【正文】 員與導購代表等。但是，銷售人員還必須要具備最基本的前三項素質(zhì)：首先，應具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎。準備不足將導致銷售失敗。第一印象往往是深刻而長久的，而銷售人員留給客戶的第一印象把握在自已手中。頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無頭屑?！?四肢：兩臂自然下垂，兩手并攏，手指自然落在腿側(cè)褲縫處?！?聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時間長短和眼部神情。切忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。□ 在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行?！?上班時間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。切忌雙手叉腰，插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其它物品。不開過分的玩笑?！?不得用手指或筆桿為客人指示方向?！?所有電話，務必在三聲之內(nèi)接聽?！?客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時必須先說“對不起，打攪您?！?銷售過程與應對技巧與客戶商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當然十分糟糕。多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。顧客不是你的“搖錢樹”，顧客是你的好朋友，他將會帶給你一個聚寶盆。三、眼腦并用眼觀四路，用腦一方。身體語言的觀察及運用通過表情語信號與姿態(tài)語言信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。否則，別人無法對你產(chǎn)生信心和好感。多些微笑，從客人的角度考慮問題輕松的商談氣氛是很重要的,尤其是多微笑，運用幽默的語言，可打破沉默，減少彼此之間的沖突和磨擦。批評與稱贊切勿批評對方的公司或產(chǎn)品，也不要稱贊對手的服務或產(chǎn)品，多稱贊對方的長處，適宜的稱贊，會令對方難以忘懷；同樣，不經(jīng)意的批評，也可能傷害對方。所以，我們的開啟應迎合客戶滿意為根本。我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帶來利益的消息。最佳接近時機□ 當顧客長時間凝視模型或展板時；□ 當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。某花園售樓部有一天進來一位老太太，當時正在下雨，因此售樓部沒有客戶，幾個售樓員就聚在一起聊天。在這里你喚起并擴大客戶利益就會大大削弱客戶異議的能力。有時你會覺得提出的意見實在是無中生有，有時你甚至會懷疑客戶是不是煞費苦心在為難你，故意為交易設置重大的障礙。要求□ 情緒輕松，不可緊張聽到客戶的意見后應保持冷靜，不可動怒或采取敵對態(tài)度，仍須笑臉相迎。□ 審慎回答，保持親善沉著、坦白、直爽，措辭得當，語調(diào)緩和，不可胡吹。□ 切忌不能讓客人難堪?！?一位專心聆聽、寡言少語的客人詢問有關付款及細節(jié)問題，那表明他有購買意向?！?強調(diào)單位不多、且銷售很好?！?選擇法先生，既然已選擇了合適的樓盤，那你希望我們何時落定呢？女士，您看我們今天先把A套房還是B套房定下來呢？在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”與“否”的字眼□ 協(xié)商法我想在公司的客戶名單上加上您的名字，您認為怎樣做才能達到這個目標呢？□ 真誠建議法我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可以幫助銷售人員明確客戶的主要異議?！?進行交易，干脆。最終導致無法成交?！?強調(diào)購買的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。成交時機□ 顧客不再提問，進行思考時。只要有正確的態(tài)度，這種改變是不夠的，我們還應運用恰當?shù)姆椒ǚe極地處理異議，巧妙將異議轉(zhuǎn)化為終結(jié)成交的鋪路石。重述并征詢客戶的意見?！Y料轉(zhuǎn)換法這是將顧客的注意力吸引到資料及其它的銷售用具方面的方法，資料吸引客人視線并加以說服?！?有效處理發(fā)生的異議。所以，拒絕不僅不會阻礙銷售，還可以是我們因循客人的拒絕找到成交的途徑。 要求□ 明朗的語調(diào)交談；□ 注意觀察的動作和表情，是否對樓書有興趣；□ 詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題；□ 精神集中，專心傾聽顧客意見；□ 對顧客的談話做出積極的回答； 提問□ 你對本樓盤感覺如何□ 你是度假、還是養(yǎng)老、居住□ 你喜歡那種戶型□ 你要求多大面積 注意□ 切忌以貌取人□ 不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話□ 不要打斷客人談話□ 不要給顧客有強迫感模擬練習：由受培訓人員互相扮演銷售人員與客戶，揣摩、了解客戶的需要。例如某些樓盤在內(nèi)部認購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中；或在設計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設計方案；或在樓盤進行環(huán)藝園林設計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，從此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。