好人加高效賣場(chǎng)促銷員銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-08 21:55 本頁面
【正文】 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 客戶行為模式的紅綠燈 ? 紅燈時(shí) 不要驚動(dòng)顧客 讓他們隨便看看 不宜打招呼 行走緩慢，東瞧西看 客戶行為 銷售行為 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 客戶行為模式的紅綠燈 ? 黃燈時(shí) 讓客戶隨意看商品 友好地打招呼（表明了解顧客的存在） 不要主動(dòng)詢問他們的需要 客戶行為 銷售行為 腳步緩慢，環(huán)視柜臺(tái)上的商品 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 客戶行為模式的紅綠燈 ? 綠燈時(shí) 友好地打招呼 詢問需求 開始你的推銷 客戶行為 銷售行為 觸摸某類商品，主動(dòng)詢問 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 ? 問好式 “ 您好，歡迎免費(fèi)品嘗喜相逢半糖牛軋，喜相逢半糖牛軋進(jìn)口奶粉加雞蛋，低糖松軟化渣不粘牙。 ” “ 您好，歡迎光臨，今天是我們喜相逢半糖牛軋?zhí)貎r(jià)活動(dòng)的最后一天，錯(cuò)過了今天你又得等很久了。 ” “ 您好，歡迎免費(fèi)品嘗喜相逢半糖牛軋，我們這款牛軋?zhí)鞘堑吞堑?，好吃不發(fā)胖。 ” 賣場(chǎng)中的柜臺(tái)很多，有時(shí)候促銷員簡單的問好，客戶感覺不到特殊性，所以要加上產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)做簡單介紹。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 ?切入式 客戶大多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過去看看，買東西往往是幾個(gè)客戶連續(xù)的買，客戶看到別人在買，也堅(jiān)定了購買的決心。此時(shí)銷售人員即要照顧好先前的顧客，又不能讓后來者感到冷落。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 ? 切入式開場(chǎng)白 客戶：喜相逢的牛軋?zhí)窃趺催@么貴喲？ 促銷員：是的，我們的產(chǎn)品貴在品質(zhì)！我們喜相逢的牛軋?zhí)鞘遣捎眯挛魈m進(jìn)口奶粉加雞蛋清制作的， …… 促銷員 ： （轉(zhuǎn)向新來的客戶）美女您好，嘗嘗我們喜相逢的牛軋?zhí)歉鷦e的是不是不一樣。 促銷員： （回過身對(duì)先來的客戶）您看，這樣的品質(zhì)和口感是不是很符合您的要求？ …… 最后，促銷員又回到新客戶那里，歉意的說：對(duì)不起，讓您久等了 …… 用客戶喜歡的方式接近客戶 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 ? 應(yīng)答式 “ 這就是喜相逢的半糖牛軋吧？” “ 是的，先生，您對(duì)我們喜相逢的半糖牛軋很了解是嗎？” “ 喜相逢的半糖牛軋口感怎么樣？” “ 口感很好啊，喜相逢的半糖牛軋?jiān)谫u場(chǎng)里很知名的，您是第一次了解我們喜相逢的半糖牛軋吧？” 應(yīng)答式就是回答客戶的問題，看起來是被動(dòng)的，但是在回答完問題后，銷售人員迅速變?yōu)橹鲃?dòng)，開始了解客戶的需求。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 ? 迂回式（營造朋友見面的輕松感覺） “ 今天的心情不錯(cuò)嘛，有什么好事情??？” “ 呦，您的孩子都這么大啦 …… ” “ 今天帶著孩子一起來逛商場(chǎng)？您的孩子可真漂亮！” “ 李先生上一次不是帶朋友來買過我們的筆記本嗎？用得還好吧？” 不直接從正面銷售開始，而是從側(cè)面迂回，這就是迂回式主動(dòng)相迎。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 原則一：時(shí)機(jī)要把握 當(dāng)顧客行為黃燈或綠燈出現(xiàn)時(shí)，我們就可以跟顧客打招呼了，而當(dāng)紅燈信號(hào)出現(xiàn)時(shí)，只需要維持常態(tài)就可以了。 原則二：距離要適中 注意把握好與顧客之間的距離，這個(gè)距離最好保持在 1米至 間，可以讓顧客看到你的存在，又不會(huì)給他們太大的壓力。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該做什么 —— 把握七要原則 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 原則三：眼神要接觸 直視客戶才能讓其知道你關(guān)注到了他的到來，讓他有受尊重的感覺，同時(shí)你的視線最好位于客戶眼睛與鼻子之間的位置，千萬不能用眼睛上下打量客戶，那樣只會(huì)讓客戶反感。 原則四：語氣要溫和、親切 年輕顧客：活潑、熱情；異性顧
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