【正文】 二個(gè)原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來(lái)、天生的神話中，但我們堅(jiān)信：沒(méi)有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。 如何成為專家　　偉人呢，之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來(lái)的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價(jià)值。 　　沒(méi)有人生下來(lái)就是專家。 　　初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛(ài)好，只有體會(huì)到銷售帶來(lái)的快樂(lè)和回報(bào)，你才會(huì)深深地?zé)釔?ài)銷售這個(gè)行業(yè)。 對(duì)所有的潛在顧客來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是不會(huì)說(shuō)話的，你所銷售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒(méi)有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的顧客選擇了福特，有的顧客又選擇了本田呢？如果將福特的促銷人員改做本田的促銷人員，本田的促銷人員改去銷售福特車，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績(jī)。　　態(tài)度 　　你平時(shí)是怎樣對(duì)待愛(ài)好和工作的呢？ 　　我們驗(yàn)證一下，你去問(wèn)你的朋友或同事：“你希望你的一天怎樣度過(guò)的？”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂(lè)。 　　為什么人們?cè)趷?ài)好上表現(xiàn)出來(lái)的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛(ài)好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。我相信這不僅是對(duì)于銷售，對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用。 　　為什么不將銷售像對(duì)待個(gè)人愛(ài)好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂(lè)趣。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。 　　對(duì)那些為工作傾注激情的人來(lái)說(shuō)，生活更多彩，更有樂(lè)趣。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給你帶來(lái)樂(lè)趣。在你的謀生手段中，一定有你喜歡的一面。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變你的生活。這將有助于你卸下思想上的包袱：因?yàn)槟氵€在學(xué)習(xí)，你不必總是正確的。作為學(xué)生，你必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，你才能學(xué)到更多。自信（相信促銷能帶給別人好處） 　　樂(lè)觀態(tài)度 　　關(guān)心你的顧客 　　能被人接受（有人緣） 　　滿足顧客需求的產(chǎn)品知識(shí) 　　市場(chǎng)狀況 　　銷售區(qū)域的了解 　　●好的銷售技巧 　　提升銷售技巧 　　●自我驅(qū)策 　　對(duì)刁難的顧客，保持和藹態(tài)度 　　維持及擴(kuò)大人際關(guān)系 　　不斷學(xué)習(xí) 　　.履行職務(wù) 　　做好銷售計(jì)劃 　　遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 促銷技巧篇：做一名成功的促銷人員登山運(yùn)動(dòng)員登山前，需要準(zhǔn)備登山必備的工具。你接觸消費(fèi)者之前，也需要做好充分的準(zhǔn)備。做好準(zhǔn)備工作，能讓你最有效地跟消費(fèi)者交流；幫助你迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；有效的促銷策略。將一個(gè)適合消費(fèi)者的產(chǎn)品給消費(fèi)者，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品。用心去經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品，這是你的興趣所在，你的顧客接受了你的推薦而獲得了相應(yīng)的利益，這有什么不讓自己愉快呢？相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過(guò)去，你的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視，你就會(huì)擁有很多的顧客，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。但是你幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答你的問(wèn)題，甚至有些店員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完全不知道。 　　對(duì)于一位促銷人員，這些都不能成為理由，都可說(shuō)是不合格的。你專精的商品知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為你自己學(xué)習(xí)，因?yàn)椋愕墓ぷ魇峭高^(guò)你的產(chǎn)品知識(shí)給消費(fèi)者利益，協(xié)助消費(fèi)者解決問(wèn)題。 　 產(chǎn)品的價(jià)值在于它對(duì)消費(fèi)者提供的效用，因此，專精產(chǎn)品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記產(chǎn)品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，你要不斷地取得和產(chǎn)品相關(guān)的各種情報(bào)，你從累積的各種情報(bào)中篩選出產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的最大效用，能最合適地滿足消費(fèi)者的需求。