【正文】 理人必定是實干家或?qū)嵙ε桑瑘?zhí)行是經(jīng)理人的“主戲”，決策出臺后，經(jīng)理人要集中精力進行實施，對所需人、財、物、技術(shù)等資源進行合理配置與優(yōu)化組合，并根據(jù)市場變化不斷調(diào)整決策，還要在管理執(zhí)行中具備相當強的抗風險能力。 四能“四能”是：決策能力。經(jīng)理人還要具備個性化的素質(zhì)。這是經(jīng)理人通過長期艱辛的學習和反復(fù)實踐的結(jié)晶。這是作為職業(yè)經(jīng)理人最基礎(chǔ)、最必要的素質(zhì)。想想，有人一心撲在事業(yè)上，還難以把事業(yè)全面推向頂峰，如果是一個朝三暮四的經(jīng)理人，憑什么能實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化呢?。咳绻谕饨?jīng)營大企業(yè)，個人還有個“小算盤”，在如此殘酷的現(xiàn)代商戰(zhàn)中，這樣的經(jīng)理人其精力何以能濟？ 雙贏所謂“雙贏”：要讓企業(yè)贏，然后自己贏。 三、經(jīng)理人必備的素質(zhì)：一心 雙贏 三素 四能（四過硬）六商——{發(fā)展趨勢是運動員兼教練員}大家都已明白，職業(yè)經(jīng)理人，即以經(jīng)營管理企業(yè)為職業(yè)，將所經(jīng)營企業(yè)成功視為自己人生成功，通過管理企業(yè)來實現(xiàn)自身價值的專職管理者。寬容和忍耐最能體現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)的高低，它不僅僅是一種美德和技巧，更重要的是體現(xiàn)了職業(yè)經(jīng)理人的理智、自信的心理品質(zhì)。缺乏自信，不敢行動的人，往往都有許多理由來為自己辯護，以此安慰自己，求得心理平衡。這種情感能夠體現(xiàn)這種情感能夠體現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人對企業(yè)和職工的強烈責任心，并形成一種巨大的凝聚力，密切企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的關(guān)系。 (二)優(yōu)秀的個性品質(zhì)任何職業(yè)經(jīng)理人首先是以人的概念成為社會的一分子，因此優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人必須同時也是一個大寫的人。 ：應(yīng)變是主觀思維的一種快速反應(yīng)能力，是人們創(chuàng)造能力的集中表現(xiàn)。企業(yè)有技術(shù)專家，有智囊群體，他們負責給企業(yè)提出多種建議性方案，而經(jīng)理人的職責就是從中進行選擇，拍板決斷，所以認為管理就是決策并不為過。 (二)優(yōu)秀的個性品質(zhì)。角色定位不同，工作內(nèi)容不同，構(gòu)成對經(jīng)理與老板職業(yè)行為的不同規(guī)范。而優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人首先要是好的執(zhí)行者。頂層經(jīng)理，負責政策制定和組織的全面工作；中層經(jīng)理負責執(zhí)行頂峰管理層確定的政策以及部門的日常工作；一線經(jīng)理負責在普通雇員中貫徹實施企業(yè)的政策任務(wù)。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營管理已經(jīng)成為一門科學性、專業(yè)性極強的社會職業(yè)，有其專業(yè)化的職業(yè)體系與行為規(guī)范，其職業(yè)標準與成就已逐漸被社會廣泛認同；其二，具有經(jīng)營者職業(yè)資格經(jīng)理的人員，將其工作視為職業(yè)生命，有相應(yīng)的社會角色標準與壓力約束，在社會選擇機制作用下不僅僅追求物質(zhì)利益的滿足，更重要的是體現(xiàn)一種職業(yè)文化與職業(yè)精神，并以此激發(fā)經(jīng)營者的創(chuàng)造智慧與獻身精神。