【正文】 產(chǎn)品的成交方法。此法是一種間接成交法，推銷(xiāo)人員不是直接請(qǐng)求顧客購(gòu)買(mǎi)，而是假定顧客已決定購(gòu)買(mǎi)，直接向顧客提供可選作的成交方案，使得顧客無(wú)法直接拒絕成交；可掌握成交的主動(dòng)權(quán)。小點(diǎn)是指較小的、次要的成交問(wèn)題，即成交的具體條件和具體內(nèi)容。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，清隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理，主任，如果沒(méi)有其他問(wèn)題，我們就這么定了？”這位推銷(xiāo)人員沒(méi)有直接提示購(gòu)買(mǎi)決策本身的問(wèn)題，而是提示紙張粉碎機(jī)的使用和修理問(wèn)題，避開(kāi)了重大的成交問(wèn)題，使辦公室主任輕松地接受了成交。特別適合于大公司的辦公室使用。項(xiàng)目市調(diào)介紹和項(xiàng)目理解。二、商用物業(yè)的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)?！　　咀赓U商鋪】產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利?！　　舅饺怂械纳啼仭可啼仚?quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于私人，即私人擁有的商鋪。(使用年限：40年)【金融保險(xiǎn)業(yè)用地】是指銀行、儲(chǔ)蓄所、信用社、信托公司、證券交易所、保險(xiǎn)公司等用地。如何利用商鋪投資回報(bào)去引導(dǎo)客戶(hù)①?gòu)臒o(wú)風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo),用第一大點(diǎn)的內(nèi)容說(shuō)明土地是永恒的；②：——發(fā)展商實(shí)力；承建商實(shí)力；——設(shè)計(jì)公司實(shí)力；——代理公司實(shí)力；——物業(yè)管理實(shí)力；——政府立項(xiàng)支持或政策傾斜；促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)先行→興趣→信心賣(mài)點(diǎn)加強(qiáng)信心→產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲銷(xiāo)售商鋪是一種投資計(jì)劃又或是一門(mén)生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷(xiāo)售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問(wèn)的方式去推介給買(mǎi)家，因?yàn)橘I(mǎi)家是從做生意的角度去考慮所有問(wèn)題，離不開(kāi)成本、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，故此銷(xiāo)售人員與客戶(hù)推介商鋪時(shí)，應(yīng)給予買(mǎi)家有一種站在其利益出發(fā)的感覺(jué)，并且能與買(mǎi)家溝通做生意方面的問(wèn)題。由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無(wú)論商鋪經(jīng)營(yíng)者還是純投資人士均以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)為目標(biāo)，故銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)則應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)率高為銷(xiāo)售思路，吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購(gòu)買(mǎi)?！旧虡I(yè)服務(wù)業(yè)用地】是指各種商店、公司、修理服務(wù)部、生產(chǎn)資料供應(yīng)站、飯店、旅社、對(duì)外經(jīng)營(yíng)的食堂、文印騰寫(xiě)社、報(bào)刊門(mén)市部、蔬菜購(gòu)銷(xiāo)轉(zhuǎn)運(yùn)站等用地。　　【集體所有的商鋪】商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于集體，即集體擁有的商鋪。平方米以上商業(yè)物業(yè)的分類(lèi)現(xiàn)代商用高度發(fā)達(dá)，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，且由于商品的品種繁多，各種具體用途的商鋪日益增多，歸納起來(lái)主要有如下六種類(lèi)型：交通項(xiàng)目技術(shù)參數(shù)、總占地、總建地、總戶(hù)數(shù)、容積率等建筑風(fēng)格和特色推貨組合和數(shù)量實(shí)用率、戶(hù)型面積。