很少有促銷人員自己會(huì)去分析產(chǎn)品，試想一下，你在產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)間？恐怕你會(huì)說(shuō)我對(duì)我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒(méi)有我不知道的地方。 　　只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)你自己的銷售技巧體現(xiàn)出來(lái)。產(chǎn)品名稱。物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。功能?？萍己?，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系。產(chǎn)品的系列型號(hào)。 　　這個(gè)時(shí)候你需要像一個(gè)專家一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。當(dāng)然你不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個(gè)理論而且這個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競(jìng)爭(zhēng)力就行了，否則你可以去當(dāng)專家了。 產(chǎn)品的價(jià)值取向　　產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。 　　性能價(jià)格比 　　通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是消費(fèi)者確定購(gòu)買的依據(jù)。 　　產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 　　優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。 　　產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。 　　把產(chǎn)品分析做透，自然你就了解了消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表你還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說(shuō)明一定的問(wèn)題。 　　產(chǎn)品分析是促銷人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門或者是其它某個(gè)人的事情。 　　沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，促銷人員不會(huì)有什么價(jià)值。 精通你的產(chǎn)品知識(shí)　　從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)： 　　研究產(chǎn)品的基本知識(shí) 　　產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)促銷人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。 　　產(chǎn)品的硬件特性： 　　產(chǎn)品的功能能、品質(zhì)、材料、制造方法、主要成分、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。 　　使用知識(shí)： 　　產(chǎn)品的使用方法如功效、服用方法、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。 　　掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 　　促銷人員要能夠有效地說(shuō)服消費(fèi)者，除了你具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的訴求方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。專題五：明白顧客心中所想每一位走進(jìn)消費(fèi)終端的購(gòu)物者都會(huì)有一個(gè)購(gòu)物初步想法，對(duì)于超市促銷人員來(lái)說(shuō)，只有明白顧客的心理，才可能把話說(shuō)到對(duì)方的“心坎”上，從而提高促銷成功率。（2） 實(shí)惠：通過(guò)相關(guān)的數(shù)據(jù)和理解告訴顧客我們的產(chǎn)品對(duì)于解決他的問(wèn)題是最“實(shí)惠”的。通過(guò)耐心和悅的解說(shuō)，讓顧客自愿購(gòu)買或是觀察一圈后又找回來(lái)。對(duì)于促銷人員來(lái)說(shuō)，重要的是掌握每一類消費(fèi)者的特征，并有選擇地實(shí)施促銷行動(dòng)。促銷的最高目標(biāo)是說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買自己的產(chǎn)品，但是，并非未產(chǎn)生購(gòu)買的促銷就是不成功的。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的購(gòu)買者b其他類保健品的購(gòu)買者d競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者c其他類保健品潛在的購(gòu)買者進(jìn)店前有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)店前無(wú)明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)A保健品的購(gòu)買者A保健品的潛在購(gòu)買者a保健品的需要者f保健品的需要者g保健品的關(guān)注者保健品的關(guān)注者何有針對(duì)性地說(shuō)服顧客 確定促銷對(duì)象后，用序號(hào)標(biāo)注他們的重要程度（如上圖中a為最重要，g為最不重要）然后分析其想法及說(shuō)服方式。疑點(diǎn) ：真好嗎？真能解決問(wèn)題嗎？真的最好嗎？方式：順應(yīng)推動(dòng)政策要點(diǎn)：不要過(guò)于熱情、主動(dòng)、不要說(shuō)泛泛而談的推銷語(yǔ)；悄悄地讓到（或走到）身旁，保持半米以上距離，伺機(jī)開(kāi)口；注意消費(fèi)者的目光關(guān)注的是什么，有針對(duì)性的開(kāi)口推動(dòng)。C競(jìng)品潛在購(gòu)買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并傾向于購(gòu)買疑點(diǎn)：這種產(chǎn)品真的適合我嗎？