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房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)教材[001](存儲版)

2025-05-06 03:23上一頁面

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【正文】 員與導(dǎo)購代表等。但是,銷售人員還必須要具備最基本的前三項(xiàng)素質(zhì):首先,應(yīng)具有做事的干勁,對于本職工作要能用心去投入;其次,要擁有充沛的體力,擁有一個(gè)健康良好的身體,在工作時(shí)才能充滿活力;最后,要有參與的熱忱,這樣才能夠在工作中尋找樂趣,為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。第一印象往往是深刻而長久的,而銷售人員留給客戶的第一印象把握在自已手中。頭發(fā)要常洗,上班前要梳理整齊,可加少量頭油,保證無頭屑。□ 四肢:兩臂自然下垂,兩手并攏,手指自然落在腿側(cè)褲縫處?!?聽人講話時(shí),上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者,用柔和的目光注視對方,根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長短和眼部神情。切忌大步流星,嚴(yán)禁奔跑(危急情況例外),也不可腳擦著地板走。□ 在任何地方遇到客人,都要主動讓路,不可搶行?!?上班時(shí)間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。切忌雙手叉腰,插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其它物品。不開過分的玩笑。□ 不得用手指或筆桿為客人指示方向。□ 所有電話,務(wù)必在三聲之內(nèi)接聽。□ 客人或同事相互交談時(shí),不可以隨便插話,特殊需要時(shí)必須先說“對不起,打攪您?!?銷售過程與應(yīng)對技巧與客戶商談或會晤時(shí),如果你對答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思,很容易引出誤會或麻煩來,使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑,這種情況當(dāng)然十分糟糕。多些自我啟發(fā),說話時(shí)多加思考,加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧,說出話來自然會富有情理,語言精練,容易被接受。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng),或你的笑容與談話無關(guān),又會令對方感到莫名其妙。顧客不是你的“搖錢樹”,顧客是你的好朋友,他將會帶給你一個(gè)聚寶盆。三、眼腦并用眼觀四路,用腦一方。身體語言的觀察及運(yùn)用通過表情語信號與姿態(tài)語言信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。否則,別人無法對你產(chǎn)生信心和好感。多些微笑,從客人的角度考慮問題輕松的商談氣氛是很重要的,尤其是多微笑,運(yùn)用幽默的語言,可打破沉默,減少彼此之間的沖突和磨擦。批評與稱贊切勿批評對方的公司或產(chǎn)品,也不要稱贊對手的服務(wù)或產(chǎn)品,多稱贊對方的長處,適宜的稱贊,會令對方難以忘懷;同樣,不經(jīng)意的批評,也可能傷害對方。所以,我們的開啟應(yīng)迎合客戶滿意為根本。我們在每一次接待到訪客戶時(shí),都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帶來利益的消息。最佳接近時(shí)機(jī)□ 當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型或展板時(shí);□ 當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間,把頭抬起來時(shí)。某花園售樓部有一天進(jìn)來一位老太太,當(dāng)時(shí)正在下雨,因此售樓部沒有客戶,幾個(gè)售樓員就聚在一起聊天。在這里你喚起并擴(kuò)大客戶利益就會大大削弱客戶異議的能力。有時(shí)你會覺得提出的意見實(shí)在是無中生有,有時(shí)你甚至?xí)岩煽蛻羰遣皇巧焚M(fèi)苦心在為難你,故意為交易設(shè)置重大的障礙。要求□ 情緒輕松,不可緊張聽到客戶的意見后應(yīng)保持冷靜,不可動怒或采取敵對態(tài)度,仍須笑臉相迎?!?審慎回答,保持親善沉著、坦白、直爽,措辭得當(dāng),語調(diào)緩和,不可胡吹?!?切忌不能讓客人難堪?!?一位專心聆聽、寡言少語的客人詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題,那表明他有購買意向?!?強(qiáng)調(diào)單位不多、且銷售很好。□ 選擇法先生,既然已選擇了合適的樓盤,那你希望我們何時(shí)落定呢?女士,您看我們今天先把A套房還是B套房定下來呢?在使用提問的方法時(shí),要避免簡單的“是”與“否”的字眼□ 協(xié)商法我想在公司的客戶名單上加上您的名字,您認(rèn)為怎樣做才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?