有三點應特別留意：□ 認真做好每一次接待工作，對每一個客戶都要以誠相待；□ 即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心；□ 你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權利。別插嘴打斷客人的說話交談時，如果別人未說完整句話時，便插話打斷客人說話，這是很不禮貌的，這會使說話的人不舒服。語言簡練表達清晰交談中，如果說話羅唆，概念模糊，未能表達清楚意見，會嚴重影響交涉。所有這些會令銷售人員心情欠佳甚至意志消沉。例如：兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什幺很強烈的感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這一句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。顧客不是只想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。二、擒客要先擒心：獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長地久。經(jīng)常面帶笑容當別人向你說話，或你向人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎幺得罪了顧客，當然也便不會在說話方面有所改進。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西（文件）?！薄?如碰到與客人通話過程中需較長時間查詢資料，應不時向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請您再稍等一會兒”?！?客人來到公司時，應講“歡迎您光臨”，送客時應講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”?！?任何時候招呼他人均不能用“喂”?！?在他人后面行走時，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會?！?交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容?！?工作時不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等?！?幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行?！?離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。 □ 造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背?！?我言我行——銷售人員行為舉止一、站姿□ 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。不得留指甲，女員工不得涂有色指甲油在指甲上。成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導。三、談話無重點銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應有充分的準備和計劃，并反復申述我們的要點。顧客喜歡的銷售人員一般都具備以下的特點：□ 外表整潔□ 有禮貌和耐心□ 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人□ 能提供快捷的服務□ 能回答所有問題□ 傳達正確而準確的信息□ 介紹所購樓盤的特點□ 能提出建設性的意見□ 關心顧客的利益，為顧客著想□ 幫助顧客作出正確的樓盤選擇□ 耐心地傾聽顧客的意見和要求□ 記住顧客的偏好銷售人員的任務與個素質(zhì)、性格的關系銷售人員的任務有關個人的素質(zhì)和性格確定未來顧客需要創(chuàng)造力、機智、想象力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客需要語言能力、文字好、知識豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機智、堅定、博識處理異議信心、知識、機智、體諒激烈競爭情形下之推銷持久、進取精神、信心每日清單、計劃及催付余款之例行報告有條理、誠實、精細通過交談與服務引起顧客好感對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有理總體而言，銷售人員所要具有的基本素質(zhì)是：應能根據(jù)每一位消費者在選購商品時在言行或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過程中，洞察消費者的反應與需求，并立即作出判斷，進而采取有效的應對措施?？梢哉f，售樓處是銷售人員進行社會聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對自我的磨練有很大的幫助。房地產(chǎn)銷售人員必須掌握房屋、市場、業(yè)務等方面的有關知識：房屋知識：對于房屋須能充分甚至達到“一點一滴”的深入了解,面對客戶的常見問題都能回答,并且相當熟練。（二）語言運用能力語言，是人們思想交流的工具。COLDCALL1） 主動到各寫字樓派發(fā)宣傳資料，獲取客戶名片，以便日后跟進；2） 每有新單位推出時，主動聯(lián)絡舊客戶，介紹新單位資料。