銷(xiāo)售人員培訓(xùn)資料（八）：商 業(yè) 銷(xiāo) 售 人 員 培 訓(xùn) 計(jì) 劃目錄：一、項(xiàng)目市調(diào)介紹和項(xiàng)目理解；二、商用物業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)；三、銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售商鋪的心理、客戶(hù)心理分析和引導(dǎo)角度的理解四、銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商鋪的三種角度 一、從眾成交法正是利用了人們的這種心理，營(yíng)造一種眾人爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的氣氛，促成顧客迅速作出購(gòu)買(mǎi)決策。例如，某辦公用品推銷(xiāo)人員到某辦公室推銷(xiāo)紙張粉碎機(jī)。若推銷(xiāo)人員沒(méi)抓住時(shí)機(jī)，沒(méi)適當(dāng)?shù)叵薅櫩瓦x擇成交的范圍，則會(huì)使顧客濫用成交選擇權(quán)，浪費(fèi)了推銷(xiāo)時(shí)間，錯(cuò)過(guò)成交時(shí)機(jī)。選擇成交法主要優(yōu)點(diǎn)：可減輕顧客的心理壓力、創(chuàng)造良好的成交氣氛。成交應(yīng)是顧客的積極反應(yīng)和首肯的表示，是推銷(xiāo)人員和顧客的一致行為，應(yīng)是雙方自愿、同意和能夠接受的?！碑?dāng)顧客點(diǎn)頭認(rèn)可時(shí)，這筆交易就算實(shí)現(xiàn)了。請(qǐng)求成交法的局限性：可能對(duì)顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛；可能失去成交控制權(quán)，造成被動(dòng)局面；若推銷(xiāo)人員濫用此法，可能引起顧客反感，產(chǎn)生成交異議。例如，一位家庭主婦對(duì)推銷(xiāo)人員推薦的家用電熱水器很感興趣。運(yùn)用這種方法，要求推銷(xiāo)人員能戰(zhàn)勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，井善于把握成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求。＊n保持笑容，保持目光接觸。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。備注：＊＊不要再介紹某他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。＊＊切記不能讓顧客難堪。耐心解釋?zhuān)粎捚錈?。＊n你喜歡哪種戶(hù)型的樓？＊注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。＊當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。＊＊如果是女銷(xiāo)售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細(xì)介紹房屋的特點(diǎn)，而且言語(yǔ)間要留意客戶(hù)的喜好，創(chuàng)造“共同語(yǔ)言”讓其對(duì)你產(chǎn)生好感，進(jìn)而對(duì)你所言深信不疑。（八）高傲型主控談判現(xiàn)場(chǎng)，盡量詳細(xì)解答其所提問(wèn)題，并說(shuō)明樓盤(pán)的暢銷(xiāo)程度。性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定Oslash。Oslash。amp。Oslash。Oslash。amp。Oslash。l介紹樓盤(pán)概況l熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度；l——大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感世界上是沒(méi)有十全十美的東西的，銷(xiāo)售員過(guò)分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿(mǎn)，適當(dāng)?shù)囊恍┎蛔?，但作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷(xiāo)售員的信任感。客戶(hù)不是有求于我們，而是我們有求于他；銷(xiāo)售員要清楚這一點(diǎn)，正確地?cái)[正心態(tài)，作出合適的行為。客戶(hù)是誰(shuí)？ll因?yàn)槭紫认嘈抛约旱墓?；在推銷(xiāo)活動(dòng)中，銷(xiāo)售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷(xiāo)成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景：其次相信自己，相信自已能夠完成推銷(xiāo)任務(wù)的能力是推銷(xiāo)成功的信心與決心的來(lái)源，并能產(chǎn)主動(dòng)力與熱情，充滿(mǎn)自豪和信心地去全心投入，創(chuàng)出最好水平：第三相信自己推銷(xiāo)的商品，包括相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品具有所滿(mǎn)足客戶(hù)需求效用，相信自己推銷(xiāo)的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也就相信自己增值稅銷(xiāo)售人員培訓(xùn)資料（六）：銷(xiāo)售程序1）銷(xiāo)售員是誰(shuí)；2）客戶(hù)是誰(shuí)；房屋買(mǎi)賣(mài)契稅：按成交價(jià)的3%征收（由買(mǎi)方繳付）港、澳、臺(tái)同胞和華僑，及其在大陸投資經(jīng)營(yíng)的企業(yè)以外幣購(gòu)房的，可折半征收；全民、集體所有制單位購(gòu)房的免征契稅。