方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要主動(dòng)、熱情；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；站在對(duì)方立場(chǎng)，為其進(jìn)行比較；告訴他其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。E其它保健品潛在購(gòu)買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并傾向于購(gòu)買；疑點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品真的適合我？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。G保健品的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：對(duì)保健品有興趣但無(wú)明確意向疑點(diǎn)：保健品值得相信嗎？有用嗎？花錢值嗎？能解決問(wèn)題嗎？有無(wú)副作用？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開(kāi)口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方別人大都用A產(chǎn)品。愿望達(dá)成促進(jìn)達(dá)成l 我要買最好但價(jià)格又適合的產(chǎn)品；l A保健品適合我（A產(chǎn)品能解決我的問(wèn)題）；l 我要買A標(biāo)鍵品（它最適合我）促銷員說(shuō)辭 促銷員明白了應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容之后，可以根據(jù)產(chǎn)品功效特點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的說(shuō)辭。(2) 我的確需要補(bǔ)l 總這樣喝酒，拖下去會(huì)影響整個(gè)身體；l 既會(huì)影響身體，又會(huì)影響氣色，要學(xué)會(huì)關(guān)心自己；l 老年人抵抗力差，很需要海王金尊。比較不外忽兩個(gè)方面：性能與價(jià)格。實(shí)戰(zhàn)種，促銷員首先要明白顧客拿你的產(chǎn)品會(huì)誰(shuí)進(jìn)行比較，然后開(kāi)展說(shuō)服。不可太直接。多次強(qiáng)化對(duì)手的不足之處，并訴說(shuō)其危害（但不可直接點(diǎn)明對(duì)手產(chǎn)品名稱）。（3） 以偏概全法。專題六：言行規(guī)范化促銷員代表者企業(yè)形象，因此一舉一動(dòng)都必須規(guī)范化。 行為規(guī)范（1）基本規(guī)范l 熟記產(chǎn)品知識(shí)、功效、服用方法、作用機(jī)理，了解公司的基本情況。l 遵守公司及所屬終端的各項(xiàng)制度，做到令行禁止。l 遞送材料時(shí)要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經(jīng)心。l 回答顧客體問(wèn)時(shí)，忌心口開(kāi)河。影響公司形象，應(yīng)留下公司電話號(hào)碼或消費(fèi)者電話號(hào)碼，請(qǐng)公司專業(yè)人員進(jìn)行解答。維護(hù)職責(zé)范圍之內(nèi)的宣傳品，保證其完好無(wú)損。l 及時(shí)了解反饋其他保健品終端宣傳會(huì)銷售的新動(dòng)向，并及時(shí)向公司反饋。l 登記整理消費(fèi)者檔案，作到真實(shí)有效。（4）處理關(guān)系l 與終端關(guān)系：與所在終端點(diǎn)經(jīng)理、柜長(zhǎng)、理貨員建立良好的關(guān)系。l 與其他產(chǎn)品促銷人員關(guān)系：處理好與其它產(chǎn)品保健醫(yī)生會(huì)促銷人員的關(guān)系，不公開(kāi)貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭(zhēng)吵、沖撞。此外，促銷員應(yīng)注意使用文明用語(yǔ)，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌語(yǔ)，以維護(hù)企業(yè)形象。對(duì)中斷促銷的造作者會(huì)管理人員來(lái)說(shuō)只要肯用心去鉆研總結(jié)，就容易做到別人前面去。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個(gè)堅(jiān)定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個(gè)信念讓他勝過(guò)其他對(duì)手。 　　如果你正在試圖說(shuō)服別人，讓別人相信你說(shuō)的一切或者向其它人兜售商品的過(guò)程中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，你就可以制造一個(gè)保護(hù)殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。 　　你已經(jīng)接受了很多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練，你具備對(duì)消費(fèi)者促進(jìn)銷售的能力，而且促使你自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)或者銷售理念，從而為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。我相信每個(gè)人的心理承受能力都是有限的，你甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動(dòng)了，但是，你可以成功，只要你的內(nèi)心充滿了成功的渴望。你的收入是與你提供給消費(fèi)者的服務(wù)數(shù)量來(lái)決定的。 　　如果你對(duì)待你所從事的事業(yè)沒(méi)有狂熱的熱情投入，你就不可能在銷售中獲得非常大的成功。 　　銷售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，你不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的消費(fèi)者，而且你還必須要有充分的準(zhǔn)備面對(duì)一次次的拒絕，所以如果你在內(nèi)心無(wú)法迸發(fā)出狂熱的熱情你是無(wú)法在消費(fèi)者面前表現(xiàn)你的自信了。重溫這個(gè)會(huì)使你能夠明確你的個(gè)人動(dòng)機(jī)是什么，及如何利用這個(gè)動(dòng)機(jī)促使你取得最大的成功。還有人會(huì)說(shuō)他們從事銷售的原因是為了金錢，盡管這