【正文】 18:17:2118:17:2118:172/6/2023 6:17:21 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 6日星期一 下午 6時(shí) 17分 21秒 18:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。有時(shí)候顧客會(huì)問“你們的羊絨洗和 XX的變速洗有什么區(qū)別呢？” 8．討價(jià)還價(jià)的技巧 “先價(jià)值，后價(jià)格”是處理價(jià)格問題的基本原則，先談價(jià)值、質(zhì)量，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)越性和先進(jìn)性加以說明，使顧客認(rèn)為物有所值后再談價(jià)格（是有點(diǎn)貴，但是它貴得有道理）。一個(gè)問題，兩種說法肯定會(huì)有兩種效果。 在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花” 。 （ 2）顧客說：“太貴了”。 對(duì)策 3：直接詢問法 通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。您看禮品已經(jīng)不多了，送完為止。如：品牌、性能、質(zhì)量、外觀、結(jié)構(gòu)、價(jià)格、服務(wù)等。 1．如何留住顧客？ 以產(chǎn)品為中心可以進(jìn)行更多的交流， 感覺一團(tuán)和氣像朋友一樣 ，不是站在對(duì)立的兩邊。 3．按需求進(jìn)行顧客分類： （ 2）功能實(shí)用型 這類顧客，對(duì)功能與價(jià)格雙項(xiàng)比較，即注重功能，又權(quán)衡價(jià)格，以“功能實(shí)用”、“物有所值”為選購原則。 如何識(shí)別、判斷顧客 三 儀態(tài)談吐 – 如果舉止穩(wěn)健，優(yōu)雅，善于表達(dá)，表現(xiàn)出非常自信的樣子。 B 不知道要做什么 顧客在您的柜臺(tái)前，沒有親切溫暖被尊重的感覺。 –如果您沒有好賣的東西能賣的時(shí)候，怎么辦？ 銷售不是什么 銷售不是口若懸河，也不是默不作聲，讓客戶沒有和你交談的余地和可能。 – 著重講解我們是國際品牌，質(zhì)量過硬，強(qiáng)調(diào)這是最好的產(chǎn)品。耐心仔細(xì) 2. 按性別分為 ： 男性顧客和女性顧客。 對(duì)待這類顧客， 我們以低價(jià)位機(jī)器為切入點(diǎn)，迎合他的需求之后，再轉(zhuǎn)向中、高價(jià)位機(jī)器 ，給其以合理的建議；如果不能說服，確定低價(jià)為主推。 （ 1）掌握成交的幾個(gè)時(shí)機(jī)： 顯出高興，滿足的神態(tài)。 所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。 如：“市場(chǎng)同檔次的產(chǎn)品，價(jià)格都比這款產(chǎn)品買的貴。通過亮出底牌，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。（服裝，手表，食品，都有差異） 比如：洗衣機(jī)技術(shù)早已超越了原來的認(rèn)識(shí)。 并用我們有的優(yōu)點(diǎn)正確的引導(dǎo)顧客、進(jìn)行差異化的宣傳。 銷售方法和技巧多種多樣，在實(shí)際的銷售中，你可能還會(huì)發(fā)現(xiàn)更多好的銷售方法，關(guān)鍵在于你能自我總結(jié)和自我提升。 :17:2118:17:21February 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 6日星期一 6時(shí) 17分 21秒 18:17:216 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :17:2118:17Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 9．判斷顧客的價(jià)格承受能力 當(dāng)你主動(dòng)試機(jī)而顧客不推辭，顧客多為有備而來，而顧客推辭時(shí)，可能超出顧客的心理預(yù)期，這時(shí)要留給顧客面子，給他找個(gè)臺(tái)階下。 在銷售過程中只有通過比較才能體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，有一些問題是值得我們注意的： 密切注意你竟?fàn)帉?duì)手的動(dòng)態(tài)，包括機(jī)器的功能特點(diǎn)、價(jià)格、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品介紹方法等。 1．顧客式推銷法 站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì)他的需求和想法，充分了解不同的消費(fèi)者的購買習(xí)慣與心理，才能更好地向其提供購買的建議。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。 （ 2）顧客說：“太貴了”。 對(duì)策 1：詢問法 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣。 話題集中在某個(gè)商品或某個(gè)性能上時(shí)。 5公斤或，因?yàn)?。他的特點(diǎn)是在意價(jià)格，傾向于低價(jià)產(chǎn)品，不大在意功能、外觀等。 購買時(shí)動(dòng)作緩慢，挑選仔細(xì)，喜歡問長(zhǎng)問短。價(jià)格 =價(jià)值，不太注重價(jià)格。 銷售不是什么容易賣你就賣什么。 –滿足顧客心理需要的產(chǎn)品。 四 我們 的目標(biāo)消費(fèi)群多數(shù)在中高端 ,追求生活品質(zhì)的人 . 以上的這些分析顧客方式，只能幫助掌握顧客的基本信息，卻不是決定性的因素。但如果認(rèn)為功能實(shí)用，不會(huì)太在乎價(jià)錢。 對(duì)于一些沉默寡言的顧客，或是比較喜歡表現(xiàn)自已的顧客一定要抓住機(jī)會(huì)贊美一下， 找共同話題。 何謂產(chǎn)品的特優(yōu)利證： 特點(diǎn)：性能、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、外觀等 優(yōu)勢(shì)：滿足顧客需求，且優(yōu)于其他品牌的、獨(dú)有的特點(diǎn)。價(jià)格全市統(tǒng)一。 （ 1）顧客說：“我要考慮一下”。 如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按 年計(jì)算， 月 星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花 錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！ （ 2）顧客說：“太貴了”。 如：您可以自己掂量一下，優(yōu)良的品質(zhì)和服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了產(chǎn)品一、兩個(gè)月壞了怎么辦？你愿意不要良好的售后服務(wù)嗎？ （ 5）顧客講：“沒多少錢，所以買個(gè)便宜的？” 對(duì)策 1： 前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。 – 當(dāng)一個(gè)問題糾纏不清，不能說服顧客時(shí)，要轉(zhuǎn)移到強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)。 – 讓價(jià)幅度應(yīng)遵守“先松后緊”的原則，讓顧客覺得你