□ 真誠建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議,我們還需要做那些方面的努力呢?如果對方表現(xiàn)出較多的異議,這種方法可以幫助銷售人員明確客戶的主要異議?!?進(jìn)行交易,干脆。最終導(dǎo)致無法成交?!?強(qiáng)調(diào)購買的好處,如折扣、抽獎、送禮物等。成交時(shí)機(jī)□ 顧客不再提問,進(jìn)行思考時(shí)。只要有正確的態(tài)度,這種改變是不夠的,我們還應(yīng)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒ǚe極地處理異議,巧妙將異議轉(zhuǎn)化為終結(jié)成交的鋪路石。重述并征詢客戶的意見?!Y料轉(zhuǎn)換法這是將顧客的注意力吸引到資料及其它的銷售用具方面的方法,資料吸引客人視線并加以說服?!?有效處理發(fā)生的異議。所以,拒絕不僅不會阻礙銷售,還可以是我們因循客人的拒絕找到成交的途徑。 要求□ 明朗的語調(diào)交談;□ 注意觀察的動作和表情,是否對樓書有興趣;□ 詢問顧客的需要,引導(dǎo)顧客回答,在必要時(shí),提出需特別回答的問題;□ 精神集中,專心傾聽顧客意見;□ 對顧客的談話做出積極的回答; 提問□ 你對本樓盤感覺如何□ 你是度假、還是養(yǎng)老、居住□ 你喜歡那種戶型□ 你要求多大面積 注意□ 切忌以貌取人□ 不要只顧介紹,而不認(rèn)真傾聽顧客談話□ 不要打斷客人談話□ 不要給顧客有強(qiáng)迫感模擬練習(xí):由受培訓(xùn)人員互相扮演銷售人員與客戶,揣摩、了解客戶的需要。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中;或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與,溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案;或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí),舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動,從此贏得客戶的參與,激發(fā)對該樓盤的興趣,擴(kuò)大該樓盤知名度。很快,只需搖鈴,就可使狗分泌唾液。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意:□ 認(rèn)真做好每一次接待工作,對每一個(gè)客戶都要以誠相待;□ 即使是老客戶,也不能因交情深厚而掉以輕心;□ 你雖有售出的東西給客戶,但客戶擁有買與不買的權(quán)利。別插嘴打斷客人的說話交談時(shí),如果別人未說完整句話時(shí),便插話打斷客人說話,這是很不禮貌的,這會使說話的人不舒服。語言簡練表達(dá)清晰交談中,如果說話羅唆,概念模糊,未能表達(dá)清楚意見,會嚴(yán)重影響交涉。所有這些會令銷售人員心情欠佳甚至意志消沉。例如:兩人拍拖,男的對女的說“我愛你”,女的可能會沒有什幺很強(qiáng)烈的感覺,若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺,則女的除了聽到“我愛你”這一句話外,還可以用眼去看到,并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。顧客不是只想買一個(gè)物業(yè),他是希望買到一份安心,一份滿足感,一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。二、擒客要先擒心:獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要不在乎曾經(jīng)擁有(顧客),但求天長地久。經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說話,或你向人說話時(shí),如果你面無表情,很容易引起誤會。你的工作任務(wù)之一是接待顧客,如果你說話漫不經(jīng)心,會令顧客很不愉快,而你自己還不知怎幺得罪了顧客,當(dāng)然也便不會在說話方面有所改進(jìn)。未經(jīng)主人同意,不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西(文件)?!薄?如碰到與客人通話過程中需較長時(shí)間查詢資料,應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f聲“正在查找,請您再稍等一會兒”?!?客人來到公司時(shí),應(yīng)講“歡迎您光臨”,送客時(shí)應(yīng)講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。□ 任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”?!?在他人后面行走時(shí),不要發(fā)出詭譎的笑聲,以免產(chǎn)生誤會?!?交談時(shí),用柔和的目光注視對方,面帶微笑,并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。□ 工作時(shí)不得忸怩作態(tài),做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等?!?幾人同行時(shí),不要并排走,以免影響客人或他人通行?!?離位時(shí),要將座椅輕輕抬起至原位,再輕輕落下,忌拖或推椅。 □ 造訪生客時(shí),坐落在座椅前1/3;造訪熟客時(shí),可落在座椅的2/3,不得靠依椅背?!?我言我行——銷售人員行為舉止一、站姿□ 軀干:挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。不得留指甲,女員工不得涂有色指甲油在指甲上。成功是克服懶惰的最好辦法,自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。三、談話無重點(diǎn)銷售時(shí)間是寶貴的,而購買時(shí)間亦是寶貴的,我們在銷售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃,并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。顧客喜歡的銷售人員一般都具備以下的特點(diǎn):□ 外表整潔□ 有禮貌和耐心□ 親切、熱情、友好的態(tài)度,樂于助人□ 能提供快捷的服務(wù)□ 能回答所有問題□ 傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息□ 介紹所購樓盤的特點(diǎn)□ 能提出建設(shè)性的意見□ 關(guān)心顧客的利益,為顧客著想□ 幫助顧客作出正確的樓盤選擇□ 耐心地傾聽顧客的意見和要求□ 記住顧客的偏好銷售人員的任務(wù)與個(gè)素質(zhì)、性格的關(guān)系銷售人員的任務(wù)有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性格確定未來顧客需要創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客需要語言能力、文字好、知識豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識處理異議信心、知識、機(jī)智、體諒激烈競爭情形下之推銷持久、進(jìn)取精神、信心每日清單、計(jì)劃及催付余款之例行報(bào)告有條理、誠實(shí)、精細(xì)通過交談與服務(wù)引起顧客好感對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有理總體而言,銷售人員所要具有的基本素質(zhì)是:應(yīng)能根據(jù)每一位消費(fèi)者在選購商品時(shí)在言行或態(tài)度上的特性,或在交易的短暫過程中,洞察消費(fèi)者的反應(yīng)與需求,并立即作出判斷,進(jìn)而采取有效的應(yīng)對措施。可以說,售樓處是銷售人員進(jìn)行社會聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的媒介,對自我的磨練有很大的幫助。房地產(chǎn)銷售人員必須掌握房屋、市場、業(yè)務(wù)等方面的有關(guān)知識:房屋知識:對于房屋須能充分甚至達(dá)到“一點(diǎn)一滴”的深入了解,面對客戶的常見問題都能回答,并且相當(dāng)熟練。(二)語言運(yùn)用能力語言,是人們思想交流的工具。COLDCALL1) 主動到各寫字樓派發(fā)宣傳資料,獲取客戶名片,以便日后跟進(jìn);2) 每有新單位推出時(shí),主動聯(lián)絡(luò)舊客戶,介紹新單位資料。報(bào)章文具凌亂放置、擺設(shè)古怪、桌面亂七八糟;到處找不到書寫工具或銷售資料;銷售資料不足、不齊全或散落。保密制度的建立要求銷售人員遵守公司的保密原則,不得直接或間接透露公司客戶資料,不得直接或間接透露員工資料,如薪金、傭金等,不得直接或間接透露公司發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。在市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的情況下,由于房地產(chǎn)開發(fā)的特性、價(jià)格高昂、不可轉(zhuǎn)移、內(nèi)涵比較復(fù)雜等因素,面對激烈的市場競爭,房屋如果不經(jīng)過專業(yè)人員的解說與談判途徑,幾乎很難把房屋銷售出去。并且能夠根據(jù)不同項(xiàng)目的特點(diǎn),針對不同類型客戶的購買動機(jī),作出有所側(cè)重的推介。六、市場信息的收集者銷售人員要有較強(qiáng)的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識,對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角,這就需要銷售人員對房產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作,如對宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認(rèn)知、對消費(fèi)者購買心態(tài)的把握等,為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。四、將樓盤推薦給客戶的專家銷售人員要有絕對的信心,并必須做到三個(gè)相信:相信自己所代表的公司,相信自己所推銷的商品,相信自己的推銷能力。隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,傳統(tǒng)的銷售觀念和方式已經(jīng)改變,取而代之的是以“情”、以高品質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象、優(yōu)良的品牌,并運(yùn)用適當(dāng)?shù)劁N售技巧來爭取消費(fèi)者的全方位銷售模式。