促銷員銷售技巧-wenkub
2023-02-08 18:46:05 本頁面
【正文】 。 對于一些沉默寡言的顧客，或是比較喜歡表現(xiàn)自已的顧客一定要抓住機會贊美一下， 找共同話題。 在銷售的過程中 調(diào)動顧客的主動性，教顧客操作機器，增進他們的興趣。所以，有時需要我們快刀斬亂麻，動作迅速、反應靈敏，解決完問題后，馬上搞定，不然他會有新的問題產(chǎn)生。 3．按需求進行顧客分類： （ 3） 經(jīng)濟實惠型 這類顧客購買時間比較長，喜歡貨比三家，不僅要講價還價，對產(chǎn)品還百般挑剔。但如果認為功能實用，不會太在乎價錢。 典型語言“哪個機型最貴？”，“哪個機器最好？最先進？” 在接待這類顧客時，很顯然要主推高價機，而且目標要明確，將產(chǎn)品賣點表現(xiàn)充分、擴大化，可以和低價機進行比較，突出優(yōu)勢，讓其認可這就是最先進、最高檔的機器。 男性顧客 – 多數(shù)是理性購買，比較自信， 不喜歡銷售人員過份熱情和喋喋不休的介紹 – 購買動機常具有機動性，受銷售人員的影響 – 重視質(zhì)量，功能；價格因素作用較小， 希望快速成交。 1．按年齡結(jié)構(gòu)分 （ 3）老年顧客 喜歡購買用慣了的商品，對新產(chǎn)品常持懷疑的態(tài)度 購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響 喜歡購買經(jīng)濟實惠，售后服務有保障的產(chǎn)品。 四 我們 的目標消費群多數(shù)在中高端 ,追求生活品質(zhì)的人 . 以上的這些分析顧客方式，只能幫助掌握顧客的基本信息，卻不是決定性的因素。其他的就要看實際情況而定了。 如何識別、判斷顧客 二 從首飾 –主要看是否高檔，如黃金，鉑金。 如何識別、判斷顧客 一 從著裝主要看品牌：是國際名牌還是國內(nèi)高檔名牌 – 穿得起品牌的人一般購買能力較強，注重時尚，注重品牌。 –滿足顧客心理需要的產(chǎn)品。 (同時也是利潤空間大的產(chǎn)品 ) 銷售人員的言行 銷售人員的言行代表了無形利益可信度的 80%。 – 沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？ – 沒有交談，怎么可能誘使客戶交易呢？ 銷售不只是銷售商品，無形的商品利益的證明都來自于您給顧客的印象以及您所展現(xiàn)的東西。 –因為，您根本不知道客戶真正的需求是什么？ 現(xiàn)場銷售不是辯論而是引導。 銷售不是什么容易賣你就賣什么。 這就是為什么同樣的雞肉在 KFC就更貴的原因！ 銷售人員角色 銷售員在銷售過程中處于 主導 地位，幫助顧客選擇合適他的產(chǎn)品， 引導 顧客購買。 – 珍惜最初的 6秒鐘（ 6秒鐘內(nèi)為顧客創(chuàng)造好的印象，包括您 (神態(tài) ,吸引力和您的柜臺） 兩種不可取的銷售人員 A 急功近利 – 在你的言行中，都會反映出你的意圖，顧客都會感覺得到，急功近利的人都讓你反感和厭惡。 –滿足顧客所謂的價廉物美的要求的產(chǎn)品。價格 =價值，不太注重價格。另一個是隨身攜帶的手機，手表等物。從這些可以看出一個人的品位和購買力。 顧客分類 1．按年齡分類 2. 按性別分類 3．按需求分類 1．按年齡結(jié)構(gòu)分 按年齡結(jié)構(gòu)分為：青年顧客、中年顧客、老年顧客。 購買時動作緩慢，挑選仔細，喜歡問長問短。 女性顧客 – 購買時具有主動性，靈活性 – 購買心理不穩(wěn)定，受外界因素影響，且 購買行為受情緒影響較大，要給她放心的感覺 – 樂于接受銷售人員的建議 – 挑選商品十分細致 3．按需求進行顧客分類： 可以分為： –高檔型 –功能實用型 –經(jīng)濟實惠型。 所占比例較小大概占 5%左右。 對待這類顧客，要靈活處理，一般推銷方式是從高價過度到低價，重點在高價機，讓其進行比較，如果不接受高價機，那么轉(zhuǎn)為低價。他的特點是在意價格，傾向于低價產(chǎn)品，不大在意功能、外觀等。 這類顧客大概占 20%左右。讓顧客增加對機器的了解程度?？梢宰屗X得很受重視， 拉近距離減小防范心理。 5公斤或，因為。只有我們有。不要介紹太多機型） 如何介紹產(chǎn)品 首先明白什么是產(chǎn)品賣點？ –產(chǎn)品賣點是指區(qū)別于其他品牌的優(yōu)點，并且對顧客有吸引力的地方。 利益：產(chǎn)品的特點能為顧客帶來的直接、間接的利益。 話題集中在某個商品或某個性能上時。 詢問產(chǎn)品銷售狀況。 （ 2）如何向顧客提出交易的信號： 您是選這臺、還是那臺？ 我認為這臺適合您！ 我給您開票吧！ “選這臺機還有禮品送”。 這個型號正在開展活動，您趕上了，比上個星期優(yōu)惠 100元。 對策 1：詢問法 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣。 對策 2：假設法 假設馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。 （ 1）顧客說：“我要考慮一下”。 對策 4：轉(zhuǎn)移法 如果賣場本身定位就是物美價廉，所以顧客普遍認為要比一般市場便宜。 （ 2）顧客說：“太貴了”?；ǜ俚腻X，買一個更好的。況且重要的是一步到位，享受了高科技帶來的健康。 對策 3：贊美法 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。 如：我在銷售這種產(chǎn)品，對行業(yè)是非常了解的。 大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事： 第一個是
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