轉(zhuǎn)讓條件：n⑶形式：由市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記所根據(jù)實(shí)際需要按核發(fā)的“房地產(chǎn)權(quán)屬證明書(shū)”（限定使用范圍，時(shí)間的證件）。出售房地產(chǎn)必須是“產(chǎn)權(quán)清楚，證契齊全”，其產(chǎn)權(quán)憑證根據(jù)不同物業(yè)有如下幾種類(lèi)型：貸款程序簽訂協(xié)議→填寫(xiě)申請(qǐng)→簽訂合同→發(fā)放貸款→還本付息ll咨詢(xún)→簽訂購(gòu)房協(xié)議→借款申請(qǐng)→貸款審批→簽訂《房地產(chǎn)預(yù)售契約》→簽訂《樓宇按揭合同》→辦理公證、抵押、保險(xiǎn)→發(fā)放貸款→次月起供款公積金貸款的有關(guān)規(guī)定個(gè)人住房公積金貸款是指按規(guī)定參加了住房公積金或住房貨幣分配制度的人士，在購(gòu)買(mǎi)自住普通住房時(shí)，因自有資金不足，同意以所購(gòu)住房（或“樓花”權(quán)益）作抵押向本行申請(qǐng)的住房公積金低息貸款。按月等額歸還借款本息?！“丛缕骄鶜w還借款本金，借款利息逐月結(jié)算還清。個(gè)人住房商業(yè)性貸款期限1年以?xún)?nèi)（含1年）的，實(shí)行合同利率，遇法定利率調(diào)整，不分段計(jì)息；貸款期限在1年以上的，遇法定利率調(diào)整，于下年初開(kāi)始，按相應(yīng)利率檔次執(zhí)行新的利率規(guī)定。l2)l按揭貸款的各項(xiàng)規(guī)定及計(jì)算方法個(gè)人住房商業(yè)性貸款，就是指購(gòu)房者在本行存入擬購(gòu)住房房款一定比例的資金后，以所購(gòu)住房（或“樓花”權(quán)益）作為抵押，向本行申請(qǐng)其余所需資金貸款并分期還款的一種金融服務(wù)，又稱(chēng)“個(gè)人購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄與購(gòu)房抵押貸款”。凡作為獨(dú)立使用空間銷(xiāo)售或出租的地下室、車(chē)棚等，不應(yīng)計(jì)入公用建筑面積。公用建筑分?jǐn)偯娣e=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)*套內(nèi)建筑面積*注：公用建筑面積由以下兩部份組成；a)其中，其用墻墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)面積。amp。amp。amp。居住小區(qū)總用地：包括住宅總用地，公共建筑設(shè)施總用地，道路、廣場(chǎng)用地，庭院、綠化用地的總和。5.違規(guī)行為已確認(rèn)，但不按適用罰則處罰者；3.由于個(gè)人行為不檢導(dǎo)致公司信譽(yù)、形象、利益嚴(yán)重受到損害；4.除名執(zhí)行人：行政人事部方上班時(shí)間說(shuō)粗口，或聚集閑聊與工作無(wú)關(guān)的事。不接接待流程及公司規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者；15.每月底，各售樓部銷(xiāo)售主任交回該樓盤(pán)“銷(xiāo)售報(bào)表”（根據(jù)“日?qǐng)?bào)表”資料填寫(xiě)）并負(fù)責(zé)對(duì)數(shù)及核算傭金；4．銷(xiāo)售人員根據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)上資料詳細(xì)填寫(xiě)“客戶(hù)資料明細(xì)表”然后按規(guī)定裝好，方便日后查找。3．工作日志內(nèi)容必須包括日期、廣告媒體、客戶(hù)來(lái)電數(shù)，客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)數(shù)，成交數(shù)，來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)資料，提出需求等。第八招——勇于認(rèn)錯(cuò)，大家好過(guò)若在銷(xiāo)售過(guò)程中，不小心講錯(cuò)一些資料，如稅費(fèi)或其他費(fèi)用等，當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題時(shí)，一定要主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，不要死頂，抵賴(lài)說(shuō)沒(méi)有如此說(shuō)過(guò)或只是客人聽(tīng)錯(cuò)，事例：客：你剛才不是說(shuō)，在今年10月入伙嗎？為什么合約又說(shuō)是在明年初至中呢？銷(xiāo)（標(biāo)準(zhǔn)答案）：不好意思，可能剛才我不小心說(shuō)錯(cuò)了，我?guī)湍阍俨榍宄?，今年年底?yīng)是主體工程完成日期，待房管局測(cè)量驗(yàn)收后，應(yīng)該在最遲明年三月入伙。輕拍肩膀以示進(jìn)電梯2）招呼入座舉例：1）我姓黃的，英文名字叫martin，點(diǎn)稱(chēng)呼呀，先生？2）我叫啊敏，先生貴姓呀？