價(jià)格，質(zhì)量、售后，而是想獲得心理上的滿足。求廉購買動機(jī)——最注重產(chǎn)品價(jià)格，對其它方面要求不高。一般購買的動機(jī)：本性能動機(jī)——生活本能需要引起的購買動機(jī)，如食物、服裝等。要求促銷員必須牢記：情緒低落時(shí)最好不工作，免得罪患者。用大拇指指人指物，表示藐視和嘲弄之意。伸出手掌，手指伸直微擺，給人言行一致、誠懇之感。掃視與側(cè)視： 掃視——表示好奇。 h)有問必答。 d)要通俗易懂——說普通話，能聽懂，盡量不要用專業(yè)術(shù)語。b)唉，好的，請你稍等一下，讓你久等了，對不起，真對不起，謝謝您，請你看一下，您說呢？(2) 語言表達(dá)的藝術(shù)——言為心聲，語為人鏡，促銷人員每天要接待上百人次，主要靠語言與人溝通，是否熱情得體，直接影響自身及企業(yè)形象，加強(qiáng)語言表達(dá)藝術(shù)，用語技巧。 胸卡：端正配帶在左胸部。b、 情緒美，精神要熱情飽滿，精力充沛，熱情和精力充沛借助方法① 頭天晚上休息好。（2）注重身材儀容——發(fā)型簡潔、明快，不留怪發(fā)，女性可以畫些淡妝，嘴部保持清潔，注意體臭。（二）行動準(zhǔn)備——促銷代表的職業(yè)儀表“90%的銷售準(zhǔn)備，10%的現(xiàn)場發(fā)揮”服飾美——企業(yè)的形象代言人，考慮到目標(biāo)用戶的審美、情趣、著裝、個(gè)人喜好必須順應(yīng)要求。 心胸要寬闊，即使患者沒道理，也不能和他計(jì)較，這樣和他一樣沒修養(yǎng)，針對其他患者影響不好。（3）早晨起床后，洗臉的時(shí)候?qū)︾R子練習(xí)一分鐘的微笑。六、推銷產(chǎn)品之前先要推銷自己： 如何推銷自己：(一) 心理準(zhǔn)備熱誠，指做事積極而誠懇，全世界的管理專家一致公認(rèn)的熱誠是積極成功者的必備的人格特質(zhì)。了解患者特性與其購買心理、患者病史、經(jīng)濟(jì)條件及承受能力，站在患者的立場上考慮一切問題。了解行業(yè)和常用術(shù)語，包括未來演變、時(shí)尚、pop。產(chǎn)品知識，包括產(chǎn)品研發(fā)、功能、機(jī)理、價(jià)格、先進(jìn)性、使用注意服用。銷售服務(wù)技巧，對銷售促進(jìn)工作不斷有新的認(rèn)識，如看人說話、看人開方應(yīng)對巧妙。微笑，微微的笑，不出聲微微提起嘴角地笑。（4）到義珍活動現(xiàn)場反復(fù)對自己說三遍，今天一整天不能忘記面帶微笑。 站在患者立場上考慮問題： （1）心細(xì)如絲的服務(wù)。(1) 要和諧、大方。（3）舉止美——是站立、坐姿、行走、言談表情、動作、體態(tài)的綜合表現(xiàn)，體現(xiàn)言語清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情，動作干凈、利落。 ② 女義診人員可適當(dāng)灑點(diǎn)香水，促進(jìn)大腦皮層興奮，但一定不能過濃。頭發(fā)：不油膩、無頭屑，前發(fā)不過眉，橫發(fā)不過耳，后發(fā)不過領(lǐng)，鬢角不過耳朵中間。a)態(tài)度要好，即說話的動作和神情。 e)要配合氣氛。(3) 無聲語言——體態(tài)語言，通過人體各部位的變化而表現(xiàn)出來的各種表情，主要是語言形式指眼神、手勢、眉宇。 側(cè)視——斜眼瞧人，促銷員不經(jīng)意凝視中伴有過多掃視，讓患者覺得你心不在焉而反感。掌心向上，手指伸直表示謙虛、誠實(shí)、屈從之意。十指交*置于工作臺上，表示緊張心情和情緒。 患者不講理時(shí)，要忍讓，冷靜疏導(dǎo)。心理性動機(jī)——不僅售生活本能驅(qū)使，而且后心理活動支配，患者在購買產(chǎn)品后，往往有復(fù)雜的心理活動，又分為理性動機(jī)和感性動機(jī)。求便購買動機(jī)——購買過程簡單，省時(shí)為主要特征，這類用戶時(shí)間，效率觀念強(qiáng)。求新——追求新穎、前衛(wèi)、流行為主。（2）產(chǎn)品價(jià)格：高價(jià)抑制用戶，低價(jià)打動用戶：價(jià)格上一個(gè)微小的變化都牽動人心。經(jīng)營因素：（1）終端藥店（賣場）：周圍用戶購買便利；活動點(diǎn)的氣氛吸引人；服務(wù)項(xiàng)目吸引人。（2）購買心理穩(wěn)定，不易受廣告影響。中年顧客：（1）多屬于理智購買，購買時(shí)比較自信。（3）購買時(shí)明顯易沖動，受外部因素影響，快決策，易后悔。（4）希望迅速成交，對排隊(duì)缺乏耐心。 （4）挑選產(chǎn)品十分仔細(xì)。沖動型：（1）易受外部影響。情感型：（1）購買行為受個(gè)人情緒支配，往往沒有明確的購買目的。 （2）購買時(shí)缺乏自信，對促銷員缺乏信任，疑慮重重。 （2）對產(chǎn)品不會過多挑剔。專家型：（1）認(rèn)為促銷員與自己是對立的利益關(guān)系。九、顧客購買過程的心理變化：一個(gè)好的促銷員是因?yàn)樗妙櫩偷男?，并針對性地運(yùn)用不同的銷售服務(wù)技巧。 詢問要循序漸進(jìn)。 適當(dāng)發(fā)問，幫患者理頭緒。調(diào)動患者的情緒。 （2）實(shí)事求是。推介產(chǎn)品的最佳方法即：特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益是什么、有什么好處、給你帶來的利益 因?yàn)?、所以、對您而言?dǎo)購人員推銷的不是商品，而是給顧客帶來的某種利益。靈活性：由于導(dǎo)購與目標(biāo)患者直接接觸，因此作業(yè)彈性較大，在實(shí)際工作中，銷售代表可以根據(jù)各類顧客不同需求，欲望和動機(jī)，針對性地采取恰當(dāng)辦法滿足需求。 會議營銷怎么走 ？ 近兩年，隨著國家對醫(yī)藥保健品監(jiān)管力度的加大，以及消費(fèi)者消費(fèi)心態(tài)的日趨成熟與理性，醫(yī)藥保健品營銷的難度越來越大，但讓人驚喜的是：從事會議營銷的企業(yè)及經(jīng)銷商在銷售上卻取得了可喜成績。因其有少林的品牌背景，且國家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的保健功能又是“調(diào)節(jié)免疫和抗突變”兩項(xiàng)，對我國的銀發(fā)市場有著很強(qiáng)的針對性，消費(fèi)群體巨大。為什么會出現(xiàn)這種情況？欒承彰從事會議營銷的企業(yè)現(xiàn)在面臨許多難題，要想改變目前這種狀況，業(yè)內(nèi)人士必須具備以下素質(zhì)。現(xiàn)在，隨著國家法律和制度的完善，從事營銷的企業(yè)和個(gè)人都不可能有暴利可言，所以，要保持一個(gè)平和的心態(tài)，把事情做細(xì)做透，要耐得住寂寞，不要天天想著一口吃個(gè)胖子。所以我們進(jìn)行了許多活動，來輔助會議營銷。比如：前不久，我們公司有一個(gè)價(jià)格特別昂貴的產(chǎn)品，在哈爾濱的一個(gè)會議上就銷售了208萬元，這是因?yàn)樵跁?，工作人員對客戶做了大量的工作，所以在會上才能成交。此外，會議營銷一定要向傳統(tǒng)營銷學(xué)他們?nèi)绾巫銎放?、傳播，要踏?shí)地做，把品牌樹起來，不能有一絲一毫“心靈變魔鬼、金錢進(jìn)腰包”的想法。另外，建立會議營銷公司時(shí)，品牌、資本、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、包裝和市場運(yùn)營模式等都需要慎重考慮，如果這其中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都將對產(chǎn)品品牌帶來損害，難以做長，給人一種賣大力丸的江湖騙子之感。二、此外，會議營銷的策劃人，總愿意把問題想得過于復(fù)雜，并追求表面的完美，這樣極容易華而不實(shí)，難以執(zhí)行。肖偉我們企業(yè)的精髓中有很多藏傳佛教文化的東西，這種文化是很高深的，不宜炒作。這種原則使得我們進(jìn)入會議營銷領(lǐng)域后，只用一年多時(shí)間就取得了很好的效果。會議營銷公司在迅速擴(kuò)張時(shí)需要人才，但他們在人才培養(yǎng)方面做得還很不夠。我覺得現(xiàn)在比較適合做會議營銷的領(lǐng)域主要有以下幾個(gè)：教育產(chǎn)業(yè)、美容、電信。首先要對該社區(qū)老年人的保健意識、居住環(huán)境、收入情況、家庭財(cái)物支配權(quán)問題進(jìn)行調(diào)查，然后根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)會議內(nèi)容，即便是燈光、音樂這些細(xì)節(jié)也要有針對性地進(jìn)行調(diào)整。要想識別這些客戶，加強(qiáng)工作人員的素質(zhì)是一方面，另一方面就是要引入一些專業(yè)的管理軟件，進(jìn)行科學(xué)化管理。我對會議營銷的前景有些憂慮，現(xiàn)在許多會議營銷的產(chǎn)品價(jià)格很高，但療效和科技含量卻很低，消費(fèi)者對此已有了較深的積怨。