促銷員銷售技巧培訓(xùn)-六脈神劍-wenkub
2023-02-01 03:31:57 本頁面
【正文】 ure ）特征B（ B enef i t ）利益A（ A d v a nta g e ）優(yōu)點(diǎn)（ ）（ ）（ ）提示 任何產(chǎn)品或服務(wù)都具有許多特征和優(yōu)勢。 游戲 E D A B C F G 接下來，我們一起來學(xué)習(xí)一種方法 …… 就連紙巾也包含這么多的信息 ? 你能想到什么？ ? 舒適柔韌 ? 100％木漿 ? 不含天然熒光劑 ? 皮膚不過敏 ? 用后不留紙屑 ? 你還能想到什么？ ? 是生活中處處體現(xiàn)的關(guān)愛 ? 是女人的臉面，是男人的風(fēng)度 ? 是優(yōu)雅，是氣質(zhì)，是愛人的呵護(hù) ? 是文明的標(biāo)簽，是高尚的生活 信息分類 類別一 類別二 類別三 不含熒光劑 100％天然木漿 舒適柔韌 皮膚不過敏 用后不留紙屑 是生活中處處體現(xiàn)的關(guān)愛 是女人的臉面，是男人的風(fēng)度 是優(yōu)雅，是氣質(zhì)，是愛人的呵護(hù) 紙巾是文明的標(biāo)簽，是高尚的生活 給大家一個公式 產(chǎn)品 F Feature 特征 B Benefit A 優(yōu)點(diǎn) 利益 Advantage 練習(xí) ? 樂百氏純凈水， 27層凈化。 技巧 怎么說 計算游戲 10 1000 20 1000 30 1000 30 1000 10 信息傳遞的方式－ A 請對下列數(shù)求和 計算游戲 10 10 20 30 30 1000 1000 1000 1000 信息傳遞的方式－ B 請對下列數(shù)求和 游戲 賣出價格最高規(guī)格的小組，將獲得加分獎勵。 問的技巧 技巧 一般性引導(dǎo) 重復(fù) 試探 演繹 目的： 都是為了把握客戶的需求，以便能夠在下一步中推薦有針對性的產(chǎn)品。 問的技巧 技巧 一般性引導(dǎo) 重復(fù) 試探 演繹 您知道食物在冰箱儲存過夜有會滋生細(xì)菌嗎？ 您平常喜好自己配置一些瘦身食物嗎？ 您家的小孩喜好吃燒烤嗎？ 圖謀不軌：帶著 目的 去 “ 試探 ” ！ 問 問的技巧 技巧 一般性 引導(dǎo) 重復(fù) 試探 演繹 您對想買的微波爐有什么想法嗎？ 您能描述一下您需要一個什么樣的微波爐嗎？ 您用微波爐一般用來做什么？ 問 問 內(nèi)容 背景 用途 價格 外型 問 切 停 拉近距離 ? 表情 –微笑 –用善意的眼神 ? 語言 –熱情 –清晰 –專業(yè) –令人舒服 ? 行為 –適當(dāng)?shù)鼐瞎? –自然地引導(dǎo) 其他人是怎么做的 你會感覺怎樣？ ? 受尊重：讓我感覺愉悅、滿足 ? 舒服：讓我覺得親近，容易溝通 ? 有安全感：有人能向我提供幫助 練習(xí) 角色扮演 PK 我們的 “六脈神劍” 迎 停 問 說 應(yīng) 收 為什么要 “?！?？ 顧客 ? 需要時間去適應(yīng)這個新環(huán)境 ? 享受挑選的過程 ? 喜歡一個相對自由和主動的空間 ? 不喜歡被別人打擾 自己 ? 獲得一些時間去觀察了解顧客 ? 獲得一些時間去想銷售策略 望 察言觀色 看 外表、眼神 動作、年齡 聽 交談 提問 想 對客戶需求進(jìn)行初步的感性的判斷 我們的 “六脈神劍” 迎 停 問 說 應(yīng) 收 為什么要“問”？ 咱不是人家肚子里的蛔蟲！ 游戲 猜人名 游戲 撕紙游戲 問 了解需求 了解需求 了解需求 消費(fèi)者需求挖掘 熱飯菜 熱飯菜、簡單烹飪（如：蒸雞蛋，烤番薯） 熱飯菜、復(fù)雜烹飪（如：梅菜扣肉，蒸魚） 熱飯菜、殺菌消毒、多樣化的菜單 美化廚房家居環(huán)境 享受健康高品質(zhì)的生活 馬斯洛的五種需求層次理論 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我實現(xiàn)需求 消費(fèi)者細(xì)分 女性 年輕媽媽
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