【正文】 多屬于理智購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)比較自信。 購(gòu)買(mǎi)時(shí)注意的問(wèn)題較多 喜歡購(gòu)買(mǎi)已被證明使用價(jià)值高的產(chǎn)品。 1．按年齡結(jié)構(gòu)分 （ 3）老年顧客 喜歡購(gòu)買(mǎi)用慣了的商品，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑的態(tài)度 購(gòu)買(mǎi)心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響 喜歡購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，售后服務(wù)有保障的產(chǎn)品。 購(gòu)買(mǎi)時(shí)動(dòng)作緩慢，挑選仔細(xì)，喜歡問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短。 對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度反應(yīng)特別敏感。耐心仔細(xì) 2. 按性別分為 ： 男性顧客和女性顧客。 男性顧客 – 多數(shù)是理性購(gòu)買(mǎi)，比較自信， 不喜歡銷售人員過(guò)份熱情和喋喋不休的介紹 – 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)常具有機(jī)動(dòng)性，受銷售人員的影響 – 重視質(zhì)量，功能；價(jià)格因素作用較小， 希望快速成交。 女性顧客 – 購(gòu)買(mǎi)時(shí)具有主動(dòng)性，靈活性 – 購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，受外界因素影響，且 購(gòu)買(mǎi)行為受情緒影響較大，要給她放心的感覺(jué) – 樂(lè)于接受銷售人員的建議 – 挑選商品十分細(xì)致 3．按需求進(jìn)行顧客分類： 可以分為： –高檔型 –功能實(shí)用型 –經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型。 3．按需求進(jìn)行顧客分類： （ 1）高檔型 這類顧客，屬于高消費(fèi)階層。不在乎價(jià)格，注重品牌、時(shí)尚，而且認(rèn)定最貴、最新的就是最好的。 典型語(yǔ)言“哪個(gè)機(jī)型最貴？”，“哪個(gè)機(jī)器最好？最先進(jìn)？” 在接待這類顧客時(shí)，很顯然要主推高價(jià)機(jī)，而且目標(biāo)要明確，將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)表現(xiàn)充分、擴(kuò)大化，可以和低價(jià)機(jī)進(jìn)行比較，突出優(yōu)勢(shì)，讓其認(rèn)可這就是最先進(jìn)、最高檔的機(jī)器。 所占比例較小大概占 5%左右。 3．按需求進(jìn)行顧客分類： （ 2）功能實(shí)用型 這類顧客，對(duì)功能與價(jià)格雙項(xiàng)比較，即注重功能，又權(quán)衡價(jià)格，以“功能實(shí)用”、“物有所值”為選購(gòu)原則。 典型語(yǔ)言“這款機(jī)器和那款有什么區(qū)別？”，“為什么這兩款機(jī)器價(jià)格差這么多？”。但如果認(rèn)為功能實(shí)用，不會(huì)太在乎價(jià)錢(qián)。 對(duì)待這類顧客，要靈活處理，一般推銷方式是從高價(jià)過(guò)度到低價(jià)，重點(diǎn)在高價(jià)機(jī)，讓其進(jìn)行比較，如果不接受高價(jià)機(jī)，那么轉(zhuǎn)為低價(jià)。一般主推兩款進(jìn)行比較， 但注意不能詆毀低價(jià)機(jī)，否則沒(méi)有后路。 絕大多數(shù)顧客屬于此類，占整體 60%—75%左右。 3．按需求進(jìn)行顧客分類： （ 3） 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型 這類顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)間比較長(zhǎng)，喜歡貨比三家，不僅要講價(jià)還價(jià)，對(duì)產(chǎn)品還百般挑剔。他的特點(diǎn)是在意價(jià)格，傾向于低價(jià)產(chǎn)品，不大在意功能、外觀等。 