針對性地與天賜源從多角度做對比，揚長避短，達到說服患者，實現(xiàn)交易的目的。知識性：融大量的心血管病理知識，中老年衣食起居。 （4）讓產(chǎn)品自我推薦。 隨機應(yīng)變。產(chǎn)品的說明：患者需要介紹。好聽的各種準備。了解用戶需求：詢問法： 不要單方向一味提問。（3）自我意識很強，購買時常表現(xiàn)自己的觀念絕對正確，經(jīng)常考慮促銷員的知識能力。 （2）有目的購買，過程迅速。 （4）購買中猶豫不定，事后易后悔。 （3）想象力、聯(lián)想力豐富，購買中情緒易波動。 （3）憑個人直覺，迅速決定購買，易后悔。（2）購買過程長，多種產(chǎn)品比較選擇，不急于決定，購買時不動聲色。 （2）購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，購買行為受情緒影響大。（2）購買常常是被動，對促銷員有理有據(jù)的介紹推薦，常常改變主意。青年顧客：（1）有強烈的生活美感，不承擔過多的經(jīng)濟負擔，對產(chǎn)品的價值觀念淡薄，喜愛產(chǎn)品就有購買沖動。（4）購買時動機緩慢，挑選仔細，咨詢話題繁多，問長問短。社會因素：受年齡、性別、城鄉(xiāng)、職業(yè)等影響，體現(xiàn)出消費者不同的心理差異：年齡、性別、性格、復(fù)數(shù)顧客。（2）產(chǎn)品陳列于展示——刺激用戶的感官、聽覺、視覺、嗅覺、觸覺，達到導(dǎo)購的目的。嗜好購買動機——滿足個人的特殊愛好和興趣。 求美——追求美感為主要購買動機。具體購買動機：求實購買動機——實惠實用的原則，重質(zhì)量和療效，不過分強調(diào)包裝形式等?；颊叩馁徺I動機：購買動機——影響患者選擇某種產(chǎn)品的購買原因，購買動機取決于患者需求，他們的動機往往是多種多樣的?；颊呤鞘裁?？是受疾病纏身，追求獲得幫助的群體，是我們的衣食父母，一切效益的來源，是永遠都做得對的人。雙手相握或不斷玩弄手指，使人感到促銷員非常拘謹，缺乏自信心。b)手勢——在銷售服務(wù)的交談中使用最多的一種行為語言，常用手勢。如：凝視：即注視對方，應(yīng)保持合適距離1米左右，注視目光的位置以患者臉部由雙眼底線和前額構(gòu)成三角區(qū)域為宜，給患者以誠懇感受。 g)要留有余地。c)表達要恰當，語氣要委婉、柔和。行為要美：（1）日常接待患者的基本規(guī)范用語a)阿姨您好，大伯您好——微笑可以傳達誠意。鞋子：皮面鞋要有光澤，保持干凈。a、 坐姿要精神，雙臂自然撫桌，雙目平視，面帶微笑，站姿要自然、端正，不拱背彎腰，站直放松，不單腿支撐身體，不穿高跟鞋，雙手可于身前交插。修飾美：（1）修飾要美觀、大方、淡雅。一流的促銷是要自然讓患者感覺到產(chǎn)品為自己而做，在患者猶豫不決的時候，幫助他做購買決策。（6）義診結(jié)束后反省自己一天有沒有忘記微笑。 （2）發(fā)生不愉快的事，應(yīng)該盡快忘掉。 售場的產(chǎn)品陳列和包裝（社區(qū)、OTC）。工作職責與工作規(guī)范，如工作職責、服飾、打扮、日、周、月銷售報表、市場信息周報等。  服務(wù)營銷促銷員培訓(xùn)技巧 一、 社區(qū)營銷員的工作使命： 是企業(yè)代表者 信息傳播者 健康的顧問 服務(wù)大使 企業(yè)與患者溝通的橋梁二、 角色定位： 信息員、服務(wù)員、戰(zhàn)斗員三、 促銷專業(yè)素質(zhì)要求： 熟悉心理學、行銷學、行為學、表演學、醫(yī)藥學等，所以是雙手+腦袋+心靈=優(yōu)秀導(dǎo)購（促銷）四、 銷售服務(wù)活動的5s原則： 微笑——適度微笑 迅速——時間快、做演示要誠 誠懇——心存服務(wù)意識 靈巧——精明、整潔、利落 研究——研究顧客購買心理、服務(wù)技巧五、 導(dǎo)購代表應(yīng)掌握的基本知識：了解企業(yè)，包括歷史、未來、研發(fā)、質(zhì)量、售后服務(wù)。在心感謝大家的精彩發(fā)言，這對我們在運作產(chǎn)品時很有借鑒意義。例如，現(xiàn)在北京就已有會議營銷公司2000家，素質(zhì)良莠不齊，市場十分混亂。此外，就是做好服務(wù)工作，這種服務(wù)也要經(jīng)過調(diào)查后，精心設(shè)計，讓對方覺得特別需要、特別感動才能起到效果。