好人加高效賣場促銷員銷售技巧培訓-wenkub
2023-02-06 21:55:22 本頁面
【正文】 在理性的思維下產生心靈的碰撞 運用特優(yōu)利證法則進行產品介紹 ? 不采用特優(yōu)利證介紹方法的缺點 銷售人員：喜相逢半糖牛軋吃了不發(fā)胖。 在理性的思維下產生心靈的碰撞 如何挖掘產品的賣點 ? 何謂賣點 案例：喜相逢牛軋?zhí)堑目蛻? 客戶 賣點 老孟（老人家）喜相逢半糖牛軋采用進口奶粉加雞蛋清制作而且是低糖的，吃了可以補充蛋白質， 增強體質。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應該做什么 —— 把握七要原則 在理性的思維下產生心靈的碰撞 第二部分：探詢需求 在理性的思維下產生心靈的碰撞 如何掌握探詢需求的時機 ? 朝目標商品走去 購買欲望 ? 尋找目標商品 眼睛在搜尋 ? 注視同一商品 從視覺上進行了解 ? 觸摸商品 希望有更深的認識 ? 抬起頭來，目光接觸 欲詢問，希望得到幫助 一般情況下，當顧客有上述的行為時，我們就可以開展第二步工作：探詢需求了。 原則四：語氣要溫和、親切 年輕顧客：活潑、熱情；異性顧客：莊重大方；老年顧客：穩(wěn)重有禮。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應該說什么 —— 四種相迎方式 在理性的思維下產生心靈的碰撞 ? 迂回式（營造朋友見面的輕松感覺） “ 今天的心情不錯嘛，有什么好事情??？” “ 呦，您的孩子都這么大啦 …… ” “ 今天帶著孩子一起來逛商場？您的孩子可真漂亮！” “ 李先生上一次不是帶朋友來買過我們的筆記本嗎？用得還好吧？” 不直接從正面銷售開始，而是從側面迂回，這就是迂回式主動相迎。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應該說什么 —— 四種相迎方式 在理性的思維下產生心靈的碰撞 ?切入式 客戶大多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過去看看，買東西往往是幾個客戶連續(xù)的買，客戶看到別人在買，也堅定了購買的決心。 在理性的思維下產生心靈的碰撞 客戶行為模式的紅綠燈 ? 客戶類型與行為表現(xiàn) 一類： 有明確購買需求和購買目標 二類： 有明確購買需求但沒有明確購買目標 三類： 沒有購買需求的顧客 目光集中，詢問營業(yè)員或拿起某種商品 腳步緩慢，環(huán)視柜臺上的商品 行走緩慢，東瞧西看 在理性的思維下產生心靈的碰撞 客戶行為模式的紅綠燈 ? 紅燈時 不要驚動顧客 讓他們隨便看看 不宜打招呼 行走緩慢，東瞧西看 客戶行為 銷售行為 在理性的思維下產生心靈的碰撞 客戶行為模式的紅綠燈 ? 黃燈時 讓客戶隨意看商品 友好地打招呼（表明了解顧客的存在） 不要主動詢問他們的需要 客戶行為 銷售行為 腳步緩慢，環(huán)視柜臺上的商品 在理性的思維下產生心靈的碰撞 客戶行為模式的紅綠燈 ? 綠燈時 友好地打招呼 詢問需求 開始你的推銷 客戶行為 銷售行為 觸摸某類商品，主動詢問 在理性的思維下產生心靈的碰撞 ? 問好式 “ 您好，歡迎免費品嘗喜相逢半糖牛軋，喜相逢半糖牛軋進口奶粉加雞蛋，低糖松軟化渣不粘牙。通過上述案例的內容，我們可以看到女性在購物時有幾個特點： ? 易受外界影響，沖動性購買 ? 最求時髦，注重外觀 ? 挑剔，精打細算 提示：女性消費者是商品的主要購買者，所以終端人員應該特別重視此類客戶，如果你贏得了一個女顧客的信心，那么帶回來的將不止是一個回頭客。經過一番采購， Mary心滿意足的回家了，還一邊開門，一邊對他老公大喊：“老公，你快來看，我買了好多東西，你看好看不？”。這時他老公正在沙發(fā)上睡覺，睜開眼睛，沒好氣的說：“你看都幾
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