【正文】 賞價值或藝術(shù)價值，注意產(chǎn)品外型。從容不迫型的顧客對于第一印象惡劣的推銷員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。在這種人面前，最好是當一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一付羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難推銷人員的建議。（7）吹毛求疵型：這類顧客懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，而盡可能地掩飾缺點不足，如果相信推銷員的甜言蜜語，可能會上當受騙。（11）心懷怨恨型：這類顧客對推銷活動懷有不滿和敵意，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。3）裝聾作啞處理法：對于容易產(chǎn)生激烈爭執(zhí)的話題，與洽談主題毫不相干的異議等，推銷員完全可以不予理睬，如同裝聾作啞般地在繼續(xù)自己的話題發(fā)揮。但風險壓力較大.:占用資金少,風險小,壓力不大,超前消費,但折扣低,承擔銀行利息.:(1)具有完全民事能力的自然人。3. 規(guī)劃：附近行政規(guī)劃，小區(qū)內(nèi)規(guī)劃，未來發(fā)展規(guī)劃。11. 用材：建筑、裝飾用材。第五部分 培訓考核一． 筆試二．現(xiàn)場演講口試。9. 樓盤區(qū)域優(yōu)勢：樓盤所在區(qū)域內(nèi)的優(yōu)勢。二 .前期服務協(xié)議１． 物管內(nèi)容（１） 物業(yè)檔案資料管理（２） 房屋維修與養(yǎng)護（３） 配套設(shè)施、設(shè)備、場地的維護管理（４） 環(huán)境衛(wèi)生管（５） 園林綠化管理（６） 治安管理（７） 消防管理（８） 車輛、交通管理（９） 提供便民有償服務（１０） 開展社區(qū)文化活動２． 物業(yè)管理分類（１） 封閉管理（２） 星級式管理（３） 賓館式管理３． 物管收費由國家物價局按物業(yè)管理公司等級核定收費。8）旁敲側(cè)擊處理法：銷售人員對于顧客提出的某些異議，從正面去辨答解釋則效果往往不佳，這是因為一則辨答頗費時間與氣力，二則正面交鋒駁斥對方，容易造成買賣之間的緊張與對立，這時，聰明的銷售人員可以使用旁敲側(cè)擊的方法處理顧客的不同意見。2）間接否定處理法：是指銷售人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否定顧客異議的一種方法。（10）情感沖動型：這類客戶反復無常，捉摸不透，在面談中常打斷銷售人員的解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推翻，從而給推銷制造難題。（6）沉默寡言型：這類顧客與喋喋不休型正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對推銷員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測。（3）自我吹噓型：此類顧客喜歡自我夸張、虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。（8）求癖動機：追求能滿足自己癖好的商品，不計較商品質(zhì)量，價格等。（4）多變型購買行為：消費者介入程度不高但產(chǎn)品品牌間差異很大，會經(jīng)常變換購買品牌，消費者不做較多的比較和評估就做選擇，然后在消費過程才加以評估。第五節(jié) 廣告宣傳策劃一． 廣告與廣告決策二． 廣告及宣傳策劃第六節(jié)社會消費群體分析研究與溝通技巧一． 社會消費群體心理分析階段1．注意：銷售過程中利用各種技巧與肢體語言引起客戶注意，引導客戶提出需求，讓其記憶深刻。４． 樂觀豁達：有承受失敗的能力，凡事保持樂觀，用平常心看待問題，讓自己保持良好的工作狀態(tài)。２． 接待規(guī)范：精神奕奕，面帶微笑迎接客戶，引領(lǐng)客戶進入銷售現(xiàn)場。２． 服務態(tài)度：誠懇、大方，具有親和力，保持開朗愉快的心情接待各方來賓。三． 房屋質(zhì)量保修期限第三部分 房地產(chǎn)銷售基本知識技能第一節(jié) 房地產(chǎn)權(quán)屬管理一. 房地產(chǎn)權(quán)屬的概念房地產(chǎn)權(quán)屬是指經(jīng)權(quán)利人申請，由房地產(chǎn)權(quán)屬登記機關(guān)將有關(guān)申請人的房地產(chǎn)權(quán)利事項記載于房地產(chǎn)登記薄的法律行為。６． 產(chǎn)權(quán)登記面積：由房產(chǎn)測繪單位測算，標注在房屋權(quán)屬證書上，記入房屋權(quán)屬檔案的房屋建筑面積。２． 建筑平面圖：建筑平面圖是假想用一水平的剖切面沿門窗洞位置將建筑物剖切后，對剖切面以下部分所作的水平投影圖。門一般由門柜、門扇、五金等組成；窗一般由窗框、窗扇、玻璃、五金等組成。