【正文】 上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論，解釋和無謂的爭辯，在保證顧客不會作出強(qiáng)烈反對的情況下，促銷員可以主動的推進(jìn)銷售進(jìn)程，在商品的介紹中，自行消除這種反對意見。對偏見要爭取認(rèn)同，其方式 a、 抓住偏見的漏洞 b、抓住商品的優(yōu)點(diǎn) c、直接否定 d、消除心理障礙 e、討教 討論題：當(dāng)你在銷售產(chǎn)品介紹時(shí)，有人突然提出：FT產(chǎn)品很差的我弟弟家買了一臺油煙機(jī)，用了不到 1年噪音就很大，而且經(jīng)常壞。（如：常溫的解釋等）自食其果法： 讓顧客對商品提出的缺點(diǎn)成為他購買商品的理由 對壓價(jià)的顧客可采用這種方法： 如：顧客說： “你們的制度為什么那么死，不如別人的商家靈活，你們能賣出去嗎？ ”促銷員用肯定的語氣回答： “因?yàn)榉教唐肥峭ㄟ^質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，商店一直認(rèn)為沒有一個嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對消費(fèi)者負(fù)責(zé)，您說呢？ ”采用攤牌的方法表示誠意 當(dāng)促銷員和顧客在互相不能說服對方的情況下，促銷員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復(fù)顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客 的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題了。1老板只有 13177。要有應(yīng)變能力 案例：先有雞還是先有蛋的故事 促銷員在銷售商品時(shí)，一定要把握不同顧客的購買心理，并且具備應(yīng)變能力；只有這樣才能把握住銷售成交的良機(jī)。需注意調(diào)動顧客的情緒 如果促銷員能與顧客展開對話，讓顧客參與到說明的活動中來，讓其發(fā)表意見，促銷員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動提問并回答一些問題，就會大大提高談話中能夠被傾聽并且被記住的內(nèi)容的比例。促銷員銷售技巧大全主講人 ：陳 旻目錄：一、產(chǎn)品演示技巧二、推介產(chǎn)品的技巧三、銷售成交的技巧四、促銷員銷售過程操作指南（技巧提高篇）一、產(chǎn)品演示技巧 產(chǎn)品演示基本步驟：演示前的說明（介紹性、整體性的產(chǎn)品說明）演示操作演示時(shí)的講解引導(dǎo)顧客參與演示對顧客作出試探性的提問促使成交 歸納可演示的特性 油煙機(jī) ： 吸力的大小 噪音的大小 金屬漆的效果 氣敏報(bào)警 熱敏提速 風(fēng)量的大小 油杯的牢固 內(nèi)油路的通透性 灶具： 童鎖的作用 完全上進(jìn)風(fēng) 肽合金的鏡面 雙點(diǎn)火消毒柜： 專利滾道門的推拉 全鋼化玻璃 吊掛式安裝 檢測假鈔 用具的放置 臭氧的產(chǎn)生歸納演示的方法鍋蓋的吸附 宣傳紙的吸附油杯滿水如何演示吸力的大小開機(jī)操作把鍋蓋輕貼進(jìn)風(fēng)口有響亮聲并吸牢讓顧客拿下開機(jī)操作把宣傳紙從吸風(fēng)口拉開把宣傳紙下垂靠近吸風(fēng)口解釋吸力大并油路通透性好油杯裝水開機(jī)操作作業(yè) :完成所有可演示的產(chǎn)品特性二、推介產(chǎn)品的技巧推介產(chǎn)品的前提：必須熟知商品知識一、推介產(chǎn)品的注意事項(xiàng)： 針對顧客的需要來介紹 （在做商品說明時(shí)必須要 投其所好，只有針對顧客最想知道的部分進(jìn)行重點(diǎn)說明，顧客才會有興趣去聽促銷員的說解） 如：購新居：廚房面積小于 6平方米，用小功率； 廚房面積大于 6平方米用大功率； 共用煙道用大功率 櫥柜顏色的搭配善于應(yīng)付多種需求并存的顧客 一個顧客同時(shí)注重商品的功能，價(jià)格和品質(zhì)，那么促銷員在介紹 商品時(shí)應(yīng)逐項(xiàng)向顧客說明，絕不能顧客問一句答一句，更不能不知所措，胡子眉毛一把抓，使顧客無所適從。