高效賣場促銷員銷售技巧培訓(xùn)-展示頁
2025-02-02 03:17本頁面
【正文】 特點： ? 易受外界影響，沖動性購買 ? 最求時髦，注重外觀 ? 挑剔，精打細(xì)算 提示：女性消費者是商品的主要購買者，所以終端人員應(yīng)該特別重視此類客戶，如果你贏得了一個女顧客的信心，那么帶回來的將不止是一個回頭客。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 不同人群的購物風(fēng)格分析 ? 青少年的購物風(fēng)格 案例：我也要買同樣的 ? 沖動購買 ? 追求時尚和新鮮感 ? 重品牌 ? 好攀比 提示：接待青少年客戶時，可以抓住他們求新求異的心理特點，以輕松活潑的語言接近他們。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 客戶行為模式的紅綠燈 ? 客戶類型與行為表現(xiàn) 一類： 有明確購買需求和購買目標(biāo) 二類： 有明確購買需求但沒有明確購買目標(biāo) 三類： 沒有購買需求的顧客 目光集中，詢問營業(yè)員或拿起某種商品 腳步緩慢，環(huán)視柜臺上的商品 行走緩慢，東瞧西看 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 客戶行為模式的紅綠燈 ? 紅燈時 不要驚動顧客 讓他們隨便看看 不宜打招呼 行走緩慢，東瞧西看 客戶行為 銷售行為 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 客戶行為模式的紅綠燈 ? 黃燈時 讓客戶隨意看商品 友好地打招呼（表明了解顧客的存在） 不要主動詢問他們的需要 客戶行為 銷售行為 腳步緩慢，環(huán)視柜臺上的商品 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 客戶行為模式的紅綠燈 ? 綠燈時 友好地打招呼 詢問需求 開始你的推銷 客戶行為 銷售行為 觸摸某類商品，主動詢問 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 ? 問好式 “ 您好，歡迎免費品嘗喜相逢半糖牛軋，喜相逢半糖牛軋進(jìn)口奶粉加雞蛋，低糖松軟化渣不粘牙。 ” “ 您好，歡迎免費品嘗喜相逢半糖牛軋，我們這款牛軋?zhí)鞘堑吞堑模贸圆话l(fā)胖。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 ?切入式 客戶大多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過去看看，買東西往往是幾個客戶連續(xù)的買，客戶看到別人在買，也堅定了購買的決心。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 ? 切入式開場白 客戶：喜相逢的牛軋?zhí)窃趺催@么貴喲？ 促銷員：是的，我們的產(chǎn)品貴在品質(zhì)！我們喜相逢的牛軋?zhí)鞘遣捎眯挛魈m進(jìn)口奶粉加雞蛋清制作的， …… 促銷員 ： （轉(zhuǎn)向新來的客戶）美女您好，嘗嘗我們喜相逢的牛軋?zhí)歉鷦e的是不是不一樣。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 ? 迂回式（營造朋友見面的輕松感覺） “ 今天的心情不錯嘛，有什么好事情??？” “ 呦，您的孩子都這么大啦 …… ” “ 今天帶著孩子一起來逛商場？您的孩子可真漂亮！” “ 李先生上一次不是帶朋友來買過我們的筆記本嗎？用得還好吧？” 不直接從正面銷售開始，而是從側(cè)面迂回，這就是迂回式主動相迎。 原則二：距離要適中 注意把握好與顧客之間的距離，這個距離最好保持在 1米至 間，可以讓顧客看到你的存在，又不會給他們太大的壓力。 原則四：語氣要溫和、親切 年輕顧客：活潑、熱情；異性顧客：莊重大方；老年顧客：穩(wěn)重有禮。 原則六：手的擺放要自然 如果你正好在工作，比如在整理貨品、清潔等，當(dāng)顧客出現(xiàn)時，你應(yīng)該馬上放下手上的工作，把手放在身后或前面，再與顧客打招呼。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該做什么 —— 把握七要原則 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 第二部分：探詢需求 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 如何掌握探詢需求的時機(jī) ? 朝目標(biāo)商品走去 購買欲望
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