好人加高效賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-02-06 21:55:22 本頁(yè)面
【正文】 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 運(yùn)用特優(yōu)利證法則進(jìn)行產(chǎn)品介紹 ? 不采用特優(yōu)利證介紹方法的缺點(diǎn) 銷(xiāo)售人員：喜相逢半糖牛軋吃了不發(fā)胖。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 如何挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) ? 何謂賣(mài)點(diǎn) 案例：喜相逢牛軋?zhí)堑目蛻? 客戶 賣(mài)點(diǎn) 老孟（老人家）喜相逢半糖牛軋采用進(jìn)口奶粉加雞蛋清制作而且是低糖的，吃了可以補(bǔ)充蛋白質(zhì)， 增強(qiáng)體質(zhì)。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該做什么 —— 把握七要原則 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 第二部分：探詢(xún)需求 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 如何掌握探詢(xún)需求的時(shí)機(jī) ? 朝目標(biāo)商品走去 購(gòu)買(mǎi)欲望 ? 尋找目標(biāo)商品 眼睛在搜尋 ? 注視同一商品 從視覺(jué)上進(jìn)行了解 ? 觸摸商品 希望有更深的認(rèn)識(shí) ? 抬起頭來(lái)，目光接觸 欲詢(xún)問(wèn)，希望得到幫助 一般情況下，當(dāng)顧客有上述的行為時(shí)，我們就可以開(kāi)展第二步工作：探詢(xún)需求了。 原則四：語(yǔ)氣要溫和、親切 年輕顧客：活潑、熱情；異性顧客：莊重大方；老年顧客：穩(wěn)重有禮。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說(shuō)什么 —— 四種相迎方式 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 ? 迂回式（營(yíng)造朋友見(jiàn)面的輕松感覺(jué)） “ 今天的心情不錯(cuò)嘛，有什么好事情??？” “ 呦，您的孩子都這么大啦 …… ” “ 今天帶著孩子一起來(lái)逛商場(chǎng)？您的孩子可真漂亮！” “ 李先生上一次不是帶朋友來(lái)買(mǎi)過(guò)我們的筆記本嗎？用得還好吧？” 不直接從正面銷(xiāo)售開(kāi)始，而是從側(cè)面迂回，這就是迂回式主動(dòng)相迎。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說(shuō)什么 —— 四種相迎方式 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 ?切入式 客戶大多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過(guò)去看看，買(mǎi)東西往往是幾個(gè)客戶連續(xù)的買(mǎi)，客戶看到別人在買(mǎi)，也堅(jiān)定了購(gòu)買(mǎi)的決心。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 客戶行為模式的紅綠燈 ? 客戶類(lèi)型與行為表現(xiàn) 一類(lèi)： 有明確購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) 二類(lèi)： 有明確購(gòu)買(mǎi)需求但沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) 三類(lèi)： 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求的顧客 目光集中，詢(xún)問(wèn)營(yíng)業(yè)員或拿起某種商品 腳步緩慢，環(huán)視柜臺(tái)上的商品 行走緩慢，東瞧西看 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 客戶行為模式的紅綠燈 ? 紅燈時(shí) 不要驚動(dòng)顧客 讓他們隨便看看 不宜打招呼 行走緩慢，東瞧西看 客戶行為 銷(xiāo)售行為 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 客戶行為模式的紅綠燈 ? 黃燈時(shí) 讓客戶隨意看商品 友好地打招呼（表明了解顧客的存在） 不要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)他們的需要 客戶行為 銷(xiāo)售行為 腳步緩慢，環(huán)視柜臺(tái)上的商品 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 客戶行為模式的紅綠燈 ? 綠燈時(shí) 友好地打招呼 詢(xún)問(wèn)需求 開(kāi)始你的推銷(xiāo) 客戶行為 銷(xiāo)售行為 觸摸某類(lèi)商品，主動(dòng)詢(xún)問(wèn) 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 ? 問(wèn)好式 “ 您好，歡迎免費(fèi)品嘗喜相逢半糖牛軋，喜相逢半糖牛軋進(jìn)口奶粉加雞蛋，低糖松軟化渣不粘牙。通過(guò)上述案例的內(nèi)容，我們可以看到女性在購(gòu)物時(shí)有幾個(gè)特點(diǎn)： ? 易受外界影響，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) ? 最求時(shí)髦，注重外觀 ? 挑剔，精打細(xì)算 提示：女性消費(fèi)者是商品的主要購(gòu)買(mǎi)者，所以終端人員應(yīng)該特別重視此類(lèi)客戶，如果你贏得了一個(gè)女顧客的信心，那么帶回來(lái)的將不止是一個(gè)回頭客。經(jīng)過(guò)一番采購(gòu)， Mary心滿意足的回家了，還一邊開(kāi)門(mén)，一邊對(duì)他老公大喊：“老公，你快來(lái)看，我買(mǎi)了好多東西，你看好看不？”。這時(shí)他老公正在沙發(fā)上睡覺(jué)，睜開(kāi)眼睛，沒(méi)好氣的說(shuō)：“你看都幾
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