當(dāng)然，保險(xiǎn)公司歷史比我們長久、員工是不付工資的，有些東西我們沒法比，但如果我們做好隊(duì)伍的管理工作，也借鑒其人海戰(zhàn)術(shù)，必定會使會議營銷出現(xiàn)一個(gè)嶄新的局面。產(chǎn)品知識，包括產(chǎn)品研發(fā)、功能、機(jī)理、價(jià)格、先進(jìn)性、使用注意服用。銷售服務(wù)技巧，對銷售促進(jìn)工作不斷有新的認(rèn)識，如看人說話、看人開方應(yīng)對巧妙。微笑，微微的笑，不出聲微微提起嘴角地笑。（4）到義珍活動現(xiàn)場反復(fù)對自己說三遍，今天一整天不能忘記面帶微笑。 站在患者立場上考慮問題： （1）心細(xì)如絲的服務(wù)。(1) 要和諧、大方。（3）舉止美——是站立、坐姿、行走、言談表情、動作、體態(tài)的綜合表現(xiàn)，體現(xiàn)言語清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情，動作干凈、利落。 ② 女義診人員可適當(dāng)灑點(diǎn)香水，促進(jìn)大腦皮層興奮，但一定不能過濃。頭發(fā)：不油膩、無頭屑，前發(fā)不過眉，橫發(fā)不過耳，后發(fā)不過領(lǐng)，鬢角不過耳朵中間。a)態(tài)度要好，即說話的動作和神情。 e)要配合氣氛。(3) 無聲語言——體態(tài)語言，通過人體各部位的變化而表現(xiàn)出來的各種表情，主要是語言形式指眼神、手勢、眉宇。 側(cè)視——斜眼瞧人，促銷員不經(jīng)意凝視中伴有過多掃視，讓患者覺得你心不在焉而反感。掌心向上，手指伸直表示謙虛、誠實(shí)、屈從之意。十指交*置于工作臺上，表示緊張心情和情緒。 患者不講理時(shí)，要忍讓，冷靜疏導(dǎo)。心理性動機(jī)——不僅售生活本能驅(qū)使，而且后心理活動支配，患者在購買產(chǎn)品后，往往有復(fù)雜的心理活動，又分為理性動機(jī)和感性動機(jī)。求便購買動機(jī)——購買過程簡單，省時(shí)為主要特征，這類用戶時(shí)間，效率觀念強(qiáng)。求新——追求新穎、前衛(wèi)、流行為主。（2）產(chǎn)品價(jià)格：高價(jià)抑制用戶，低價(jià)打動用戶：價(jià)格上一個(gè)微小的變化都牽動人心。經(jīng)營因素：（1）終端藥店（賣場）：周圍用戶購買便利；活動點(diǎn)的氣氛吸引人；服務(wù)項(xiàng)目吸引人。（2）購買心理穩(wěn)定，不易受廣告影響。中年顧客：（1）多屬于理智購買，購買時(shí)比較自信。（3）購買時(shí)明顯易沖動，受外部因素影響，快決策，易后悔。（4）希望迅速成交，對排隊(duì)缺乏耐心。 （4）挑選產(chǎn)品十分仔細(xì)。沖動型：（1）易受外部影響。情感型：（1）購買行為受個(gè)人情緒支配，往往沒有明確的購買目的。 （2）購買時(shí)缺乏自信，對促銷員缺乏信任，疑慮重重。 （2）對產(chǎn)品不會過多挑剔。專家型：（1）認(rèn)為促銷員與自己是對立的利益關(guān)系。九、顧客購買過程的心理變化：一個(gè)好的促銷員是因?yàn)樗妙櫩偷男模⑨槍π缘剡\(yùn)用不同的銷售服務(wù)技巧。 詢問要循序漸進(jìn)。 適當(dāng)發(fā)問，幫患者理頭緒。調(diào)動患者的情緒。 （2）實(shí)事求是。推介產(chǎn)品的最佳方法即：特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益是什么、有什么好處、給你帶來的利益 因?yàn)?、所以、對您而言?dǎo)購人員推銷的不是商品，而是給顧客帶來的某種利益。靈活性：由于導(dǎo)購與目標(biāo)患者直接接觸，因此作業(yè)彈性較大，在實(shí)際工作中，銷售代表可以根據(jù)各類顧客不同需求，欲望和動機(jī)，針對性地采取恰當(dāng)辦法滿足需求。 “七業(yè)”決定人生，命運(yùn)在我手中！ 一、 學(xué)業(yè)：人生開始的地方二、 擇業(yè)：人生發(fā)展的地方三、 行業(yè)：人生落腳的地方四、 產(chǎn)業(yè)：人生暢行的地方五、 企業(yè)：人生歸屬的地方六、 職業(yè): 人生立本的地方 七、 事業(yè)：人生輝煌的地方如何做好一個(gè)合格的珍奧職業(yè)經(jīng)理人一、職業(yè)經(jīng)理人的使命是什么？