交替運(yùn)用商品說明 了解需求 商品提示 循環(huán)使用此過程，以便在更深層次，更準(zhǔn)確的挖掘顧客的需求之后，有針對性地為顧客做商品說明。語言要流利，避免口頭禪 在商品說明時(shí)，促銷員應(yīng)避免 “啊 ”“嗯 ”“大概 ”“大約 ”“差不多 ”“可能 ”“等于是 ”“盡量 ”等口頭禪和話與話之間過長的停頓，若使用含糊不清的語言，輕則會讓顧客認(rèn)為你對商品不熟悉，重則認(rèn)為你不誠實(shí)。二、推介產(chǎn)品的最佳方法： ——FFAB 字句特點(diǎn) 功能Feature FunctionAdbantage優(yōu)點(diǎn)Benefits 利益特點(diǎn)功能 也就是說 所以 比方 …… 只要什么…… 就能吸力大 排風(fēng)量達(dá)到16立方米 /分鐘是目前油煙機(jī)當(dāng)中排風(fēng)量最大的帥康只有14177。1購買 T型 189功率的油煙機(jī)就能徹底吸凈油煙噪音小 只有 53dB 在油煙機(jī)行業(yè)中是最小的與國標(biāo)相比低于 75 dB低于國標(biāo)把噪音控制到三、處理反對意見主觀反對借口、偏見和成見、自我表現(xiàn)價(jià)格上的反對（壓價(jià)、價(jià)格偏高）惡意反對客觀反對對商品不太了解由于對信息的需求而產(chǎn)生的反對客觀批評兩難境地最后的反對怕吃虧時(shí)間上的拖延對商品某一方面不是特別滿意促銷員傷害到顧客的感情利益四、處理反對意見的方法：先發(fā)制人的方法： 在銷售過程中，如果促銷員感到顧客可能要提出某些反對意見時(shí)最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式主動消除顧客的疑異。 如： “T型機(jī)吸力真的大嗎？ ”顧客問，促銷員： “您說吧我要怎么才能說服您呢 ”歸納合并反對意見： 把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復(fù)，不僅會使顧客敬佩促銷員的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動順利進(jìn)行。引用比喻的方法： 對商品不太了解的顧客，促銷員需要做進(jìn)一步的解釋，可以通過介紹事實(shí)或比喻，以及使用實(shí)際展示等較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。截?cái)囝櫩偷暮舐? 在這種情況下：有些顧客熱心地挑選了一陣商品后突然找借口說不要了，這對促銷員來說無疑是個打擊，優(yōu)秀的促銷員總是想辦法讓顧客重新 “回心轉(zhuǎn)意 ”。 其次：要理解顧客，顧客不購買肯定有他的原因和理由，買與不買是他的權(quán)利，促銷員不應(yīng)對顧客帶有情緒。 最后，要說服顧客，在顧客說出原因表明意見的同時(shí)也給促銷員創(chuàng)造了說服顧客的機(jī)會，促銷員應(yīng)該用自身的理解再針對顧客的需求，有理、有據(jù)、有層次、深入地進(jìn)行說服，勸誘顧客。 要不斷核查顧客的反應(yīng)。 當(dāng)顧客說今天不買時(shí)千萬不可冷落顧客。語言上的購買信號： A、 話題集中在某個商品上時(shí)。 C、詢問有無附件或其他贈品時(shí)。 E、自言自語，擔(dān)心家人是否有意見時(shí)。 G、 開始關(guān)心售后服務(wù)的詳情時(shí)。行為上的購買信號