促銷員銷售技巧-展示頁
2025-01-26 18:46本頁面
【正文】 員角色 銷售員在銷售過程中處于 主導(dǎo) 地位，幫助顧客選擇合適他的產(chǎn)品， 引導(dǎo) 顧客購買。 –如果您沒有好賣的東西能賣的時候，怎么辦？ 銷售不是什么 銷售不是口若懸河，也不是默不作聲，讓客戶沒有和你交談的余地和可能。 銷售不是什么容易賣你就賣什么。前后伸伸頭，左右挪挪頭，變化你眼睛的位置，水波蕩漾起來了！ 同樣的客觀事物因為你的位置不同而產(chǎn)生不客觀的主觀事物 促銷員 銷售技巧 本次課程主題 第一節(jié) 銷售的再定義 第二節(jié) 顧客群體分析 第三節(jié) 銷售技巧解析 第一節(jié) 銷售的再定義 1. 介紹商品的某種能夠滿足客戶特定需求的利益 ,并促使交易發(fā)生的過程 .幫助別人 ,購物參謀 ,銷售顧問 . 2. 商品包括有形的產(chǎn)品和 無形的服務(wù) 外的贏利 ,享受服務(wù) . 怎樣挖掘商品的利益 ? 有形的商品利益 例如：太陽鏡能提供的利益 擋光，怕增加皺紋 – ?？? – 擋住紅腫的眼睛 無形的服務(wù)利益 例如：買洗衣機 免費送貨 – 免費安裝 – 定期清洗 – 定期檢修 保證 包裝 信用 核心利益 特點品牌 功能 服務(wù) 核心價值 有形產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 銷售不是什么？ 銷售不是一股腦的解說商品的功能。 –因為，您根本不知道客戶真正的需求是什么？ 現(xiàn)場銷售不是辯論而是引導(dǎo)。 –若是東西因為好賣才能賣掉，那么，賣掉的原因是因為生產(chǎn)單位適宜的產(chǎn)品開發(fā)和有效的成本控制的功勞，而不是您的努力。 – 沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？ – 沒有交談，怎么可能誘使客戶交易呢？ 銷售不只是銷售商品，無形的商品利益的證明都來自于您給顧客的印象以及您所展現(xiàn)的東西。 – 您是專業(yè)的嗎？您所說的關(guān)于產(chǎn)品的話語中，有多少句被顧客懷疑和反駁過。 (同時也是利潤空間大的產(chǎn)品 ) 銷售人員的言行 銷售人員的言行代表了無形利益可信度的 80%。 B 不知道要做什么 顧客在您的柜臺前，沒有親切溫暖被尊重的感覺。 –滿足顧客心理需要的產(chǎn)品。 我們提供的是物超所值的商品 . 顧客需要什么？ 令其滿意的服務(wù) –您現(xiàn)在的服務(wù)是否能讓顧客感覺到被尊重并且心情舒暢 ，樂于購買。 如何識別、判斷顧客 一 從著裝主要看品牌：是國際名牌還是國內(nèi)高檔名牌 – 穿得起品牌的人一般購買能力較強，注重時尚，注重品牌。對于這類型顧客，要推薦高檔機型。 如何識別、判斷顧客 二 從首飾 –主要看是否高檔，如黃金，鉑金。男看表，女看包。其他的就要看實際情況而定了。 如何識別、判斷顧客 三 儀態(tài)談吐 – 如果舉止穩(wěn)健，優(yōu)雅，善于表達，表現(xiàn)出非常自信的樣子。 四 我們 的目標(biāo)消費群多數(shù)在中高端 ,追求生活品質(zhì)的人 . 以上的這些分析顧客方式，只能幫助掌握顧客的基本信息，卻不是決定性的因素。 （ 1）青年顧客，新婚家庭： 對商品價值觀念淡泊，關(guān)注 品牌 碰到自己喜愛的產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買欲望和行動 對消費 時尚 反應(yīng)敏感，往往是新產(chǎn)品的第一批購買者 多數(shù)顧客購買力強， 不過于關(guān)注價格 購買時具有明顯的沖動性，易受外部因素影響 1．按年齡結(jié)構(gòu)分 （ 2）中年顧客，更新?lián)Q代 多屬于理智購買，購買時比較自信。 1．按年齡結(jié)構(gòu)分 （ 3）老年顧客 喜歡購買用慣了的商品，對新產(chǎn)品常持懷疑的態(tài)度 購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響 喜歡購買經(jīng)濟實惠，售后服務(wù)有保障的產(chǎn)品。 對導(dǎo)購人員的態(tài)度反應(yīng)特別敏感。 男性顧客 – 多數(shù)是理性購買，比較自信， 不喜歡銷售人員過份熱情和喋喋不休的介紹 – 購買動機常具有機動性，受銷售人員的影響 – 重視質(zhì)量，功能；價格因素作用較小， 希望快速成交。 3．按需求進行顧客分類： （ 1）高檔型 這類顧客，屬于高消費階層。 典型語言“哪個機型最貴？”，“哪個機器最好？最先進？” 在接待這類顧客時，很顯然要主推高價機，而且目標(biāo)要明確，將產(chǎn)品賣點表現(xiàn)充分、擴大化，可以和低價機進行比較，突出優(yōu)勢，讓其認可這就是最先進、最高檔的機器。 3．按需求進行顧客分類： （ 2）功能實用型 這類顧客，對功能與價格雙項比較，即注重功能，又權(quán)衡價格，以“功能實用”、“物有所值”為選購原則。但如果認為功能實用，不會太在乎價錢。一般主推兩款進行比較， 但注意不能詆毀低價機，否則沒有后路。 3．按需求進行顧客分類： （ 3） 經(jīng)濟實惠型 這類顧客購買時間比較長，喜歡貨比三家，不僅要講價還價，對產(chǎn)品還百般挑剔。 典型語言“不需要這么多功能，越多越不好用”，“要一個簡單的”。所以，有時需要我們快刀斬亂麻，動作迅速、反應(yīng)靈敏，解決完問題后，馬上搞定，不然他會有新的問題產(chǎn)生。 第三節(jié)
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