促銷員的培訓(xùn)課程(參考版)
2025-07-02 10:20本頁面
【正文】 鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，建議我們的導(dǎo)購員朋友在商品導(dǎo)購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。 常言道：“要想公道，打個(gè)顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。事實(shí)上，我們研究發(fā)現(xiàn)，有很多導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會(huì)不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。一般來講，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導(dǎo)購員“不識時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購員用心挖掘都能把它分出個(gè)ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。 N——NEED——找準(zhǔn)顧客“需求”： 抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購員怎樣去說服顧客購買？ O——OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場“機(jī)會(huì)”： 作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。 思考題 1）你在銷售中可能會(huì)遇到哪些問題？你如何解決？ 2）促銷員在行為規(guī)范應(yīng)注意哪些方面？ 3）MAN原則指的是哪幾種人？ 4）AIDA方法的要點(diǎn)是哪幾點(diǎn)？ 5）DIPADA模式有哪些要點(diǎn)？ 6）促銷員的工作職責(zé)有哪些？ 7）自己演示一下FABE促銷法?；?80元等于把八位教育專家請回家教您孩子六年，挺劃算的是嗎？ 案例2：你公司的名字和這個(gè)產(chǎn)品的名字以前沒有聽說過，質(zhì)量怎么樣呢？ 答：不錯(cuò)，我們的公司的確是新建立的，而且學(xué)生掌上電腦這個(gè)行業(yè)本身就是一個(gè)全新的行業(yè)，不過公司擁有雄厚的科研實(shí)力，在深圳設(shè)立了電子研發(fā)中心，全體員工本科以上學(xué)歷占80%，我們的產(chǎn)品經(jīng)過國家權(quán)威部門嚴(yán)格檢測，我們已在各地建立了完整的售后服務(wù)體系，隨時(shí)解決你可能出現(xiàn)的問題。從軟件上說，它存儲(chǔ)的資料如果是書本的話，那將有1米多厚，它的各種習(xí)題是國家教育部八位教育專家多年心血的結(jié)晶。但他們使用產(chǎn)品一周后就沒有這種顧慮了”。 當(dāng)異議是建立在顧客對產(chǎn)品功能的效果懷疑時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。比如顧客說“許多人買的都是復(fù)讀機(jī)，很少有人買E100”。 第二種方法是迂回法。 在促銷中顧客永遠(yuǎn)是對的，即使不對，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說法抵消他，通過充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見。 第四步：讓顧客親自操作，感受真人發(fā)音的效果，從而說服顧客購買 點(diǎn)擊出發(fā)音較長的句型，讓顧客試聽真人發(fā)音的效果，勸其購買，達(dá)成交易。 第二步：向顧客介紹真人發(fā)音的優(yōu)點(diǎn) E100分由于使用語言家（中央電視臺著名播音員）的標(biāo)準(zhǔn)英語發(fā)音，語音準(zhǔn)確、清晰。 FABE促銷法講解： F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征； A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)； B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益； E：以真實(shí)的證據(jù)說服顧客。 許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個(gè)促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過程。 在促銷中可以采取以下策略： 對付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品 對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄
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