郭曉政 （北京正輝康達科技有限公司總裁）許多從事會議營銷的企業(yè)之所以做不成功，和他們沒有做好科學充分的調(diào)研工作有很大關(guān)系。其實，其它領(lǐng)域也可以借用會議營銷的模式，會起到很好的效果。有的會議營銷企業(yè)聲稱明年銷售將增長幾倍，但我卻覺得他們極有可能會急驟下滑。今年我們把價格提高了，廣告力度也不大，但產(chǎn)品賣得依然不錯，這跟我們基礎(chǔ)打得好有很大關(guān)系，我們的原則是：先建隊伍、打基礎(chǔ)，然后帶隊伍，同時建立有自己特色的企業(yè)文化，讓員工把會議營銷工作當事業(yè)來做。四、資源共享的創(chuàng)新才是真正的創(chuàng)新。在目前這種市場狀況下，這種心態(tài)根本沒法把品牌做大，而且極有可能做砸。傳統(tǒng)營銷的廣度是會議營銷極難達到的，我們要學習，這樣才有更大的發(fā)展。比如：核酸、航天跟消費者有什么關(guān)系？消費者看電視廣告，沒辦法跟你辯駁，你是強加給他們的。此外，我們也重視廣告投入，這樣一方面提高產(chǎn)品的美譽度，擴展消費人群，另一方面也加強老客戶對產(chǎn)品的忠誠度。做營銷，失敗是常有的事，如果遇到失敗就趴下，就會成為一個真正的失敗者，有耐力者，最終才能成大業(yè)。只有自信，才能把事情做大，同時在遇到困難的時候不會亂了陣腳。為了更好地運用會議營銷這種模式，我們特別邀請了各位會議營銷業(yè)的專家，希望大家對會議營銷的現(xiàn)狀與發(fā)展前景進行了分析，并就如何更好地運用這種營銷模式發(fā)表自己的見解。衛(wèi)生部一官員也在媒體上預(yù)言：2005，保健品要火，這一年將是保健品營銷的直銷年。針對性地與天賜源從多角度做對比，揚長避短，達到說服患者，實現(xiàn)交易的目的。知識性：融大量的心血管病理知識，中老年衣食起居。 （4）讓產(chǎn)品自我推薦。 隨機應(yīng)變。產(chǎn)品的說明：患者需要介紹。好聽的各種準備。了解用戶需求：詢問法： 不要單方向一味提問。（3）自我意識很強，購買時常表現(xiàn)自己的觀念絕對正確，經(jīng)?？紤]促銷員的知識能力。 （2）有目的購買，過程迅速。 （4）購買中猶豫不定，事后易后悔。 （3）想象力、聯(lián)想力豐富，購買中情緒易波動。 （3）憑個人直覺，迅速決定購買，易后悔。（2）購買過程長，多種產(chǎn)品比較選擇，不急于決定，購買時不動聲色。 （2）購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，購買行為受情緒影響大。（2）購買常常是被動，對促銷員有理有據(jù)的介紹推薦，常常改變主意。青年顧客：（1）有強烈的生活美感，不承擔過多的經(jīng)濟負擔，對產(chǎn)品的價值觀念淡薄，喜愛產(chǎn)品就有購買沖動。（4）購買時動機緩慢，挑選仔細，咨詢話題繁多，問長問短。社會因素：受年齡、性別、城鄉(xiāng)、職業(yè)等影響，體現(xiàn)出消費者不同的心理差異：年齡、性別、性格、復(fù)數(shù)顧客。（2）產(chǎn)品陳列于展示——刺激用戶的感官、聽覺、視覺、嗅覺、觸覺，達到導(dǎo)購的目的。嗜好購買動機——滿足個人的特殊愛好和興趣。 求美——追求美感為主要購買動機。具體購買動機：求實購買動機——實惠實用的原則，重質(zhì)量和療效，不過分強調(diào)包裝形式等?；颊叩馁徺I動機：購買動機——影響患者選擇某種產(chǎn)品的購買原因，購買動機取決于患者需求，他們的動機往往是多種多樣的。患者是什么？是受疾病纏身，追求獲得幫助的群體，是我們的衣食父母，一切效益的來源，是永遠都做得對的人。雙手相握或不斷玩弄手指，使人感到促銷員非常拘謹，缺乏自信心。b)手勢——在銷售服務(wù)的交談中使用最多的一種行為語言，常用手勢。如：凝視：即注視對方，應(yīng)保持合適距離1米左右，注視目光的位置以患者臉部由雙眼底線和前額構(gòu)成三角區(qū)域為宜，給患者以誠懇感受。 g)要留有余地。c)表達要恰當，語氣要委婉、柔和。行為要美：（1）日常接待患者的基本規(guī)范用語a)阿姨您好，大伯您好——微笑可以傳達誠意。