報章文具凌亂放置、擺設古怪、桌面亂七八糟；到處找不到書寫工具或銷售資料；銷售資料不足、不齊全或散落。保密制度的建立要求銷售人員遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績或有關公司的業(yè)務秘密。在市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的情況下，由于房地產(chǎn)開發(fā)的特性、價格高昂、不可轉(zhuǎn)移、內(nèi)涵比較復雜等因素，面對激烈的市場競爭，房屋如果不經(jīng)過專業(yè)人員的解說與談判途徑，幾乎很難把房屋銷售出去。并且能夠根據(jù)不同項目的特點，針對不同類型客戶的購買動機，作出有所側(cè)重的推介。六、市場信息的收集者銷售人員要有較強的反應能力、應變能力與豐富的業(yè)務知識，對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展狀況與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認知、對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準確的市場依據(jù)。四、將樓盤推薦給客戶的專家銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售觀念和方式已經(jīng)改變，取而代之的是以“情”、以高品質(zhì)的服務、良好的企業(yè)形象、優(yōu)良的品牌，并運用適當?shù)劁N售技巧來爭取消費者的全方位銷售模式。無論那間辦公室有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你接待或與你會晤的兩三個人那里得來的印象評價整家公司，如果你獲得好的禮遇，當然你會對這家公司產(chǎn)生好感。（9）樓梯已計算建筑面積的，其下六空間不論是否利用均不再計算建筑面積。不計算建筑面積的部分：（1）突出房屋墻面構件、藝術裝飾，如柱、垛、臺階、無柱雨篷、懸挑窗臺等。（15）與室內(nèi)任意一邊相通，具備房屋的一般條件，并能正常利用的伸縮縫、沉降縫應計算建筑面積。（8）與房屋相連的有柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱外圍水平投影面積計算。計算全部建筑面積的部分：（1）永久性結(jié)構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。公用建筑面積：各產(chǎn)權主體共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。道路、廣場用地：指小區(qū)內(nèi)主次干道、支道、人行道、回車廣場和有鋪砌地面的場地面積之和。結(jié)構面積系數(shù)=總結(jié)構面積（平方米）/總建筑面積（平方米）100%。單位地價＝總地價247。城市公共配套設施內(nèi)容：一般包括：行政用房、文教用房、商業(yè)網(wǎng)點用房、車庫（車棚）、其它。指由購房人以即將購得的房產(chǎn)或樓花作抵押，開發(fā)商提供擔保而取得購房貸款的法律行為?？? 地：指沒有被利用或沒有建筑物之地。商品房預售的條件：（1）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；（2）持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（3）按提供的預售商品房計算，投入開發(fā)建設的資金達到工程建設總投資的25%以上并已確定施工進度和竣工交付日期；（4）低層建筑主體結(jié)構封頂、多層主體結(jié)構施工至2/小高層高層主體結(jié)構施工至1/2；（5）已辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。 （6）公共設施建設費用。房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的大體流程：（1）建設工程項目設立和企業(yè)組建；（2）房地產(chǎn)建設工程項目規(guī)劃與審批；（3）土地使用權的取得；（4）征地與拆遷；（5）工程建設與管理；（6）房地產(chǎn)的租售管理；（7）房地產(chǎn)的物業(yè)管理房地產(chǎn)經(jīng)營成本的組成：（1）土地征用費用。房地產(chǎn)相關企業(yè)的四大類型：開發(fā)經(jīng)營管理企業(yè)、中介組織企業(yè)、物業(yè)管理企業(yè)、房地產(chǎn)金融企業(yè)。房地產(chǎn)：是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構筑物和其它不可分離的物質(zhì)及其權利構成的財產(chǎn)總體。土地使用權出讓年限：1。土地使用權出讓：是指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權出讓給土地使用者，并向土地使用者收取土地使用權出讓金的行為。土地處分權：是指依法對土地處置的權利，即在法律允許的范圍之內(nèi)決定土地的最終歸屬。房地產(chǎn)銷售人員培訓教材[001]作者：日期：房地產(chǎn)培訓教材※房地產(chǎn)權益解釋：土地所有制的形式：即集體所有制和國家所有制。土地收益權：是指基于對土地使用權而取得的利息的權利。《中華人民共和國土地管理法》規(guī)定：國家機關用地和軍事用地；城市基礎設施用地和公益事業(yè)用地；國家重點扶持的能源、交通、水利等國民經(jīng)濟基礎設施用地；法律、法規(guī)規(guī)定的其它