………哦！陳生你好，這是我的名片，請(qǐng)多多指教?。ㄗⅲ罕M量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又計(jì)起他的名字，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升）第二招——投其所好，溶入其中當(dāng)與客人開(kāi)始了對(duì)話(huà)內(nèi)容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調(diào)或?qū)υ?huà)方式，以求共鳴。隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，博得客戶(hù)的好感及信賴(lài)；7．迎接客戶(hù)后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開(kāi)日招呼對(duì)方，向客戶(hù)問(wèn)好，或說(shuō)“歡迎光臨”并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意向；3．員工職業(yè)道德及職業(yè)操守。房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)資料作者：日期：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)一、 公司簡(jiǎn)介及制度1.培訓(xùn)部門(mén)1行政人事部2⑴房地產(chǎn)常用術(shù)語(yǔ)；⑵房地產(chǎn)面積計(jì)算范圍及計(jì)算方法；⑶按揭貸款的各項(xiàng)規(guī)定及計(jì)算方法；⑷公積金貸款的有關(guān)規(guī)定；⑸商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定。上午筆試下午面試SALES二、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛(ài)護(hù)公司一切工具及設(shè)施；4．同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；8．四、倘接洽咨詢(xún)購(gòu)房者，則掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談而通話(huà)時(shí)間以不超過(guò)2分鐘為佳（在廣告日電話(huà)時(shí)間應(yīng)更加縮短）；4．六、必須熟悉每個(gè)專(zhuān)案的環(huán)境、位置、分布、大小、價(jià)格、分期付款、發(fā)展商等一切資料；4．銷(xiāo)售人員培訓(xùn)資料（三）七、房產(chǎn)銷(xiāo)售屬服務(wù)業(yè)，銷(xiāo)售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專(zhuān)家的姿態(tài)提供給客戶(hù)最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī)；4．1）先生，早晨！隨便參觀，有什么可以幫忙？2）小姐，你好，來(lái)看展銷(xiāo)會(huì)嗎？是否需要幫你介紹介紹？3）兩位，你好，隨便拿本售樓書(shū)看看！接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢(xún)問(wèn)客人姓名及派送名片。大大聲細(xì)細(xì)聲中度聲同生誚/生日4）銷(xiāo)（切忌答案）：唉！xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。八、原則上在客戶(hù)上門(mén)后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話(huà)或其他方式，并將談話(huà)內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；4．銷(xiāo)售人員在收取客人定金前，必須先核對(duì)銷(xiāo)控，確認(rèn)該套間未售方可讓客人定購(gòu)，并立即通知總銷(xiāo)控。不得私自接受他人委托代售樓盤(pán)；3．每遲到一次；3.女士不化妝或濃妝艷抹，佩戴異類(lèi)夸張的飾物；7.對(duì)客戶(hù)不夠禮貌，接待不熱情；11.工作時(shí)間內(nèi)吃早餐、零食及未經(jīng)批準(zhǔn)中午擅自外出用餐者；3.未經(jīng)準(zhǔn)許，擅自補(bǔ)休、調(diào)休；7.工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，屢教不改；11.制造消極情緒和散布謠言者；15.利用職權(quán)給親友以特殊優(yōu)惠；3.制造消極、情緒、散布謠言者；7.試用期業(yè)務(wù)員降級(jí)處理：延長(zhǎng)試用期一個(gè)月。7.***、盜竊、營(yíng)私舞弊者；11.銷(xiāo)售人員培訓(xùn)資料（五）：房地產(chǎn)基本知識(shí)1.公積金貸款的有關(guān)規(guī)定。2)sup2。道路、廣場(chǎng)用地：指小區(qū)內(nèi)主次干道、宅前支路、人行道、回車(chē)廣場(chǎng)和有鋪砌地面的場(chǎng)地面積之和。sup2。建筑面積由使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積