（或者說什么是經(jīng)理人） 所謂職業(yè)經(jīng)理人是指以企業(yè)經(jīng)營管理為職業(yè)，深諳經(jīng)營管理之道，熟練運(yùn)用企業(yè)內(nèi)外各項(xiàng)資源，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，擔(dān)任一定管理職務(wù)的受薪人員。具體而言是指在一個(gè)所有權(quán)、法人財(cái)產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離的企業(yè)中承擔(dān)法人財(cái)產(chǎn)的保值、增值責(zé)任，全免負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營管理，由企業(yè)聘任，以年薪、股權(quán)、期權(quán)等作為獲得報(bào)酬主要形式的職業(yè)化企業(yè)經(jīng)營管理專家。一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人不一定能成為好的職業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。經(jīng)理與老板，工作上互相補(bǔ)充，相互輔助，才能造就企業(yè)的均衡發(fā)展態(tài)勢。而經(jīng)理的工作著重于從事專業(yè)技術(shù)上、專業(yè)能力范圍內(nèi)的事情，從事事務(wù)的具體管理，主要研究企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)術(shù)性問題；一個(gè)出色的經(jīng)理，應(yīng)該發(fā)揮工作主動性，主動投入于企業(yè)的經(jīng)營事務(wù)中，帶動全體員工為達(dá)到企業(yè)發(fā)展目標(biāo)而畢生奮斗。這種能力是一個(gè)人的素質(zhì)結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)結(jié)構(gòu)的綜合體現(xiàn)，而尤以抉擇能力、創(chuàng)造能力、應(yīng)變能力更為重要。 ：這是一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的核心能力，它表現(xiàn)為在經(jīng)營活動中善于敏銳地觀察舊事物的缺陷，準(zhǔn)確地捕捉新事物的萌芽，提出大膽的、新穎的蛙菱和設(shè)想，并進(jìn)行周密論證，拿出可行的方案以付諸實(shí)施。行即指企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，包括消費(fèi)對象、競爭對象、協(xié)作對象以及經(jīng)營者本身。一個(gè)有理智感的人，他在追求真理的過程中會表現(xiàn)出堅(jiān)定的信心和樂觀的精神。因此做為一個(gè)出色的職業(yè)經(jīng)理人擁有健康的職業(yè)心態(tài)是必不可少的，以下四種心理特征尤其具有代表性： ：自知即自知之明，一個(gè)聰明的職業(yè)經(jīng)理人往往能清晰地知道自己的長處和短處，在企業(yè)運(yùn)作過程中善于揚(yáng)長避短，善于決定什么能干什么不能干，這樣就能領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)走上成功之路。 ：寬容主要表現(xiàn)在對人上，它有兩層意思：一是對有過錯(cuò)誤的人或反對過自己的人要寬容，一是對比自己能力強(qiáng)的人不嫉妒。在與同行業(yè)、不同行業(yè)的信息交流中，完善自我。 一心“一心”就是經(jīng)理人要一門心思放在企業(yè)經(jīng)營上。把企業(yè)經(jīng)營失敗了或業(yè)績平平的經(jīng)理人，肯定是不合格的，當(dāng)然企業(yè)發(fā)展了，自己的價(jià)值也一定要從回報(bào)中得到體現(xiàn)。比如任人唯賢，知人善用，不搞“武大郎開店”，企業(yè)因此競爭力會大增；為人師表，心胸開闊，團(tuán)隊(duì)的親和力必然增強(qiáng)；忠于職守、兢兢業(yè)業(yè)，企業(yè)發(fā)展才能穩(wěn)中求進(jìn)，蒸蒸日上，等等。有相當(dāng)?shù)奈幕B(yǎng)是具備合格職業(yè)經(jīng)理人的重要硬件。經(jīng)理人的有個(gè)性并不是固執(zhí)，而是區(qū)別于他人的辦事作風(fēng)，比