建筑材料是建筑工程的物質(zhì)基礎(chǔ)，建筑物從主體結(jié)構(gòu)到每一個細部的構(gòu)件，無一不是由各種建筑材料經(jīng)一定的設(shè)計和施工而成。１． 房地產(chǎn)需求（１） 房地產(chǎn)需求是指消費者在某一特定的時間內(nèi)，在每一價格水平下，對某種房地產(chǎn)所愿意而且能夠購買的數(shù)量。３． 房地產(chǎn)市場的競爭（１） 房地產(chǎn)市場競爭是指在房地產(chǎn)市場上交易雙方為各自利益的最大化而進行的努力，具體有賣方與買方之間的競爭，賣方與賣方之間的競爭、買方與買方之間的競爭；（２） 房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)是經(jīng)濟學里專門來描述市場的競爭狀態(tài)，根據(jù)競爭程度的不同，市場結(jié)構(gòu)分為完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷、完全壟斷四種；完全競爭：市場競爭不受任何阻礙和干擾的市場結(jié)構(gòu)。征地方式根據(jù)建設(shè)用地性質(zhì)的不同，分別采用拍賣方式、招標投標出讓方式、協(xié)議出讓方式以及劃撥方式等。8） 以上七項工作完成后，將結(jié)果報市政府審批。（３）樓面地價：是一種特殊的土地單價，是土地上建筑物面積均攤的土地價格。房地產(chǎn)銷售人員培訓教材作者：日期：房地產(chǎn)銷售人員培訓綱要第一部分 房地產(chǎn)基本知識與相關(guān)法規(guī)第一節(jié) 房地產(chǎn)基本知識一、 房地產(chǎn)基本知識 概念及名詞解釋房地產(chǎn)－房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，就是土地及土地上的建筑物房地產(chǎn)業(yè)－從事房地產(chǎn)開發(fā)，經(jīng)營活動的產(chǎn)業(yè)部門商品房－指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照市場經(jīng)濟規(guī)律，經(jīng)當?shù)卣嚓P(guān)部門批準，面向境內(nèi)外客戶的營利為目的而建的商用房樓間距－樓與樓之間的距離綠化率－規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地總面積之比容積率－規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的總建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比建筑密度－即規(guī)劃建設(shè)范圍全部的基底面積與規(guī)劃建設(shè)用地之比期房－指開發(fā)商從取得預售許可證開始到取得統(tǒng)一房產(chǎn)證為止，這期間的商品房稱期房現(xiàn)房－已建好，通過驗收合格，并辦妥統(tǒng)一房產(chǎn)證的商品房復式樓－只有一層，不具備完整的兩層空間，可在局部掏出夾層作為書房，臥室等，用樓梯邊連接躍層－完整的兩層空間，完全分隔開，外觀看是一套房子錯層－指一套房子的廳、臥、衛(wèi)等處于幾個高度不同的平面２、房地產(chǎn)的分類 房地產(chǎn)按不同的標準可以劃分為不同的類型，房地產(chǎn)大體上可以分為：居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其他專用房地產(chǎn)等。（２）單位價格：單位價格簡稱單價，土地單價是指單位土地面積的土地價格；土地與建筑物合在一起的房地產(chǎn)單價通常是指單位建筑物面積的價格。7） 申請者到土地所在地區(qū)的土地管理部門及原土地使用部門征求意見。第三部分：1持規(guī)劃用地許可證和征地意見書，以及用地申請報告、經(jīng)市計委、建委、市規(guī)劃委員會批準的項目可行性報告、規(guī)劃設(shè)計方案、市規(guī)劃局開具的設(shè)計任務通知單、企業(yè)章程、營業(yè)執(zhí)照副本、地形圖等，到市土地管理局辦理征地手續(xù)。２． 房地產(chǎn)市場的分類（１） 按用途劃分，可分為居住房地產(chǎn)市場和非住房地產(chǎn)市場；（２） 按檔次劃分，可分為高檔房地產(chǎn)市場、中檔房地產(chǎn)、低檔房地產(chǎn)市場；（３） 按區(qū)域范圍劃分，可分為整體房地產(chǎn)市場和區(qū)域房地產(chǎn)市場；（４） 按交易方式劃分，可分為房地產(chǎn)買賣市場和房地產(chǎn)租賃市場兩大類；（５） 按交易目的劃分，可分為房地產(chǎn)使用市場和房地產(chǎn)投資市場；（６） 按流轉(zhuǎn)次數(shù)劃分，可分為房地產(chǎn)一級市場、二級市場及三級市場；（７） 按達成交易與入住的時間劃分，可分為現(xiàn)房市場和期房市場；（８） 按時間劃分，可分為過去的房地產(chǎn)市場、現(xiàn)在的房地產(chǎn)市