無論那間辦公室有多大,員工有多少,你也只能從接待員及與你接待或與你會晤的兩三個(gè)人那里得來的印象評價(jià)整家公司,如果你獲得好的禮遇,當(dāng)然你會對這家公司產(chǎn)生好感。(9)樓梯已計(jì)算建筑面積的,其下六空間不論是否利用均不再計(jì)算建筑面積。不計(jì)算建筑面積的部分:(1)突出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾,如柱、垛、臺階、無柱雨篷、懸挑窗臺等。(15)與室內(nèi)任意一邊相通,具備房屋的一般條件,并能正常利用的伸縮縫、沉降縫應(yīng)計(jì)算建筑面積。(8)與房屋相連的有柱走廊,兩房屋間有上蓋和柱的走廊,均按其柱外圍水平投影面積計(jì)算。計(jì)算全部建筑面積的部分:(1)永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋,按一層計(jì)算建筑面積;多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。公用建筑面積:各產(chǎn)權(quán)主體共同占有或共同使用的建筑面積,指各套(單元)以外為各戶共同使用,不可分割的建筑面積。道路、廣場用地:指小區(qū)內(nèi)主次干道、支道、人行道、回車廣場和有鋪砌地面的場地面積之和。結(jié)構(gòu)面積系數(shù)=總結(jié)構(gòu)面積(平方米)/總建筑面積(平方米)100%。單位地價(jià)=總地價(jià)247。城市公共配套設(shè)施內(nèi)容:一般包括:行政用房、文教用房、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)用房、車庫(車棚)、其它。指由購房人以即將購得的房產(chǎn)或樓花作抵押,開發(fā)商提供擔(dān)保而取得購房貸款的法律行為??? 地:指沒有被利用或沒有建筑物之地。商品房預(yù)售的條件:(1)已交付全部土地使用權(quán)出讓金,取得土地使用權(quán)證書;(2)持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證;(3)按提供的預(yù)售商品房計(jì)算,投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期;(4)低層建筑主體結(jié)構(gòu)封頂、多層主體結(jié)構(gòu)施工至2/小高層高層主體結(jié)構(gòu)施工至1/2;(5)已辦理預(yù)售登記,取得商品房預(yù)售許可證明。 (6)公共設(shè)施建設(shè)費(fèi)用。房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的大體流程:(1)建設(shè)工程項(xiàng)目設(shè)立和企業(yè)組建;(2)房地產(chǎn)建設(shè)工程項(xiàng)目規(guī)劃與審批;(3)土地使用權(quán)的取得;(4)征地與拆遷;(5)工程建設(shè)與管理;(6)房地產(chǎn)的租售管理;(7)房地產(chǎn)的物業(yè)管理房地產(chǎn)經(jīng)營成本的組成:(1)土地征用費(fèi)用。房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)的四大類型:開發(fā)經(jīng)營管理企業(yè)、中介組織企業(yè)、物業(yè)管理企業(yè)、房地產(chǎn)金融企業(yè)。房地產(chǎn):是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱,是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構(gòu)筑物和其它不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總體。土地使用權(quán)出讓年限:1。土地使用權(quán)出讓:是指國家以土地所有者身份,按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件,將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用者,并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為。土地處分權(quán):是指依法對土地處置的權(quán)利,即在法律允許的范圍之內(nèi)決定土地的最終歸屬。房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)教材[001]作者:日期:房地產(chǎn)培訓(xùn)教材※房地產(chǎn)權(quán)益解釋:土地所有制的形式:即集體所有制和國家所有制。土地收益權(quán):是指基于對土地使用權(quán)而取得的利息的權(quán)利。《中華人民共和國土地管理法》規(guī)定:國家機(jī)關(guān)用地和軍事用地;城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地;國家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施用地;法律、法規(guī)規(guī)定的其它
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