典型語(yǔ)言“不需要這么多功能，越多越不好用”，“要一個(gè)簡(jiǎn)單的”。 對(duì)待這類顧客， 我們以低價(jià)位機(jī)器為切入點(diǎn)，迎合他的需求之后，再轉(zhuǎn)向中、高價(jià)位機(jī)器 ，給其以合理的建議；如果不能說(shuō)服，確定低價(jià)為主推。所以，有時(shí)需要我們快刀斬亂麻，動(dòng)作迅速、反應(yīng)靈敏，解決完問(wèn)題后，馬上搞定，不然他會(huì)有新的問(wèn)題產(chǎn)生。 這類顧客大概占 20%左右。 第三節(jié) 銷售技巧解析 一、銷售三步法 二、排除顧客異議的方法 三、常用銷售技巧介紹 一、銷售三步法 留住顧客 確定主推 促成交易 1．如何留住顧客？ 你認(rèn)為銷售中最重要的是什么？用什么方式留住顧客呢？ 顧客來(lái)了以后，盡可能把他帶到柜臺(tái)中間，便于觀察整體產(chǎn)品。 在顧客較多的時(shí)可以做到接一（講解）、招呼二（看宣傳單）或提高聲音集中講解。 在銷售的過(guò)程中 調(diào)動(dòng)顧客的主動(dòng)性，教顧客操作機(jī)器，增進(jìn)他們的興趣。讓顧客增加對(duì)機(jī)器的了解程度。 1．如何留住顧客？ 以產(chǎn)品為中心可以進(jìn)行更多的交流， 感覺(jué)一團(tuán)和氣像朋友一樣 ，不是站在對(duì)立的兩邊。 適當(dāng)?shù)暮皖櫩驼以掝}（比如：之前用過(guò)的產(chǎn)品、產(chǎn)品擺放陽(yáng)臺(tái)或是衛(wèi)生間好些等 )。 對(duì)于一些沉默寡言的顧客，或是比較喜歡表現(xiàn)自已的顧客一定要抓住機(jī)會(huì)贊美一下， 找共同話題。可以讓他覺(jué)得很受重視， 拉近距離減小防范心理。 如果是家人一起來(lái)，首先要確定誰(shuí)做主。明確主攻方向，對(duì)方喜好傾向。 2．確定主推（與顧客互動(dòng)起來(lái)） 您是第一次購(gòu)買(mǎi)或更新?lián)Q代或送人？ 您是需要滾筒或是波輪？ 您需要多大容量？建議您選擇 5。 5公斤或，因?yàn)椤? 您說(shuō)的對(duì)，現(xiàn)在買(mǎi)產(chǎn)品主要關(guān)注的是。 這個(gè)功能的好處是。只有我們有。 2．確定主推（與顧客互動(dòng)起來(lái)） 您是需要操作簡(jiǎn)便的，功能先進(jìn)的？ 您對(duì)洗衣機(jī)行業(yè)很了解嘛，有些是廣告炒作，夸大其詞 ,那樣會(huì)讓您多花錢(qián)。 您非常專業(yè)嘛！這里高檔的、實(shí)惠的，不知您是需要那種？ 您可以隨便看，看中哪臺(tái)我就給您講解一下？ 您是需要功能最新的，還是簡(jiǎn)單的？ 這兩臺(tái)型號(hào)都有不同的特點(diǎn)，您可以選擇一下？ （主推機(jī)時(shí)，打組合拳。 確定第一主推、第二主推，最后不“甲”就是“乙”。不要介紹太多機(jī)型） 如何介紹產(chǎn)品 首先明白什么是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？ –產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是指區(qū)別于其他品牌的優(yōu)點(diǎn)，并且對(duì)顧客有吸引力的地方。如：品牌、性能、質(zhì)量、外觀、結(jié)構(gòu)、價(jià)格、服務(wù)等。 介紹賣(mài)點(diǎn)的 “特、優(yōu)、利、證”法，是我們推銷產(chǎn)品的基本原則，要最大化而又不脫離實(shí)際的強(qiáng)調(diào)“利益”，即給顧客帶來(lái)的好處，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)放到最大。 何謂產(chǎn)品的特優(yōu)利證： 特點(diǎn)：性能、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、外觀等 優(yōu)勢(shì)：滿足顧客需求，且優(yōu)于其他品牌的、獨(dú)有的特點(diǎn)。 利益：產(chǎn)品的特點(diǎn)能為顧客帶來(lái)的直接、間接的利益。（省水，省電，省洗衣粉，健康。均勻性，熱效率等，顧客要的就是這一點(diǎn)） 證明：通過(guò)證書(shū)，資料等，獲得權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可；通過(guò)銷售記錄表明已購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，可