鞋子：皮面鞋要有光澤，保持干凈。a、 坐姿要精神，雙臂自然撫桌，雙目平視，面帶微笑，站姿要自然、端正，不拱背彎腰，站直放松，不單腿支撐身體，不穿高跟鞋，雙手可于身前交插。修飾美：（1）修飾要美觀、大方、淡雅。一流的促銷是要自然讓患者感覺到產(chǎn)品為自己而做，在患者猶豫不決的時候，幫助他做購買決策。（6）義診結(jié)束后反省自己一天有沒有忘記微笑。 （2）發(fā)生不愉快的事，應(yīng)該盡快忘掉。 售場的產(chǎn)品陳列和包裝（社區(qū)、OTC）。工作職責與工作規(guī)范，如工作職責、服飾、打扮、日、周、月銷售報表、市場信息周報等。服務(wù)營銷促銷員培訓(xùn)技巧 一、 社區(qū)營銷員的工作使命： 是企業(yè)代表者 信息傳播者 健康的顧問 服務(wù)大使 企業(yè)與患者溝通的橋梁二、 角色定位： 信息員、服務(wù)員、戰(zhàn)斗員三、 促銷專業(yè)素質(zhì)要求： 熟悉心理學、行銷學、行為學、表演學、醫(yī)藥學等，所以是雙手+腦袋+心靈=優(yōu)秀導(dǎo)購（促銷）四、 銷售服務(wù)活動的5s原則： 微笑——適度微笑 迅速——時間快、做演示要誠 誠懇——心存服務(wù)意識 靈巧——精明、整潔、利落 研究——研究顧客購買心理、服務(wù)技巧五、 導(dǎo)購代表應(yīng)掌握的基本知識：了解企業(yè)，包括歷史、未來、研發(fā)、質(zhì)量、售后服務(wù)。競爭產(chǎn)品，包括與競爭品的分析比較，隨時認識同行競爭品，如：銷售客戶、銷售方式、市場活動等。突發(fā)事件的處理。注意：（1）早上上班要排除發(fā)生不愉快的事，不要和他人爭執(zhí)。（5）針對個別的患者的魯莽，一定提醒自己不生氣，冷靜處理。 （2）不強迫推銷。 (2) 穿戴要整潔。給患者體現(xiàn)親切、愉快、輕松、舒適之感。（4） 檢查自身儀容、儀表男性 女性：服裝 著公司統(tǒng)一制服，一定要領(lǐng)口、袖口清潔，褲子常洗常燙，口袋不放太多東西。手：保持指甲短于指尖 化妝：必須淡妝上崗，脫落的妝要盡早補好，香水不要過濃。b)語言要突出重點和要點，促進銷售用語重心在于推薦說明，其它僅僅是鋪墊，必須抓住重點，突出要點，要精煉，吸引患者注意和興趣。f)不夸大其辭。a)眉眼、眉毛是面部傳遞最大的器官，視線，注視方式的變化會傳遞出不同的意思。 閉視——正常情況下，人的眼睛6~8次/分鐘無意動作，患者不會有不良感覺，在眨眼期間不能雙臂交*、搖頭、晃手、嘆氣，讓人感到“你提的低級問題，我不屑回答”應(yīng)避免。食指伸出，其余手指緊握，呈指點狀，不禮貌，教訓(xùn)、威脅之意。七、消費心理基礎(chǔ)培訓(xùn)：對社區(qū)義診人員來說，義診患者是最重要資源，工作職責就是滿足他們的需求。決不能逞一時口舌之快得罪患者，為此要付出代價。社會性動機——風俗、文化、經(jīng)濟條件影響的購買動機。求優(yōu)——追求品質(zhì)，對品牌，療效很重視。攀比購買動機——不是出于對產(chǎn)品本身的需要，而是與別人的比較、炫耀。媒介因素（1）廣告介紹——廣告為廣告?zhèn)鞑バ畔?，刺激購買。（2）促銷員服務(wù)：當前服務(wù)；售后服務(wù)。 （3）希望購買地產(chǎn)品功能好，價格公道，結(jié)實耐用，售后有保障。 （2）喜歡購買已被證明的新產(chǎn)品。b按性別分為：男用戶與女用戶：男用戶：（1）多數(shù)是有目的的購買，自信不喜歡促銷員過分熱情和喋喋不休的介紹。女用戶：（1）購買動機具有主動性，靈活性和沖動性。c按性格分：理智性：（1）購買前注重搜集有關(guān)產(chǎn)品、品牌、價格、性能、售后服務(wù)和客觀判斷為依據(jù)。 （2）購買的目的不明確，即興購買。（2）比較愿意接受促銷員的建議。（3）反復(fù)詢問，挑選和比較費時較多。習慣型：（1）憑習慣和經(jīng)驗購買產(chǎn)品，不易受廣告影響。 （2）脾氣較暴，易于發(fā)火。顧客購買心理過程：注視→感到興趣→聯(lián)想→產(chǎn)生欲望→比較權(quán)衡→信任→決定行動→滿足→復(fù)購購買過程是消費者購買需求，購買動機，購買行為三者統(tǒng)一的過程，三者關(guān)系是：購買動機